för en prenumerationsverksamhet, som ditt SaaS-företag, är MRR kanske det enskilt viktigaste resultatmätvärdet runt. Problemet är, det är inte alltid så lätt att bestämma, spåra och förutsäga din MRR som det först verkar.
idag tar jag en närmare titt på hur man (korrekt) beräknar MRR och ARR.
vikten av MRR
de flesta B2B SaaS-företag arbetar med en månadsabonnemangsmodell: kunderna betalar en fast avgift varje månad och så länge de är en kund har du en förutsägbar inkomstkälla.,
den återkommande karaktären av denna betalning gör det (relativt) lätt att spåra och prognostisera intäkter, på ett sätt som andra affärsmodeller skulle kämpa för att göra. Det är där MRR kommer in: vi kan räkna ut mängden förutsägbara intäkter som genereras av våra kunder varje månad, känd som månatliga återkommande intäkter.
om vi har ett bra handtag på kundförvärv och churn priser, kan vi även använda det för att extrapolera till framtiden, och förutsäga framtida MRR.,
hur man beräknar MRR
grundformeln för MRR är ganska enkel: för en viss månad (period t) summerar du bara de återkommande intäkterna som genereras av månadens kunder för att komma fram till din MRR-siffra.
MRRt = Σ återkommande Revenuet
i exemplet nedan har vi en månadsabonnemangskostnad på $200 och 2 kunder i Januari., I Februari får vi en annan kund, och MRR ökar som ett resultat:
januari: 200 + 200 = $ 400 MRR
februari: 200 + 200 + 200 = $ 600 MRR
Mars: 200 + 200 + 200 = $ 600 MRR
hur man beräknar ARR
chanserna är när du ser hänvisning till MRR, ARR är inte långt efter. Det beror på att dessa mätvärden går hand i hand som fint vin och… årligt fint vin.,
Jag har sett ARR kallas både årliga återkommande intäkter och årlig körhastighet, men kärnberäkningen är densamma på båda sätten.
om MRR mäter de återkommande intäkterna varje månad mäter ARR de återkommande intäkterna du genererar under ett år. För prognosändamål används ARR för att förutsäga årliga återkommande intäkter för de kommande 12 månaderna, förutsatt att inga ändringar i din kundbas.,
som ett resultat är formeln ganska rakt framåt:
ARR = MRR * 12
om du är förvirrad om när du ska använda ARR istället för MRR, oroa dig inte: ARR är vanligtvis reserven för företag SaaS-företag, som handlar främst i årliga kontrakt. Om månadsabonnemang utgör huvuddelen av dina återkommande intäkter, kommer du att bli bättre betjänad med hjälp av MRR.
”…,de flesta företag SaaS företag bör använda årliga återkommande intäkter (ARR), inte månatliga återkommande intäkter (MRR), eftersom de flesta företag företag företag gör årliga, inte månadsvis, kontrakt…”Dave Kellog
hur man får MRR rätt
även om grundformeln för MRR är extremt enkel, många SaaS företag inkluderar (eller utesluta) onödiga datakällor, och förvirra deras MRR beräkningar som ett resultat.
saker att inkludera i din MRR-beräkning:
- alla återkommande intäkter från kunder., Detta inkluderar månatliga abonnemangsavgifter och eventuella ytterligare återkommande avgifter för extra användare, platser etc.
- uppgraderingar och nedgraderingar. Det är viktigt att spåra alla framgångsrika uppförsäljning, och alla kunder som nedgraderar till ett billigare paket.
- alla förlorade återkommande intäkter. Kunder churn, och denna minskning av MRR måste redovisas.
- rabatter. Om din kund är på en $ 200/månad paket, men betalar en rabatterad månadsavgift på $ 150, deras MRR bidrag är $ 150, Inte $ 200.
saker att utesluta:
- återkommande kostnader., MRR är inte ett mått på lönsamhet, bara intäkter. Vi försöker mäta trender i återkommande intäktsgenerering, och att lägga till kostnader för detta kommer bara att förvirra saker.
- bokningar. Detta är ett vanligt misstag, och motiverar att utforska i lite mer djup.
förvirringen mellan bokningar och MRR
MRR är relativt lätt att beräkna om alla dina intäkter kommer från månatliga prenumerationer. Men vad händer om dina kunder vill betala ett år i förväg?
i exemplet nedan har vi 3 kunder och en månadsavgift på $200., Medan 2 av kunderna betalar varje månad, betalar den tredje för hela året i förväg.
om vi behandlar förskottet som MRR kan vår månatliga rapportering se ut så här:
januari: 200 + 200 + 2400 = $ 2800 MRR
februari: 200 + 200 + 0 = $ 400 MRR
Mars: 200 + 200 + 0 = $ 400 MRR
…
men den årliga betalningen ska inte räknas som MRR: den betalas inte varje månad och den är inte återkommande.,
betalningen ska i stället räknas till din Bokningssiffra: det totala värdet av alla nya erbjudanden som erhållits under en viss tidsperiod, utan skillnad mellan up-front och återkommande betalningar.
din Bokningssiffra är bra för att beräkna kassaflödet, men MRR är ett mått på återkommande intäktsgenerering., Så för att göra en bokning till MRR måste den skrivas av och spridas över året (med andra ord förvandlas till en månatlig återkommande betalning):
januari: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
februari: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Mars: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
om du regelbundet tar emot både månatliga betalningar och årliga betalningar kan detta snabbt förvirra din MRR och dölja verkliga trender i dina återkommande intäkter. Och även om det låter som en enkel skillnad att göra, bokningar/MRR förvirring påverkar även de största och bästa SaaS företag runt.