Per un’attività di abbonamento, come la tua azienda SaaS, MRR è forse la metrica di prestazioni più importante in circolazione. Il problema è che non è sempre così facile determinare, tracciare e prevedere il tuo MRR come appare per la prima volta.
Oggi, sto dando un’occhiata da vicino a come calcolare (correttamente) MRR e ARR.
L’importanza di MRR
La maggior parte delle aziende SaaS B2B lavorano su un modello di abbonamento mensile: i clienti pagano una quota fissa, ogni mese, e per tutto il tempo in cui rimangono un cliente, si dispone di una fonte di entrate prevedibile.,
La natura ricorrente di questo pagamento rende (relativamente) facile tracciare e prevedere le entrate, in un modo che altri modelli di business faticherebbero a fare. È qui che entra in gioco MRR: possiamo calcolare la quantità di entrate prevedibili generate dai nostri clienti ogni mese, note come entrate ricorrenti mensili.
Se abbiamo una buona gestione dell’acquisizione dei clienti e dei tassi di abbandono, possiamo persino utilizzarli per estrapolare il futuro e prevedere il futuro MRR.,
COME CALCOLARE MRR
La formula di base per MRR è piuttosto semplice: per un dato mese (periodo t), basta riassumere le entrate ricorrenti generate dai clienti di quel mese per arrivare alla tua cifra MRR.
MRRt = Σ Recurring Revenuet
Nell’esempio seguente, abbiamo un costo di abbonamento mensile di $200 e 2 clienti a gennaio., Nel mese di febbraio, ci guadagno un altro cliente, e MRR aumenta in seguito:
gennaio: 200 + 200 = 400 dollari MRR
febbraio: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Marzo: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
COME CALCOLARE ARR
le Probabilità sono, quando vedi il riferimento a MRR, ARR non è lontano dietro. Questo perché queste metriche vanno di pari passo come il buon vino e… bene, vino pregiato annualizzato.,
Ho visto ARR indicato sia come entrate ricorrenti annuali che come tasso di esecuzione annualizzato, ma il calcolo principale è lo stesso in entrambi i casi.
Dove MRR misura le entrate ricorrenti generate ogni mese, ARR misura le entrate ricorrenti che si generano nel corso di un anno. A fini di previsione, ARR viene utilizzato per prevedere le entrate ricorrenti annuali per i prossimi 12 mesi, supponendo che non ci siano modifiche alla base clienti.,
Come risultato, la formula è piuttosto semplice:
ARR = MRR * 12
Se sei confuso su quando utilizzare ARR invece di MRR, non preoccupatevi: ARR è in genere la riserva di SaaS per le aziende, occupandosi principalmente a contratti annuali. Se gli abbonamenti mensili costituiscono la maggior parte delle tue entrate ricorrenti, sarai servito meglio utilizzando MRR.
“…,la maggior parte delle aziende SaaS aziendali dovrebbe utilizzare le entrate ricorrenti annuali (ARR), non le entrate ricorrenti mensili (MRR), perché la maggior parte delle aziende aziendali sta stipulando contratti annuali, non mensili…”Dave Kellog
Come ottenere MRR giusto
Sebbene la formula di base per MRR sia estremamente semplice, molte aziende SaaS includono (o escludono) origini dati non necessarie e confondono i loro calcoli MRR di conseguenza.
Cose da includere nel calcolo MRR:
- Tutte le entrate ricorrenti dai clienti., Ciò include le spese di abbonamento mensili e eventuali spese ricorrenti aggiuntive per utenti aggiuntivi,posti a sedere, ecc.
- Aggiornamenti e downgrade. È importante tenere traccia di qualsiasi upselling di successo e di tutti i clienti che effettuano il downgrade a un pacchetto a prezzi inferiori.
- Tutte le entrate ricorrenti perse. I clienti si agitano e questa riduzione dell’MRR deve essere contabilizzata.
- Sconti. Se il cliente è su un pacchetto di month 200 / mese, ma paga un canone mensile scontato di $150, il loro contributo MRR è MR 150, non $200.
Cose da escludere:
- Costi ricorrenti., MRR non è una misura di redditività, solo entrate. Stiamo cercando di valutare le tendenze nella generazione di entrate ricorrenti e aggiungere costi a questo confonderà solo le cose.
- Prenotazioni. Questo è un errore comune, e garantisce esplorare in un po ‘ più in profondità.
La confusione tra prenotazioni e MRR
MRR è relativamente facile da calcolare se tutte le tue entrate provengono da abbonamenti mensili. Ma cosa succede se i vostri clienti vogliono pagare per un anno di anticipo?
Nell’esempio seguente, abbiamo 3 clienti e un costo mensile di $200., Mentre 2 dei clienti pagano mensilmente, il terzo paga per l’intero anno in anticipo.
Se trattiamo l’anticipo come MRR, il nostro reporting mensile potrebbe essere qualcosa di simile a questo:
gennaio: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
febbraio: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Marzo: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
Tuttavia il pagamento annuale non deve essere conteggiato come MRR: non viene pagato mensilmente e non è ricorrente.,
Il pagamento dovrebbe invece essere conteggiato nella cifra delle prenotazioni: il valore totale di tutte le nuove offerte ottenute in un determinato periodo di tempo, senza distinzione tra pagamenti anticipati e ricorrenti.
La tua cifra di prenotazioni è ottima per calcolare il flusso di cassa, ma MRR è una misura della generazione di entrate ricorrenti., In modo da trasformare una prenotazione in MRR, deve essere ammortizzato, e si sviluppa su anno (in altre parole trasformato in un mensile, pagamento ricorrente):
gennaio: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
febbraio: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Marzo: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Se sei regolarmente sul lato ricevente sia dei pagamenti mensili che dei pagamenti annuali, questo può rapidamente confondere il tuo MRR e oscurare le tendenze reali delle tue entrate ricorrenti. E anche se suona come una facile distinzione da fare, prenotazioni / MRR confusione colpisce anche le più grandi e migliori aziende SaaS intorno.