Für ein Abonnementgeschäft wie Ihr SaaS-Unternehmen ist MRR möglicherweise die wichtigste Leistungsmetrik. Das Problem ist, dass es nicht immer so einfach ist, Ihre MRR zu bestimmen, zu verfolgen und vorherzusagen, wie sie zuerst erscheint.
Heute schaue ich mir genau an, wie MRR und ARR (richtig) berechnet werden.
Die Bedeutung von MRR
Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen arbeiten an einem monatlichen Abonnementmodell: Kunden zahlen jeden Monat eine feste Gebühr, und solange sie Kunde bleiben, haben Sie eine vorhersehbare Einnahmequelle.,
Die wiederkehrende Art dieser Zahlung macht es (relativ) einfach, den Umsatz zu verfolgen und vorherzusagen, so dass andere Geschäftsmodelle Schwierigkeiten haben würden. Hier kommt MRR ins Spiel: Wir können die Höhe der vorhersehbaren Einnahmen ermitteln, die unsere Kunden jeden Monat erzielen, sogenannte monatliche wiederkehrende Einnahmen.
Wenn wir die Kundenakquise und die Churn-Raten gut im Griff haben, können wir diese sogar verwenden, um in die Zukunft zu extrapolieren und zukünftige MRR vorherzusagen.,
SO BERECHNEN SIE DIE MRR
Die Grundformel für die MRR ist ziemlich einfach: Fassen Sie für einen bestimmten Monat (Zeitraum t) einfach die wiederkehrenden Einnahmen zusammen, die die Kunden dieses Monats erzielen, um zu Ihrer MRR-Zahl zu gelangen.
MRRt = Σ Recurring Revenuet
Im folgenden Beispiel haben wir monatliche Abonnementkosten von 200 USD und 2 Kunden im Januar., Im Februar gewinnen wir einen weiteren Kunden und die MRR steigt dadurch:
Januar: 200 + 200 = $ 400 MRR
Februar: 200 + 200 + 200 = $ 600 MRR
März: 200 + 200 + 200 = $ 600 MRR
SO BERECHNEN SIE ARR
Wenn Sie einen Verweis auf MRR sehen, ist ARR nicht weit dahinter. Das ist, weil diese Metriken gehen hand-in-hand wie Wein-und… nun, guter Wein.,
Ich habe gesehen, dass ARR sowohl als jährlicher wiederkehrender Umsatz als auch als annualisierte Laufleistung bezeichnet wird, aber die Kernberechnung ist in beiden Fällen dieselbe.
Wenn MRR die monatlichen wiederkehrenden Einnahmen misst, misst ARR die wiederkehrenden Einnahmen, die Sie im Laufe eines Jahres erzielen würden. Zu Prognosezwecken wird ARR verwendet, um den jährlichen wiederkehrenden Umsatz für die kommenden 12 Monate vorherzusagen, vorausgesetzt, es werden keine Änderungen an Ihrem Kundenstamm vorgenommen.,
Daher ist die Formel ziemlich einfach:
ARR = MRR * 12
Wenn Sie verwirrt sind, wann Sie ARR anstelle von MRR verwenden sollen, machen Sie sich keine Sorgen: ARR ist normalerweise die Reserve von SaaS-Unternehmen, die hauptsächlich Jahresverträge abschließen. Wenn monatliche Abonnements den Großteil Ihrer wiederkehrenden Einnahmen ausmachen, werden Sie mit MRR besser bedient.
„…,die meisten Unternehmens-SaaS-Unternehmen sollten jährliche wiederkehrende Einnahmen (ARR) und keine monatlichen wiederkehrenden Einnahmen (MRR) verwenden, da die meisten Unternehmensunternehmen jährliche, nicht monatliche Verträge abschließen…“Dave Kellog
Wie man MRR richtig macht
Obwohl die Grundformel für MRR extrem einfach ist, schließen viele SaaS-Unternehmen unnötige Datenquellen ein (oder schließen sie aus) und verwirren ihre MRR-Berechnungen als Ergebnis.
Dinge, die Sie in Ihre MRR-Berechnung einbeziehen sollten:
- Alle wiederkehrenden Einnahmen von Kunden., Dies beinhaltet monatliche Abonnementgebühren und alle zusätzlichen wiederkehrenden Gebühren für zusätzliche Benutzer, Sitzplätze usw.
- – Upgrades und-downgrades. Es ist wichtig, jeden erfolgreichen Upselling und alle Kunden zu verfolgen, die auf ein günstigeres Paket herabstufen.
- Alle verlorenen wiederkehrenden Einnahmen. Kunden Churn, und diese Reduzierung der MRR muss berücksichtigt werden.
- Rabatte. Wenn Ihr Kunde ein $ 200/Monatspaket hat, aber eine ermäßigte monatliche Gebühr von $150 zahlt, beträgt sein MRR-Beitrag $150, nicht $200.
Dinge auszuschließen:
- Wiederkehrende Kosten., MRR ist kein Maß für die Rentabilität, nur der Umsatz. Wir versuchen, Trends bei der Generierung wiederkehrender Einnahmen zu messen, und das Hinzufügen von Kosten wird die Dinge nur verwirren.
- Buchungen. Dies ist ein häufiger Fehler, und rechtfertigt die Erkundung in ein wenig mehr Tiefe.
Die Verwirrung zwischen Buchungen und MRR
MRR ist relativ einfach zu berechnen, wenn alle Ihre Einnahmen aus monatlichen Abonnements stammen. Aber was passiert, wenn Ihre Kunden ein Jahr im Voraus bezahlen möchten?
Im folgenden Beispiel haben wir 3 Kunden und eine monatliche Gebühr von 200 US-Dollar., Während 2 der Kunden monatlich bezahlen, zahlt der dritte das ganze Jahr im Voraus.
Wenn wir den Fortschritt als MRR behandeln, könnte unsere monatliche Berichterstattung ungefähr so aussehen:
Januar: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
Februar: 200 + 200 + 0 = $ 400 MRR
März: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
Diese jährliche Zahlung sollte jedoch nicht als MRR gezählt werden: Sie wird nicht monatlich bezahlt und nicht wiederkehrend.,
Die Zahlung sollte stattdessen auf Ihre Buchungszahl angerechnet werden: den Gesamtwert aller neuen Deals, die über einen bestimmten Zeitraum erzielt wurden, ohne zwischen Vorabzahlungen und wiederkehrenden Zahlungen zu unterscheiden.
Ihre Buchungszahl eignet sich hervorragend zur Berechnung des Cashflows, aber MRR ist ein Maß für die Generierung wiederkehrender Einnahmen., Um eine Buchung in MRR umzuwandeln, muss sie abgeschrieben und über das Jahr verteilt (mit anderen Worten in eine monatliche, wiederkehrende Zahlung umgewandelt) werden:
Januar: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Februar: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
März: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Wenn Sie regelmäßig sowohl monatliche Zahlungen als auch jährliche Zahlungen erhalten, kann dies Ihre MRR schnell verwirren und echte Trends in Ihren wiederkehrenden Einnahmen verdecken. Und selbst wenn es sich nach einer einfachen Unterscheidung anhört, wirkt sich die Verwirrung um Buchungen/MRR auch auf die größten und besten SaaS-Unternehmen aus.