For et abonnement virksomhet, som din SaaS-selskap, MRR er kanskje den viktigste resultatberegningene rundt. Problemet er, det er ikke alltid like lett å avgjøre, spore og forutsi din MRR som det først ser ut.
i Dag, jeg tar en nærmere titt på hvordan du (riktig) beregne MRR og ARR.
Viktigheten av MRR
de Fleste B2B SaaS bedrifter jobber på et månedlig abonnement modell: kundene betaler et fast beløp hver måned, og så lenge de holder en kunde, du har en forutsigbar inntekt kilde.,
Den tilbakevendende natur av dette betaling gjør det (relativt) enkelt å spore og prognose inntekter, på en måte som andre forretningsmodeller vil streve med å gjøre. Det er der MRR kommer i: vi kan regne ut mengden av forutsigbare inntekter som er generert av våre kunder hver måned, kjent som en Månedlig Gjentagende Inntekter.
Hvis vi har et godt håndtak på kundens kjøp og churn priser, vi kan til og med bruke den til å ekstrapolere til fremtiden, og forutsi fremtidige MRR.,
HVORDAN Å BEREGNE MRR
Den grunnleggende formelen for MRR er ganske enkel: for en gitt måned (periode t), bare oppsummere de løpende inntektene som er generert av månedens kunder å komme på MRR figur.
MRRt = Σ Tilbakevendende Revenuet
I eksempelet nedenfor har vi et månedlig abonnement koster $200, og 2 kunder i januar., I februar, får vi en annen kunde, og MRR øker som et resultat:
januar: 200 + 200 = $400 MRR
februar: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Mars: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
HVORDAN Å BEREGNE ARR
Sjansene er når du ser referanse til MRR, ARR er ikke langt bak. Det er fordi disse beregningene går hånd-i-hånd som god vin og… vel, annualisert god vin.,
jeg har sett ARR referert til som både Årlige Tilbakevendende Inntekter og Annualisert Run Rate, men kjernen beregningen er den samme uansett.
Hvor MRR tiltak de løpende inntektene hver måned, ARR tiltak tilbakevendende inntekter du vil generere i løpet av et år. For prognoser formål, ARR brukes til å forutsi en årlig tilbakevendende inntekter for de kommende 12 måneder, forutsatt ingen endringer til din kunde base.,
Som et resultat, formelen er ganske rett frem:
ARR = MRR * 12
Hvis du er forvirret om når du skal bruke ARR i stedet for MRR, ikke bekymre deg: ARR er vanligvis reserve av enterprise SaaS-selskaper, arbeider først og fremst i årlige kontrakter. Hvis månedlige abonnementer utgjør hoveddelen av løpende inntekter, vil du være bedre tjent med å bruke MRR.
«…,de fleste enterprise SaaS bedrifter bør bruke årlige tilbakevendende inntekter (ARR), ikke en månedlig gjentagende inntekt (MRR), fordi de fleste enterprise selskaper gjør årlige, månedlige ikke, kontrakter…»Dave Kellog
Hvordan for å Få MRR Høyre
selv Om den grunnleggende formelen for MRR er svært enkel, mange SaaS bedrifter inkluder (eller ekskluder) unødvendige data kilder, og forvirre deres MRR beregninger som resultat.
Ting å ta med i din MRR beregning:
- Alle løpende inntekter fra kunder., Dette omfatter månedlig abonnementsavgift, og eventuelle andre løpende kostnader for ekstra brukere, seter, osv.
- Oppgraderinger og nedgraderinger. Det er viktig å spore enhver vellykket upselling, og eventuelle kunder som nedgradere til en lavere priset pakke.
- Alle tapte tilbakevendende inntekter. Kunder churn, og denne reduksjonen i MRR må gjøres rede for.
- Rabatter. Hvis kunden på en $200/måned-pakke, men betaler en redusert månedlig avgift på $150, deres MRR bidrag er $150, ikke $200.
Ting å utelate:
- Periodiske kostnader., MRR er ikke et mål på lønnsomhet, bare inntekter. Vi prøver å måle trender i løpende inntekter, og legge kostnadene til dette vil bare forvirre saker.
- Bestillinger. Dette er en vanlig feil, og garanterer å utforske i en litt mer i dybden.
Forvirring Mellom Bestillinger og MRR
MRR er relativt enkelt å beregne om alle inntektene kommer fra månedlig abonnement. Men hva skjer hvis dine kunder ønsker å betale for et år i forveien?
I eksempelet nedenfor har vi 3 kunder, og en månedlig kostnad på $200., Mens 2 av kundene betale månedlig, den tredje betaler for hele året i forveien.
Hvis vi behandle forhånd som MRR, vår månedlige rapportering kan se ut noe som dette:
januar: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
februar: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Mars: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
Imidlertid at årlig utbetaling skal ikke være regnet som MRR: det er ikke utbetalt månedlig, og det er ikke regelmessige.,
betaling i stedet bør telle mot din Bestilling figur: den totale verdien av alle nye avtaler oppnådd over en bestemt tidsperiode, med noe skille mellom opp-front og periodiske betalinger.
Dine Bestillinger figur er flott for beregning av kontantstrøm, men MRR er et mål på løpende inntekter., Så for å gjøre en bestilling til MRR, det er behov for å bli avskrevet, og spredt ut over året (med andre ord omgjort til et månedlig, periodisk betaling):
januar: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
februar: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Mars: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Hvis du er jevnlig på mottakersiden av både månedlige utbetalinger og årlige utbetalinger, kan dette raskt forvirre dine MRR, og tilsløre reelle trender i løpende inntekter. Og selv om det høres ut som en enkel distinksjon å gjøre, bestillinger/MRR forvirring påvirker selv de største og beste SaaS bedrifter rundt.