Pour une entreprise d’abonnement, comme votre entreprise SaaS, MRR est peut-être la mesure de performance la plus importante. Le problème est qu’il n’est pas toujours aussi facile de déterminer, de suivre et de prédire votre MRR comme il apparaît pour la première fois.
Aujourd’hui, je regarde de près comment calculer (correctement) MRR et ARR.
L’Importance de MRR
La plupart des entreprises B2B SaaS fonctionnent sur un modèle d’abonnement mensuel: les clients paient des frais fixes, chaque mois, et tant qu’ils restent client, vous avez une source de revenus prévisible.,
la nature récurrente de ce paiement rend (relativement) facile le suivi et la prévision des revenus, d’une manière que d’autres modèles commerciaux auraient du mal à faire. C’est là que MRR entre en jeu: nous pouvons calculer le montant des revenus prévisibles générés par nos clients chaque mois, appelés revenus récurrents mensuels.
Si nous maîtrisons bien les taux d’acquisition et de désabonnement des clients, nous pouvons même l’utiliser pour extrapoler à l’avenir et prédire le MRR futur.,
comment calculer le MRR
la formule de base du MRR est assez simple: pour un mois donné (période t), il suffit de résumer les revenus récurrents générés par les clients de ce mois pour arriver à votre chiffre MRR.
MRRt = Σ Récurrents Revenuet
Dans l’exemple ci-dessous, nous avons un abonnement mensuel coût de 200$, et 2 clients en janvier., En février, nous gagnons un autre client, et le MRR augmente en conséquence:
janvier: 200 + 200 = Mr 400 MRR
février: 200 + 200 + 200 = Mr 600 MRR
Mars: 200 + 200 + 200 = Mr 600 MRR
comment calculer ARR
Il est probable que lorsque vous voyez une référence à MRR, ARR n’est pas loin derrière. C’est parce que ces mesures vont de pair comme le bon vin et… eh bien, en taux annualisé de vin.,
J’ai vu ARR appelé à la fois revenu récurrent annuel et taux D’exécution annualisé, mais le calcul de base est le même de toute façon.
lorsque MRR mesure les revenus récurrents générés chaque mois, ARR mesure les revenus récurrents que vous généreriez au cours d’une année. À des fins de prévision, ARR est utilisé pour prédire les revenus récurrents annuels pour les 12 mois à venir, en supposant qu’aucun changement n’a été apporté à votre clientèle.,
en conséquence, la formule est assez simple:
ARR = MRR * 12
Si vous ne savez pas quand utiliser ARR au lieu de MRR, ne vous inquiétez pas: ARR est généralement le réserve d’entreprises SaaS, traitant principalement de contrats annuels. Si les abonnements mensuels constituent la majeure partie de vos revenus récurrents, vous serez mieux servi en utilisant MRR.
« …,la plupart des entreprises SaaS doivent utiliser des revenus récurrents annuels (ARR) et non des revenus récurrents mensuels (MRR), car la plupart des entreprises effectuent des contrats annuels et non mensuels… »Dave Kellog
Comment obtenir le bon MRR
bien que la formule de base pour MRR soit extrêmement simple, de nombreuses entreprises SaaS incluent (ou excluent) des sources de données inutiles et confondent leurs calculs MRR en conséquence.
éléments à inclure dans votre calcul de MRR:
- tous les revenus récurrents des clients., Cela inclut les frais d’abonnement mensuels et les frais récurrents supplémentaires pour les utilisateurs supplémentaires, les sièges, etc.
- mises à niveau et rétrogradations. Il est important de suivre toute vente incitative réussie et tous les clients qui rétrogradent à un forfait moins cher.
- tous les revenus récurrents perdus. Les clients se désabonnent et cette réduction du MRR doit être prise en compte.
- des Réductions. Si votre client est sur un forfait de 200/ / mois, mais paie des frais mensuels réduits de 150$, leur contribution MRR est de 150 not, pas de 200$.
les Choses à exclure:
- les coûts Récurrents., MRR n’est pas une mesure de la rentabilité, juste des revenus. Nous essayons d’évaluer les tendances dans la génération de revenus récurrents, et ajouter des coûts à cela ne fera que confondre les choses.
- les Réservations. C’est une erreur commune, et mérite d’explorer un peu plus en profondeur.
la Confusion entre les réservations et le MRR
Le MRR est relativement facile à calculer si tous vos revenus proviennent d’abonnements mensuels. Mais que se passe-t-il si vos clients veulent payer un an à l’avance?
dans l’exemple ci-dessous, nous avons 3 clients et des frais mensuels de 200$., Alors que 2 des clients paient mensuellement, le troisième paie toute l’année à l’avance.
Si nous traitons l’avance MRR, notre reporting mensuel pourrait ressembler à quelque chose comme ceci:
janvier: 200 + 200 + 2400 = 2800 $dans le MRR
février: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Mars: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
cependant, ce paiement annuel ne doit pas être compté comme MRR: il n’est pas payé mensuellement, et il n’est pas récurrent.,
Le Paiement doit plutôt être pris en compte dans le chiffre de vos réservations: la valeur totale de toutes les nouvelles offres obtenues sur une période donnée, sans distinction entre les paiements initiaux et récurrents.
Le chiffre de vos réservations est idéal pour calculer les flux de trésorerie, mais le MRR est une mesure de la génération de revenus récurrents., Afin de transformer une réservation dans MRR, il doit être amorti, et répartis sur l’année (en d’autres termes transformé en un mensuel, paiement récurrent):
janvier: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
février: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Mars: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Si vous recevez régulièrement des paiements mensuels et des paiements annuels, cela peut rapidement confondre votre MRR et obscurcir les tendances réelles de vos revenus récurrents. Et même si cela semble être une distinction facile à faire, la confusion réservations/MRR affecte même les plus grandes et meilleures entreprises SaaS autour.