W przypadku firm subskrypcyjnych, takich jak Twoja firma SaaS, MRR jest prawdopodobnie najważniejszym wskaźnikiem wydajności. Problem w tym, że nie zawsze jest tak łatwo określić, śledzić i przewidywać swoje MRR, jak się wydaje.
dzisiaj przyglądam się jak (prawidłowo) obliczyć MRR i ARR.
Znaczenie MRR
większość firm B2B SaaS działa w modelu miesięcznego abonamentu: klienci płacą stałą opłatę, co miesiąc, a tak długo, jak pozostają klientem, masz przewidywalne źródło przychodów.,
powtarzający się charakter tej płatności sprawia, że (stosunkowo) łatwo jest śledzić i prognozować przychody, w sposób, który Inne modele biznesowe trudno byłoby zrobić. Na tym właśnie polega MRR: możemy ustalić kwotę przewidywalnych przychodów generowanych przez naszych klientów każdego miesiąca, znanych jako miesięczne przychody Cykliczne.
Jeśli dobrze radzimy sobie z pozyskiwaniem klientów i wskaźnikami churn, możemy nawet użyć tego do ekstrapolacji na przyszłość i przewidywania przyszłych MRR.,
jak obliczyć MRR
podstawowa formuła MRR jest dość prosta: za dany miesiąc (okres t) wystarczy zsumować cykliczne przychody generowane przez klientów danego miesiąca, aby osiągnąć swoją wartość MRR.
MRRt = Σ Recurring Revenuet
w poniższym przykładzie mamy miesięczny koszt subskrypcji w wysokości 200$, a 2 klientów w styczniu., W lutym zyskujemy kolejnego klienta, a MRR wzrasta w wyniku:
styczeń: 200 + 200 = 400 $MRR
luty: 200 + 200 + 200 = 600 zł MRR
200 + 200 + 200
jak obliczyć ARR
szanse są, gdy widzisz odniesienie do MRR, ARR nie jest daleko w tyle. To dlatego, że te metryki idą w parze jak dobre wino i… cóż, dobre wino.,
widziałem ARR określane zarówno jako roczne przychody cykliczne, jak i Roczna Stopa biegowa, ale podstawowe obliczenia są takie same.
Gdzie MRR mierzy cykliczne przychody generowane każdego miesiąca, ARR mierzy cykliczne przychody generowane w ciągu roku. Do celów prognozowania ARR służy do przewidywania rocznych przychodów cyklicznych na najbliższe 12 miesięcy, przy założeniu braku zmian w bazie klientów.,
w rezultacie formuła jest dość prosta:
ARR = MRR * 12
Jeśli nie wiesz, kiedy używać ARR zamiast MRR, nie martw się: arr jest zazwyczaj rezerwy przedsiębiorstw Saas, zajmujących się głównie kontraktami rocznymi. Jeśli miesięczne subskrypcje stanowią większość twoich cyklicznych przychodów, będziesz lepiej obsługiwany za pomocą MRR.
„…,większość przedsiębiorstw SaaS powinna korzystać z rocznych przychodów cyklicznych (ARR), a nie miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR), ponieważ większość przedsiębiorstw wykonuje roczne, a nie Miesięczne umowy…”Dave Kellog
jak uzyskać prawidłowe MRR
chociaż podstawowa formuła MRR jest niezwykle prosta, wiele firm SaaS zawiera (lub wyklucza) niepotrzebne źródła danych i w rezultacie myli ich obliczenia MRR.
rzeczy do uwzględnienia w obliczeniach MRR:
- wszystkie cykliczne przychody od klientów., Obejmuje to miesięczne opłaty abonamentowe oraz wszelkie dodatkowe opłaty cykliczne za dodatkowych użytkowników, miejsca itp.
- uaktualnienia i downgrady. Ważne jest, aby śledzić wszelkie udane upselling i klientów, którzy przechodzą na pakiety o niższej cenie.
- Klientów, a to zmniejszenie MRR trzeba rozliczyć.
- Zniżki. Jeśli twój Klient jest na pakiecie $200 / miesiąc,ale płaci obniżoną opłatę miesięczną w wysokości $150, jego wkład MRR wynosi $150, a nie $200.
rzeczy do wykluczenia:
- koszty Cykliczne., MRR nie jest miarą rentowności, tylko przychodów. Staramy się ocenić trendy w generowaniu przychodów cyklicznych, a dodanie do tego kosztów tylko wprowadzi w błąd.
- Rezerwacje. Jest to częsty błąd i wymaga głębszego zbadania.
zamieszanie między rezerwacjami a MRR
MRR jest stosunkowo łatwe do obliczenia, jeśli wszystkie przychody pochodzą z miesięcznych abonamentów. Ale co się stanie, jeśli twoi klienci chcą zapłacić za rok z góry?
w poniższym przykładzie mamy 3 klientów i miesięczną opłatę w wysokości 200 USD., Podczas gdy 2 Klientów płaci miesięcznie, trzeci płaci za cały rok z góry.
jeśli traktujemy zaliczkę jako MRR, nasze miesięczne raportowanie może wyglądać mniej więcej tak:
styczeń: 200 + 200 + 2400 = 2800 zł MRR
200 + 200 + 0 = 400 zł MRR
200 + 200 + 0 = 400 zł MRR
…
jednak ta roczna płatność nie powinna być zaliczana do MRR: nie jest wypłacana co miesiąc i nie jest powtarzana.,
płatność powinna być zaliczana do liczby rezerwacji: całkowita wartość wszystkich nowych transakcji uzyskanych w danym okresie czasu, bez rozróżnienia między płatnościami z góry i powtarzającymi się.
twoja Liczba rezerwacji jest świetna do obliczania cashflow, ale MRR jest miarą cyklicznego generowania przychodów., Aby zmienić rezerwację w MRR, musi ona zostać amortyzowana i rozłożona na cały rok (innymi słowy przekształcona w miesięczną, cykliczną płatność):
styczeń: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
luty: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
marzec: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Jeśli regularnie otrzymujesz zarówno płatności miesięczne, jak i płatności roczne, może to szybko zdezorientować Twoje MRR i przesłaniać rzeczywiste trendy w cyklicznych przychodach. I nawet jeśli brzmi to jak łatwe rozróżnienie, dezorientacja bookings/MRR dotyczy nawet największych i najlepszych firm SaaS w okolicy.