egy üzleti előfizetés, mint a SaaS cég, MRR talán a legfontosabb teljesítmény-mutató körül. A baj az, hogy nem mindig olyan könnyű meghatározni, nyomon követni és megjósolni az MRR-t, mint amilyennek először látszik.
ma alaposan megvizsgálom, hogyan kell (megfelelően) kiszámítani az MRR-t és az ARR-t.
az MRR fontossága
a legtöbb B2B SaaS vállalkozás havi előfizetési modellen dolgozik: az ügyfelek havonta fix díjat fizetnek, és mindaddig, amíg ügyfél maradnak, kiszámítható bevételi forrásuk van.,
ennek a fizetésnek a visszatérő jellege (viszonylag) megkönnyíti a bevételek nyomon követését és előrejelzését, oly módon, hogy más üzleti modellek is küzdenek. Itt jön az MRR: ki tudjuk dolgozni az ügyfeleink által havonta generált kiszámítható bevétel összegét, havi ismétlődő bevételként ismert.
ha jól tudjuk kezelni az ügyfélszerzést és a lemorzsolódást, akkor ezt is felhasználhatjuk arra, hogy extrapoláljuk a jövőt, és előre jelezzük a jövőbeli MRR-t.,
hogyan kell kiszámítani az MRR
az MRR alapvető képlete nagyon egyszerű: minden adott hónapban (t időszak) egyszerűen összegezze az adott hónap ügyfelei által generált ismétlődő bevételt, hogy megérkezzen az MRR-számához.
MRRt = Σ ismétlődő bevétel
az alábbi példában havi előfizetési költségünk 200 dollár, januárban pedig 2 ügyfél., Februárban nyerünk egy másik ügyfélnek, valamint MRR növeli ennek következtében:
január: 200 + 200 = 400 dollár MRR
február: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Március: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
HOGYAN KELL KISZÁMÍTANI ARR
Esélye, ha látod hivatkozás MRR, ARR nem messze. Ez azért van, mert ezek a mutatók kéz a kézben járnak, mint a finom bor… nos, évesített finom bor.,
láttam, hogy az ARR-t mind az éves ismétlődő bevételnek, mind az évesített futási aránynak nevezik, de az alapszámítás mindkét irányban azonos.
ahol az MRR a havonta ismétlődő bevételt méri, az ARR azt az ismétlődő bevételt méri, amelyet egy év alatt generál. Előrejelzési célokra az ARR-t az elkövetkező 12 hónap éves ismétlődő bevételének előrejelzésére használják, feltételezve, hogy az ügyfélkör nem változik.,
ennek eredményeként a képlet elég egyenes előre:
ARR = MRR * 12
ha zavaros, hogy mikor kell használni ARR helyett MRR, ne aggódj: ARR általában a Reserve Enterprise Saas cégek, foglalkozó elsősorban éves szerződések. Ha a havi előfizetések teszik ki az ismétlődő bevétel nagy részét, akkor jobban szolgálja az MRR használatával.
“…,a legtöbb vállalati SaaS-társaságnak éves ismétlődő bevételt (ARR) kell használnia, nem pedig havi ismétlődő bevételt (MRR), mivel a legtöbb vállalati vállalat éves, nem havi szerződéseket köt…”Dave Kellog
Hogyan juthat MRR jobb
bár az alapvető képlet MRR rendkívül egyszerű, sok SaaS vállalkozások közé (vagy kizárják) felesleges adatforrások, és megzavarja a MRR számítások eredményeként.
az MRR számításba foglalandó dolgok:
- az ügyfelek összes ismétlődő bevétele., Ez magában foglalja a havi előfizetési díjakat, valamint az extra felhasználók, ülések stb.
- frissítések és leminősítések. Fontos, hogy nyomon követhesse a sikeres upselling, valamint az ügyfelek, hogy leminősítés egy alacsonyabb árú csomagot.
- minden elveszett ismétlődő bevétel. Az ügyfelek lemorzsolódnak, és ezt az MRR-csökkentést el kell számolni.
- Kedvezmények. Ha az ügyfél egy $200 / hó csomag, de fizet kedvezményes havi díj $ 150, az MRR hozzájárulás $ 150, Nem $200.
kizárandó dolgok:
- ismétlődő költségek., Az MRR nem a jövedelmezőség mértéke, csak a bevétel. Megpróbáljuk felmérni az ismétlődő bevételek generálásának tendenciáit, és a költségek hozzáadása csak összezavarja a dolgokat.
- foglalások. Ez egy gyakori hiba, és indokolja feltárása egy kicsit mélyebben.
A foglalások és az MRR
MRR közötti zavart viszonylag könnyű kiszámítani, ha az összes bevétele havi előfizetésekből származik. De mi történik, ha az ügyfelek egy évre előre akarnak fizetni?
az alábbi példában 3 ügyfelünk van, havi díja pedig 200 dollár., Míg az ügyfelek közül 2 havonta fizet, a harmadik az egész évre előre fizet.
Ha kezeljük az előre, mint MRR, a havi jelentési talán valahogy így néz ki:
január: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
február: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Március: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
azonban az éves fizetés nem számít MRR-nek: nem havonta kerül kifizetésre, és nem ismétlődő.,
a fizetést ehelyett a foglalások számába kell számítani: az adott időszak alatt kapott összes új ajánlat összértékét, anélkül, hogy különbséget kellene tenni az előleg és az ismétlődő kifizetések között.
a foglalások száma kiválóan alkalmas a cashflow kiszámítására, de az MRR az ismétlődő bevételek generálásának mértéke., Így viszont egy foglalást, a MRR kell számolható el értékcsökkenés, de terjed ki, mint az év (más szóval lett egy havi, egyszeri kifizetés):
január: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
február: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Március: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
ha rendszeresen a fogadó végén mind a havi kifizetések, mind az éves kifizetések, ez gyorsan megzavarja a MRR, és homályos valós trendek a visszatérő bevétel. És még akkor is, ha úgy hangzik, mint egy könnyű különbséget tenni, foglalások/MRR zavart érinti még a legnagyobb és a legjobb SaaS vállalkozások körül.