tilaus liiketoimintaa, kuten SaaS-yritys, MRR on ehkä tärkein yksittäinen suorituskykyä metristä noin. Ongelma on, se ei ole aina niin helppo määrittää, seurata ja ennustaa MRR kuin se ensin näyttää.
tänään katson tarkkaan, miten (oikein) lasketaan MRR ja ARR.
Merkitystä MRR
Useimmat B2B-SaaS-yritysten työtä kuukausimaksun malli: asiakas maksaa kiinteän maksun, joka kuukausi, ja niin kauan kuin ne pysyvät asiakas, sinulla on ennustettavissa tuloja lähde.,
tämän maksun toistuva luonne tekee (suhteellisen) liikevaihdon seuraamisen ja ennustamisen helpoksi tavalla, josta muiden liiketoimintamallien olisi vaikea tehdä. Siellä MRR tulee: voimme selvittää ennakoitavien tulojen määrä asiakkaillemme kuukausittain, tunnetaan kuukausittain toistuvia tuloja.
– Jos meillä on hyvä käsitellä asiakkaiden hankinta ja vaihtuvuus hinnat, voimme myös käyttää, että ekstrapoloida tulevaisuuteen ja ennustaa tulevaa MRR.,
MITEN LASKEA MRR
perus kaava MRR on melko yksinkertainen: tietyn kuukauden (ajan t), yksinkertaisesti tiivistää toistuvat tulot, että kuukauden asiakkaat saapuvat MRR kuva.
MRRt = Σ Toistuvia Revenuet
alla olevassa esimerkissä, meillä on kuukausimaksun maksaa $200, ja 2 asiakkaille tammikuussa., Helmikuussa me saada toinen asiakas, ja MRR lisää tuloksena:
tammikuu: 200 + 200 = 400 dollaria MRR
helmikuu: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Maaliskuu: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
MITEN LASKEA ARR
Mahdollisuudet ovat, kun näet viittaus MRR, ARR ei ole kaukana jäljessä. Tämä johtuu siitä, että nämä mittarit kulkevat käsi kädessä kuin hieno viini ja… vuosittainen hieno viini.,
– olen nähnyt ARR-nimitystä sekä Vuosittain Toistuvia Tuloja ja Vuositasolla Ajaa Nopeudella, mutta ydin laskelma on sama joko tavalla.
Missä MRR toimenpiteet toistuvat tulot jokainen kuukausi, ARR toimenpiteet kertaluonteisia tuloja olisit tuottaa yli vuodessa. Ennustamiseen tarkoituksiin, ARR käytetään ennustaa vuosittain toistuvia tuloja tulevina 12 kuukautta, olettaen, ettei muutoksia asiakaskuntaa.,
tämän seurauksena kaava on melko suoraan eteenpäin:
ARR = MRR * 12
Jos olet hämmentynyt, kun käyttää ARR sijaan MRR, älä huoli: ARR on tyypillisesti varata enterprise SaaS-yritykset, kyse pääasiassa vuotuisiin sopimuksiin. Jos kuukausitilaukset muodostavat suurimman osan toistuvista tuloista,voit paremmin käyttää MRR.
”…,useimpien SaaS-yritysten tulisi käyttää vuotuisia kertaluonteisia tuloja (ARR), ei kuukausittaisia kertaluonteisia tuloja (MRR), koska useimmat yritykset tekevät vuotuisia, ei kuukausittaisia sopimuksia…”Dave Kellogg
Miten Saada MRR Oikein
Vaikka peruskaava MRR on äärimmäisen yksinkertainen, monet SaaS-yritykset ovat (tai sulje pois) tarpeettomia tietoja lähteistä, ja sekoittaa niiden MRR laskelmat seurauksena.
MRR-laskelmaan sisällytettävät asiat:
- kaikki toistuvat tuotot asiakkailta., Tämä sisältää kuukausimaksun palkkiot, ja muita toistuvia maksuja ylimääräisiä käyttäjiä, paikkoja, jne.
- päivitykset ja alennukset. On tärkeää seurata mitä tahansa onnistunut upselling, ja kaikki asiakkaat, jotka vähätellään halvempien paketti.
- kaikki menettivät kertaluonteisia tuloja. Asiakkaat kirnuavat, ja tämä MRR: n väheneminen on otettava huomioon.
- Alennukset. Jos asiakas on $200 / kk paketti, mutta maksaa alennettuun kuukausimaksu $150, niiden MRR panos on $150, Ei $200.
poissuljettavat asiat:
- toistuvat kustannukset., MRR ei ole kannattavuuden mittari, vain tuloja. Yritämme arvioida toistuvien tulojen tuotannon trendejä, ja kustannusten lisääminen tähän vain hämmentää asioita.
- Varaukset. Tämä on yleinen virhe, ja kannattaa tutkia hieman syvällisemmin.
Sekaannus Varaukset ja MRR
MRR on suhteellisen helppo laskea, jos kaikki tulot tulee kuukausittain tilaukset. Mutta mitä tapahtuu, jos asiakkaat haluavat maksaa vuoden etukäteen?
alla olevassa esimerkissä meillä on 3 asiakasta ja kuukausimaksu 200 dollaria., Kun asiakkaista 2 maksaa kuukausittain, kolmas maksaa koko vuoden etukäteen.
Jos me kohtelemme etukäteen MRR, meidän kuukausittainen raportointi voisi näyttää jotain tällaista:
tammikuu: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
helmikuu: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Maaliskuu: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
Kuitenkin, että vuotuinen maksu pitäisi laskea, koska MRR: se ei ole maksetaan kuukausittain, ja se ei ole toistuvia.,
maksu on sen sijaan laskettava Varauslukuun: kaikkien tiettynä ajanjaksona saatujen uusien sopimusten kokonaisarvo ilman eroa ennakkomaksujen ja toistuvien maksujen välillä.
Varauksia luku on suuri laskemisessa kassavirta, mutta MRR on toimenpide, toistuvat tulot sukupolven., Joten kääntää varaus tulee MRR, se pitää tehdä poistoja, ja levittää yli vuoden (toisin sanoen muuttui kuukausittain toistuva maksu):
tammikuu: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
helmikuu: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Maaliskuu: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Jos olet säännöllisesti vastaanottavana sekä maksut suoritetaan kuukausittain ja vuosittain maksut, tämä voi nopeasti sekoittaa MRR, ja peittää todellinen suuntauksia toistuvia tuloja. Ja vaikka se kuulostaa helpolta ero, varaukset/MRR sekavuus vaikuttaa jopa suurin ja paras SaaS-yrityksiä ympäri.