para un negocio de suscripción, como su empresa SaaS, MRR es quizás la métrica de rendimiento más importante. El problema es que no siempre es tan fácil determinar, rastrear y predecir su MRR como aparece por primera vez.
hoy, estoy echando un vistazo de cerca a cómo (correctamente) calcular MRR y ARR.
la importancia de MRR
La mayoría de las empresas SaaS B2B trabajan en un modelo de suscripción mensual: los clientes pagan una tarifa fija, cada mes, y mientras sigan siendo clientes, usted tiene una fuente de ingresos predecible.,
la naturaleza recurrente de este pago hace que sea (relativamente) fácil rastrear y pronosticar los ingresos, de una manera que otros modelos de negocio tendrían dificultades para hacer. Ahí es donde entra en juego MRR: podemos calcular la cantidad de ingresos predecibles generados por nuestros clientes cada mes, conocidos como ingresos recurrentes mensuales.
si tenemos un buen manejo de la adquisición de clientes y las tasas de rotación, incluso podemos usar eso para extrapolar al futuro y predecir MRR futuros.,
cómo calcular MRR
la fórmula básica para MRR es bastante simple: para cualquier mes dado (período t), simplemente sume los ingresos recurrentes generados por los clientes de ese mes para llegar a su cifra de MRR.
MRRt = Σ Recurring Revenuet
en el ejemplo a continuación, tenemos un costo de suscripción mensual de $200, y 2 clientes en enero., En febrero, obtenemos otro cliente, y MRR aumenta como resultado:
enero: 200 + 200 = $400 MRR
febrero: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Marzo: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
CÓMO CALCULAR ARR
las Posibilidades son cuando ves referencia a MRR, ARR no se queda atrás. Eso es porque estas métricas van de la mano como el buen vino y… bueno, vino fino anualizado.,
he visto ARR referido tanto como ingresos recurrentes anuales y tasa de ejecución anualizada, pero el cálculo central es el mismo de cualquier manera.
donde MRR mide los ingresos recurrentes generados cada mes, ARR mide los ingresos recurrentes que generarías en el transcurso de un año. Para fines de previsión, ARR se utiliza para predecir los ingresos recurrentes anuales para los próximos 12 meses, suponiendo que no haya cambios en su base de clientes.,
como resultado, la fórmula es bastante sencilla:
ARR = MRR * 12
Si está confundido acerca de cuándo usar ARR en lugar de MRR, no se preocupe: reserva de empresas SaaS, que se ocupan principalmente de contratos anuales. Si las suscripciones mensuales constituyen la mayor parte de sus ingresos recurrentes, se le atenderá mejor utilizando MRR.
«…,la mayoría de las empresas Saas empresariales deben utilizar los ingresos recurrentes anuales (ARR), no los ingresos recurrentes mensuales (MRR), porque la mayoría de las empresas están haciendo contratos anuales, no mensuales…»Dave Kellog
How to Get MRR Right
aunque la fórmula básica para MRR es extremadamente simple, muchas empresas SaaS incluyen (o excluyen) fuentes de datos innecesarias, y confunden sus cálculos de MRR como resultado.
cosas que debe incluir en su cálculo de MRR:
- todos los ingresos recurrentes de los clientes., Esto incluye las tarifas de suscripción mensuales y cualquier cargo recurrente adicional por usuarios adicionales, asientos, etc.
- Actualizaciones y degradaciones. Es importante hacer un seguimiento de cualquier venta ascendente exitosa y de cualquier cliente que baje a un paquete de menor precio.
- todos los ingresos recurrentes perdidos. Los clientes abandonan, y esta reducción en MRR debe tenerse en cuenta.
- Descuentos. Si su cliente está en un paquete de month 200/mes, pero paga una tarifa mensual con descuento de $150, su contribución de MRR es de $150, no de.200.
Cosas para excluir:
- costos Recurrentes., MRR no es una medida de rentabilidad, solo ingresos. Estamos tratando de medir las tendencias en la generación de ingresos recurrentes, y agregar costos a esto solo confundirá las cosas.
- Reservas. Este es un error común, y justifica explorar en un poco más de profundidad.
la confusión entre Reservas y MRR
MRR es relativamente fácil de calcular si todos sus ingresos provienen de suscripciones mensuales. Pero, ¿qué sucede si sus clientes quieren pagar un año por adelantado?
en el siguiente ejemplo, tenemos 3 clientes y un cargo mensual de $200., Mientras que 2 de los clientes pagan mensualmente, el tercero paga por todo el año por adelantado.
Si tratamos a la anticipación de MRR, nuestros informes mensuales podría ser algo como esto:
enero: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
febrero: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Marzo: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
sin embargo, el pago anual no debe contarse como MRR: no se paga mensualmente y no es recurrente.,
en su lugar, el pago debe contarse para su cifra de reservas: el valor total de todas las nuevas ofertas obtenidas durante un período de tiempo particular, sin distinción entre pagos iniciales y recurrentes.
La cifra de reservas es excelente para calcular el flujo de caja, pero el MRR es una medida de la generación de ingresos recurrentes., Así que para convertir una reserva en MRR, debe ser amortizado, y se extienden a lo largo del año (en otras palabras, se convirtió en una mensual, pago recurrente):
enero: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
febrero: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Marzo: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Si recibe regularmente pagos mensuales y anuales, esto puede confundir rápidamente su MRR y oscurecer las tendencias reales en sus ingresos recurrentes. E incluso si suena como una distinción fácil de hacer, la confusión de reservas/MRR afecta incluso a los negocios SaaS más grandes y mejores.