for en abonnementsvirksomhed, som din SaaS-virksomhed, er MRR måske den vigtigste præstationsmåling omkring. Problemet er, at det ikke altid er så let at bestemme, spore og forudsige din MRR, som den først vises.
i dag kigger jeg nærmere på, hvordan man (korrekt) beregner MRR og ARR.
betydningen af MRR
de fleste B2B SaaS-virksomheder arbejder på en månedlig abonnementsmodel: kunder betaler et fast gebyr hver måned, og så længe de forbliver kunde, har du en forudsigelig indtægtskilde.,
den tilbagevendende karakter af denne betaling gør det (relativt) let at spore og forudsige indtægter på en måde, som andre forretningsmodeller ville kæmpe for at gøre. Det er her MRR kommer ind: Vi kan finde ud af mængden af forudsigelige indtægter genereret af vores kunder hver måned, kendt som månedlig tilbagevendende omsætning.
Hvis vi har et godt greb om kundeopkøb og churn satser, kan vi endda bruge det til at ekstrapolere til fremtiden og forudsige fremtidig MRR.,
HVORDAN til AT BEREGNE MRR
Den grundlæggende formel for MRR er temmelig simpel: for en given måned (perioden t), blot opsummere de tilbagevendende indtægter genereret af den pågældende måneds kunder at nå frem til din MRR figur.
MRRt = Σ Tilbagevendende Revenuet
I eksemplet nedenfor, har vi et månedligt abonnement koster $200, og 2 kunder i januar., I februar, at vi får en anden kunde, og MRR stiger som et resultat:
januar: 200 + 200 = $400 MRR
februar: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Marts: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
HVORDAN til AT BEREGNE ARR
Chancerne er, når du se reference til MRR, ARR er ikke langt bagefter. Det er fordi disse målinger går hånd i hånd som god vin og… nå, årlig fin vin.,
Jeg har set ARR omtalt som både årlig tilbagevendende omsætning og årlig Løbsrente, men kerneberegningen er den samme på begge måder.hvor MRR måler de tilbagevendende indtægter, der genereres hver måned, måler ARR de tilbagevendende indtægter, du vil generere i løbet af et år. Til prognoseformål bruges ARR til at forudsige årlige tilbagevendende indtægter for de kommende 12 måneder, forudsat at der ikke er nogen ændringer i din kundebase.,
Som et resultat, den formel, der er temmelig ligetil:
ARR = MRR * 12
Hvis du er forvirret over hvornår man skal bruge ARR i stedet for MRR, så fortvivl ikke: ARR er typisk, at den reserve, virksomheden SaaS virksomheder, beskæftiger sig primært i de årlige kontrakter. Hvis månedlige abonnementer udgør størstedelen af dine tilbagevendende indtægter, vil du blive bedre tjent med at bruge MRR.
“…,de fleste virksomheds SaaS-virksomheder skal bruge årlige tilbagevendende indtægter (ARR), ikke månedlige tilbagevendende indtægter (MRR), fordi de fleste virksomhedsvirksomheder udfører årlige, ikke månedlige kontrakter…”Dave Kellog
Sådan får du MRR rigtigt
selvom den grundlæggende formel for MRR er ekstremt enkel, inkluderer mange SaaS-virksomheder (eller udelukker) unødvendige datakilder og forvirrer deres MRR-beregninger som et resultat.
ting at medtage i din MRR-beregning:
- alle tilbagevendende indtægter fra kunder., Dette inkluderer månedlige abonnementsgebyrer og eventuelle yderligere tilbagevendende gebyrer for ekstra brugere, sæder osv.
- opgraderinger og nedgraderinger. Det er vigtigt at spore enhver vellykket opsalg, og alle kunder, der nedgraderer til en billigere pakke.
- alle tabte tilbagevendende indtægter. Kunder churn, og denne reduktion i MRR skal redegøres for.
- rabatter. Hvis din kunde er på en $200/måned pakke, men betaler et nedsat månedligt gebyr på $150, deres MRR bidrag er $150, ikke $200.
ting at udelukke:
- tilbagevendende omkostninger., MRR er ikke et mål for rentabilitet, bare indtægter. Vi forsøger at måle tendenser i tilbagevendende indtægtsgenerering, og at tilføje omkostninger til dette vil kun forvirre sager.
- bookinger. Dette er en almindelig fejl, og garanterer at udforske i lidt mere dybde.
forvirringen mellem bookinger og MRR
MRR er relativt let at beregne, hvis alle dine indtægter kommer fra månedlige abonnementer. Men hvad sker der, hvis dine kunder ønsker at betale for et år i forvejen?
i eksemplet nedenfor har vi 3 kunder og et månedligt gebyr på $200., Mens 2 af kunderne betaler månedligt, betaler den tredje for hele året i forvejen.
Hvis vi behandler forhånd som MRR, vores månedlige rapportering kunne se noget som dette:
januar: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
februar: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Marts: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
den årlige betaling skal dog ikke regnes som MRR: den betales ikke månedligt, og den er ikke tilbagevendende.,
betalingen skal i stedet medregnes i din reservation figur: den samlede værdi af alle nye tilbud opnået over en bestemt periode, uden skelnen mellem up-front og tilbagevendende betalinger.
din bookinger figur er fantastisk til beregning af pengestrømme, men MRR er et mål for tilbagevendende generering indtægter., Så for at slå en reservation i MRR, er det nødvendigt at blive afskrevet, og spredt ud over hele året (med andre ord forvandlet til en månedlig tilbagevendende betaling):
januar: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
februar: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Marts: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Hvis du regelmæssigt modtager slutningen af både månedlige betalinger og årlige betalinger, kan dette hurtigt forvirre din MRR og uklare reelle tendenser i din tilbagevendende indtægt. Og selv om det lyder som en let skelnen at gøre, bookinger/MRR forvirring påvirker selv de største og bedste SaaS virksomheder rundt.