förankring (Svenska)

förankring eller focalism är en kognitiv bias som beskriver den gemensamma mänskliga tendensen att förlita sig för tungt, eller ”ankare” på ett drag eller en bit av information när man fattar beslut.

Bakgrund

under normalt beslutsfattande uppstår förankring när individer är alltför beroende av en viss information för att styra sin tankeprocess. När ankaret är inställt finns det en bias mot att justera eller tolka annan information för att återspegla den ”förankrade” informationen., Genom denna kognitiva bias kan den första informationen som lärt sig om ett ämne (eller mer allmänt information som lärs i en tidig ålder) påverka framtida beslutsfattande och informationsanalys.

till exempel, som en person ser ut att köpa en begagnad bil, kan han eller hon fokusera alltför på vägmätarens läsning och årsmodell av bilen och använda dessa kriterier som grund för att utvärdera bilens värde, snarare än att överväga hur väl motorn eller överföringen upprätthålls.,

Fokuseringseffekt

fokuseringseffekten (eller fokusering illusion) är en kognitiv bias som uppstår när människor lägger för stor vikt vid en aspekt av en händelse, vilket orsakar ett fel i att exakt förutsäga nyttan av ett framtida resultat.

människor fokuserar på anmärkningsvärda skillnader, med undantag för de som är mindre iögonfallande, när man gör förutsägelser om lycka eller bekvämlighet., Till exempel, när människor tillfrågades hur mycket lyckligare de tror kalifornierna jämförs med Midwesterners, kalifornierna och Midwesterners båda sade kalifornierna måste vara betydligt lyckligare, när det i själva verket fanns det ingen skillnad mellan den faktiska lycka betyg av kalifornierna och Midwesterners., Bias ligger i att de flesta frågade fokuserade på och övervägde det soliga vädret och skenbart lättsam livsstil i Kalifornien och devalverade och underskattade andra aspekter av livet och determinanter av lycka, såsom låga brott och säkerhet från naturkatastrofer som jordbävningar (båda stora delar av Kalifornien saknar).

en ökning av inkomsten har bara en liten och övergående effekt på lycka och välbefinnande, men människor överskattar konsekvent denna effekt. Kahneman et al., föreslog att detta är ett resultat av en fokusering illusion, med människor som fokuserar på konventionella åtgärder för prestation snarare än på vardagliga rutin.

förankring och justering heuristisk

förankring och justering är en psykologisk heuristisk som påverkar hur människor intuitivt bedömer sannolikheter. Enligt denna heuristiska börjar människor med en implicit föreslagen referenspunkt (”ankaret”) och gör justeringar för att nå sin uppskattning. En person börjar med en första approximation (ankare) och gör sedan inkrementella justeringar baserade på ytterligare information.,

förankring och justering heuristiska först teoretiserades av Amos Tversky och Daniel Kahneman. I en av sina första studier observerade deltagarna ett rouletthjul som var förutbestämt att stanna mellan siffrorna 10 och 65. Hälften av deltagarna upplevde att hjulet stannade vid 10 och hälften vid 65. Deltagarna blev därefter ombedda att gissa andelen Afrikanska nationer som var medlemmar i FN., Deltagare vars hjul stannade på 10, svarade på frågan ”var det mer eller mindre än 10%?”genom att gissa låga värden (25% i genomsnitt). Däremot svarade de deltagare vars hjul stannade vid 65 frågan med betydligt högre värde gissningar än sina motsvarigheter (45% i genomsnitt). Mönstret har hållits i andra experiment för en mängd olika ämnen av uppskattning.,

som ett andra exempel, i en studie av Dan Ariely, blir en publik först ombedd att skriva de två sista siffrorna i sitt personnummer och överväga om de skulle betala detta antal dollar för objekt vars värde de inte visste, till exempel vin, choklad och datorutrustning. De ombads sedan att bjuda på dessa objekt, med resultatet att publiken medlemmar med högre tvåsiffriga tal skulle lämna bud som var mellan 60 procent och 120 procent högre än de med lägre personnummer, som hade blivit deras ankare.,

förankring i förhandlingar

förankring, när den används i förhandlingar hänvisar till begreppet att fastställa en gräns för att beskriva de grundläggande begränsningarna för en förhandling. Därefter är förankringseffekten i förhandlingarna det fenomen där vi sätter vår uppskattning för det verkliga värdet av objektet till hands. Förutom det banbrytande experimentet som utförs av Tversky och Kahneman har flera andra studier visat att ”förankring” har förmågan att kraftigt påverka det approximerade värdet av ett objekt., Till exempel, även om det är troligt att förhandlare kan bedöma ett erbjudande baserat på flera intressanta punkter, har studier visat att de i allmänhet tenderar att välja en aspekt att fokusera på och från vilken de ska segera in i sin diskussion. På så sätt spelar begreppet ”förankring” en stark roll för att utveckla en inducerad utgångspunkt från vilken de sedan kan påverka deras motsvarigheter erbjudande. Som framgår av Tversky och Kahenman är platsen för denna punkt i stor utsträckning inflytelserik för att övertala det undermedvetna att definiera objektets värde inom intervallet för den punkten.,

en nyckel när man förhandlar med ankare är Kahnemans koncept för förankring och justering, även känd som idén om ett erbjudande och en motbjudande. Ofta, under en förankrings-och justeringsprocess, bestämmer det ursprungliga erbjudandet av ankaret vilka justeringar som måste göras för att skapa en motpost. Vanligtvis, även om justeringar kommer att göras, kommer de fortfarande att vara osannolikt att fullt ut motverka det ursprungliga erbjudandet och därför är det nödvändigt att skapa en motbjudande., Processen med inledande ankare och efterföljande motbjudande, skapar en balans mellan de två förhandlingsparterna, där varje sida kan erbjuda eftergifter för att nå den mest ömsesidigt fördelaktiga lösningen. Intressant nog har dock flera studier visat att de slutliga avtalen i högre grad påverkas av det ursprungliga ankaret än av eventuella eftergifter som görs efter det.

ett exempel på styrkan i förankring i förhandlingar testades i en studie utförd av Northcraft och Neale., Syftet med studien var att mäta skillnaden i det uppskattade värdet av ett hus mellan studenter och fastighetsmäklare. I detta experiment visades båda grupperna ett hus och fick sedan olika noteringspriser. Efter att ha gjort sitt erbjudande blev varje grupp ombedd att diskutera vilka faktorer som påverkat deras beslut. I uppföljningsintervjuerna (även om fastighetsmäklarna nekade att påverkas av ankaret) visade resultaten att båda grupperna var lika påverkade av ”ankaret” av noteringspriset.,

ett andra pågående exempel på förankringens kraft har genomförts under de strategiska Förhandlingsprocessens workshoppar. Under verkstaden är en grupp deltagare uppdelad i två sektioner: köpare och säljare. Varje sida får identisk information om den andra parten som de uppmuntras att läsa innan de går in i en en-mot-en-förhandling. Efter denna övning berättar båda sidor om sina erfarenheter. Resultaten av dessa förhandlingar har visat att vad och var deltagarna förankrade hade en betydande inverkan på deras framgång i förhandlingarna., I själva verket, med rätt ankare, deltagarna kunde inte bara öka storleken på kakan, men de kunde också få en större bit av det.

som exemplen ovan visar spelar förankring en viktig roll i resultatet av en förhandling. När det används felaktigt eller inte alls minskar ankarets inverkan; men när det används korrekt kan kraften hos ett bra ankare vara avgjort inflytelserik. Bortsett från detta, oavsett vilken teknik som används, är förankring i förhandlingar fortfarande en viktig del för att bestämma ett förhandlingsresultat.,> Fastställa bias

• futon bias (full text på netto bias)
• media bias
• ingen abstrakt tillgänglig bias
• publikation bias
• rapportering bias

den här sidan använder Creative Commons licensierat innehåll från Wikipedia (visa författare).,