Genom
Brad Spangler
juli 2012
(Ursprungliga publiceringsdatum juni 2003, ses över och uppdateras i juli 2012 av Heidi Burgess)
Vad BATNAs Är
BATNA är en term som myntades av Roger Fisher och William Ury i deras 1981 bestseller, vägen till Ja: Förhandla Utan Att Ge Upp. Det står för ” bästa alternativet till ett förhandlat avtal.”Sade ett annat sätt, det är det bästa du kan göra om den andra personen vägrar att förhandla med dig-om de säger att ”gå hoppa i en sjö!”eller” försvinn!,”Så det är inte nödvändigtvis ditt ideala resultat-om inte ditt ideala resultat är något du kan få utan den andra personens samarbete. Det är det bästa du kan göra UTAN DEM.
BATNAs är avgörande för förhandlingar eftersom du inte kan fatta ett klokt beslut om huruvida du ska acceptera ett förhandlat avtal om du inte vet vad dina alternativ är. Om du erbjuds en begagnad bil för $ 7,500, men det finns en ännu bättre på en annan återförsäljare för $ 6,500-den $ 6,500 bilen är din BATNA. En annan term för samma sak är din ” walk away point.,”Om säljaren inte släpper sitt pris under $ 6,500, kommer du att gå och köpa den andra bilen.
din BATNA ” är den enda standarden som kan skydda dig både från att acceptera villkor som är för ogynnsamma och från att avvisa villkor som det skulle vara i ditt intresse att acceptera.”I enklaste termer, om det föreslagna avtalet är bättre än din BATNA, bör du acceptera det. Om avtalet inte är bättre än din BATNA, bör du återuppta förhandlingar., Om du inte kan förbättra avtalet bör du åtminstone överväga att dra sig ur förhandlingarna och fortsätta ditt alternativ (även om relationskostnaderna för att göra det måste också beaktas).
att ha en bra BATNA ökar din förhandlingskraft. Om du vet att du har ett bra alternativ, behöver du inte erkänna så mycket, eftersom du inte bryr dig så mycket om du får en affär. Du kan också trycka på andra sidan hårdare., Om dina alternativ är smal eller obefintlig, den andra personen kan göra ökande krav, och du kommer sannolikt att besluta att acceptera dem-eftersom du inte har ett bättre alternativ, oavsett hur oattraktiv den på bordet blir. Därför är det viktigt att förbättra din BATNA när det är möjligt. Om du har en stark, är det värt att avslöja det för din motståndare. Om du har en svag, dock, det är bättre att hålla denna detalj dold.
”anledningen till att du förhandlar är att producera något bättre än de resultat du kan få utan att förhandla. Vad är det för resultat?, Vad är det för alternativ? Vad är din BATNA-ditt Bästa Alternativ Till en förhandlingslösning? Det är den standard mot vilken varje föreslagen överenskommelse bör mätas.”– Roger Fisher och William Ury
Guy Burgess och Heidi Burgess har anpassat begreppet BATNA något för att understryka vad de kallar ”EATNAs”– uppskattat alternativ till en förhandlingslösning” i stället för ”bästa alternativ.”Även när disputanter inte har bra alternativ utanför förhandlingarna, tror de ofta att de gör det., (Till exempel kan båda sidor tro att de kan råda i en domstol eller militär kamp, även när den ena sidan är klart svagare, eller när de relativa styrkorna är så balanserade att resultatet är mycket osäkert.) Men uppfattningar är allt som spelar roll när det gäller att bestämma om man ska acceptera ett avtal eller inte. Om en disputant tror att han eller hon har ett bättre alternativ, kommer hon, mycket ofta, att driva det alternativet, även om det inte är så bra som hon tycker att det är.,
BATNA och EATNAs påverkar också vad William Zartman och andra kan ha kallat ”modenhet”, den tid då en tvist är klar eller” mogen ” för lösning. När parterna har liknande idéer eller” kongruenta bilder ” om vad BATNAs finns, är förhandlingarna mogna för att nå en överenskommelse. Att ha kongruenta BATNA-bilder innebär att båda parter har liknande åsikter om hur en tvist kommer att visa sig om de inte håller med, utan snarare följer sina andra rättighetsbaserade eller kraftbaserade alternativ., I denna situation är det ofta smartare för dem att förhandla fram ett avtal utan att fortsätta tvistlösningsprocessen, vilket sparar transaktionskostnaderna. Detta är vad som händer när tvistande parter som är inblandade i en rättegång bosätta sig utanför domstol, (vilket händer i USA om 90 procent av tiden). Anledningen till att parterna är överens är att deras advokater har kommit till en förståelse för styrkan i varje sidans fall och hur sannolikt var och en är att råda i domstol. De kan sedan ”skära till jakten” och komma till samma resultat mycket lättare, snabbare och mindre dyrt genom förhandlingar.,
å andra sidan kan disputanter hålla ”olikartade bilder” om vad Batnor finns, vilket kan leda till ett dödläge eller till och med intractability. Till exempel kan båda sidor tro att de kan vinna en tvist om de bestämmer sig för att driva den i domstol eller genom våld. Om båda sidors BATNAs berättar för dem att de kan driva konflikten och vinna, är det troliga resultatet en kraftkonkurrens. Om den ena sidans BATNA verkligen är mycket bättre än den andra, kommer sidan med den bättre BATNA sannolikt att råda. Om Batna är ungefär lika är resultatet dock mycket mindre säkert., Om konflikten är dyr nog, så småningom parterna kan komma att inse att deras BATNAs var inte så bra som de trodde att de var. Då kommer tvisten igen att vara ”mogen” för förhandlingar.
allure av EATNA leder ofta till sista minuten haverier i förhandlingar, särskilt när många parter är inblandade. Disputanter kan förhandla i månader eller till och med år och slutligen utveckla ett avtal som de tycker är acceptabelt för alla. Men sedan i slutet, alla parter måste ta en hård titt på det slutliga resultatet och besluta ,” är detta bättre än alla mina alternativ?,”Bara om alla parter säger” ja”, kan avtalet slutföras. Om bara en part ändrar sig, kan avtalet väl bryta ner. Således är kunskap om sina egna och motståndarnas BATNAs och EATNAs avgörande för framgångsrik förhandling
ytterligare insikter i BATNA erbjuds av bortom Inkräktabilitet projektdeltagare.
att bestämma din BATNA
BATNAs är inte alltid lätt uppenbara., Fisher och Ury skisserar en enkel process för att bestämma din BATNA:
- utveckla en lista över åtgärder du kan tänkas ta om ingen överenskommelse nås;
- förbättra några av de mer lovande idéerna och omvandla dem till praktiska alternativ; och
- välj, preliminärt, det alternativ som verkar bäst.
BATNAs kan bestämmas för varje förhandlingssituation, oavsett om det är en relativt enkel uppgift som att hitta ett jobb eller ett komplext problem som en uppvärmd miljökonflikt eller en långvarig etnisk konflikt.,
Fisher och Ury erbjuder en jobbsökning som ett grundläggande exempel på hur man bestämmer en BATNA. Om du inte får ett attraktivt jobberbjudande i slutet av månaden från företag X, Vad ska du göra? Uppfinna alternativ är det första steget för att bestämma din BATNA. Ska du ta ett annat jobb? Titta i en annan stad? Gå tillbaka till skolan? Om erbjudandet du väntar på är i New York, men du hade också övervägt Denver, försök att vända det andra intresset till ett jobberbjudande där också. Med ett jobberbjudande på bordet i Denver, du kommer att vara bättre utrustade för att bedöma New York erbjudandet när det görs., Slutligen måste du välja ditt bästa alternativ om du inte når ett avtal med New York company. Vilka av dina realistiska alternativ skulle du verkligen vill fullfölja om du inte får jobbet erbjudande i New York?
mer komplexa situationer kräver övervägande av ett bredare spektrum av faktorer och möjligheter. Till exempel upptäcker en gemenskap att dess vatten förorenas av utsläpp av en närliggande fabrik., Samhällsledare försöker först förhandla om en saneringsplan med företaget, men verksamheten vägrar att frivilligt komma överens om en handlingsplan som samhället är nöjd med. I ett sådant fall, vad är gemenskapens alternativ för att försöka lösa denna situation?
- de kan eventuellt stämma verksamheten baserat på bestämmelser i lagen om rent vatten.
- de kan kontakta miljöskyddsmyndigheten och se vilken typ av myndighet som byrån har över en sådan situation.,
- de skulle kunna lobba statslagstiftaren för att utveckla och genomföra strängare regler om förorenande fabriker.
- samhället skulle kunna föra en offentlig utbildningskampanj och informera medborgarna om problemet. Sådan utbildning skulle kunna leda till att väljarna stöder mer miljömedvetna kandidater i framtiden som skulle stödja nya lagar för att rätta till problem som den här. Det kan också sätta tillräckligt offentliga påtryckningar på företaget att det skulle ändra sig och städa upp frivilligt.,
vid vägning av dessa olika alternativ för att se vilket som är ”bäst” måste diskussionsgruppmedlemmarna överväga olika faktorer.
- vilket är mest prisvärt och genomförbart?
- som kommer att få mest effekt på kortast möjliga tid?
- om de lyckas stänga anläggningen, hur många människor kommer att förlora sina jobb?
dessa typer av frågor måste besvaras för varje alternativ innan en BATNA kan bestämmas i en komplex miljökonflikt som den här.,
BATNAs och den andra sidan
samtidigt som du bestämmer din BATNA bör du också överväga de alternativ som är tillgängliga för den andra sidan. Ibland kan de vara alltför optimistiska om vad deras alternativ är. Ju mer du kan lära dig om sina alternativ, desto bättre förberedd kommer du att vara för förhandlingar. Du kommer att kunna utveckla en mer realistisk bild av vad resultaten kan vara och vilka erbjudanden är rimliga.
det finns också några saker att komma ihåg om att avslöja din BATNA till din motståndare., Även om Fisher och Ury inte råder Sekretess i sina diskussioner om BATNAs, enligt McCarthy, ”bör man inte avslöja sin BATNA om det inte är bättre än den andra sidan tycker att det är.”Men eftersom du kanske inte vet vad den andra sidan tycker, kan du avslöja mer än du borde. Om din BATNA visar sig vara värre än motståndaren tror att det är. Då avslöjar det kommer att försvaga din hållning.
BATNAs och tredje parts Roll
tredje part kan hjälpa disputanter att noggrant bedöma sina BATNAs genom realitetstestning och kostnadsberäkning., I realitetstestning bidrar den tredje parten till att klargöra och grunda varje tvistande parts alternativ till överenskommelse. S / han kan göra detta genom att ställa hårda frågor om den hävdade BATNA: ”hur kunde du göra det? Vad skulle resultatet bli? Vad skulle den andra sidan göra? Hur vet du det?”Eller tredje part kan helt enkelt infoga ny information i diskussionen…visar att den ena sidans bedömning av BATNA sannolikt är felaktig. Kostnadsberäkning är en mer allmän inställning till samma process…it är en systematisk ansträngning för att bestämma kostnaderna och fördelarna med alla alternativ., På så sätt kommer parterna att förstå alla sina alternativ. Om detta görs tillsammans och parterna är överens om bedömningen ger detta en stark grund för att komma fram till en förhandlingslösning som är bättre än båda sidors alternativ. Men om parterna inte kan komma fram till ett sådant avtal kommer förhandlingarna att bryta ner, och båda parter kommer att fortsätta sin BATNA i stället för ett förhandlat resultat.
*originalpubliceringsdatum juni 2003; granskat och uppdaterat i juli 2012 av Heidi Burgess
under 2011 publicerade Fisher och Ury en 3: e upplaga av Getting to Yes., Den uppdaterade utgåvan redigerades av Bruce Patton och innehåller Fisher och Urys svar på kritik av deras ursprungliga 1981-bok.
Roger Fisher och William Ury. Op. cit, s.108.