vem kunde inte använda en arsenal av effektiva säljtekniker? Om du verkligen vill förbättra hur du säljer, leta längre än denna forskningsstödda samling av de allra bästa B2B-försäljningsteknikerna, samt fyra ineffektiva (men populära) idéer för hur man säljer.
försäljning prospektering tekniker
ta tag i din köparens uppmärksamhet och öppna dörren till mer givande försäljning samtal är nyckeln till effektiv försäljning prospektering., Använd dessa tre försäljning prospektering tekniker för att bygga din pipeline och har mer produktiva samtal med dina framtidsutsikter.
gör din kund hjälten
det finns en stor mängd forskning om de kognitiva effekterna av berättelser för att motivera beteendeförändring. Och i en säljande sammanhang, berättelser är ett kraftfullt sätt att illustrera värdet av din lösning på dina utsikter.
varje berättelse behöver en hjälte—någon du relaterar till när de övervinna hinder på sin resa mot lyckligt någonsin efter. Men vem är hjälten i din berättelse?, Om det är ditt företag eller din lösning, måste du omarbeta din historia och göra kunden hjälten.,
en typisk hjältes resa går ungefär så här:
- hjälten är en karaktär som kämpar med ett problem
- hjälten möter en klok mentor som förstår deras problem
- denna mentor ger hjälten ny insikt, ger en plan och driver dem till handling
- beväpnad med nyfunna förtroende och en plan, hjälten står inför sitt problem
- hjälten övervinner problemet, inser sin potential och når sitt mål
hjälten li>
i din berättelse är kunden den som behöver rädda dagen, inte du. Din roll är mentorns., Du är där för att hjälpa dina kunder att se vad som har förändrats i deras värld och hur de kan anpassa sig till bättre överleva och frodas.
Överpersonalisera inte dina kampanjer
de flesta marknadsförare och säljare tror att ju mer personlig din uppsökande desto bättre dina resultat. Men du kan bli förvånad över att upptäcka att mycket personlig uppsökande inte är lika effektiv som mindre tidskrävande Personalisering.
i en nyligen genomförd B2B personalization-studie testade vi effektiviteten hos fyra olika e-postanpassningsmetoder med 7000-utsikter för att bestämma vilken behandling som fungerade bäst., Vi använde fyra olika personaliseringsförhållanden-endast industri, företag, industri + personuppgifter och företag + personuppgifter.
resultaten? Medan öppna priser var högre när du använder mer personuppgifter, var motsatsen sant för klickfrekvens. Anpassa efter bransch (utan personuppgifter) returnerade en 24 procent högre klickfrekvens än företaget + personuppgifter behandling.
människor kan initialt öppna ett e-postmeddelande som verkar tala direkt till dem., Men de kommer att känna sig svikta när de upptäcker att det bara är en smart gimmick att fånga deras uppmärksamhet. Å andra sidan, när du delar en berättelse om hur ett liknande företag kämpade och löst en gemensam industri oro, dina utsikter är bättre kunna projicera sig i historien. De kan till och med vara angelägna om att ta reda på vad som hände härnäst.
Läs mer om det mest effektiva tillvägagångssättet för B2B marketing Personalisering i vår e-bok, Det är inte affärer, Det är personligt.,
använd” Du ”frasering, inte” vi ” frasering
det verkar välmenande och naturligt logiskt: visa dina kunder att du förstår deras värld genom att placera dig själv som medlem i deras stam, i hopp om att skapa en samarbetsupplevelse. Ordet ” vi ”innebär att leverantören och köparen är” i det tillsammans.”Problemet är att när du använder den här typen av vi-frasering, skadar du faktiskt din förmåga att flytta dina utsikter att vidta åtgärder.
Corporate Visions körde två studier för att testa effektiviteten hos dig-frasering mot vi-frasering., Studierna fann att du-frasering är exponentiellt mer effektiv på att flytta utsikterna att ta personligt ansvar och känna att de måste vidta åtgärder. Du-frasering tvingar dina utsikter att ifrågasätta deras status quo, målar en uppnåelig köp vision, och håller dina utsikter uppmärksamhet på ett sätt som skiljer ditt budskap från tävlingen.
så, nästa gång du pratar med en potentiell köpare, använd dig-frasering. Det är en liten förändring. Men det gör stor skillnad.,
Läs mer om dig-frasering i vårt tillstånd av Konversationsrapporten, effekten av dig-frasering på Kundkonversationer.
säljteknik som skapar värde
Använd dessa fyra säljtekniker för att visa dina framtidsutsikter varför de behöver ändra sin situation och övertala dem att välja dig över din tävling.
utmana dina utsikter Status Quo
många säljare ser försäljningsprocessen som linjär. Vid något tillfälle, det har ett slut—utsikterna kommer att välja antingen du eller din konkurrent., Sanningen är att de inte är de enda två slutpunkterna. Det finns ett annat alternativ-inget beslut-som väljs alltför ofta.
studier visar att minst 60 procent av erbjudandena i rörledningen går förlorade till ”inget beslut” snarare än till konkurrenter. Det är på grund av något som kallas Status Quo Bias—dina utsikter naturliga motvilja mot att göra något annat än vad de gör idag. Det är bara genom att störa deras status quo att du kan övertyga dina framtidsutsikter att deras nuvarande situation är osäker och ohållbar.,
tänk dock på att det här samtalet handlar om varför din köpare behöver förändras. Det handlar inte om att introducera dina lösningsfunktioner och fördelar. Vid denna punkt, fokusera på att skapa brådskande att ändra genom att fastställa att dina utsikter status quo situation hindrar dem från att nå sina viktigaste affärsmål.
Läs mer om när du ska (och bör inte) utmana din köpares status quo i vår e-bok, att utmana eller inte utmana.,
introducera Okonsiderade behov
för ofta baserar säljare sina meddelanden på behovsutsikterna säger att de har. När du gör det är du sedan benägen att ansluta de identifierade behoven till de specifika funktionerna som svarar mot dessa behov—i standard ”lösning som säljer” mode.
problemet är att du slutar leverera råvarumeddelanden som inte skiljer dig från dina konkurrenter—eftersom de sannolikt bygger ett liknande värdemeddelande som svar på samma uppsättning ingångar. Och eftersom varje alternativ låter detsamma blir dina utsikter obeslutsamma., För att skapa brådskande att ändra och övervinna Status Quo Bias, måste du införa framtidsutsikter för obekräftade behov-ouppfyllda, underappreciated, eller ännu okända problem eller missade möjligheter som håller tillbaka sin verksamhet.
i själva verket fann forskning utförd av Corporate Visions att en provocerande meddelandemetod som börjar genom att införa ett obekräftat behov ökar din övertygande inverkan med 10 procent., Läs mer om Okonsiderade behov i denna korta video:
hitta din Värdekil
När du presenterar ditt värdeförslag till framtidsutsikter, hur mycket överlappning finns det mellan vad du kan ge och vad din tävling kan ge? De flesta B2B säljare erkänna att överlappning är 70 procent eller högre. Så snarare än att konkurrera inom det ”värde paritet område,” fokusera på vad du kan göra för kunden som skiljer sig från vad tävlingen kan göra. Detta kallas ditt värde kil.,
din Värdekil måste uppfylla tre viktiga kriterier:
- den är unik för dig. Detta är ett meddelande som är helt annorlunda än dina konkurrenter.
- Det är viktigt för kunden. Ge värde genom att markera luckor i hur dina utsikter gör saker idag, och hur din strategi kommer att lösa dessa problem.
- Det är försvarbart. Dokument bevis punkter tid när andra företag överträffade liknande utmaningar genom att anta din föreslagna lösning.,
och när du skapar något som uppfyller dessa tre kriterier, du har ett värde proposition som skiljer din lösning från tävlingen och kommunicerar verkligt värde till dina utsikter.
När du ansluter dina utsikter Okonsiderade behov till dina differentierade styrkor, du bryta sig loss från värde paritet och råvaru meddelanden för att skapa den brådska och differentiering som behövs för att övervinna dina utsikter Status Quo Bias.,
berätta övertygande visuella berättelser
”död av PowerPoint” är ett vanligt sätt att beskriva sinne bedövande erfarenhet av att sitta genom en lång bild presentation fylld med punktpunkter och clipart. Ändå fortsätter de flesta säljare att falla tillbaka på denna trötta och ooriginala metod för pitching.
men forskning visar att effektiva försäljningspresentationer måste gå utöver bara en lista med kulor., En forskningsstudie som vi genomförde på att använda visuella i B2B-försäljningen visade att enkla, konkreta, handritade visuella på en whiteboard överträffade två typer av PowerPoint-presentationer inom områdena återkallelse, engagemang, presentationskvalitet, trovärdighet och övertalning.
försäljningspresentationer bör vara en övertygande visuell berättelse utformad för att visa upp dina produkter och tjänster och hur de levererar unikt värde., Och oavsett om du använder en whiteboard, ett flip-diagram, baksidan av ett kuvert eller en tablett, med hjälp av visuella berättelser är en kraftfull differentiator i konkurrenskraftiga och komplexa försäljningsmiljöer.
vilka är de bästa Säljteknikerna för telefonen?
de flesta försäljningsstrategierna i den här artikeln är fortfarande effektiva när du säljer via telefon, men du kan använda dessa två specifika telefonförsäljningstekniker för att öka din övertygande inverkan och stänga fler erbjudanden.
skräddarsy ditt meddelande för virtuell försäljning
många företag expanderar inom säljteam., I själva verket, majoriteten av B2B säljare vi undersökte genomföra mer än hälften av deras försäljning samtal i icke-ansikte mot ansikte miljöer. Men för alla potentiella kostnadsbesparingar och produktivitetsvinster, inom försäljning kan skapa engagemang utmaningar på grund av den virtuella barriären mellan säljare och köpare.
i ett ansikte mot ansikte möte, du sannolikt har dina utsikter full uppmärksamhet. Men via telefon eller i ett virtuellt möte finns det gott om andra konkurrerande prioriteringar för att distrahera dem., De kan ta ditt samtal, men om de inte värdesätter vad du erbjuder, kan de enkelt koppla ur och fortsätta arbeta i andra appar eller kontrollera e-post medan du presenterar din tonhöjd.
det är därför du behöver skräddarsy din leverans för den specifika situation de befinner sig i. De är korta i tid, så gå rakt på sak. De vill veta vad du kan erbjuda, så introducera obekräftade behov av att fånga deras uppmärksamhet. Berätta en övertygande, relatable story och använda visuella för att hålla sin uppmärksamhet medan du illustrerar värdet av din lösning.,
uppmuntra dina utsikter att delta
en underappreciated men mycket effektiv teknik för telefonförsäljning använder interaktiva bilder. Som tidigare nämnts finns det tydliga fördelar med att använda handritade bilder över den typiska PowerPoint-presentationen. Och du kan tillämpa detta koncept på telefonförsäljning genom att få din lyssnare att delta på något sätt—antingen genom att ta anteckningar eller genom att rita en enkel, konkret visuell enligt anvisningarna.,
Corporate Visions research avslöjar att det är viktigt att använda denna inställning till interaktiva visuella berättelser för att engagera din publik, öka gynnsamma attityder mot din historia, förbättra återkallelsen och göra utsikterna mer benägna att träffa dig.
varnas. Införliva dessa berättande tekniker i din virtuella försäljningssamtal kommer att kräva vissa beteendeförändringar från säljare. Många av försäljningsrepresentanterna vi arbetade med trodde att med hjälp av interaktiva visuella försäljningssamtal skapade ”för mycket friktion” som skulle påverka samtalet negativt., Men efter att ha omsatt denna teknik i praktiken såg de en omedelbar positiv inverkan i förhållande till deras tidigare verbala enda tillvägagångssätt.
Läs mer om att engagera dina framtidsutsikter med bilder i vårt tillstånd av Konversationsrapporten, det näst bästa att vara där.
Hur kan jag förbättra min säljteknik för att stänga försäljningen?
övertyga dina kunder om att ändra status quo och välja att du inte räcker för att stänga försäljningen., Använd dessa fyra försäljningsstängningstekniker för att skapa brådska, driva konsensus bland intressenter och övertyga dina köpare att vidta åtgärder nu.
berätta historier med kontrast
meddelanden handlar om att berätta företagets historia på ett sätt som lockar utsikterna till din dörr och gör dem till kunder. Utmaningen är att, om du är som de flesta företag, du berätta din historia på ett sätt som inte skiljer dig mycket, om alls. Men för att skapa en kraftfull uppfattning om värde måste du berätta både” före ”historien och” efter ” historien—du måste berätta kundhistorier med kontrast.,
När du berättar kundhistorier, var inte rädd för att länka data med känslor. Ofta är det bästa sättet att göra det att prata om de människor som påverkades av den utmanande miljö de arbetade i. Sedan prata om hur deras liv blev bättre, lättare, roligare, eller mindre stressande efter att ha använt din lösning.
markera risken
det finns en långvarig myt att chefer är strikt rationella i sitt beslutsfattande, påverkas endast av den hårda ROI-historien du kan berätta. Men det är helt enkelt inte fallet.,
Corporate Visions research fann att verkställande beslutsfattare är lika svängda av känslomässigt laddade faktorer som någon annan. Faktum är att chefer är mer än 70 procent mer villiga att göra ett riskabelt affärsbeslut, till exempel att lämna sin nuvarande situation för att prova ett riskabelt alternativ, om du ramar in deras status quo när det gäller vad de står att förlora genom att inte göra en affärsförändring, jämfört med vad de står att vinna genom att följa med en.
studien visade effekten av förlustaversion, ett koncept som är viktigt för prospektteori., Pionjär av socialpsykologer Amos Tversky och Daniel Kahneman, säger Prospect Theory att människor är 2-3 gånger mer benägna att fatta ett beslut eller ta en risk för att undvika en förlust än att göra detsamma för att uppnå en vinst.
skydda ditt värde
köpare har idag all kraft i försäljningsförhandlingar. De vet det, och det gör säljare. Enligt vår forskning, 72 procent av B2B säljare rapporterar att köpare har vuxit mer kraftfull under de senaste åren. De har förtroende för att kräva rabatter—och gå bort när de inte får dem.,
problemet är att många säljare omedvetet gör eftergifter under hela försäljningsprocessen – värdeläckor som gör det svårare att stänga affären, vilket i sin tur gör det svårare att skydda dina marginaler under sena förhandlingar.
värdeläckor inträffar när köparen försöker få konsensus bland andra intressenter i organisationen. De spänner sin kraft och börjar göra ytterligare krav på din tid, dina resurser och naturligtvis för rabatter. Och du kanske inte ens är medveten om att det händer.
hur skyddar du ditt värde?, När du hanterar flerpartibeslut, överväga vem i organisationen vet om beslutet, vem bryr sig om beslutet och börja rikta in de intressenterna i dina konversationer. När du adresserar affärseffekten för varje viktig beslutsfattare som deltar i köpet, kan du driva konsensus snabbare.
hävstångseffekt pivotala avtal
som erbjudanden blir allt mer komplexa, sent skede förhandling taktik blir allt irrelevant., Och din förmåga att skapa ett lönsamt resultat beror på hur skickligt du navigerar kritiska stunder av försäljningsprocessen-stunder som har potential att förändra din möjlighet och omarbeta köparens uppfattning om ditt inflytande.
för att hjälpa dig att göra allt detta från en låg effektposition, överväga begreppet pivotala avtal. De fem typerna av pivotala avtal är värdebaserade utbyten som du kan använda för att avancera dina erbjudanden samtidigt skydda ditt värde.,
tanken är att proaktivt bestämma vad du behöver från kunden under köpcykeln för att få det mest positiva slutresultatet. Med andra ord, du fånga värdet och skydda dina marginaler genom att utföra en rad centrala avtal under hela köpprocessen, snarare än en stor kompromiss i slutet.
Läs mer om pivotala avtal i vårt webbseminarium, det finns en obegränsad efterfrågan gratis.,
hur man säljer till befintliga kunder: Försäljningstekniker för att öka värdet
försäljningen är inte över bara för att dina utsikter blir kund. Det finns fortfarande gott om möjligheter att driva tillväxt från kundexpansionsmöjligheter som förnyelser och upsells. Här är tre forskning-backas försäljning tekniker för att sälja till dina befintliga kunder.
försvara din kunds Status Quo
När du engagerar nya framtidsutsikter, är det vettigt att använda en provocerande, utmanande strategi som introducerar Unconsidered behov, stör deras status quo, och övertalar dem att välja dig., Som en outsider vill du rama in sin nuvarande situation som riskabelt och osäkert och introducera din lösning som ett bättre och säkrare alternativ.
men när du är insider, försvara din befintliga position till befintliga kunder, måste du ofta förstärka ditt värde och markera orsakerna till att du fortfarande är det säkraste valet. Eftersom du är din kunds status quo, kan du använda deras naturliga Status Quo Bias till din fördel under förnyelse och expansionssamtal.,
till dina befintliga kunder är du deras status quo. Och forskning visar att med hjälp av en provocerande, utmanande budskap när du försöker förnya eller utöka verksamheten med dina kunder kommer att öka sannolikheten för att de ska shoppa runt med minst 10-16 procent.
ta reda på när du ska (och bör inte) försvara din köpares status quo i vår e-bok, att utmana eller inte utmana.
Upsell genom att förstärka relationen
vissa försäljningssamtal med dina kunder kräver mer finess än andra., Expansionssamtal, till exempel, gå en tunn linje mellan övertala din kund att köpa mer och övertyga dem att stanna med din lösning i processen. Om du lyckas lägger du grunden för ett långvarigt partnerskap. Men om du snubblar, ditt partnerskap stagnerar, dina intäkter platåer, och din kund blir sårbara för att få plockas av konkurrenter.,
När det gäller att vinna upsell-konversationer fann vår forskning att förstärkning av de emotionella aspekterna av kundpartnerskapet var mest effektivt för att övertala kunder att göra förändringar verkar säkra så länge de förändras med dig, inte bort från dig.
i dessa situationer, var inte rädd för att använda emotionellt språk för att luta sig in i förhållandet mellan dig och din kunds företag. Sedan, utnyttja det förhållandet att ha en uppriktig konversation om utmaningar och möjligheter som anstår ett långsiktigt partnerskap.,
köpare är naturligtvis mer benägna att stanna kvar med sin status quo än att byta till en ny lösning. Men det betyder inte att du ska ta din relation för givet. Dina kunder ständigt kastas av externa leverantörer som är angelägna om att vinna sin verksamhet. Ge dem inte chansen.
lär dig vetenskapen bakom ett effektivt upsell-meddelande i vårt tillstånd av Konversationsrapporten, varför utvecklas? Att bestämma det mest effektiva Upsell-meddelandet.,
vet hur man ber om ursäkt
i en perfekt värld skulle du aldrig behöva be om ursäkt till dina kunder. Men servicefel är oundvikliga. Och misskötsel dessa avgörande ögonblick kan sätta dina kundrelationer, retention, och framtida intäkter i riskzonen. Men det behöver inte vara så.
om ursäkt till dina kunder på rätt sätt kan inte bara återställa relationen utan faktiskt förbättra deras lojalitet framöver., Med hjälp av ett koncept som kallas Service Recovery Paradox som en grund, vår forskning fann att en specifik ursäkt meddelande ram förbättrat chanserna för din kund rekommendera din produkt och köpa mer från dig efter en tjänst misslyckande.
Läs mer om hur du effektivt ber om ursäkt till dina kunder i vårt tillstånd av Konversationsrapporten, ledsen borde inte vara det svåraste ordet.
säljteknik som inte fungerar
det finns mycket ”konventionell visdom” för hur man säljer där ute som i verkligheten inte faktiskt hjälper dig att göra försäljningen., Här är fyra klassiska go-to säljteknik som i själva verket kan skada din försäljning.
fokusera inte på att sälja förmåner
alla vet hur man säljer förmåner och inte funktioner, eller hur? Nej. Om du startar din kund konversation med fördelar, du hoppar pistolen när det gäller hur de flesta framtidsutsikter tittar på deras första interaktioner med dig och ditt företag.
Kom ihåg att upp till 60 procent av pipeline-erbjudanden förloras till status quo., Det innebär att du behöver lära dig att sälja genom att upprätta en köpvision—fallet för varför utsikterna behöver förändras-innan din lösnings fördelar kommer att resonera. Det innebär att du måste effektivt utmana status quo och visa hur utsikterna värld kan förändras till det bättre.
tävla inte i en Bake-Off
När du placerar dig mot dina konkurrenter, du tävlar i en leverantör bake-off. Det är en ”spec krig” och du kan få övertaget med en funktion, men då tävlingen uppfyller din funktion och höjer en annan.,
i processen har du och dina konkurrenter ofta en mycket liknande dialog med utsikterna, vilket leder till det fruktade ”inget beslut.”Istället för att prata med utsikterna om” varför oss”, fokusera istället på att utmana status quo genom att få utsikterna att tänka på ”varför ändra” och ”varför nu” och visa det verkligt unika värdet av din lösning.
Sälj inte till Personas
många säljare och marknadsförare använder personas för att utveckla meddelanden., Och, i ansiktet av det, det verkar vettigt: definiera profilen för dina utsikter gör att du kan utveckla meddelanden riktade till den profilen.
problemet är att personas vanligtvis definieras av vem utsikterna är – demografi och beteenden. Men behovet av förändring drivs inte av en persona. Det faktum att en prospect delar liknande egenskaper med persona är inte vad som orsakar dem att tänka om sin nuvarande strategi och överväga din lösning som ett nytt sätt att lösa sina problem.,
i stället för att utveckla meddelanden baserat på personas, fokusera på hur man säljer genom att övertyga utsikterna att status quo de står på är ”osäkra”, sedan visa dem hur livet är bättre med din lösning.
lita inte på en Standardhiss Pitch
en hiss pitch är en kort sammanfattning som används för att snabbt och enkelt definiera en produkt, tjänst eller organisation och dess värde proposition. Och nästan varje försäljningsorganisation under solen spenderar mycket tid på att försöka perfekta den planen.,
problemet är att standardhisshöjden berättar din historia—inte din prospekts historia. Så istället för att spendera tid förfina din hiss pitch, fokusera på att bygga historien som har din kund som hjälten och illustrerar det unika värdet du kan erbjuda dem.
stänga tankar
där har du det. Dessa 20 säljtips och tekniker har visat sig hjälpa dig inom alla områden av din försäljningsstrategi, inklusive prospektering, kommunicera värde, skapa brådska, stänga försäljningen, och expandera med befintliga kunder., Med dessa metoder i din arsenal, du kommer att vara väl utrustade för att hantera även de tuffaste försäljningssamtal.
om du hittade den här artikeln till hjälp, läs vår samling av forskning-backed sales training tekniker för att upptäcka ännu fler sätt att förbättra ditt lags prestanda.
letar du efter fler forskningsdrivna försäljningsstrategier? B2B-organisationer runt om i världen använder Corporate Visions portfölj av lösningar för att utveckla och förfina säljfärdigheter och säljtekniker som visat sig fungera över hela kundlivscykeln. Kontakta oss för att lära dig mer.