Por
Brad Spangler
de julho de 2012
(data de publicação Original de junho de 2003; revisado e atualizado em julho de 2012 pela Heidi Burgess)
o Que BATNAs São
BATNA é um termo cunhado por Roger Fisher e William Ury, em sua 1981 best-seller, chegar ao Sim: Negociação Sem Dar. É a melhor alternativa a um acordo negociado.”Disse outra maneira, é o melhor que você pode fazer se a outra pessoa se recusa a negociar com você-se eles lhe dizem para” ir saltar em um lago!”ou” desaparece!,”Então não é necessariamente o seu resultado ideal — a menos que o seu resultado ideal seja algo que você pode obter sem a cooperação da outra pessoa. É o melhor que podes fazer sem eles.
BATNAs são fundamentais para a negociação porque você não pode tomar uma decisão sábia sobre se aceitar um acordo negociado, a menos que você saiba quais são as suas alternativas. Se você for oferecido um carro usado por $ 7.500 ,mas há um ainda melhor em outro revendedor por $6.500 — o carro $ 6.500 é o seu BATNA. Outro termo para a mesma coisa é o seu “ponto de saída”.,”Se o vendedor não baixar seu preço abaixo de US $6.500, você vai sair e comprar o outro carro.
seu BATNA ” é o único padrão que pode protegê-lo tanto de aceitar termos que são muito desfavoráveis e de rejeitar Termos que seria do seu interesse para aceitar.”Nos termos mais simples, se o acordo proposto é melhor do que o seu BATNA, então você deve aceitá-lo. Se o Acordo não for melhor do que o seu BATNA, então deverá reabrir as negociações., Se você não pode melhorar o acordo, então você deve pelo menos considerar retirar-se das negociações e seguir a sua alternativa (embora os custos relacionais de fazer isso deve ser considerado também).ter um bom BATNA aumenta o seu poder negocial. Se você sabe que você tem uma boa alternativa, você não precisa ceder tanto, porque você não se importa tanto se você conseguir um acordo. Você também pode empurrar o outro lado com mais força., Se suas opções são escassas ou inexistentes, a outra pessoa pode fazer exigências crescentes, e você provavelmente vai decidir aceitá-las–porque você não tem uma opção melhor, não importa o quão pouco atraente a que está na mesa está se tornando. Portanto, é importante melhorar o seu BATNA sempre que possível. Se você tem um forte, vale a pena revelá-lo ao seu adversário. Se você tem um fraco, no entanto, é melhor manter esse detalhe escondido.
“a razão pela qual você negoceia é para produzir algo melhor do que os resultados que você pode obter sem negociar. Que resultados são esses?, Que alternativa é essa? Qual é a sua BATNA … a sua melhor alternativa a um acordo negociado? Esta é a norma em relação à qual qualquer acordo proposto deve ser medido.”– Roger Fisher e William Ury
Guy Burgess e Heidi Burgess adaptaram o conceito de BATNA ligeiramente para enfatizar o que eles chamam de “EATNAs”– estimado alternativas para um acordo negociado” em vez de “as melhores alternativas.”Mesmo quando os contestantes não têm boas opções fora das negociações, eles muitas vezes pensam que têm., (Por exemplo, ambos os lados podem pensar que podem prevalecer em um tribunal ou luta militar, mesmo quando um lado é claramente mais fraco, ou quando as forças relativas são tão equilibradas que o resultado é muito incerto.) No entanto, as percepções são tudo o que importa quando se trata de decidir se aceitar ou não um acordo. Se um discutant pensa que tem uma opção melhor, ela irá, muitas vezes, seguir essa opção, mesmo que não seja tão boa como ela pensa que é.,BATNA e EATNAs também afetam o que William Zartman e outros podem ter chamado de “amadurecimento”, o momento em que uma disputa está pronta ou” madura ” para ser resolvida. Quando as partes têm ideias semelhantes ou” imagens congruentes ” sobre o que BATNAs existem, então a negociação está madura para chegar a um acordo. Ter imagens congruentes de BATNA significa que ambas as partes têm visões semelhantes de como uma disputa vai acabar se eles não concordam, mas sim perseguir suas outras opções baseadas em direitos ou em poder., Nesta situação, é muitas vezes mais inteligente para eles negociar um acordo sem continuar o processo de disputa, poupando assim os custos de transação. Isto é o que acontece quando as partes que estão envolvidas em uma ação judicial resolvem fora do tribunal (o que acontece nos EUA cerca de 90 por cento das vezes). A razão pela qual as partes decidem é que os seus advogados compreenderam a força do caso de cada uma das partes e a probabilidade de cada uma delas prevalecer em tribunal. Eles então podem “ir direto ao assunto”, e chegar ao mesmo resultado muito mais facilmente, mais rapidamente, e menos dispendioso através da negociação.,
Por outro lado, os disputantes podem ter “imagens diferentes” sobre o que BATNAs existem, o que pode levar a um impasse ou mesmo a intratabilidade. Por exemplo, ambos os lados podem pensar que podem ganhar uma disputa se decidirem persegui-la em tribunal ou através da força. Se os BATNAs de ambos os lados lhes dizem que podem perseguir o conflito e ganhar, o resultado provável é um concurso de poder. Se BATNA de um lado é realmente muito melhor do que o outro, o lado com BATNA melhor é provável que prevaleça. Se os BATNAs são aproximadamente iguais, entretanto, o resultado é muito menos certo., Se o conflito é caro o suficiente, eventualmente as partes podem vir a perceber que seus BATNAs não eram tão bons quanto eles pensavam que eram. Então a disputa será novamente “madura” para negociação.o fascínio da EATNA conduz frequentemente a avarias de última hora nas negociações, especialmente quando muitas partes estão envolvidas. Os disputantes podem negociar durante meses ou mesmo anos, desenvolvendo finalmente um acordo que consideram aceitável para todos. Mas então, no final, todas as partes devem dar uma olhada no resultado final e decidir: “isto é melhor do que todas as minhas alternativas?,”Só se todas as partes disserem “sim”, é que o Acordo pode ser concluído. Se apenas uma das partes mudar de ideias, o Acordo pode muito bem fracassar. Assim, conhecer os próprios e seus oponentes BATNAs e EATNAs é fundamental para uma negociação bem sucedida
insights adicionais sobre BATNA são oferecidos por participantes do projeto Beyond Intractability.
determinar o seu BATNA
BATNAs nem sempre são facilmente aparentes., Fisher e Ury delineiam um processo simples para determinar o seu BATNA:
- desenvolva uma lista de acções que poderá eventualmente tomar se não for alcançado um acordo;
- melhore algumas das ideias mais promissoras e converta-as em opções práticas; e
- seleccione, tentativamente, a única opção que parece ser a melhor.pode ser determinada para qualquer situação de negociação, seja uma tarefa relativamente simples, como encontrar um emprego ou um problema complexo, como um conflito ambiental aquecido ou um conflito étnico prolongado.,Fisher e Ury oferecem uma busca de emprego como um exemplo básico de como determinar um BATNA. Se você não receber uma oferta de emprego atraente até o final do mês da Empresa X, o que você vai fazer? Inventar opções é o primeiro passo para determinar o seu BATNA. Aceita outro emprego? Procurar noutra cidade? Voltar para a escola? Se a oferta que você está esperando está em Nova York, mas você também tinha considerado Denver, então tente transformar esse outro interesse em uma oferta de trabalho lá, também. Com uma oferta de trabalho na mesa em Denver, você estará mais bem equipado para avaliar a oferta de Nova Iorque quando for feita., Finalmente, você deve escolher a sua melhor opção alternativa no caso de não chegar a um acordo com a empresa de Nova York. Qual das suas opções realistas você realmente gostaria de seguir se você não receber a oferta de trabalho em Nova York?as situações mais complexas requerem a consideração de uma gama mais ampla de fatores e possibilidades. Por exemplo, uma comunidade descobre que a sua água está a ser poluída pelas descargas de uma fábrica próxima., Os líderes comunitários primeiro tentam negociar um plano de limpeza com a empresa, mas o negócio se recusa a concordar voluntariamente com um plano de ação que a comunidade está satisfeita. Neste caso, quais são as opções da comunidade para tentar resolver esta situação?eles poderiam possivelmente processar o negócio com base nas estipulações da Lei da água limpa.podem entrar em contacto com a Agência de protecção do ambiente e ver que tipo de autoridade tem essa agência em relação a tal situação.,eles poderiam pressionar o legislativo do Estado para desenvolver e implementar regulamentos mais rigorosos sobre fábricas poluentes.a comunidade poderia organizar uma campanha de educação pública e informar os cidadãos sobre o problema. Tal educação poderia levar os eleitores a apoiar candidatos mais ambientalmente-minded no futuro que apoiaria novas leis para corrigir problemas como este. Poderia também exercer pressão pública suficiente sobre a empresa para que mudasse de ideias e limpasse voluntariamente.,ao ponderar estas várias alternativas para ver qual é a melhor, os membros da Comunidade devem considerar uma variedade de factores.
- Qual é o mais acessível e viável?
- qual terá o maior impacto no menor período de tempo?se conseguirem fechar a fábrica, quantas pessoas vão perder o emprego?estes tipos de perguntas devem ser respondidas para cada alternativa antes que um BATNA possa ser determinado em uma disputa ambiental complexa como esta.,
BATNAs e o Outro Lado
Ao mesmo tempo, você está determinando o seu BATNA, você também deve considerar as alternativas disponíveis para o outro lado. Às vezes eles podem ser excessivamente otimistas sobre quais são suas opções. Quanto mais você puder aprender sobre suas opções, melhor preparado você estará para a negociação. Você será capaz de desenvolver uma visão mais realista de quais os resultados podem ser e quais as ofertas são razoáveis.há também algumas coisas a ter em mente sobre revelar o seu BATNA ao seu adversário., Embora Fisher e Ury não aconselhem secretismo em suas discussões sobre BATNAs, de acordo com McCarthy, “um não deve revelar o seu BATNA a menos que seja melhor do que o outro lado pensa que é.”Mas como podes não saber o que o outro lado pensa, podes revelar mais do que devias. Se o seu BATNA se revelar pior do que o adversário pensa que é. Então revelá-lo enfraquecerá a tua posição.as BATNAs e o papel de terceiros podem ajudar os requerentes a avaliar com precisão as suas BATNAs através de testes de realidade e de custos., Na realidade testando, o terceiro ajuda a esclarecer e fundamentar as alternativas de acordo de cada parte contestando. S / he may do this by asking hard questions about the asserted BATNA: “How could you do that? Qual seria o resultado? O que faria o outro lado? Como é que sabes?”Ou o terceiro pode simplesmente inserir novas informações na discussão…o facto de uma das partes ter avaliado a sua BATNA é provavelmente incorrecto. Custos é uma abordagem mais geral para o mesmo process…it é um esforço sistemático para determinar os custos e benefícios de todas as opções., Ao fazê-lo, as partes chegarão a compreender todas as suas alternativas. Se isso for feito em conjunto e as partes chegarem a acordo sobre a avaliação, isso constituirá uma base sólida para se chegar a uma solução negociada que seja melhor do que as alternativas de ambas as partes. Mas se as partes não conseguirem chegar a tal acordo, então as negociações Irão desmoronar-se, e ambas as partes seguirão o seu BATNA em vez de um resultado negociado.
*data de publicação Original junho de 2003; revisada e atualizada em julho de 2012 por Heidi Burgess
em 2011, Fisher e Ury publicaram uma terceira edição de Getting to Yes., A edição atualizada foi editada por Bruce Patton e incorpora as respostas de Fisher e Ury às críticas de seu livro original de 1981.Roger Fisher e William Ury. Op. cit., 108.