“Qual a dimensão do mercado que pretende atingir?”é uma pergunta comum que um investidor fará a um empresário. Afinal de contas, os investidores querem investir em mercados grandes e em rápido crescimento. A maioria dos empresários hesita em responder a esta pergunta. E se eles estão longe da ideia de um VC do tamanho de um mercado? VCs também lançarão termos como TAM, SAM, e SOM em um empreendedor em uma forma de fogo rápido.,
não há necessidade de se intimidar por estes acrónimos. Eis uma recapitulação rápida do que estes termos significam:
- mercado disponível Total (TAM): refere-se às receitas combinadas (ou vendas por unidade) de todas as empresas num mercado específico numa base anual. Normalmente, um investidor quererá conhecer o TAM nos EUA, ou na América do Norte, e no resto do mundo, e o seu crescimento nos próximos cinco anos. Você precisa estar ciente da falácia de bilhões de chineses no mercado. Só porque há um.,3 bilhões de pessoas na China, todas elas não vão comprar o seu produto em um único ano. Da mesma forma, você não pode pegar uma parte aleatória de uma população e chamá-la de seu TAM. É melhor adicionar as vendas de empresas líderes em uma geografia específica ou segmento de mercado para obter uma melhor idéia de TAM para as categorias de produtos existentes. Por exemplo, para ter uma boa idéia de TAM para sapatos, começando com a adição das vendas de sapateiros líderes como Nike, Adidas, Cole Haan, e Clarks seria um bom começo. As associações industriais, tal como a Associação Nacional de retalhistas de Calçado, são uma grande fonte de dados de mercado., Para produtos inteiramente novos, pode ser difícil prever TAM. Qual era o TAM para smartphones antes da Apple introduzir o iPhone? É difícil dizer. Mas na altura, teria sido Prudente somar todas as vendas de telemóveis e considerar isso como o TAM. A Apple expandiu significativamente o mercado de telefones celulares criando uma nova categoria e tem dominado os lucros deste segmento, apesar de sua participação estar atrás de outros concorrentes.
- Served Available Market (SAM): refere-se à quota de mercado Total Disponível que as empresas que fornecem uma solução específica podem cumprir., Por exemplo, se o mercado total disponível para todos os sapatos nos EUA é de US $20 bilhões por ano, o mercado disponível servido para empresas que fazem sapatos atléticos será uma fatia de TAM. Da mesma forma, se você estiver desenvolvendo um aplicativo de smartphone, você pode ser limitado pela versão do Android ou iOS seu aplicativo irá funcionar. Por definição, SAM é um subconjunto de TAM.quota de mercado (SOM): refere-se ao que uma determinada empresa tenciona alcançar nos próximos cinco anos em termos de vendas. Por definição. SOM é menor que SAM, a menos que uma empresa seja um monopólio com 100% do mercado.,
O seguinte diagrama mostra a relação relativa entre a TAM, SAM e SOM:
iPod e leitor de música portátil do mercado
Qualquer produto ou serviço em geral tem que se encaixar em uma categoria de produtos ou serviços. Por exemplo, o iPod competiu dentro da categoria de tocadores de música portáteis, pioneiros do Venerável Sony Walkman duas décadas antes. Devido à sua facilidade de uso, integração com o iTunes, e a capacidade de comprar músicas por $0,99 tornou-o um líder de categoria com mais de 70% de Market share ao longo dos anos., Neste caso, o TAM incluía todos os tipos de tocadores de música portáteis, como Discman, Walkman e jogadores digitais. O SAM era composto por leitores MP3 digitais, que representavam uma porcentagem muito pequena da categoria geral no início da última década, quando o iPod foi introduzido. O SOM para iPod terminou em mais de 70% ao longo dos anos até que o mercado de smartphones absorveu-o.a indústria da fitness compreende ginásios tradicionais como a Fitness LA e a fitness Planet, bem como marcas boutiques como Orangetheory, Equinox e SoulCycle., Peloton foi um novo participante que lançou em 2012 com a premissa de trazer uma experiência de fitness liderada pelo instrutor para as casas dos consumidores.após 6 anos de seu lançamento, gerou receitas de US $ 915 milhões durante o exercício de 2019, terminando em junho de 2019. As receitas da indústria de fitness foram de cerca de US $ 32 bilhões, dando assim à Peloton uma quota de mercado de cerca de 2,9%. Ele relatou vendas de US $ 1,9 bilhões para o ano fiscal que terminou em junho de 2020, registrando uma taxa de crescimento anual de 107%, enquanto a indústria de fitness global diminuiu drasticamente devido à pandemia Covid-19., A Peloton tem sido uma estrela performer no mercado de ações e é provável que continue a crescer sua quota de mercado. Seu SOM é significativo, e seu SAM cresceu para ser uma parte maior de seu TAM. Apesar de enfrentarem a concorrência de novos operadores, como o Echelon e o Hydrow, a sua tracção no mercado e a sua base de clientes leal continuarão provavelmente a ser a sua principal vantagem competitiva.como se encontra TAM e SAM?
o primeiro passo é realizar uma pesquisa de mercado completa., Precisas de fontes credíveis como Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta e Yankee Group. Sua pesquisa original é cara, custando vários milhares de dólares. Mas muitas vezes eles são citados na imprensa financeira ou nacional, como o Wall Street Journal ou o New York Times. Os bancos de investimento são outra grande fonte de dados de tamanho de mercado. Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley e outros bancos têm importantes armas de pesquisa que apresentam previsões de mercado regularmente. Às vezes, esses números de tamanho de mercado são mencionados em relatórios de analistas de ações., Se você tem uma conta com uma empresa de corretagem de desconto, como fidelidade ou Schwab, você terá acesso a alguns relatórios de Analista de ações. Se o seu concorrente é uma empresa pública, às vezes os seus arquivos SEC pode ser uma mina de ouro de informação. Você pode usar fontes como Edgar ou Wizard 10K para pesquisar documentos públicos de arquivo. Os sítios Web dos concorrentes estabelecidos são também uma grande fonte de informação sobre o mercado. Por exemplo, se a sua empresa tem alguma coisa a ver com produtos ou serviços de redes de computadores, o site da Cisco é uma grande fonte de tendências de mercado e informação competitiva.,as empresas públicas devem partilhar informações sobre as forças de mercado que afectam as suas actividades, com analistas e investidores. Os relatórios trimestrais e anuais estão frequentemente disponíveis nas páginas de investidores do sítio web de uma empresa.a TAM e a SAM têm de ser apoiadas por dados credíveis do mercado. Se estiver a criar uma categoria nova que nunca existiu antes, terá de obter dados sobre o produto ou serviço em particular que irá substituir. Computadores de escritório substituíram máquinas de escrever nos anos 70 e 80., Não havia como prever quantos terminais ou PC seriam necessários numa empresa, mas a substituição do número de máquinas de escrever existentes teria sido um bom começo.
previsão do SOM de baixo para cima
quota de dados do mercado (SOM) tem de ser apoiada por uma previsão de baixo para cima, detalhando como os recursos são utilizados para alcançar os objetivos de receita. O número de profissionais de vendas e canais Empregados, gastos com publicidade, grau de novidade, e a capacidade de perturbar um mercado com um número de pontos de preço dramaticamente mais baixo na construção de uma previsão SOM., É melhor construir três cenários de previsão: otimista, provavelmente, e pessimista. Utilizar uma folha de cálculo para a análise caso a caso e caso a caso e o seu impacto no cash flow e na rendibilidade. Os investidores querem ver quando sua empresa vai se tornar cash flow positivo, e quando ele vai quebrar mesmo.
mesmo assim, muito provavelmente estes números necessitarão de revisão dentro de alguns meses após o lançamento do produto. É por isso que um plano de negócios é um documento vivo que precisa ser atualizado regularmente. De um modo geral, uma previsão superior a 10% exigirá uma grande justificação., É melhor bater a sua previsão em vez de explicar por que você não atingiu os números que prometeu aos investidores.
acima de tudo, os investidores querem ver se você entende os desafios de construir uma empresa a partir de baixo para cima. Eles querem investir em pessoas que têm uma imagem clara da paisagem competitiva e da paixão pelo sucesso.
serviços relacionados: mercado &investigação concorrente& análise.