Who couldn’T use an arsenal of effective selling techniques? Se você realmente quer melhorar a forma como você vende, não procure mais do que esta coleção apoiada pela pesquisa das melhores técnicas de vendas B2B, bem como quatro ineficazes (mas populares) ideias para como vender.técnicas de prospecção de vendas agarrar a atenção do comprador e abrir a porta a conversas de vendas mais frutuosas é a chave para uma prospecção de vendas eficaz., Use estas três técnicas de prospecção de vendas para construir o seu pipeline e ter conversas mais produtivas com as suas perspectivas.
faça do seu cliente o herói
há um grande conjunto de pesquisas sobre os efeitos cognitivos das histórias para motivar a mudança de comportamento. E num contexto de venda, as histórias são uma forma poderosa de ilustrar o valor da sua solução para a sua perspectiva.todas as histórias precisam de um herói—alguém com quem se relacione, à medida que superam obstáculos na sua jornada em direcção ao “felizes para sempre”. Mas quem é o herói da tua história?, Se é a sua empresa ou a sua solução, você precisa refazer a sua história e fazer do cliente o herói.,
Uma típica viagem do herói é algo assim:
- O herói é um personagem que luta com um problema
- O herói encontra um mentor sábio, que entenda o seu problema
- Este mentor dá o herói novo conhecimento, oferece um plano, e leva-os para a ação
- Armados com nova confiança e um plano, o herói enfrenta seu problema
- O herói supera o problema, percebe o seu potencial e atingir o seu objetivo
Em sua história, o cliente é o único que precisa salvar o dia, não você. O teu papel é o do mentor., Você está lá para ajudar seus clientes a ver o que mudou em seu mundo e como eles podem se adaptar para melhor sobreviver e prosperar.
não Personalize excessivamente as suas campanhas
a maioria dos comerciantes e vendedores acreditam que quanto mais personalizado for o seu alcance, melhor serão os seus resultados. Mas você pode se surpreender ao descobrir que o alcance altamente personalizado não é tão eficaz quanto a personalização menos intensiva em tempo.
em um estudo recente de personalização B2B, testamos a eficácia de quatro diferentes métodos de personalização por e-mail com 7000 perspectivas para determinar qual tratamento funcionou melhor., Nós usamos quatro diferentes condições de personalização-apenas indústria, apenas empresa, indústria + detalhes pessoais, e empresa + detalhes pessoais.os resultados? Enquanto as taxas abertas eram maiores ao usar mais detalhes pessoais, o oposto era verdadeiro para click-through. A personalização pela indústria (sem detalhes pessoais) devolveu uma taxa de 24 por cento mais alta do que a empresa + tratamento de dados pessoais.
as Pessoas podem, inicialmente, abrir um e-mail que aparece para falar diretamente a eles., Mas vão sentir-se desiludidos quando descobrirem que é só um truque inteligente para chamar a atenção deles. Por outro lado, quando você compartilha uma história sobre como uma empresa similar lutou e resolveu uma preocupação comum da indústria, sua perspectiva é mais capaz de projetar-se na história. Podem até estar ansiosos para descobrir o que aconteceu a seguir.
Saiba mais sobre a abordagem mais eficaz para a personalização de marketing B2B em nosso E-book, não é negócio, é pessoal.,
Use” Você “fraseado, não” nós ” fraseado
parece bem-intencionado e inerentemente lógico: mostre aos seus clientes que entende o seu mundo posicionando-se como um membro da sua tribo, na esperança de estabelecer uma experiência colaborativa. A palavra “nós” implica que o fornecedor e o comprador estão “juntos”.”O problema é que, quando você usa este tipo de “we-phrasing”, você está realmente prejudicando sua capacidade de mover sua perspectiva para agir.
visões corporativas realizaram dois estudos para testar a eficácia do seu fraseado versus we-frasing., Os estudos descobriram que you-phrasing é exponencialmente mais eficaz em mover perspectivas para assumir a responsabilidade pessoal e sentir que eles devem tomar medidas. You-phrasing obriga a sua perspectiva a questionar o seu status quo, pinta uma visão de compra realizável, e mantém a atenção da sua perspectiva de uma forma que separa a sua mensagem da concorrência.
So, da próxima vez que estiver a falar com um potencial comprador, use a sua frase. É uma pequena mudança. Mas faz uma grande diferença.,
Saiba mais sobre si-fraseado no nosso Estado do Relatório de Conversação, o impacto de você-fraseado nas conversas dos clientes.
técnicas de venda que criam valor
Use estas quatro técnicas de venda para mostrar as suas perspectivas por que eles precisam mudar a sua situação e persuadi-los a escolhê-lo sobre a sua concorrência.
Desafie o status Quo da sua perspectiva
muitos vendedores vêem o processo de vendas como linear. Em algum momento, ele tem um fim—a perspectiva vai escolher você ou seu concorrente., A verdade é que esses não são os únicos dois objectivos. Há outra opção – nenhuma decisão-que é escolhida com demasiada frequência.estudos mostram que pelo menos 60 por cento das operações em curso são perdidas para “nenhuma decisão” em vez de para os concorrentes. Isso é por causa de algo chamado Status Quo Bias-a aversão natural de sua perspectiva em fazer algo diferente do que eles estão fazendo hoje. Só interrompendo o status quo é que podemos convencer as nossas perspectivas de que a situação actual deles é insegura e insustentável.,
tenha em mente, no entanto, que esta conversa é sobre por que o seu comprador precisa mudar. Não se trata de introduzir as características e benefícios das suas soluções. Neste momento, concentre-se em criar a urgência de mudar, estabelecendo que a situação de status quo de sua perspectiva está impedindo-os de atingir seus objetivos de negócios mais importantes.
Saiba mais sobre quando deve (e não deve) desafiar o status quo do seu comprador no nosso e-book, para desafiar ou não desafiar.,
introduzir necessidades não ponderadas
demasiadas vezes, os vendedores baseiam as suas mensagens nas perspectivas de necessidades que lhe dizem que têm. Quando você faz isso, você está então inclinado a conectar as necessidades identificadas com as capacidades específicas que respondem a essas necessidades—na forma padrão de “venda de solução”.
O problema é que você acaba entregando mensagens de commodities que não o diferenciam de seus concorrentes—porque eles provavelmente estão construindo uma mensagem de valor semelhante em resposta ao mesmo conjunto de entradas. E como todas as opções parecem iguais, as tuas perspectivas tornam-se indecisas., Para criar a urgência de mudar e superar o status Quo viés, você precisa introduzir perspectivas para necessidades não consideradas—não atendidas, subestimadas, ou ainda problemas desconhecidos ou oportunidades perdidas que estão retendo seus negócios.
na verdade, pesquisas realizadas por visões corporativas descobriram que uma abordagem provocativa de mensagens que começa por introduzir uma necessidade não considerada aumenta o seu impacto persuasivo em 10 por cento., Saiba mais sobre as necessidades não ponderadas neste pequeno vídeo:
Encontre a sua cunha de valor
quando apresentar a sua proposta de valor às perspectivas, Qual é a sobreposição entre o que pode fornecer e o que a sua concorrência pode fornecer? A maioria dos vendedores de B2B admitem que a sobreposição é de 70 por cento ou mais. Então, em vez de competir dentro dessa “área de paridade de valor”, foco no que você pode fazer para o cliente que é diferente do que a concorrência pode fazer. Isto chama-se a tua Cunha de valor.,
O Valor da Cunha deve atender a três critérios importantes:
- É exclusivo para você. Esta é uma mensagem que é completamente diferente dos seus concorrentes.é importante para o cliente. Forneça valor destacando lacunas na forma como sua perspectiva está fazendo as coisas hoje, e como sua abordagem irá resolver essas questões.é defensável. Document proof points of time when other companies overcome similar challenges by adopting your proposed solution.,
E quando você cria algo que cumpre esses três critérios, você tem uma proposição de valor que define a sua solução para além da concorrência e comunica o valor real para a sua perspectiva.quando liga as necessidades não ponderadas da sua perspectiva às suas forças diferenciadas, liberta-se da paridade de valor e das mensagens de mercadorias para criar a urgência e diferenciação necessárias para superar o preconceito do status Quo da sua perspectiva.,
contar histórias visuais convincentes
“morte por PowerPoint” é uma forma comum de descrever a experiência entorpecedora da mente de sentar-se através de uma apresentação longa de slides cheios de pontos de bala e de clip art. No entanto, a maioria dos representantes de vendas continuam a cair para trás neste método cansado e pouco original de lançar.
mas a pesquisa prova que apresentações de vendas eficazes precisam ir além de apenas uma lista de balas., Um estudo de pesquisa que realizamos sobre a utilização de visuais em vendas B2B revelou que visuais simples, concretos, desenhados à mão em um quadro branco superaram dois tipos de apresentações PowerPoint nas áreas de recall, engajamento, qualidade de apresentação, credibilidade e persuasão.as apresentações de vendas devem ser uma narrativa visual convincente projetada para mostrar seus produtos e serviços e como eles oferecem valor único., E independentemente de você usar um quadro branco, um gráfico flip, a parte de trás de um envelope, ou um tablet, usando histórias visuais é um poderoso diferenciador em ambientes de venda competitivos e complexos.quais são as melhores técnicas de venda para o telefone?
a maioria das estratégias de venda neste artigo ainda são eficazes quando você está vendendo por telefone, mas você pode usar estas duas técnicas específicas de vendas de telefones para aumentar o seu impacto persuasivo e fechar mais negócios.muitas empresas estão a expandir-se dentro das equipas de vendas., Na verdade, a maioria dos vendedores de B2B que entrevistamos realizam mais de metade de suas chamadas de vendas em ambientes não-cara-a-cara. Mas para todas as potenciais economias de custos e ganhos de produtividade, as vendas internas podem criar desafios de engajamento devido à barreira virtual entre vendedor e comprador.numa reunião cara-a-cara, é provável que tenha toda a atenção da sua perspectiva. Mas por telefone ou em uma reunião virtual, há muitas outras prioridades concorrentes para distraí-los., Eles podem atender a sua chamada, mas a menos que valorizem o que você está oferecendo, eles podem facilmente desligar e continuar a trabalhar em outros aplicativos ou verificar e-mail enquanto você está apresentando o seu lançamento.é por isso que precisa de adaptar a sua entrega à situação específica em que se encontram. Eles têm pouco tempo, por isso vai directo ao assunto. Eles querem saber o que você pode oferecer, por isso introduza sem consideração precisa chamar a atenção deles. Conte uma história convincente e relacionável e use os visuais para manter sua atenção enquanto você ilustra o valor de sua solução.,
encoraje a sua perspectiva a participar
uma técnica subestimada mas altamente eficaz para as vendas por telefone está a usar visuais interactivos. Como mencionado anteriormente, há benefícios claros para o uso de visuais desenhados à mão sobre a apresentação PowerPoint típico. E você pode aplicar este conceito para as vendas por telefone, fazendo com que o seu ouvinte participe de alguma forma—seja tomando notas ou desenhando um visual simples e concreto como direcionado.,
A pesquisa de visões corporativas revela que o uso desta abordagem para histórias visuais interativas é vital para envolver o seu público, aumentando as atitudes favoráveis em relação à sua história, melhorando o recall, e tornando as perspectivas mais propensas a se encontrar com você.
deve ser avisado. Incorporar essas técnicas de contar histórias em suas chamadas de vendas virtuais vai exigir algumas mudanças de comportamento de vendedores. Muitos dos representantes de vendas que trabalhamos com o pensamento de que o uso de visuais interativos nas chamadas de vendas criou “muito atrito” que iria afetar negativamente a chamada., Mas depois de colocar esta técnica em prática, eles viram um impacto positivo imediato em relação à sua abordagem verbal anterior apenas.
Saiba mais sobre envolver suas perspectivas com visuais em nosso Estado do Relatório de conversa, a próxima melhor coisa a estar lá.como posso melhorar as minhas técnicas de venda para fechar as vendas?convencer os seus clientes a mudar o status quo e a escolher não é suficiente para fechar a venda., Use estas quatro técnicas de fechamento de vendas para criar urgência, impulsionar o consenso entre os stakeholders, e convencer seus compradores a tomar medidas agora.
conte histórias com contraste
mensagens é sobre contar a história da sua empresa de uma forma que atrai perspectivas para a sua porta e as transforma em clientes. O desafio é que, se você é como a maioria das empresas, você conta sua história de uma forma que não o diferencia muito, se é que é. Mas para criar uma poderosa percepção de valor, você precisa contar tanto a história “antes” quanto a história “depois”—você precisa contar histórias de clientes com contraste.,quando contar histórias de clientes, não tenha medo de ligar dados com emoção. Muitas vezes a melhor maneira de fazer isso é falar sobre as pessoas que foram afetadas pelo ambiente desafiador em que eles estavam trabalhando. Em seguida, fale sobre como suas vidas se tornaram melhores, mais fáceis, mais divertidas, ou menos estressantes após o uso de sua solução.
destaque o risco
há um mito de longa data de que os executivos são estritamente racionais em sua tomada de decisão, influenciado apenas pela dura história ROI que você pode contar. Mas não é esse o caso.,
A pesquisa de visões corporativas descobriu que os decisores executivos são tão influenciados por fatores emocionalmente carregados como qualquer outra pessoa. Na verdade, os executivos estão mais de 70 por cento dispostos a tomar uma decisão de negócios arriscada, como deixar sua situação atual para tentar uma alternativa arriscada, se você enquadrar seu status quo em termos do que eles estão a perder por não fazer uma mudança de Negócio, versus o que eles têm a ganhar ao seguir adiante com um.
o estudo demonstrou o impacto da aversão à perda, um conceito importante para a teoria das perspectivas., Pioneiros pelos psicólogos sociais Amos Tversky e Daniel Kahneman, a teoria dos prospectos afirma que os seres humanos são 2-3 vezes mais propensos a tomar uma decisão ou a tomar um risco para evitar uma perda do que a fazer o mesmo para alcançar um ganho.
Proteja o seu valor
Os Compradores hoje têm todo o poder nas negociações de vendas. Eles sabem, e os vendedores também. De acordo com nossa pesquisa, 72 por cento dos vendedores de B2B relatam que os compradores se tornaram mais poderosos ao longo dos últimos anos. Eles têm a confiança para exigir descontos-e ir embora quando não os recebem.,
O problema é que muitos vendedores, sem saber, fazem concessões ao longo do processo de vendas—vazamentos de valor que tornam mais difícil fechar o negócio, o que, por sua vez, torna mais difícil proteger suas margens durante as negociações em fase tardia.vazamentos de valor acontecem quando o comprador tenta obter consenso entre outras partes interessadas na organização. Eles flexionam o seu poder e começam a fazer exigências adicionais para o seu tempo, os seus recursos e, claro, para descontos. E pode nem estar ciente de que está a acontecer.como proteger o seu valor?, Ao gerenciar decisões multipartidárias, considere quem na organização sabe sobre a decisão, quem se importa com a decisão, e comece a direcionar essas partes interessadas em suas conversas. Quando você aborda o impacto do negócio para cada decisor chave envolvido na compra, você pode impulsionar o consenso mais rápido.à medida que os negócios se tornam cada vez mais complexos, tácticas de negociação em fase tardia tornam-se cada vez mais irrelevantes., E sua capacidade de criar um resultado lucrativo depende de quão hábil você navegar momentos críticos do processo de vendas—momentos que têm o potencial de mudar a natureza de sua oportunidade e reformular a percepção do comprador de sua influência.
para ajudá-lo a fazer tudo isso a partir de uma posição de baixa potência, considere o conceito de acordos fundamentais. Os cinco tipos de acordos fundamentais são trocas baseadas em valor que você pode usar para avançar suas ofertas, protegendo o seu valor.,
A ideia é de, proativamente, decidir o que você precisa do cliente durante o ciclo de compra para obter o melhor resultado final. Em outras palavras, você captura o valor e protege suas margens executando uma série de acordos fundamentais ao longo do processo de compra, em vez de um grande compromisso no final.
Saiba mais sobre os principais acordos em nosso webinar, há uma demanda ilimitada para livre.,
como vender a Clientes Existentes: técnicas de vendas para expandir o valor
a venda não acabou apenas porque a sua perspectiva se torna um cliente. Ainda há uma ampla oportunidade para impulsionar o crescimento a partir de oportunidades de expansão do cliente, como renovações e upsells. Aqui estão três técnicas de vendas apoiadas em pesquisa para vender a seus clientes existentes.
defender o status Quo do seu cliente
quando você está engajando novas perspectivas, faz sentido usar uma abordagem provocativa e desafiadora que introduz necessidades não ponderadas, interrompe seu status quo, e os convence a escolhê-lo., Como um forasteiro, você quer enquadrar sua situação atual como arriscada e insegura e apresentar sua solução como uma alternativa melhor e mais segura.
Porque você é o status quo do seu cliente, você pode usar seu status Quo Natural viés a sua vantagem durante as conversas de renovação e expansão.,
para os seus clientes existentes, você é o status quo deles. E pesquisas mostram que usando uma mensagem provocativa e desafiadora quando você está tentando renovar ou expandir negócios com seus clientes irá aumentar a probabilidade de que eles vão fazer compras em pelo menos 10-16 por cento.
descubra quando deve (e não deve) defender o status quo do seu comprador no nosso e-book, desafiar ou não desafiar.certas conversas de vendas com os seus clientes requerem mais delicadeza do que outras., Conversas de expansão, por exemplo, caminhar uma linha fina entre persuadir o seu cliente a comprar mais e convencê-los a ficar com a sua solução no processo. Se você tiver sucesso, você cria as bases para uma parceria duradoura. Mas se tropeçar, a sua parceria estagnou, as suas receitas planeiam, e o seu cliente torna-se vulnerável a ser apanhado pelos concorrentes.,quando se trata de ganhar conversas upsell, nossa pesquisa descobriu que reforçar os aspectos emocionais da parceria com o cliente foi mais eficaz em persuadir os clientes a fazer a mudança parecer segura, desde que eles estejam mudando com você, não longe de você.nestas situações, não tenha medo de usar linguagem emocional para se inclinar na relação entre você e a empresa do seu cliente. Em seguida, alavancar essa relação para ter uma conversa franca sobre desafios e oportunidades adequados a uma parceria de longo prazo.,os compradores estão naturalmente mais inclinados a manter o seu status quo do que a mudar para uma nova solução. Mas isso não significa que devas ter a vossa relação como garantida. Seus clientes estão constantemente sendo oferecidos por fornecedores externos que estão ansiosos para ganhar seu negócio. Não lhes dês a oportunidade.
Learn the science behind an effective upsell message in our State of the Conversation Report, Why Evolve? A determinar a mensagem mais eficaz da Upsell.,
sabe pedir desculpa
num mundo perfeito, nunca precisaria de pedir desculpa aos seus clientes. Mas falhas de serviço são inevitáveis. E lidar mal com estes momentos cruciais pode colocar os seus relacionamentos com os clientes, retenção e receitas futuras em risco. Mas não tem de ser assim.
a pedir Desculpas para os seus clientes da maneira certa pode não só recuperar o relacionamento, mas, na verdade, melhorar a sua lealdade vai para a frente., Usando um conceito chamado paradoxo de recuperação de serviço como uma fundação, nossa pesquisa descobriu que um framework de mensagem de pedido de desculpas específico melhorou as chances de seu cliente recomendar seu produto e comprar mais de você após uma falha de serviço.
Saiba mais sobre como efetivamente pedir desculpas aos seus clientes em nosso Estado do Relatório de Conversação, Desculpe não deve ser a palavra mais difícil.técnicas de vendas que não funcionam há muita “sabedoria convencional” para vender lá que, na realidade, não o ajuda a fazer a venda., Aqui estão quatro técnicas clássicas de venda que podem, de fato, estar prejudicando suas vendas.
não se concentrem na venda de benefícios
toda a gente sabe como vender benefícios e não Recursos, certo? Bem, não. Se você começar sua conversa com o cliente com benefícios, você está pulando a arma quando se trata de como a maioria das perspectivas estão olhando para suas primeiras interações com você e sua empresa.
lembre-se que até 60 por cento das ofertas de pipeline são perdidas para o status quo., Isso significa que você precisa aprender a vender através do estabelecimento de uma visão de compra—o caso por que a perspectiva precisa mudar—antes que os benefícios da sua solução vai ressoar. Isso significa que você precisa efetivamente desafiar o status quo e mostrar como o mundo da perspectiva pode mudar para melhor.
não concorra numa competição de bolos
quando se posiciona contra os seus concorrentes, está a competir numa competição de bolos de fornecedores. É uma “guerra especular” e você pode ganhar vantagem com uma característica, mas então a competição Encontra a sua característica e cria outra.,no processo, você e sua concorrência estão muitas vezes tendo um diálogo muito semelhante com a perspectiva, levando à temida “nenhuma decisão”.”Em vez de falar com a perspectiva sobre” Por Que Nós”, foco em vez de desafiar o status quo, fazendo com que a perspectiva para pensar sobre” por que mudar “e” por que agora”, e demonstrar o valor verdadeiramente único de sua solução.
não vender a Personas
muitos vendedores e comerciantes usam personas para desenvolver mensagens., E, à primeira vista, parece fazer sentido: definir o perfil de sua perspectiva lhe permitirá desenvolver mensagens direcionadas a esse perfil.
O problema é que as personas são tipicamente definidas por quem a perspectiva é – demografia e comportamentos. Mas a necessidade de mudança não é impulsionada por uma persona. O fato de que uma perspectiva compartilha características semelhantes com a persona não é o que os leva a repensar sua abordagem atual e considerar sua solução como uma nova maneira de resolver seus problemas.,
em vez de desenvolver mensagens baseadas em personagens, concentre-se em como vender por perspectivas convincentes de que o status quo em que estão de pé é “inseguro”, em seguida, mostrar-lhes como a vida é melhor com a sua solução.
não confie em um tom de elevador padrão
um tom de elevador é um resumo curto usado para definir rapidamente um produto, serviço ou organização e sua proposta de valor. E quase todas as organizações de vendas sob o sol passam muito tempo a tentar aperfeiçoar esse lançamento.,
O problema é que o tom padrão do elevador conta a sua história—não a história da sua perspectiva. Então, em vez de gastar tempo refinando o seu campo de elevador, concentre-se em construir a história que apresenta o seu cliente como o herói e ilustra o valor único que você pode oferecer-lhes.Pensamentos finais. Estas 20 dicas e técnicas de venda estão provadas para ajudá-lo em todas as áreas de sua estratégia de vendas, incluindo prospecção, comunicação de valor, criando urgência, fechando a venda, e expandindo com os clientes existentes., Com estas abordagens em seu arsenal, você estará bem equipado para lidar com as conversas de vendas mais difíceis.se achar este artigo útil, leia a nossa colecção de técnicas de treino de vendas apoiadas pela investigação para descobrir ainda mais formas de melhorar o desempenho da sua equipa.procura estratégias de vendas mais orientadas para a investigação? As organizações B2B em todo o mundo usam o portfólio de soluções da Corporate Visions para desenvolver e aperfeiçoar habilidades de vendas e técnicas de vendas que estão comprovadamente trabalhando em todo o ciclo de vida do cliente. Contacte-nos para saber mais.