ancoragem

ancoragem ou focalismo é um viés cognitivo que descreve a tendência humana comum de confiar muito, ou “âncora”, em um traço ou pedaço de informação ao tomar decisões.

fundo

durante a tomada de decisão normal, a ancoragem ocorre quando os indivíduos dependem excessivamente de uma informação específica para governar o seu processo de pensamento. Uma vez que a âncora está fixada, há um viés para ajustar ou interpretar outras informações para refletir a informação “ancorada”., Através deste viés cognitivo, a primeira informação aprendida sobre um assunto (ou, mais geralmente, a informação aprendida em uma idade precoce) pode afetar a tomada de decisões futuras e análise de informação.

Por exemplo, como uma pessoa olha para comprar um carro usado, ele ou ela pode se concentrar excessivamente na leitura odômetro e Ano Modelo do carro, e usar esses critérios como uma base para avaliar o valor do carro, em vez de considerar como bem o motor ou a transmissão é mantida.,

efeito de focagem

o efeito de focagem (ou ilusão de focagem) é um viés cognitivo que ocorre quando as pessoas colocam demasiada importância em um aspecto de um evento, causando um erro em prever com precisão a utilidade de um resultado futuro.as pessoas se concentram em diferenças notáveis, excluindo aquelas que são menos conspícuas, ao fazer previsões sobre felicidade ou conveniência., Por exemplo, quando as pessoas foram feitas quanto mais felizes eles acreditam que os Californianos são comparados com Midwesterners, Californianos e Midwesterners disse Californianos deve ser consideravelmente mais feliz, quando, na verdade, não houve diferença entre o real felicidade classificação dos Californianos e Midwesterners., O preconceito está em que a maioria das pessoas pediu focado e overweighed o tempo ensolarado e ostensivamente descontraído estilo de vida da Califórnia e desvalorizado e menosprezado outros aspectos da vida e determinantes da felicidade, como os baixos índices de criminalidade e segurança de desastres naturais como terremotos (ambos de que grandes partes da Califórnia falta).um aumento da renda tem apenas um pequeno e transitório efeito sobre a felicidade e o bem-estar, mas as pessoas constantemente sobrestimam esse efeito. Kahneman et al., propôs que este é o resultado de uma ilusão focalizada, com as pessoas focando em medidas convencionais de realização, em vez de na rotina diária.ancoragem e ajuste heurístico

ancoragem e ajuste é um heurístico psicológico que influencia a forma como as pessoas intuitivamente avaliam probabilidades. De acordo com esta heurística, as pessoas começam com um ponto de referência implicitamente sugerido (a “âncora”) e fazem ajustes para alcançar sua estimativa. Uma pessoa começa com uma primeira aproximação (âncora) e, em seguida, faz ajustes incrementais com base em informações adicionais.,

the anchoring and adjustment heuristic was first theorized by Amos Tversky and Daniel Kahneman. Em um de seus primeiros estudos, os participantes observaram uma roda de roleta pré-determinada para parar entre os números 10 e 65. Metade dos participantes experimentou a parada da roda em 10 e metade em 65. Os participantes foram posteriormente convidados a adivinhar a porcentagem de Nações Africanas que eram membros das Nações Unidas., Participantes cuja roda parou em 10, respondeu à pergunta ” foi mais ou menos de 10%?”adivinhando valores baixos (25% em média). Em contrapartida, os participantes cuja roda parou aos 65 anos responderam à pergunta com palpites de valor significativamente mais elevados do que os seus homólogos (45% em média). O padrão manteve-se em outras experiências para uma grande variedade de diferentes temas de estimação.,

Como segundo exemplo, em um estudo de Dan Ariely, um público é primeiramente solicitado a escrever os dois últimos dígitos de seu número de segurança social e considerar se eles pagariam este número de dólares por itens cujo valor eles não sabiam, como vinho, chocolate e equipamentos de computador. Eles foram então convidados a licitar para estes itens, com o resultado de que os membros do público com números de dois dígitos mais elevados iria apresentar propostas que estavam entre 60 por cento e 120 por cento mais alta do que aqueles com os números de segurança social mais baixos, que se tornaram sua âncora.,ancorar em negociações, quando usado em negociações, refere-se ao conceito de estabelecer uma fronteira para delinear as restrições básicas para uma negociação. Subsequentemente, o efeito de ancoragem nas negociações é o fenómeno em que definimos a nossa estimativa para o verdadeiro valor do item em questão. Além da experiência inovadora conduzida por Tversky e Kahneman, vários outros estudos têm mostrado que “ancorar” tem a capacidade de influenciar grandemente o valor aproximado de um objeto., Por exemplo, embora seja provável que os negociadores são capazes de avaliar uma oferta com base em vários pontos de interesse, estudos têm mostrado que, em geral, eles tendem a escolher um aspecto a se concentrar e a partir do qual segue em discussão. Desta forma, o conceito de “ancorar” desempenha um papel forte no desenvolvimento de um ponto de partida induzido a partir do qual eles são capazes de afetar sua oferta de contrapartes. Como demonstrado por Tversky e Kahenman, a localização deste ponto é em grande parte influente em persuadir o subconsciente a definir o valor do objeto dentro do alcance desse ponto.,

uma chave para negociar usando âncoras é o conceito de Kahneman de ancorar e ajustar, também conhecido como a idéia de uma oferta e uma contra-oferta. Muitas vezes, durante um processo de ancoragem e ajuste, a oferta inicial da âncora determina quais ajustes devem ser feitos para criar uma contra-oferta. Normalmente, embora os ajustes serão feitos, eles ainda serão improváveis de neutralizar totalmente a oferta inicial e, portanto, é necessário criar uma contra-oferta., O processo de ancoragem inicial e de contra-oferta subsequente cria um equilíbrio entre as duas partes negociadoras, no qual cada uma das partes pode oferecer concessões para alcançar a solução mutuamente benéfica. Curiosamente, porém, vários estudos demonstraram que os acordos finais são mais fortemente influenciados pela âncora inicial do que por quaisquer concessões feitas na sequência dela.um exemplo da força da ancoragem nas negociações foi testado em um estudo conduzido por Northcraft e Neale., O objetivo do estudo era medir a diferença no valor estimado de uma casa entre estudantes e agentes imobiliários. Nesta experiência, ambos os grupos foram mostrados uma casa e, em seguida, dado preços de listagem diferentes. Depois de fazer sua oferta, cada grupo foi então convidado a discutir quais fatores influenciaram suas decisões. Nas entrevistas de acompanhamento, (embora os agentes imobiliários negassem ser influenciados pela âncora) os resultados mostraram que ambos os grupos foram igualmente influenciados pela “âncora” do preço de listagem.,um segundo exemplo contínuo do poder de ancorar foi conduzido durante os Workshops do processo de negociação estratégica. Durante a oficina, um grupo de participantes é dividido em duas seções: compradores e vendedores. Cada parte recebe informações idênticas sobre a outra parte que é encorajada a ler antes de entrar numa negociação individual. Após este exercício, ambos os lados debrief sobre suas experiências. Os resultados destas negociações mostraram que o que e onde os participantes ancorados tiveram um efeito significativo sobre o seu sucesso na negociação., Na verdade, com a âncora adequada, os participantes não só foram capazes de aumentar o tamanho da torta, mas também foram capazes de obter um pedaço maior dela.como mostram os exemplos acima, ancorar desempenha um papel importante no resultado de uma negociação. Quando usado indevidamente ou não de todo, o impacto da âncora é diminuído; no entanto, quando usado corretamente, o poder de uma âncora boa pode ser decididamente influente. Este aparte, não importa que técnica é empregada, ancorar nas negociações continua a ser uma peça vital para determinar um resultado da negociação.,>A averiguação de viés

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