Beyond Intractability

by
Brad Spangler

juli 2012

(oorspronkelijke publicatiedatum juni 2003; herzien en bijgewerkt in juli 2012 door Heidi Burgess)

What BATNAs Are

BATNA is een term bedacht door Roger Fisher en William Ury in hun bestseller uit 1981, Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. Het staat voor ” Best ALTERNATIVE TO a negotiated agreement.”Zei een andere manier, het is het beste wat je kunt doen als de andere persoon weigert om te onderhandelen met u-als ze je vertellen om” ga springen in een meer!”of” rot op!,”Dus het is niet per se je ideale uitkomst-tenzij je ideale uitkomst iets is dat je kunt krijgen zonder de medewerking van de andere persoon. Het is het beste wat je kunt doen zonder hen.

Batna ‘ s zijn cruciaal voor onderhandeling omdat je geen verstandige beslissing kunt nemen over het accepteren van een onderhandelde overeenkomst tenzij je weet wat je alternatieven zijn. Als u wordt aangeboden een gebruikte auto voor $7.500, maar er is een nog betere bij een andere dealer voor $ 6.500-de $ 6.500 auto is uw BATNA. Een andere term voor hetzelfde is je ” loop weg punt.,”Als de verkoper haar prijs niet onder $6.500 laat zakken, loop je weg en koop je de andere auto.

uw BATNA ” is de enige standaard die u kan beschermen tegen het accepteren van termen die te ongunstig zijn en tegen het afwijzen van termen die het in uw belang zou zijn om te accepteren.”In de eenvoudigste termen, als de voorgestelde overeenkomst beter is dan je BATNA, dan moet je het accepteren. Als de Overeenkomst niet beter is dan je BATNA, dan moet je de onderhandelingen heropenen., Als u de Overeenkomst niet kunt verbeteren, dan moet u op zijn minst overwegen zich terug te trekken uit de onderhandelingen en het nastreven van uw alternatief (hoewel de relationele kosten van het doen van dat moet ook worden overwogen).

het hebben van een goede BATNA verhoogt je onderhandelingsmacht. Als je weet dat je een goed alternatief hebt, hoef je niet zo veel toe te geven, omdat je er niet zo veel om geeft als je een deal krijgt. Je kunt ook de andere kant harder duwen., Als je opties slank of onbestaande zijn, kan de andere persoon steeds meer eisen stellen, en je zult waarschijnlijk besluiten ze te accepteren — omdat je geen betere optie hebt, hoe onaantrekkelijk de ene op de tafel ook wordt. Daarom is het belangrijk om uw BATNA waar mogelijk te verbeteren. Als je een sterke hebt, is het de moeite waard om het aan je tegenstander te onthullen. Als je echter een zwakke hebt, is het beter om dat detail verborgen te houden.

” de reden dat u onderhandelt is om iets beters te produceren dan de resultaten die u kunt verkrijgen zonder te onderhandelen. Wat zijn die resultaten?, Wat is dat alternatief? Wat is je BATNA , je beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst? Dat is de norm waaraan elke voorgestelde overeenkomst moet worden getoetst.”–Roger Fisher en William Ury Guy Burgess en Heidi Burgess hebben het concept van BATNA enigszins aangepast om te benadrukken wat zij “EATNAs” noemen– geschatte alternatieven voor een onderhandelde overeenkomst” in plaats van “beste alternatieven.”Zelfs als disputanten geen goede opties hebben buiten de onderhandelingen, denken ze vaak van wel., (Bijvoorbeeld, beide partijen kunnen denken dat ze kunnen zegevieren in een rechtbank of militaire strijd, zelfs wanneer een kant duidelijk zwakker is, of wanneer de relatieve sterke punten zijn zo evenwichtig dat de uitkomst is zeer onzeker. Toch zijn percepties het enige dat telt als het gaat om het al dan niet accepteren van een overeenkomst. Als een disputant denkt dat hij of zij een betere optie heeft, zal ze, heel vaak, die optie nastreven, zelfs als het niet zo goed is als ze denkt dat het is.,

BATNA en EATNAs hebben ook invloed op wat William Zartman en anderen “rijpheid” hebben genoemd, het moment waarop een geschil klaar is of “rijp” voor een schikking. Wanneer partijen soortgelijke ideeën of “congruente beelden” hebben over wat Batna ‘ s bestaan, dan is de onderhandeling rijp voor het bereiken van overeenstemming. Het hebben van congruente BATNA beelden betekent dat beide partijen hebben vergelijkbare opvattingen over hoe een geschil zal blijken als ze het niet eens, maar liever hun andere rechten-gebaseerde of macht-gebaseerde opties na te streven., In deze situatie is het vaak slimmer voor hen om over een overeenkomst te onderhandelen zonder het geschilproces voort te zetten, waardoor de transactiekosten worden bespaard. Dit is wat er gebeurt wanneer geschillen partijen die betrokken zijn bij een rechtszaak schikken buiten de rechtbank, (die gebeurt in de VS ongeveer 90 procent van de tijd). De reden dat de partijen schikken is dat hun advocaten zijn gekomen tot een begrip van de sterkte van de zaak van beide partijen en hoe waarschijnlijk elk is om te zegevieren in de rechtbank. Ze kunnen dan “ter zake komen” en door middel van onderhandelingen veel gemakkelijker, sneller en minder duur hetzelfde resultaat bereiken.,

aan de andere kant kunnen disputanten “ongelijke beelden” hebben over wat Batna ‘ s bestaan, wat kan leiden tot een patstelling of zelfs tot onhandelbaarheid. Bijvoorbeeld, beide partijen kunnen denken dat ze een geschil kunnen winnen als ze besluiten om het te vervolgen in de rechtbank of met geweld. Als de Batna’ s van beide partijen zeggen dat ze het conflict kunnen voortzetten en winnen, is het waarschijnlijke resultaat een machtsstrijd. Als de BATNA van de ene kant inderdaad veel beter is dan die van de andere, zal de kant met de betere BATNA waarschijnlijk zegevieren. Als de Batna ‘ s echter ongeveer gelijk zijn, is de uitkomst veel minder zeker., Als het conflict duur genoeg is, kunnen de partijen uiteindelijk gaan beseffen dat hun Batna ‘ s niet zo goed waren als ze dachten dat ze waren. Dan zal het geschil opnieuw “rijp” zijn voor onderhandelingen.

de aantrekkingskracht van de EATNA leidt vaak tot last-minute onderbrekingen in de onderhandelingen, met name wanneer er veel partijen bij betrokken zijn. Disputanten kunnen maanden of zelfs jaren onderhandelen en uiteindelijk een overeenkomst ontwikkelen die zij voor iedereen aanvaardbaar vinden. Maar uiteindelijk moeten alle partijen eens goed kijken naar het eindresultaat en beslissen: “is dit beter dan al mijn alternatieven?,”Alleen als alle partijen ja zeggen, kan de overeenkomst worden afgerond. Als slechts één partij van gedachten verandert, kan de Overeenkomst wel eens kapot gaan. Het kennen van de Batna’ s en eatna ’s van de tegenstander en de eigen Batna’ s is dus cruciaal voor succesvolle onderhandelingen

extra inzichten in BATNA worden aangeboden door deelnemers aan het Beyond Intractability project.

het bepalen van uw BATNA

Batna ‘ s zijn niet altijd duidelijk., Fisher en Ury schetsen een eenvoudig proces voor het bepalen van uw BATNA:

1. ontwikkel een lijst van acties die u mogelijk zou kunnen ondernemen als er geen overeenstemming wordt bereikt;
2. verbeter enkele van de meer veelbelovende ideeën en zet ze om in praktische opties; en
3. selecteer voorlopig de optie die het beste lijkt.voor elke onderhandelingssituatie kunnen BATNAs worden bepaald, of het nu gaat om een relatief eenvoudige taak zoals het vinden van een baan of om een complex probleem zoals een verhit milieuconflict of een langdurig etnisch conflict.,

   Fisher en Ury bieden een job search als een basisvoorbeeld van hoe een BATNA te bepalen. Als u aan het einde van de maand geen aantrekkelijk aanbod voor een baan ontvangt van Bedrijf X, wat gaat u dan doen? Opties uitvinden is de eerste stap om je BATNA te bepalen. Moet je een andere baan nemen? In een andere stad kijken? Terug naar school? Als het aanbod waar u op wacht in New York is, maar u ook Denver had overwogen, probeer dan die andere interesse om te zetten in een baanaanbod daar, ook. Met een baan aanbod op de tafel in Denver, zult u beter uitgerust zijn om de New York aanbod te beoordelen wanneer het wordt gedaan., Tot slot, moet u uw beste alternatief optie te kiezen in het geval u niet tot een overeenkomst met de New York company te bereiken. Welke van je realistische opties zou je echt willen nastreven als je niet de baan aangeboden in New York?

   complexere situaties vereisen de overweging van een breder scala aan factoren en mogelijkheden. Zo ontdekt een gemeenschap dat haar water wordt vervuild door lozingen van een nabijgelegen fabriek., De leiders van de gemeenschap proberen eerst te onderhandelen over een saneringsplan met het bedrijf, maar het bedrijf weigert vrijwillig overeenstemming te bereiken over een actieplan waar de gemeenschap tevreden mee is. Wat zijn In dat geval de mogelijkheden van de gemeenschap om deze situatie op te lossen?zij zouden het bedrijf mogelijk kunnen aanklagen op basis van bepalingen van de Wet op het schone Water.

4. zij kunnen contact opnemen met het Environmental Protection Agency om te zien wat voor soort autoriteit dat Agentschap heeft over een dergelijke situatie.,zij zouden bij de wetgevende macht van de staat kunnen lobbyen om strengere voorschriften voor vervuilende fabrieken te ontwikkelen en uit te voeren.de Gemeenschap zou een openbare voorlichtingscampagne kunnen voeren en de burgers over het probleem kunnen informeren. Een dergelijk onderwijs zou ervoor kunnen zorgen dat kiezers in de toekomst meer milieubewuste kandidaten steunen die nieuwe wetten zouden steunen om problemen als deze te corrigeren. Het zou ook genoeg publieke druk op het bedrijf kunnen zetten dat het van gedachten zou veranderen en vrijwillig zou opruimen.,

bij het afwegen van deze verschillende alternatieven om te zien welke “het beste” is, moeten de leden van de Gemeenschap rekening houden met een aantal factoren.

• welke is het meest betaalbaar en haalbaar?
• Wat zal de meeste impact hebben in de kortste tijd?
• als zij erin slagen de fabriek te sluiten, hoeveel mensen zullen dan hun baan verliezen?

Dit soort vragen moet voor elk alternatief worden beantwoord voordat een BATNA kan worden bepaald in een complex milieugeschil zoals dit.,

BATNAs en de andere zijde

op het moment dat u uw BATNA bepaalt, moet u ook rekening houden met de alternatieven die beschikbaar zijn voor de andere zijde. Soms zijn ze misschien te optimistisch over wat hun opties zijn. Hoe meer je over hun opties kunt leren, hoe beter je voorbereid bent op onderhandelingen. U zult in staat zijn om een meer realistische visie op wat de resultaten kunnen zijn en welke aanbiedingen zijn redelijk te ontwikkelen.

er zijn ook een paar dingen om in gedachten te houden over het onthullen van je BATNA aan je tegenstander., Hoewel Fisher en Ury niet adviseren geheimhouding in hun discussies over BATNAs, volgens McCarthy, “men moet niet onthullen iemands BATNA tenzij het beter is dan de andere kant denkt dat het is.”Maar omdat je misschien niet weet wat de andere kant denkt, zou je meer kunnen onthullen dan je zou moeten. Als je BATNA slechter blijkt te zijn dan de tegenstander denkt. Dan zal het onthullen je houding verzwakken.

Batna ’s en de rol van derden

derden kunnen disputanten helpen hun Batna’ s nauwkeurig te beoordelen door realiteitstesten en kostprijzen., In realitytests helpt de derde partij bij het verduidelijken en gronden van de alternatieven voor een overeenkomst van elke partij bij het geschil. Hij/zij kan dit doen door harde vragen te stellen over de beweerde BATNA: “Hoe kon je dat doen? Wat zou het resultaat zijn? Wat zou de andere kant doen? Hoe weet je dat?”Of de derde partij kan gewoon nieuwe informatie in te voegen in de discussie…om te illustreren dat de beoordeling van de BATNA van de ene kant waarschijnlijk onjuist is. Kostprijsberekening is een meer algemene benadering van hetzelfde process…it is een systematische inspanning om de kosten en baten van alle opties te bepalen., Op die manier zullen partijen al hun alternatieven begrijpen. Als dit gezamenlijk gebeurt en de partijen het eens worden over de beoordeling, biedt dit een sterke basis om tot een onderhandelde oplossing te komen die beter is dan de alternatieven van beide partijen. Maar als de partijen niet tot een dergelijke overeenkomst kunnen komen, dan zullen de onderhandelingen mislukken en zullen beide partijen hun BATNA voortzetten in plaats van een onderhandelde uitkomst.*oorspronkelijke publicatiedatum juni 2003; herzien en bijgewerkt in juli 2012 door Heidi Burgess

in 2011 publiceerden Fisher en Ury een 3e editie van Getting to Yes., De bijgewerkte editie werd uitgegeven door Bruce Patton en bevat Fisher en Ury ‘ s reacties op kritiek op hun oorspronkelijke boek uit 1981.

Roger Fisher en William Ury. Op. cit, 108.