Anchoring

Anchoring of focalisme is een cognitieve vooringenomenheid die de Algemene menselijke neiging beschrijft om te sterk, of” anchor ” te vertrouwen op één eigenschap of stukje informatie bij het nemen van beslissingen.

Achtergrond

tijdens normale besluitvorming vindt verankering plaats wanneer individuen te veel vertrouwen op een specifiek stuk informatie om hun denkproces te bepalen. Zodra het anker is ingesteld, is er een vooroordeel naar het aanpassen of interpreteren van andere informatie om de “verankerde” informatie weer te geven., Door deze cognitieve vooringenomenheid kan de eerste informatie die over een onderwerp wordt geleerd (of, meer in het algemeen, informatie die op jonge leeftijd wordt geleerd) invloed hebben op toekomstige besluitvorming en informatieanalyse.

wanneer iemand bijvoorbeeld een gebruikte auto wil kopen, kan hij of zij zich te veel richten op de kilometerteller en het modeljaar van de auto, en deze criteria gebruiken als basis voor de beoordeling van de waarde van de auto, in plaats van na te gaan hoe goed de motor of de transmissie wordt onderhouden.,

Focusing effect

het focusing effect (of focusing illusie) is een cognitieve bias die optreedt wanneer mensen te veel belang hechten aan één aspect van een gebeurtenis, waardoor een fout ontstaat bij het nauwkeurig voorspellen van het nut van een toekomstige uitkomst.

mensen richten zich op opmerkelijke verschillen, met uitzondering van die welke minder opvallend zijn, bij het maken van voorspellingen over geluk of gemak., Bijvoorbeeld, toen men mensen vroeg hoeveel gelukkiger ze geloven dat Californiërs zijn vergeleken met Midwesters, zeiden Californiërs en Midwesters beiden dat Californiërs aanzienlijk gelukkiger moeten zijn, terwijl er in feite geen verschil was tussen de werkelijke geluksscore van Californiërs en Midwesters., De bias ligt in het feit dat de meeste mensen gevraagd gericht op en overwoog het zonnige weer en ogenschijnlijk easy-going levensstijl van Californië en gedevalueerd en ondergewaardeerd andere aspecten van het leven en determinanten van geluk, zoals lage misdaadcijfers en de veiligheid van natuurrampen zoals aardbevingen (die beide grote delen van Californië ontbreken).

een stijging van het inkomen heeft slechts een klein en tijdelijk effect op geluk en welzijn, maar mensen overschatten dit effect consequent. Kahneman et al., voorgesteld dat dit het resultaat is van een focus illusie, waarbij mensen zich richten op conventionele maatstaven van prestatie in plaats van op de dagelijkse routine.

Verankering en aanpassing van de heuristische

Verankering en aanpassing is een psychologische heuristische die van invloed is op de manier waarop mensen intuïtief het beoordelen van de waarschijnlijkheid. Volgens deze heuristiek beginnen mensen met een impliciet voorgesteld referentiepunt (het “anker”) en maken ze aanpassingen om hun schatting te bereiken. Een persoon begint met een eerste benadering (anker) en maakt dan incrementele aanpassingen op basis van aanvullende informatie.,

de heuristische verankering en aanpassing werd voor het eerst getheoretiseerd door Amos Tversky en Daniel Kahneman. In een van hun eerste studies, de deelnemers waargenomen een roulette wiel dat vooraf werd bepaald om te stoppen tussen de nummers 10 en 65. De helft van de deelnemers ervaren het wiel stoppen op 10 en de helft op 65. De deelnemers werden vervolgens gevraagd om het percentage Afrikaanse landen dat lid was van de Verenigde Naties te raden., Deelnemers van wie het wiel stopte op 10, beantwoordden de vraag ” Was het meer of minder dan 10%?”door lage waarden te raden (gemiddeld 25%). De deelnemers wier wiel stopte bij 65 beantwoordden de vraag met aanzienlijk hogere waardengissingen dan hun tegenhangers (gemiddeld 45%). Het patroon heeft in andere experimenten voor een grote verscheidenheid van verschillende onderwerpen van schatting gehouden.,een tweede voorbeeld: in een studie van Dan Ariely wordt een publiek gevraagd eerst de laatste twee cijfers van hun sofinummer op te schrijven en na te gaan of zij dit aantal dollars zouden betalen voor items waarvan zij de waarde niet kenden, zoals wijn, chocolade en computerapparatuur. Ze werden vervolgens gevraagd om te bieden voor deze items, met als gevolg dat de leden van het publiek met hogere twee-cijferige nummers zou bieden die tussen 60 procent en 120 procent hoger dan degenen met de lagere sofinummers, die hun anker was geworden.,

verankering in onderhandelingen

verankering, indien gebruikt in onderhandelingen, verwijst naar het concept van het instellen van een grens om de fundamentele beperkingen voor een onderhandeling te schetsen. Vervolgens is het verankerende effect in onderhandelingen het fenomeen waarin we onze schatting voor de werkelijke waarde van het item bij de hand stellen. Naast het baanbrekende experiment uitgevoerd door Tversky en Kahneman, hebben meerdere andere studies aangetoond dat “verankeren” de mogelijkheid heeft om de geschatte waarde van een object sterk te beïnvloeden., Hoewel het bijvoorbeeld waarschijnlijk is dat onderhandelaars in staat zijn om een aanbod te beoordelen op basis van meerdere punten van belang, hebben studies aangetoond dat ze in het algemeen de neiging hebben om één aspect te kiezen om zich op te richten en van waaruit ze in hun discussie kunnen overgaan. Op deze manier speelt het concept van” verankering ” een belangrijke rol bij het ontwikkelen van een geïnduceerd uitgangspunt van waaruit ze dan in staat zijn om hun tegenhangers aanbod te beïnvloeden. Zoals Tversky en Kahenman aantonen, is de locatie van dit punt grotendeels van invloed op het overtuigen van het onderbewustzijn om de waarde van het object binnen het bereik van dat punt te definiëren.,

een sleutel bij het onderhandelen met behulp van ankers is Kahneman ‘ s concept van verankering-en-aanpassing, ook bekend als het idee van een aanbod en een tegenbod. Vaak, tijdens een anker-en-aanpassing proces, het eerste aanbod van het anker bepaalt welke aanpassingen moeten worden gemaakt om een tegenbod te creëren. Hoewel aanpassingen zullen worden aangebracht, zal het doorgaans onwaarschijnlijk zijn dat ze het oorspronkelijke aanbod volledig zullen neutraliseren en daarom is het noodzakelijk om een tegenbod te creëren., Het proces van het eerste anker en het daaropvolgende tegenbod creëert een evenwicht tussen de twee onderhandelingspartners, waarbij elke partij concessies kan aanbieden om tot de meest voor beide partijen voordelige oplossing te komen. Interessant is echter dat uit meerdere studies is gebleken dat de definitieve overeenkomsten sterker worden beïnvloed door het oorspronkelijke anker dan door eventuele concessies die er na worden gedaan.een voorbeeld van de kracht van verankering in onderhandelingen werd getest in een studie uitgevoerd door Northcraft en Neale., Het doel van de studie was om het verschil in de geschatte waarde van een huis tussen studenten en makelaars te meten. In dit experiment kregen beide groepen een huis te zien en kregen vervolgens verschillende noteringsprijzen. Na het maken van hun aanbod, werd elke groep vervolgens gevraagd om te bespreken welke factoren hun beslissingen beà nvloed. In de vervolginterviews (hoewel de makelaars ontkenden beïnvloed te zijn door het anker) toonden de resultaten aan dat beide groepen evenzeer beïnvloed werden door het “anker” van de beurskoers.,

een tweede, voortdurend voorbeeld van de kracht van verankering is uitgevoerd tijdens de workshops over het strategische onderhandelingsproces. Tijdens de workshop wordt een groep deelnemers verdeeld in twee secties: kopers en verkopers. Elke partij ontvangt identieke informatie over de andere partij die ze worden aangemoedigd te lezen voordat ze een-op-een-onderhandeling aangaan. Na deze oefening debriefen beide partijen over hun ervaringen. Uit de resultaten van deze onderhandelingen is gebleken dat wat en waar de deelnemers verankerd waren, een aanzienlijk effect had op hun succes in de onderhandelingen., In feite, met het juiste anker, waren de deelnemers niet alleen in staat om de grootte van de taart te vergroten, maar ze waren ook in staat om een groter stuk ervan te verkrijgen.

zoals blijkt uit de voorbeelden hierboven, speelt verankering een belangrijke rol in het resultaat van een onderhandeling. Bij onjuist of helemaal niet gebruikt, wordt de impact van het anker verminderd; echter, wanneer correct gebruikt, kan de kracht van een goed anker beslist invloedrijk zijn. Afgezien daarvan, ongeacht welke techniek wordt gebruikt, verankering in onderhandelingen blijft een essentieel onderdeel bij het bepalen van een onderhandelingsresultaat.,>Vaststelling, afwijking

• FUTON bias (Volledige Tekst Op de Netto-bias)
• Media bias
• Geen abstract beschikbaar afwijking
• Publicatie-bias
• Rapportage bias

Deze pagina maakt gebruik van een Creative Commons-Licentie inhoud van Wikipedia (bekijk de auteurs).,