Ved
Brad Spangler
juli 2012
(Original publiseringsdato juni 2003; gjennomgått og oppdatert i juli 2012 av Heidi Burgess)
Hva BATNAs Er
BATNA er et begrep skapt av Roger Fisher og William Ury i deres 1981 bestselger, å Ja: Forhandling Uten Å Gi I. Det står for «Beste ALTERNATIV TIL en fremforhandlet avtale.»Sagt på en annen måte, det er det beste du kan gjøre hvis den andre personen nekter å forhandle med deg-hvis de forteller deg å gå hoppe i sjøen!»eller «Bli brutt!,»Så det er ikke nødvendigvis din ideelle utfallet–med mindre din ideelle utfallet er noe som du kan få uten samarbeidet med den andre personen. Det er det beste du kan gjøre UTEN DEM.
BATNAs er kritisk til forhandling fordi du ikke kan gjøre en klok beslutning om å godta en fremforhandlet avtalen med mindre du vet hva alternativene er. Hvis du blir tilbudt en brukt bil for $7,500, men det er en enda bedre en på en annen forhandler for $6,500–den $6,500 bilen er din BATNA. Et annet uttrykk for det samme er «spasertur unna punktet.,»Hvis selgeren ikke slippe henne pris under $6,500, vil du GÅ BORT og kjøpe den andre bilen.
Din BATNA «er den eneste standarden som kan beskytte deg både fra aksepterer vilkårene som er for ugunstige og fra avvise vilkår ville det være i din interesse å godta.»I enkleste form, hvis den foreslåtte avtalen er bedre enn din BATNA, så bør du akseptere det. Dersom avtalen er ikke bedre enn din BATNA, så bør du gjenåpne forhandlingene., Hvis du ikke kan forbedre avtalen, så bør du i det minste vurdere å trekke seg fra forhandlingene og drive ditt alternativ (selv om den relasjonelle kostnader for å gjøre det må anses som godt).
å Ha en god BATNA øker din forhandle makt. Hvis du vet at du har et godt alternativ, trenger du ikke å slippe inn så mye, fordi du ikke bryr deg så mye om at du får en avtale. Du kan også skyve den andre siden hardere., Hvis alternativene er slank eller ikke eksisterende, den andre personen kan gjøre økende krav, og du vil sannsynligvis bestemme seg for å akseptere dem-fordi du ikke har et bedre alternativ, uansett hvor lite attraktivt den på bordet er i ferd med å bli. Derfor er det viktig å forbedre din BATNA når det er mulig. Hvis du har en sterk en, det er verdt å avsløre det til motstanderen. Hvis du har en svak en, men det er bedre å holde detaljene skjult.
«grunnen til At du forhandle er å produsere noe som er bedre enn resultatene du kan oppnå uten å forhandle. Hva er disse resultatene?, Hva er alternativet? Hva er din BATNA-din Beste Alternativ Til en Forhandlet Avtale? Det er som standard mot eventuelle forslag til avtale som skal måles.»– Roger Fisher og William Ury
Guy Burgess og Heidi Burgess har tilpasset begrepet BATNA litt for å understreke det de kaller «EATNAs»– estimert alternativer til en forhandlet avtale» i stedet for «beste alternativene.»Selv når disputants ikke har gode alternativer utenfor forhandlingene, de ofte tror de gjør., (For eksempel, begge sider kan tror at de kan vinne i en domstol eller militære kampen, selv når en side er klart svakere, eller når den relative styrker er så balansert at resultatet er svært usikkert.) Ennå, oppfatninger er alt som spiller noen rolle når det gjelder å avgjøre om eller ikke å akseptere en avtale. Hvis en debattant mener at han eller hun har et bedre alternativ, hun vil svært ofte, forfølge dette alternativet, selv om det ikke er så bra som hun synes det er.,
BATNA og EATNAs også påvirke hva William Zartman og kanskje andre har kalt «modenhet,» når en tvist er klar eller «moden» for oppgjør. Når partene har lignende ideer eller «sammenfallende bilder» om hva BATNAs eksisterer, så forhandlingen er moden for å komme fram til enighet. Etter å ha sammenfallende BATNA bilder betyr at begge parter har samme syn på hvordan en tvist vil slå ut hvis de ikke er enig, men heller utøve sine øvrige rettigheter-basert eller power-baserte alternativer., I denne situasjonen er det ofte smartere for dem å forhandle frem en avtale uten fortsetter ordskifte prosessen, og dermed spare transaksjonskostnader. Dette er hva som skjer når alle parter som er involvert i en rettssak bosette seg ut av retten, (noe som skjer i USA for rundt 90 prosent av tiden). Grunnen til at partene bosette seg er at deres advokater har kommet til en forståelse av styrken på hver sider’ tilfelle, og hvor sannsynlig hver av dem er å vinne i retten. De deretter kan «klippe til forfølgelse,» og få til det samme resultatet mye lettere, raskere og rimeligere gjennom forhandlinger.,
På den annen side, disputants kan holde «ulike bilder» om hva BATNAs eksistere, noe som kan føre til en fastlåst situasjon eller selv å intractability. For eksempel, begge sider kan tror at de kan vinne en tvist hvis de bestemmer seg for å forfølge det i retten eller gjennom makt. Hvis begge sider’ BATNAs forteller dem at de kan forfølge konflikt og vinn den sannsynlige resultatet er en power-konkurransen. Hvis en side er BATNA er faktisk mye bedre enn den andre, siden med bedre BATNA er sannsynlig å vinne. Hvis BATNAs er omtrent like, men utfallet er langt mindre sikker på., Hvis konflikten er dyrt nok, til slutt partene kan komme til å innse at deres BATNAs var ikke så godt som de trodde de var. Da tvisten vil igjen bli «moden» for forhandling.
The allure of the EATNA fører ofte til siste minutt sammenbrudd i forhandlingene, spesielt når mange parter er involvert. Disputants kan forhandle for måneder eller år, endelig å utvikle en avtale om at de synes det er akseptabelt for alle. Men så i slutten alle partier må ta en hard titt på det endelige utfallet og bestemme, «er dette bedre enn alle mine alternativer?,»Bare hvis alle partene si «ja», kan avtalen bli sluttført. Hvis bare den ene parten endringer i hans eller hennes sinn, avtalen kan også bryte ned. Dermed, å vite at ens egne og motstandernes BATNAs og EATNAs er avgjørende for vellykkede forhandlinger
Ekstra innsikt i BATNA er tilbudt av Utover Intractability deltakere i prosjektet.
å Bestemme Din BATNA
BATNAs er ikke alltid lett synlig., Fisher og Ury skissere en enkel prosess for å bestemme din BATNA:
- utvikle en liste over handlinger du kan tenkes å ta hvis ingen avtale er nådd;
- forbedre noen av de mer lovende ideer og konvertere dem til praktisk valg; og
- velg, forsøksvis, det ene alternativet som synes best.
BATNAs kan være fastsatt for enhver forhandling situasjon, enten det være en relativt enkel oppgave, for eksempel å finne en jobb eller et komplekst problem, for eksempel et oppvarmet miljø-konflikt eller en langvarig etnisk konflikt.,
Fisher og Ury tilbyr en jobb søk som et grunnleggende eksempel på hvordan du kan finne ut en BATNA. Hvis du ikke mottar et attraktivt jobbtilbud ved slutten av måneden fra Selskap X, hva vil du gjøre? Å finne opp valg er det første skrittet til å bestemme din BATNA. Bør du ta en annen jobb? Ser i en annen by? Gå tilbake til skolen? Dersom tilbudet du venter på er i New York, men du måtte også anses Denver, og deretter prøve å snu det andre rente-inn i en jobb og tilbyr det, også. Med et jobbtilbud på bordet i Denver, vil du være bedre rustet til å vurdere New York by på når det er gjort., Til slutt, du må velge din beste alternativ i tilfelle du ikke kommer til en avtale med den New York-firma. Hvilke realistiske alternativer ville du virkelig ønsker å forfølge hvis du ikke får jobbtilbud i New York?
Mer komplekse situasjoner krever at hensynet til et bredere spekter av faktorer og muligheter. For eksempel, et fellesskap oppdager at vannet blir forurenset av utslipp av en nærliggende fabrikk., Lokale ledere første forsøk på å forhandle frem en opprydding plan med selskapet, men virksomheten nekter å frivillig bli enige om en handlingsplan som samfunnet er fornøyd med. I et slikt tilfelle, hva er samfunnets alternativer for å prøve å løse denne situasjonen?
- De kunne saksøke virksomhet basert på bestemmelsene i Clean Water Act.
- De kunne ta kontakt med Environmental Protection Agency og se hva slags myndighet som byrået har over en slik situasjon.,
- De kunne lobbyen state legislature å utvikle og implementere strengere regler på forurensende fabrikker.
- samfunnet kunne føre en offentlig utdanning kampanje for å informere borgere av problemet. Slik opplæring kan føre velgerne til å støtte mer miljørettet kandidater i fremtiden, som vil støtte den nye lover for å korrigere problemer som dette. Det kan også sette nok offentlig press på selskapet at det ville endre mening og rydde opp frivillig.,
I veiing disse ulike alternativer for å se hvilket som er «best,» medlemmer må vurdere en rekke faktorer.
- Som de fleste rimelig og praktisk mulig?
- Som vil ha mest mulig effekt på kortest mulig tid?
- Hvis de lykkes i å stenge anlegget, hvor mange mennesker vil miste jobbene sine?
Disse typer av spørsmål som må besvares for hvert alternativ, før en BATNA kan bestemmes i et komplekst miljø tvist som dette.,
BATNAs og den Andre Siden
Samtidig som du er med å bestemme din BATNA, du bør også vurdere andre alternativer som er tilgjengelige til den andre siden. Noen ganger kan de være altfor optimistisk med hensyn til hva deres valg er. Jo mer du kan lære om sine valg, jo bedre forberedt du vil være for forhandling. Du vil være i stand til å utvikle et mer realistisk syn på hva utfallet kan bli, og hvilke tilbud er rimelig.
Det er også et par ting å huske på om å avsløre din BATNA til din motstander., Selv om Fisher og Ury anbefaler ikke hemmelighold i deres diskusjoner av BATNAs, ifølge McCarthy, «man skal ikke avsløre ens BATNA, med mindre det er bedre enn den andre side mener det er.»Men siden du ikke kan vite hva den andre siden mener, du kunne avsløre mer enn du burde. Hvis BATNA viser seg å være verre enn motstanderen mener det er. Da åpenbarer det vil svekke din holdning.
BATNAs og Rollen av Tredjeparter
tredjeparter som kan hjelpe disputants nøyaktig vurdere deres BATNAs virkeligheten gjennom testing og kalkulasjon., I virkeligheten testing, tredje part bidrar til å avklare og bakken hver ordskifte partiets alternativer til avtalen. Hun/han kan gjøre dette ved å stille vanskelige spørsmål om den påståtte BATNA: «Hvordan kunne du gjøre det? Hva ville resultatet bli? Hva ville den andre siden gjøre? Hvordan vet du?»Eller tredjepart kan ganske enkelt sette inn ny informasjon inn i diskusjonen…for å illustrere én side vurdering av sin BATNA er sannsynligvis feil. Kalkulasjon er en mer generell tilnærming til den samme prosessen…det er en systematisk innsats for å fastslå kostnadene og fordelene ved alle valg., I så å gjøre, og partene vil komme til å forstå alle sine alternativer. Hvis dette er gjort sammen, og partene er enige om vurderingen, dette gir et sterkt grunnlag for å komme opp med en forhandlet løsning som er bedre enn begge sider » alternativer. Men hvis sidene ikke kan komme til en slik avtale, så forhandlingene vil bryte ned, og begge partene vil forfølge sine BATNA i stedet for en fremforhandlet resultat.
*Original publiseringsdato juni 2003; gjennomgått og oppdatert i juli 2012 av Heidi Burgess
I 2011, Fisher og Ury publisert en 3rd Edition for å Få til Ja., Den oppdaterte utgaven ble redigert av Bruce Patton og inkorporerer Fisher og Ury ‘ s svar på kritikk av deres opprinnelige 1981 bok.
Roger Fisher og William Ury. Op. cit, 108.