Som ikke kunne bruke et arsenal av effektive selge teknikker? Hvis du virkelig ønsker å forbedre hvordan du selge, ser ikke lenger enn dette forsknings-støttet samling av de aller beste B2B salg teknikker, samt fire ineffektiv (men populær) ideer for hvordan du skal selge.
Salg Prospektering Teknikker
Gripe kjøperen din oppmerksomhet og åpne døren til mer fruktbart salg samtaler er nøkkelen til effektiv salg prospektering., Bruk disse tre salg prospektering teknikker for å bygge rørledningen og har mer produktive samtaler med potensielle kunder.
Få Din Kunde Helten
Det er en stor mengde forskning om de kognitive effektene av historier for å motivere atferd endres. Og i en selge sammenheng, historier, er en effektiv måte å illustrere verdien av din løsning til ditt prospekt.
Hver historie trenger en helt—noen du forholder deg til som de overvinne hindringer på sin reise mot lykkelig noensinne etter. Men hvem er helten i din historie?, Hvis det er din bedrift eller din løsning, vil du trenger til å bearbeide historien din og gjøre kunden helten.,
En typisk heltens reise går noe sånt som dette:
- helten er en karakter som sliter med et problem
- helten møter en klok mentor som forstår deres problem
- Dette mentor gir helt ny innsikt, gir en plan, og driver dem til handling
- Bevæpnet med ny selvtillit og en plan, helten ansiktene deres problem
- helten overvinner problemet, realiserer sitt potensial, og når sitt mål
I historien, at kunden er den som må redde dagen, ikke du. Din rolle som mentor., Du er der for å hjelpe kundene med å se hva som er endret i deres verden, og hvordan de kan tilpasse seg bedre overleve og trives.
ikke Over-Tilpasse Kampanjer
de Fleste markedsførere og selgere tror mer tilpasset dine oppsøkende, jo bedre resultater. Men du kan bli overrasket over å oppdage at svært personlig oppsøkende ikke er så effektiv som mindre tidkrevende personalisering.
I en fersk B2B personalisering studien, vi testet effekten av fire forskjellige e-tilpassing metoder med 7000 utsiktene for å finne ut hvilken behandling som fungerte best., Vi brukte fire forskjellige personalisering forhold—bransjen bare, selskapet, bransjen + personlige detaljer, og selskapet + personlige detaljer.
resultatene? Mens åpne prisene var høyere ved bruk av mer personlig informasjon, det motsatte var tilfelle for klikk-throughs. Tilpasse etter næring (uten personlige detaljer) returnert 24 prosent høyere klikkfrekvens enn selskapet + personlige detaljer behandling.
Folk kan i utgangspunktet åpne en e-post som ser ut til å snakke direkte til dem., Men vil de føle seg sviktet når de oppdager at det er bare noen smarte knep for å fange deres oppmerksomhet. På den annen side, når du vil dele en historie om hvordan en lignende selskapet slitt og løst felles industri bekymring, din utsiktene er bedre i stand til å projisere seg selv inn i historien. De kan selv være ivrig etter å finne ut hva som skjedde videre.
Les mer om den mest effektive tilnærmingen til B2B markedsføring personalisering i vår e-bok, Det er Ikke Virksomhet, er det Personlig.,
Bruke «Du» Formuleringer, Ikke «Vi» Frasering
Det virker velmenende og iboende logisk: Vis dine kunder at du forstår deres verden ved å plassere deg selv som medlem av stammen sin, i håp om å etablere et samarbeid med erfaring. Ordet «vi» innebærer leverandøren og kjøperen er «i det sammen.»Problemet er, når du bruker denne type vi-formuleringer, du kan faktisk skade din evne til å flytte din prospektet til å ta affære.
Bedriftens Visjoner kjørte to studier for å teste effektiviteten av du-formuleringen versus vi-formuleringen., De studier funnet at du-formuleringen er eksponensielt mer effektiv ved å flytte utsiktene til å ta personlig ansvar og føler at de må ta affære. Du-formuleringen tvinger din prospektet til spørsmålet deres status quo, tegner et oppnåelig å kjøpe visjon, og holder din prospektet oppmerksomhet på en måte som skiller din melding fra konkurransen.
Så, neste gang du snakker med en potensiell kjøper, bruker du-formuleringen. Det er en liten endring. Men det gjør en stor forskjell.,
Les mer om deg-formuleringen i vår State of the Samtale Rapporten, Effekten av Du-formuleringen på Kunden Samtaler.
Selge Teknikker Som Skaper Verdi
Bruk disse fire selge teknikker for å vise dine prospekter til hvorfor de trenger å endre sin situasjon og overtale dem til å velge deg over din konkurranse.
Utfordringen Din Prospektet Status Quo
Mange selgere se salgsprosessen som lineær. På et tidspunkt, det har en slutt—prospektet vil velge enten du eller din konkurrent., Sannheten er at de er ikke de eneste to endepunkter. Det er et annet alternativ—ingen beslutning—som er valgt altfor ofte.
Studier viser at minst 60 prosent av hotelltilbud i rørledningen er tapt for «ingen avgjørelse» i stedet for konkurrenter. Det er på grunn av noe som kalles Status Quo Bias—din prospektet naturlig uvilje til å gjøre noe annerledes enn hva de gjør i dag. Det er bare ved å ødelegge deres status quo som du kan overtale potensielle kunder at deres nåværende situasjonen er utrygg og uholdbar.,
husk, imidlertid, at denne samtalen er om Hvorfor kjøper behov for å endre. Det handler ikke om å introdusere dine solutions’ funksjoner og fordeler. På dette punktet, fokus på å skape det haster å endre ved å etablere at din prospektet status quo situasjon er å hindre dem fra å nå sine viktigste forretningsmessige mål.
Les mer om når du skal (og ikke bør) utfordre dine kjøpers status quo i vår e-bok, for Å Utfordre eller Ikke å Utfordre.,
Introdusere Unconsidered Behov
For ofte, selgere base sine meldinger på behov prospekter fortelle deg at de har. Når du gjør det, du er så tilbøyelig til å koble de identifiserte behovene til spesifikke evner som svarer til de behov—i standard «løsning å selge» mote.
problemet er, du ender opp med å levere vare meldinger som ikke vil skille deg fra dine konkurrenter—fordi de er sannsynlig å bygge en tilsvarende verdi meldingen i svaret til det samme sett av innganger. Og fordi hver eneste alternativet lyder den samme, dine prospekter bli ubesluttsom., For å skape det haster å endre og overvinne Status Quo Bias, du trenger for å introdusere utsiktene til Unconsidered Behov—udekkede, lite anerkjent, eller ukjente problemer eller ubesvarte muligheter som holder tilbake sin virksomhet.
faktisk forskning utført av Bedriftens Visjoner funnet ut at en provoserende meldinger tilnærming som begynner ved å innføre en Unconsidered Trenger forbedrer din overbevisende effekt av 10 prosent., Les mer om Unconsidered Behov i denne korte videoen:
Finn Din Verdi Kile
Når du presentere din verdien proposisjoner til prospekter, hvor mye overlapp det er mellom hva du kan gi og hva konkurrentene kan gi? De fleste B2B selgere innrømme at overlappingen er 70 prosent eller høyere. Så heller enn å konkurrere i at «verdien paritet området,» fokuser på hva du kan gjøre for kunden som er forskjellig fra hva konkurrentene kan gjøre. Dette kalles Verdi Kilen.,
Din Verdi Kile må oppfylle tre viktige kriterier:
- Det er unikt for deg. Dette er en melding som er helt annerledes enn dine konkurrenter.
- Det som er viktig for kunden. Gi verdi ved å fremheve hull i veien for at prospektet er å gjøre ting i dag, og hvordan du tilnærming vil løse disse problemene.
- Det er forsvarlig. Dokumentet bevis poeng av tid når andre selskaper overvant lignende utfordringer ved å vedta den foreslåtte løsningen.,
Og når du lager noe som oppfyller de tre kriteriene, kan du ha en verdi proposisjoner, som gjør at løsningen ut fra konkurrentene og kommuniserer reell verdi til ditt prospekt.
Når du kobler din prospektet Unconsidered Behov til differensiert styrker, du bryte fri fra verdien paritet og vare meldinger hvis du vil opprette haster og differensiering er nødvendig for å overvinne din prospektet Status Quo Bias.,
Fortell Overbevisende Visuelle Historier
«Death by PowerPoint» er en vanlig måte å beskrive mind-numbing opplevelse av å sitte gjennom en lang lysbildepresentasjonen fylt med punktlister og clip-art. Likevel, de fleste selgere fortsette å falle tilbake på dette sliten og uoriginal metode for pitching.
Men forskning viser at effektiv salgs-presentasjoner må gå lenger enn bare en liste av kuler., En undersøkelse vi gjennomførte på bruk av grafikk i B2B salg åpenbart at enkle, konkrete, håndtegnet grafikk på en tavle bedre enn to typer av PowerPoint-presentasjoner i de områdene av recall, engasjement, presentasjon kvalitet, troverdighet, og overtalelse.
Salg presentasjoner bør være en engasjerende visuell fortelling designet for å vise frem dine produkter og tjenester og hvordan de levere unik verdi., Og uavhengig av om du bruker en tavle, en flippover, baksiden av en konvolutt eller et nettbrett, ved hjelp av visuelle historier er et kraftig faktor i konkurranseutsatt og komplekst selge miljøer.
Hva Er Det Beste Salg Teknikker For Telefonen?
de Fleste av strategier for salg i denne artikkelen, er fortsatt effektiv når du selger over telefonen, men du kan bruke disse to spesifikke telefonen salg teknikker for å øke din overbevisende effekt og nær flere avtaler.
Skreddersy Din Melding Virtuelle Salg
Mange selskaper som vokser inne i team., Faktisk, de fleste av B2B selgere vi undersøkte gjennomføre mer enn halvparten av sitt salg samtaler i ikke-ansikt-til-ansikt-miljøer. Men for alle de potensielle kostnadsbesparelser og økt produktivitet, salgssjef kan skape engasjement utfordringer på grunn av den virtuelle barriere mellom selger og kjøper.
I en ansikt-til-ansikt møte, har du sannsynligvis har prospektet ditt fulle oppmerksomhet. Men over telefon eller i et virtuelt møte, det er nok av andre konkurrerende prioriteringer for å distrahere dem., De kan ta samtalen, men med mindre de verdsetter det du tilbyr, kan de lett kan løsne og fortsette å arbeide i andre apper eller sjekker e-post mens du presenterer ditt banen.
Det er Grunnen til at Du trenger å skreddersy din levering for den spesifikke situasjonen de er i. De er kort tid, så får rett til poenget. De ønsker å vite hva du kan tilby, så introdusere Unconsidered Behov for å fange deres oppmerksomhet. Fortelle en engasjerende, relatable historie og bruk visuelle hjelpemidler for å holde sin oppmerksomhet mens du illustrere verdien av din løsning.,
Oppmuntre Dine Utsiktene til å Delta
En lite anerkjent, men svært effektive teknikk for telefonen salg er ved hjelp av interaktiv grafikk. Som nevnt tidligere, det er klare fordeler med å bruke håndtegnet grafikk over vanlig PowerPoint-presentasjon. Og du kan bruke dette konseptet til telefonen salg ved å få lytteren til å delta på en eller annen måte—enten ved å ta notater eller ved å tegne en enkel, konkret visual som anvist.,
Bedriftens Visjoner forskning viser at ved hjelp av denne tilnærmingen til interaktive visuelle historier er viktig å engasjere publikum, øke gunstig holdninger til din historie, bedre recall, og gjør utsiktene mer sannsynlig å møte med deg.
Vær advart. Å innlemme disse historiefortelling teknikker i din virtuelle salg samtaler kommer til å kreve noen endringer i oppførsel fra selgere. Mange av konsulentene har vi jobbet med tanke på at bruk av interaktive grafikken på salg samtaler skapt «for mye friksjon» som ville ha negativ innvirkning på samtalen., Men etter å sette denne teknikken i praksis, de så en umiddelbar positiv effekt i forhold til deres tidligere verbal-kun tilnærming.
Les mer om engasjerende dine prospekter med det visuelle i vår Tilstand av Samtalen Rapporten, er Den Neste Beste Tingen å Være Der.
Hvordan Kan jeg Forbedre Min som Selger Teknikker For å Lukke Salg?
Overbevisende dine kunder til å endre sin status quo og velge at du ikke er nok til å lukke salg., Bruk disse fire salg lukke teknikker for å lage haster, drive konsensus blant aktørene, og overbevise kjøperne til å ta handling nå.
Fortelle Historier med Kontrast
Meldinger er å fortelle om bedriftens historie på en måte som tiltrekker utsiktene til din dør og gjør dem til kunder. Utfordringen er at hvis du er som de fleste selskaper, kan du fortelle din historie på en måte som ikke skille deg mye, hvis det i det hele tatt. Men for å skape en kraftfull oppfatning av verdien, må du fortelle både «før» – historien, og «etter» historie—du må fortelle kunden historier med kontrast.,
Når du fortelle kunden historier, ikke bli redd for å koble data med følelser. Ofte den beste måten å gjøre det på er å snakke om folk som var rammet av den utfordrende miljøet de arbeider i. Deretter snakke om hvordan deres liv ble bedre, enklere, mer morsomt, eller mindre stressende etter bruk av din løsning.
velg Risiko
Det er en langvarig myte at ledere er strengt rasjonelle i sine beslutninger, noe som påvirket bare av hard AVKASTNING historien kan du fortelle. Men det er slett ikke tilfelle.,
Bedriftens Visjoner forskning funnet at ledende beslutningstakere er like påvirket av emosjonelt ladet faktorer som alle andre. Faktisk, ledere er mer enn 70 prosent mer villige til å inngå en risikofylt virksomhet beslutning, slik som å forlate sin nåværende situasjon for å prøve et risikabelt alternativ, hvis du ramme deres status quo i forhold til hva de ligger an til å tape ved å ikke gjøre en virksomhet endring, kontra hva de står å få ved å følge gjennom med en.
studie viste at effekten av Tap Aversjon, et konsept som er viktig å Prospect Theory., Utviklet av sosiale psykologene Amos Tversky og Daniel Kahneman, Prospect Theory sier at mennesker er 2-3 ganger mer sannsynlig å gjøre en beslutning, eller ta en risiko for å unngå tap enn å gjøre det samme for å oppnå en gevinst.
Beskytt Din Verdi
Kjøpere i dag har all makt i salg forhandlinger. De vet det, og så gjør selgere. I henhold til vår forskning, 72 prosent av B2B selgere rapport som kjøpere har vokst mer kraftig over de siste flere år. De har tillit til å kreve rabatter og gå bort når de ikke får dem.,
problemet er, mange selgere uvitende gjøre innrømmelser i hele salgsprosessen—verdi lekkasjer som gjør det vanskeligere å lukke avtale, som i sin tur gjør det vanskeligere å beskytte marginene i sent stadium i forhandlingene.
Verdi lekkasjer skje som kjøper prøver å få konsensus blant andre interessenter i organisasjonen. De flex sin makt og begynne å tjene ekstra krav for din tid, dine ressurser, og det er selvfølgelig rabatter. Og du kan ikke engang være klar over at det skjer.
Hvordan kan du beskytte din verdi?, Når du administrerer multi-part beslutninger, bør du vurdere hvem i organisasjonen vet om vedtaket, hvem bryr seg om vedtaket, og start rettes mot de interessenter i samtalene. Når du adressen virksomhetens betydning for hver tast beslutningstaker som er involvert i kjøp, kan du kjøre konsensus raskere.
Utnytte Sentrale Avtaler
Som omhandler bli stadig mer komplekse, sent stadium i forhandlinger taktikk blir stadig mer irrelevant., Og din evne til å skape en lønnsom utfallet avhenger av hvor dyktig du navigere kritiske øyeblikk av salgsprosessen—øyeblikkene som har potensial til å endre karakter av muligheter og omarbeiding kjøperens oppfatning av innflytelse.
for Å hjelpe deg med å gjøre alt dette fra en lav-effekt posisjon, bør du vurdere konseptet av Sentrale Avtaler. De fem typer av Sentrale Avtaler er verdi-basert utveksling som du kan bruke til å fremme din tilbudene samtidig som du beskytter din verdi.,
ideen er å aktivt bestemme hva du trenger fra kunden i løpet av kjøpssyklusen for å få mest mulig positiv endelige utfallet. Med andre ord, du fange verdi og beskytte marginene ved å utføre en rekke Sentrale Avtaler gjennom hele kjøpsprosessen, snarere enn en grand kompromiss på slutten.
Lær mer om Viktige Avtaler i vår webinar, Det er en Ubegrenset Etterspørsel for Gratis.,
Hvordan å Selge til Eksisterende Kunder: Salg Teknikker for å Utvide Verdi
salget er ikke over bare fordi din prospektet blir kunde. Det er fortsatt god mulighet til å drive vekst fra kunden utvidelse muligheter som fornyelser og upsells. Her er tre forskning-støttet salg teknikker for å selge til dine eksisterende kunder.
Forsvare Din Kundens Status Quo
Når du er engasjerende nye prospekter, er det fornuftig å bruke en provoserende, utfordrende tilnærming som introduserer Unconsidered Behov, forstyrrer deres status quo, og overtaler dem til å velge deg., Som en outsider, du ønsker å ramme deres nåværende situasjon som risikabelt og usikre, og introdusere løsningen som en bedre, tryggere alternativ.
Men når du er insider, forsvare din sittende posisjon til eksisterende kunder, kan du ofte behov for å forsterke din verdi og merke grunner til at Du fortsatt er det tryggeste valget. Fordi du er kundens status quo, kan du bruke sitt naturlige Status Quo Bias til din fordel under fornyelse og utvidelse samtaler.,
Til dine eksisterende kunder, du er deres status quo. Og forskning viser at bruk av en provoserende, utfordrende feilmelding når du prøver å fornye eller utvide virksomheten med dine kunder vil øke sannsynligheten for at de vil shoppe rundt med minst 10-16 prosent.
Finn ut når du skal (og ikke bør) forsvare din kjøpers status quo i vår e-bok, for Å Utfordre eller Ikke å Utfordre.
Oppsalg ved å Styrke Forholdet
Visse salg samtaler med kundene krever mer finesse enn andre., Utvidelse samtaler, for eksempel, gå en tynn linje mellom å overtale kunden til å kjøpe mer og overbevise dem om å bli med løsningen din i prosessen. Hvis du lykkes, vil du legge grunnlaget for en langvarig partnerskap. Men hvis du snuble, samarbeidet stagnerer, inntektene platåer, og din kunde blir sårbare for å bli plukket ut av konkurrenter.,
Når det kommer til å vinne oppsalg samtaler, vår forskning viser at å forsterke den emosjonelle aspekter av kunden partnerskapet var mest effektive i å overtale kunder til å gjøre endringer virke trygt så lenge de er i endring med deg, ikke bort fra deg.
I disse situasjonene, ikke vær redd for å bruke emosjonelle språket til å lene seg inn i forholdet mellom deg og din kundens selskapet. Så, utnytte at forholdet å ha en åpen samtale om de utfordringer og muligheter som er passende for et langsiktig partnerskap.,
Kjøpere er naturlig nok mer tilbøyelig til å være med deres status quo enn endringen til en ny løsning. Men det betyr ikke at du bør ta din forholdet for gitt. Kundene blir stadig lægra seg av eksterne leverandører som er ivrige etter å vinne sin virksomhet. Ikke gi dem den muligheten.
Lære vitenskapen bak en effektiv oppsalg melding i vår State of the Samtale Rapporten, Hvorfor Utvikle seg? Å bestemme den Mest Effektive Oppsalg Melding.,
Vet Hvordan du skal be om Unnskyldning
I en perfekt verden, ville du aldri trenger å be om unnskyldning til dine kunder. Men service feil er uunngåelige. Og feilhåndtering disse sentrale øyeblikk kan sette ditt kundeforhold, oppbevaring, og fremtidige inntekter i fare. Men det trenger ikke å være slik.
be om Unnskyldning til dine kunder riktig måte, kan du ikke bare gjenopprette forholdet, men faktisk forbedre deres lojalitet fremover., Ved hjelp av et konsept kalt Tjenesten Recovery Paradoks som en stiftelse, vår forskning viser at en bestemt unnskyldning melding framework bedre sjansene for kunden å anbefale produktet ditt og kjøpe mer fra deg etter at tjenesten er feil.
finn ut mer om hvordan du effektivt beklager til dine kunder i vårt Tilstand av Samtalen Rapporten, Beklager Bør ikke Være den Vanskeligste Ord.
Salg Teknikker Som ikke Fungerer
Det er mye av «konvensjonell visdom» for hvordan du skal selge ut det som i realiteten ikke faktisk hjelpe deg å gjøre salg., Her er fire klassiske gå-til å selge teknikker som kan faktisk være å skade ditt salg.
ikke Fokus på Salg av Fordelene
Alle vet hvordan å selge fordelene og ikke har, ikke sant? Vel, nei. Hvis du begynner din kunde samtale med fordeler, du kan hoppe pistolen når det kommer til hvordan de fleste utsiktene er ute på sin første kontakt med deg og din bedrift.
Husk at opp til 60 prosent av rørledningen avtaler er tapt for status quo., Det betyr at du trenger å lære hvordan å selge ved å etablere en kjøper visjon—saken for hvorfor utsiktene behov for å endre—før løsningen er fordeler appellerer. Det betyr at du trenger for å effektivt utfordrer status quo og vise hvordan prospektet verden kan forandres til det bedre.
ikke Konkurrere i en Bake-Off
Når du plassere deg selv mot dine konkurrenter, du konkurrerer i en leverandør bake-off. Det er en «spec krig», og du kan få overtaket med én funksjon, men da konkurransen oppfyller dine funksjon og reiser en annen.,
I prosessen, du og din konkurranse er ofte å ha en svært lik dialog med prospekt, som fører til den fryktede «ingen beslutning.»I stedet for å snakke til utsiktene om «hvorfor oss,» fokuserer i stedet på å utfordre status quo ved å få utsiktene til å tenke «Hvorfor Endre» og «Hvorfor», og viser virkelig unik verdi av løsningen din.
Selger ikke til Personas
Mange selgere og markedsførere bruke personas for å utvikle meldinger., Og, på forsiden av det, synes det fornuftig å: definere profilen din prospektet vil gjøre deg i stand til å utvikle meldinger som er målrettet mot den aktuelle profilen.
problemet er at personas er vanligvis definert ved som utsiktene er – demografi og atferd. Men de trenger å endre er ikke drevet av en personlighet. Det faktum at et prospekt aksjer tilsvarende egenskaper med persona er ikke hva som forårsaker dem til å revurdere sin nåværende tilnærming og vurdere løsning som en ny måte å løse sine problemer.,
i Stedet for å utvikle meldinger basert på personas, fokusere på hvordan du kan selge ved å overbevise potensielle kunder at status quo de står på er «usikre», og deretter vise dem hvordan livet er bedre med din løsning.
ikke Stole på en Standard Elevator Pitch
En elevator pitch er en kort oppsummering brukes til å raskt og enkelt å definere et produkt, en tjeneste eller en organisasjon og dens verdi proposisjoner. Og omtrent alle salg organisasjon under solen tilbringer mye tid på å prøve å perfeksjonere at banen.,
problemet er at standard-elevator pitch forteller historien din, ikke din prospektet historie. Så i stedet for å bruke tid på å finpusse din elevator pitch, fokus på å bygge historien som har kunden som helten og illustrerer den unike verdien du kan tilby dem.
Avsluttende Tanker
Der har du det. Disse 20 selge tips og teknikker er bevist å hjelpe deg i alle områder av salgsstrategi, inkludert leting, kommunisere verdi, skaper det haster, lukke salg, og utvider med eksisterende kunder., Med disse tilnærmingene i arsenalet ditt, vil du være godt rustet til å håndtere selv de tøffeste salg samtaler.
Hvis du fant denne artikkelen nyttig, du lese vår samling av forskning-støttet salg trening teknikker for å oppdage enda flere måter å forbedre lagets prestasjoner.
Leter du etter mer forskning-drevet salg strategier? B2B organisasjoner over hele verden bruker for Eierstyring og Visjoner’ portefølje av løsninger for å utvikle og forbedre salg ferdigheter og salg teknikker som har vist seg å fungere over hele kundens livssyklus. Ta kontakt med oss for å lære mer.