의
브래드 스팽글
2012
(원래 출판일 June2003;검토 및 업데이트 월 2012Heidi 버)
What BATNAs 있
BATNA 은 용어에 의해 만들어 낸 로저 피셔와 윌리엄 Ury 에서 자신의 1981 년 베스트셀러를 예: 협상하지 않습니다. 그것은”협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 의미합니다.”다시 말하면,그것은 당신이 할 수 있는 최고 다른 사람이 거부 협상할 수 있는 경우 그들은 당신을”무리가 갈수!”또는”길을 잃어라!,”그래서 그것은 반드시 당신의 이상적인 결과-지 않는 한 당신의 이상적인 결과가 뭔가를 당신을 얻을 수 있습의 협력 없이 다른 사람입니다. 그것은 당신이 그들없이 할 수있는 최선입니다.
BATNAs 중요한 협상할 수 없기 때문에 현명한 여부에 대한 결정을 받아들이 계약을 협상이 무엇인지 알지 못한다면 당신의 대안이 있다. 이 제공되는 경우 사용되는 자동차$7,500 있지만,더 나은 다른 대리점에$6,500 다–$6,500 자동차의 BATNA. 같은 것에 대한 또 다른 용어는 당신의”도보 거리 지점.,”판매자가 그녀의 가격을$6,500 이하로 떨어 뜨리지 않으면,당신은 멀리 걸어 가서 다른 차를 살 것입니다.
의 BATNA 는”표준이지만 보호 할 수있는 당신 모두에서 받는 용어가 너무 불리한 그 거부에서 조는 것에 관심을 받아들입니다.”가장 간단한 용어로,제안 된 계약이 귀하의 바트 나보다 낫다면,당신은 그것을 받아 들여야합니다. 합의가 귀하의 바트 나보다 낫지 않다면 협상을 다시 열어야합니다., 할 수 없는 경우 개선 계약서,당신은 적어도에서 철수 고려 협상을 추구하는 대안(하지만의 관계의 비용을 고려해야 합니다.)
좋은 BATNA 를 갖는 것은 협상력을 증가시킵니다. 은 당신이 알고 있는 경우 좋은 대안,당신은 당신이 필요하지 않습을 인정으로 많지 않기 때문에 많은 관심을 얻을 경우 다룬다. 다른 쪽을 더 세게 밀 수도 있습니다., 하는 경우이 옵션은 슬림 또는 존재하지 않는,다른 사람이 할 수 있게 만들의 요구 증가,그리고 당신은 가능성이 결정을 받아들이 그들이 없기 때문에 더 나은 선택,얼마나 매력의 테이블에 하나가되고있다. 따라서 가능한 한 바트나를 개선하는 것이 중요합니다. 당신이 강한 것을 가지고 있다면,그것을 상대방에게 공개 할 가치가 있습니다. 그러나 당신이 약한 것을 가지고 있다면,그 세부 사항을 숨겨 두는 것이 낫습니다.협상하는 이유는 협상하지 않고 얻을 수있는 결과보다 더 나은 것을 생산하는 것입니다. 그 결과는 무엇입니까?, 그 대안은 무엇입니까? 당신의 BATNA 는 무엇입니까-협상 된 계약에 대한 최선의 대안입니까? 그것이 제안 된 모든 합의가 측정되어야하는 표준입니다.”–Roger Fisher 와 William Ury
Guy Burgess 와 Heidi Burgess 는 BATNA 의 개념을”EATNAs”라고 부르는 것을 강조하기 위해 약간 적용했습니다.”분쟁자가 협상 밖에서 좋은 선택권이 없을 때조차도,그들은 종종 그렇게 생각합니다., (예를 들어,양쪽 모두 생각할 수 있습니다 그들은 우선에서 법원이나 군 투쟁은 경우에도,하나의 측면을 명확하게 약한 경우,또는 상대적인 강점은 그래서 균형을 잡는 결과가 매우 불확실하다.)그러나 인식은 합의를 수락할지 여부를 결정할 때 모두 중요합니다. 분쟁자가 자신이 생각하는 것만 큼 좋지는 않더라도 매우 자주 그 옵션을 추구 할 것입니다.,
BATNA 및 EATNAs 도 영향을 미치는 무슨 윌리엄 Zartman 및 수 있습 다른 사람이 소위”성숙,”시간의 분쟁이 준비되었거나”잘 익은”대한 결제입니다. 할 때 당사자는 유사 아이디어는”적합”이미지에 대해 무엇 BATNAs 이 존재하는 협상은 잘 익은 도달을 위한 계약을 체결. 는 데 적합한 BATNA 이미지를 의미하는 양 당사자는 유사한 전망하는 방법의 분쟁이에 동의하지 않을 경우,하지만을 추구하고 오히려 자신의 기타 권리는 기반이나 힘을 기반 옵션이 있습니다., 이 상황에서는 분쟁 프로세스를 계속하지 않고 계약을 협상하는 것이 종종 더 똑똑하여 거래 비용을 절약 할 수 있습니다. 이는 소송에 연루된 분쟁 당사자가 법정 밖에서 정착 할 때 일어나는 일입니다(미국에서 약 90%의 시간이 발생합니다). 이유는 당사자가 정착가는 그들의 변호사는 올해의 강도의 각 측의 경우와 방법을 가능성이 각각 우선하는 법정에서. 그들은 다음을 할 수 있”본론,”와 같은 결과가 훨씬 더 쉽게,더 빨리,그리고 더 적은 비용으로 협상을 통해 이루어집니다.,
On the other hand,분쟁도”서로 다른 이미지에 대해”무엇 BATNAs 존재로 이끌어 낼 수 있는 교착 상태 또는 intractability. 예를 들어,양쪽 모두 생각할 수 있습니다 그들은 이길 수 있는 분쟁하면 그들이 추구하는 결정에 법원 또는 이를 통해 힘입니다. 양측의 BATNAs 가 갈등을 추구하고 승리 할 수 있다고 말하면 가능성있는 결과는 권력 경연 대회입니다. 한쪽의 바트나가 실제로 다른 쪽의 바트나보다 훨씬 낫다면,더 나은 바트나를 가진 쪽이 승리 할 가능성이 높습니다. 그러나 BATNAs 가 거의 같으면 결과는 훨씬 덜 확실합니다., 충돌하는 경우 비용이 많이 드는 충분,결국 당사자들 수 있다는 것을 깨닫게 자신의 BATNAs 으로 좋지 않았다 그들은 생각들. 그러면 분쟁은 다시 협상을 위해”익은”것입니다.
EATNA 의 매력은 종종 협상에서 막판 고장으로 이어지며,특히 많은 당사자들이 관련되어있을 때 그렇습니다. 분쟁자는 몇 달 또는 몇 년 동안 협상 할 수 있으며,마침내 모든 사람들이 수용 할 수 있다고 생각하는 합의를 개발할 수 있습니다. 그러나 결국 모든 당사자는 최종 결과를 열심히 살펴보고”이것이 내 모든 대안보다 낫습니까?,”모든 당사자가”예”라고 말하는 경우에만 계약을 마무리 할 수 있습니다. 다만 1 개의 당이 그의 혹은 그녀의 마음을 바꾸는 경우에,계약은 잘 무너 질지도 모른다. 따라서,아는 것 하나의 자신과 하나의 반대하는’BATNAs 및 EATNAs 은 중요한 성공적인 협상
추가적인 통찰력을 BATNA 에 의해 제공을 넘어 Intractability 프로젝트 참가자가 있습니다.
당신의 BATNA 를 결정하는
BATNAs 는 항상 쉽게 명백하지 않습니다., 피셔와 유 개요 간단한 프로세스를 결정하기 위해 BATNA:
- 의 목록을 개발하는 작업을 시간이 걸릴 수도 있습 없는 경우에는 계약에 도달;
- 개선의 일부는 더 유망한 아이디어 및 변환로 그들을 실제적인 옵션 및
- 을 선택하,잠정적으로,하나의 옵션 보이는 최고입니다.
BATNAs 결정될 수 있는 어떤 협상을 위해 상황인지,상대적으로 간단한 작업과 같은 일을 발견 또는 복잡한 문제 등 온수 환경의 충돌이나 민족 장기화 충돌이 있습니다.,
FISHER 와 Ury 는 BATNA 를 결정하는 방법의 기본 예로서 구직을 제공합니다. 회사 X 에서 월말까지 매력적인 구인 제안을받지 못하면 어떻게 할 것입니까? 옵션을 발명하는 것은 BATNA 를 결정하는 첫 번째 단계입니다. 다른 직업을 가져 가야합니까? 다른 도시를 봐? 학교로 돌아가? 제공하는 경우에는 당신이 기다리고 있는 뉴욕에서,하지만 당신은 또한 간주 덴버,다음 설정하려고 하는 다른 관심을 일으로 제공,너무입니다. 덴버에있는 테이블에 일자리 제공으로,당신은 더 잘 만들어 질 때 뉴욕의 제안을 평가하기 위해 장착됩니다., 마지막으로,뉴욕 회사와 합의에 이르지 못할 경우를 대비하여 최선의 대안 옵션을 선택해야합니다. 뉴욕에서 구인 제안을받지 못하면 현실적인 옵션 중 어느 것을 실제로 추구하고 싶습니까?
더 복잡한 상황은 더 넓은 범위의 요인과 가능성을 고려해야합니다. 예를 들어,지역 사회는 물 근처 공장의 배출에 의해 오염 되 고 발견., 커뮤니티 지도자들은 첫 번째 시도하는 협상 정리 계획은 회사이지만,비즈니스 거부하는 자발적으로 동의하의 계획에는 작업이 사회에 만족입니다. 그러한 경우,이 상황을 해결하려는 커뮤니티의 옵션은 무엇입니까?
- 그들은 아마도 깨끗한 물 법의 규정에 따라 사업을 고소 할 수 있습니다.
- 그들은 연락할 수 있 환경 보호국과의 어떤 종류의 표시 권한 있는 기관은 이런 상황이다.,
- 그들은 오염 공장에 대한보다 엄격한 규정을 개발하고 이행하기 위해 주 의회에 로비 할 수 있습니다.
- 지역 사회는 공교육 캠페인을 벌이고 시민들에게 문제를 알릴 수 있습니다. 이러한 교육을 이어질 수 있는 유권자들을 지원하는 더욱 친환경적 후보자는 미래에 누가 지원은 새로운 법률이 올바른 문제는 다음과 같이 하나입니다. 또한 회사의 마음을 바꾸고 자발적으로 정리할 것이라는 충분한 대중의 압력을 가할 수도 있습니다.,
계량에서 이러한 다양한 대안을 볼 수 있는”좋은,”커뮤니티 구성원 고려해야의 다양한 요소입니다.
- 어느 것이 가장 저렴하고 실현 가능합니까?
- 어느 것이 가장 짧은 시간에 가장 큰 영향을 미칠까요?
- 그들이 공장을 폐쇄하는 데 성공하면 얼마나 많은 사람들이 일자리를 잃을 것입니까?
이러한 유형의 질문은 BATNA 가 이와 같은 복잡한 환경 분쟁에서 결정되기 전에 각 대안에 대해 답변해야합니다.,
BATNAs 고 다른 쪽
동일한 시간에 당신이 결정하 BATNA,당신은 또한 대안을 고려할 수 있습니다. 때때로 그들은 그들의 옵션이 무엇인지에 대해 지나치게 낙관적 일 수 있습니다. 더 당신이 그들의 옵션에 대해 배울 수 있습니다,더 나은 준비 협상 될 것입니다. 어떤 결과가 될 수 있으며 어떤 제안이 합리적인지에 대한보다 현실적인 시각을 개발할 수있을 것입니다.
또한 적에게 바트나를 드러내는 것에 대해 명심해야 할 몇 가지 사항이 있습니다., 지만 피셔 및 유지 않은 조언한 비밀들의 토론의 BATNAs 에 따라,McCarthy,”하나를 공개해서는 안 하나의 BATNA 지 않으면 그것보다 더 나은 다른 측면은 생각입니다.”그러나 상대방이 생각하는 것을 알지 못할 수도 있기 때문에 자신이해야 할 것보다 더 많이 밝힐 수 있습니다. 당신의 바트나가 상대방이 생각하는 것보다 더 나쁜 것으로 판명되면. 그러면 그것을 드러내는 것이 당신의 입장을 약화시킬 것입니다.
BATNAs 의 역할 및 제삼자에게
타사가 도울 수 있는 분쟁을 정확하게 평가는 그들의 BATNAs 을 통해 현실 테스트 및 비용입니다., 현실 테스트에서 제 3 자는 합의에 대한 각 분쟁 당사자의 대안을 명확히하고 접지하는 데 도움이됩니다. S/그는 주장 된 BATNA 에 대해 어려운 질문을함으로써이 작업을 수행 할 수 있습니다. 결과는 무엇일까요? 다른 쪽은 무엇을 할 것인가? 어떻게 알아?”또는 제 3 자가 단순히 토론에 새로운 정보를 삽입 할 수 있습니다…그 BATNA 에 대한 한 쪽의 평가가 잘못되었을 가능성이 있음을 보여줍니다. 원가 계산은 동일한보다 일반적인 접근 방식입니다 process…it 모든 옵션의 비용과 이점을 결정하기위한 체계적인 노력입니다., 그렇게함으로써 당사자들은 모든 대안을 이해하게 될 것입니다. 는 경우 이것은 함께 당사자에 동의 평가,이 제공하는 강력한 기준을 가지고 올 솔루션을 협상하는 것보다 더 나은 양쪽’대안입니다. 하지만 경우에는 양측할 수 없는 와서 이러한 계약을 협상하는 것,그리고 양 당사자가 추구할 것이 그들의 BATNA 의 대신 협상 결과입니다.
*원본 발행일 2003 년 6 월;2012 년 7 월 heidi Burgess
2011 년 fisher 와 Ury 는 Getting to Yes 의 3 판을 발표했습니다., 업데이트된 버전이 편집 브루스 Patton 통합 피셔와 우리의 반응을 비판의 원본은 1981 년 책입니다.
로저 피셔와 윌리엄 Ury. 옵.싯,108.피>