“당신이 목표로 삼고있는 시장은 얼마나 큽니까?”투자자가 기업가에게 물어볼 일반적인 질문입니다. 결국 투자자들은 크고 빠르게 성장하는 시장에 투자하기를 원합니다. 대부분의 기업가들은이 질문에 대답하기를 주저합니다. 그들이 시장 규모에 대한 벤처 캐피탈의 생각에서 멀리 떨어져 있다면 어떨까요? VCs 는 또한 기업가에게 tam,SAM 및 SOM 과 같은 용어를 급속도로 던질 것입니다.,
이 두문자어로 협박 할 필요가 없습니다. 여기에 빠른 정리해 무엇을 의미합니다.
- 사용 가능한 총 시장(TAM):을 참조하여 결합되는 수익(단위 판매)의 모든 기업에서 특정 시장에서는 연간 기준으로. 일반적으로 투자자는 미국 또는 북미 및 나머지 세계의 TAM 과 향후 5 년 동안의 성장을 알고 싶어 할 것입니다. 당신은 억 중국 시장의 착오를 인식해야합니다. 그냥 있기 때문에 1.,중국에있는 30 억 명의 사람들은 모두 1 년 안에 당신의 제품을 사지 않을 것입니다. 마찬가지로,당신은 인구의 임의의 몫을 가지고 그것을 당신의 TAM 이라고 부를 수는 없습니다. 그것은 추가하기 위해 최선을 판매의 선도 회사에서 특정 지리 또는 시장 세그먼트에 좋은 아이디어를 얻을 탐을 위해 기존의 제품 범주가 있습니다. 예를 들면,좋은 아이디어를 얻을 탐을 위한 신발,추가로 시작하 판매를 선도의 동화 같이 나이키,아디다스,Cole Haan 및 Clarks 것은 좋은 시작합니다. 산업 협회는 전국 신발 소매 업체 협회와 마찬가지로 시장 데이터의 훌륭한 원천입니다., 완전히 새로운 제품의 경우 tam 을 예측하기가 어려울 수 있습니다. 애플이 아이폰을 소개하기 전에 스마트 폰을위한 탐은 무엇 이었습니까? 말하기 어렵다. 그러나 당시에는 모든 휴대 전화 판매를 추가하고 TAM 으로 간주하는 것이 신중했을 것입니다. 애플 크게 확대 휴대폰 시장에 의해 새로 만드는 카테고리가 지배하 세그먼트의 이익,비록 그것의 단위 공유 뒤에는 다른 경쟁자.
- Served Available Market(SAM):특정 솔루션을 제공하는 회사가 이행 할 수있는 총 가용 시장의 점유율을 나타냅니다., 예를 들어,만약 사용 가능한 총 시장에 대한 모든 신발 미국에서$20 십억에 년,유효한 시장을 봉사하는 회사를 만들기 운동화 될 것입니다 슬라이스의 탐. 마찬가지로 스마트 폰 앱을 개발하는 경우 앱이 실행되는 Android 또는 iOS 버전에 의해 제한 될 수 있습니다. 정의에 따르면 SAM 은 TAM 의 하위 집합입니다.
- 시장 점유율(SOM):특정 회사가 판매 측면에서 향후 5 년 동안 달성 할 계획 인 것을 말합니다. 정의에 의해. 회사가 시장의 100%를 가진 독점이 아니라면 SOM 은 SAM 보다 적습니다.,
다이어그램 사이의 상대적인 관계를 탐,샘,솜:
아이팟 휴대용 음악 플레이어 시장
제품 또는 서비스는 일반적으로하여 적합한 카테고리에서 유사한 제품이나 서비스를 제공합니다. 예를 들어,iPod 은 20 년 전에 유서 깊은 Sony Walkman 이 개척 한 휴대용 음악 플레이어 범주 내에서 경쟁했습니다. 으로 인해 사용 편의성,통합으로 아이튠즈,그리고 능력을 구매하는 노래를 위해$0.99 만든 범주의 지도자로는 70%이상의 시장 점유율은 수년에 걸쳐., 이 경우 TAM 은 Discman,Walkman 및 디지털 플레이어와 같은 모든 유형의 휴대용 음악 플레이어로 구성되었습니다. SAM 은 iPod 이 도입되었을 때 지난 10 년 초 전체 카테고리의 아주 작은 비율을 차지하는 디지털 MP3 플레이어로 구성되었습니다. IPod 용 SOM 은 스마트 폰 시장이 그것을 흡수 할 때까지 지난 몇 년 동안 70%이상 끝났습니다.
룹–의 상승이 실내 피트니스 연
피트니스 산업을 포함하는 전통적인 체육관 LA 피트니스 지구 피트니스뿐만 아니라,부티크 등의 브랜드 Orangetheory,춘분,그리고 SoulCycle., Peloton 은 강사가 주도하는 피트니스 경험을 소비자의 가정에 가져 오는 것을 전제로 2012 년에 시작한 신규 진입자였습니다.
출시 6 년 후 2019 년 6 월에 끝나는 915 회계 연도 동안 2019 백만 달러의 매출을 창출했습니다. 전체 피트니스 업계의 매출은 약 320 억 달러 였으므로 Peloton 에게 약 2.9%의 시장 점유율을 제공했습니다. 그것은 보고의 판매는$1.9billion 회계 연도의 끝 월,2020 년을 등록하는 연례 성장율의 107%,전반적으로 피트니스 산업에 극적으로 줄어들 때문에 Covid-19 할 수 있게 되었습니다., Peloton 은 주식 시장에서 스타 연기자였으며 시장 점유율을 계속 높일 가능성이 높습니다. 그들의 SOM 은 중요하며,그들의 SAM 은 그들의 TAM 의 더 큰 몫으로 성장했습니다. 더라도 그들은 경쟁에 직면하고 새로운 참가자와 같은 제대 및 Hydrow,그들의 시장을 견인하고 충성 고객 기반 가능성이 유지 됩니다 그들의 주요한 경쟁력입니다.
당신의 시장을 연구하십시오
tam 과 SAM 을 찾는 방법은 무엇입니까?첫 번째 단계는 철저한 시장 조사를 수행하는 것입니다., Gartner,Forrester,Dataquest,IDC,Meta 및 Yankee Group 과 같은 신뢰할 수있는 출처가 필요합니다. 그들의 독창적 인 연구는 비용이 많이 들고 수천 달러의 비용이 듭니다. 그러나 그들은 종종 월스트리트 저널이나 뉴욕 타임즈와 같은 금융 또는 국가 언론에서 인용됩니다. 투자 은행은 시장 규모 데이터의 또 다른 훌륭한 출처입니다. 골드만 삭스,메릴린치,모건 스탠리 및 기타 은행들은 시장 예측을 정기적으로 내놓는 중요한 연구 무기를 보유하고 있습니다. 때때로 이러한 시장 규모 숫자는 주식 분석가 보고서에 언급되어 있습니다., 계정이 없는 경우 할인 중개 회사와 같은 성실 또는 Schwab,당신은에 액세스 할 수 있습니다 stock 분석 보고서입니다. 귀하의 경쟁자가 공개 회사 인 경우,때로는 SEC 서류가 정보의 금광이 될 수 있습니다. Edgar 또는 10K Wizard 와 같은 소스를 사용하여 공개 제출 서류를 검색 할 수 있습니다. 설립 된 경쟁 업체의 웹 사이트는 시장 정보의 훌륭한 출처이기도합니다. 예를 들어,당신의 회사가 가지고 있는 경우에는 아무와 컴퓨터 네트워킹 제품 또는 서비스,시스코의 웹사이트의 좋은 소스 시장 동향 및 경쟁력있는 정보입니다.,
공공 회사는 필요한 정보를 공유하에 대한 시장 세력에 영향을 주는 비즈니스 분석과 투자자니다. 분기 별 및 연례 보고서는 종종 회사 웹 사이트의 투자자 페이지에서 사용할 수 있습니다.
TAM 과 SAM 은 신뢰할 수있는 시장 데이터로 뒷받침되어야합니다. 이전에 존재하지 않았던 새로운 카테고리를 만드는 경우 대체 할 특정 제품이나 서비스에 대한 데이터를 가져와야합니다. 사무실 데스크톱 컴퓨터는 70 년대와 80 년대에 타자기를 대체했습니다., 방법이 없었을 것 얼마나 많은 단자 또는 개 것에 필요한 사업을,하지만 교체하면 기존의 수 타자기되었을 것이 좋은 시작합니다.
Bottom-up SOM 일기 예보
공유의 시장(SOM)데이터를 백업할 수 있으로는 아래 예측 방법을 자세히 설명하는 리소스를 활용하는 수익을 달성하기 위해 목표입니다. 숫자의 판매를 전문가와 채널을 고용,광고 지출,도시의 새로움과 능력을 방해하는 시장으로 크게 낮은 가격 그림을 건물에 SOM 기 예보입니다., 낙관적,가장 가능성 및 비관적 인 세 가지 예측 시나리오를 구축하는 것이 가장 좋습니다. 최상의 경우/최악의 경우 분석 및 현금 흐름 및 수익성에 미치는 영향을 위해 스프레드 시트를 사용하십시오. 투자자는 귀하의 회사가 현금 흐름이 긍정적이 될 때,그리고 언제 심지어 깨질 것인지를보고 싶어합니다.
그렇다하더라도,대부분이 숫자는 제품 출시 후 몇 개월 이내에 개정을해야합니다. 이것이 사업 계획이 정기적으로 업데이트해야하는 살아있는 문서 인 이유입니다. 일반적으로,예측 SOM 보다 큰 10%정당화의 좋은 거래를 필요로 할 것입니다., 투자자에게 약속 한 숫자에 도달하지 않은 이유를 설명하기보다는 예측을 이길 것이 좋습니다.무엇보다도 투자자는 아래에서 위로 비즈니스를 구축하는 과제를 이해하는지 확인하기를 원합니다. 그들은 경쟁 풍경과 성공에 대한 열정에 대한 명확한 그림을 가진 사람들에게 투자하기를 원합니다.
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