정박

정박 또는 focalism 은 인지적 편견에 대해 설명하는 일반적 인 경향이 너무 의존하거나,”앵커,”에나의 특징이 또는 조각의 정보 결정을 내릴 때.

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정상적인 의사 결정을 고정할 때 발생하는 개인은 지나치게 의존에서 특정 정보의 조각을 관리하는 그들의 생각 과정입니다. 앵커가 설정되면”고정 된”정보를 반영하기 위해 다른 정보를 조정하거나 해석하는 것에 대한 편견이 있습니다., 이를 통해 인지 바이어스,첫 정보에 대해 배운 대상(또는 더 일반적으로 알게 된 정보를 이른 나이에)에 영향을 미칠 수 있는 미래 의사 결정 및 정보를 분석합니다.

예를 들어,사람으로 보인을 구동하여 자동 초점을 지나치게에서 주행기록계 및 모델 년 차의 사용 기준에 대한 기준으로 평가하는 자동차의 값보다,고려하는 방법론에서 엔진 또는 전송이 유지됩니다.,

초점을 맞추고 효과

초점을 맞추는 효과(또는 초점을 맞추고 환상)인지 바이어스 될 때 발생 하는 사람들이 너무 많은 중요 측면 중 하나 이벤트의 원인,에 오류가 정확하게 예측하는 유틸리티의 미래 결과입니다.

사람들은 집중에서 주목할만한 차이를 제외하고,그 사람들은 눈에 잘 띄지 않는,때 예측을 만드는 행복에 대한 또는 편리합니다., 예를 들어,사람들이었는 방법을 묻는 훨씬 더 행복한 그들이 믿는 캘리포니아 주에 비해 Midwesterners,캘리포니아 및 Midwesterners 말 캘리포니아야 하는 상당히 더 행복하고,때,사실,사이에 차이가 없었다는 실제 행복을 평가 캘리포니아 및 Midwesterners., 바이어스에있는 대부분의 사람들이 질문에 초점을 맞추고 overweighed 맑은 날씨와 표면적으로 쉬운 라이프 스타일의 캘리포니아와 절하고 낮게 평가한 다른 측면의 인생과 결정의 행복과 같은 낮은 범죄율과 안전에서의 자연 재해에 대처하는 지진(의 큰 부분의 캘리포니아 부족).

소득 상승은 행복과 복지에 작고 일시적인 효과 만 있지만 사람들은 일관되게이 효과를 과대 평가합니다. Kahneman 외., 이것은 사람들이 일상적인 일상보다는 기존의 성취 측정에 초점을 맞추면서 초점을 맞춘 환상의 결과라고 제안했다.

정박 및 조정을 휴리스틱

정박하고 조절은 심리적 추론 방법에 영향을 미치는 사람들이 직관적으로 평가하는 확률. 이 휴리스틱에 따르면 사람들은 암시 적으로 제안 된 참조 점(“앵커”)으로 시작하여 추정치에 도달하기 위해 조정합니다. 사람은 첫 번째 근사(앵커)로 시작한 다음 추가 정보를 기반으로 증분 조정을합니다.,

정박 및 조정 경험적이었다 처음 이론에 의한 아모스 Tversky 및 대니얼 카너먼. 첫 번째 연구 중 하나에서 참가자들은 숫자 10 과 65 사이에서 멈추도록 미리 결정된 룰렛을 관찰했습니다. 참가자 중 절반은 10 시에 바퀴가 멈추고 65 시에 절반이 멈추는 것을 경험했습니다. 이후 참가자들은 유엔 회원국이었던 아프리카 국가의 비율을 추측하도록 요청 받았다., 휠이 10 에서 멈춘 참가자는”10%보다 많거나 적습니까?”라는 질문에 대답했습니다.”낮은 값(평균 25%)을 추측함으로써. 반면에,그 참가자는 휠 중지에서 65 질문에 대답으로 상당히 높은 값을 추측보다 그들의 대응(45%평균). 패턴은 추정의 다른 주제의 다양한 다른 실험에서 개최했다.,

두 번째 예로,연구에서 Dan Ariely,관객들은 첫 질문을 쓰는 마지막 두 자리 숫자의 사회보장 번호 및 여부를 고려하여야 할 것이라 이 숫자의 달러에 대한 항목의 값을 그들이 알고하지 않은 같은 포도주,초콜릿과 컴퓨터 장비입니다. 그들은 다음 요청을 위해 입찰이 이러한 항목으로 결과는 관객들에게 높은 두 자리의 숫자를 제출하는 것 입찰된 사이 60 퍼센트 120%더 높은 사람 보다 낮은 사회 보장 번호,가되었다 자신의 앵커.,

정박하는 협상에서

정박에 사용하면 협상을 참조하의 개념 설계를 개요한 기본 제약 조건에 대한 협상. 그 후,협상에서 앵커링 효과는 우리가 손에있는 항목의 진정한 가치에 대한 우리의 추정을 설정하는 현상이다. 외에도 획기적인에 의해 실험을 실시 Tversky 및얼 카너먼,여러 다른 연구에서는”고정”하는 능력이 있는 크게 영향을 미치 근사치 값의 개체입니다., 예를 들어,그것은 가능성이 있지만 그 협상할 수 있을 평가하는 제안에 따라 여러 포인트의 관심사,연구,일반적으로,그들이 하나를 선택하는 측면에 집중하고 있는 목소리로 자신의 논의한다. 이 방법의 개념,”고정”놀이 강한 역할 개발에서 유도를 시작 시점에서 그들은 다음에 영향을 미칠 수 있는 그들의 대응을 제공합니다. 와 같 Tversky 및 Kahenman 의 위치는,이 지점은 주로 영향력 있는 설득에 잠재 의식을 정의한 값을 객체의의 범위 내에서는 점이다.,

앵커를 사용하여 협상 할 때의 열쇠는 Kahneman 의 앵커링 및 조정 개념이며 제안 및 대응책의 아이디어라고도합니다. 종종 앵커링 및 조정 과정에서 앵커의 초기 오퍼는 카운터 오프를 만들기 위해 어떤 조정을해야하는지 결정합니다. 일반적으로 조정이 이루어질지라도 여전히 초기 제안을 완전히 방해 할 가능성은 거의 없으므로 반론을 만들어야합니다., 프로세스의 초기 닻과 계속되는건을 만들고 둘 사이의 균형 협상 당사자는 각 측면에 제공할 수 있습니다 양보에 도달 하기 위해서는 가장 상호 유익한 솔루션입니다. 흥미롭게도 그러나,여러 연구 결과는 최종 계약은 더 강하게 영향을 받는 초기 앵커보다 그들은 어떤 양보합니다.

Northcraft 와 Neale 이 수행 한 연구에서 협상에서 정박 강도의 예를 테스트했습니다., 이 연구의 목적은 학생과 부동산 중개인 사이의 주택 예상 가치의 차이를 측정하는 것이 었습니다. 이 실험에서 두 그룹 모두 집을 표시 한 다음 다른 목록 가격을 부여했습니다. 그들의 제안을 한 후에,각 그룹은 그 때 어떤 요인이 그들의 결정에 영향을 미치는지 토론하도록 요청 받았다. 에 따라 인터뷰,(지만 부동산 에이전트가 거부에 의해 영향을 받는 앵커)결과 보는 두 그룹이었던 동등하게 영향을 받”anchor”의 목록은 가격입니다.,

전략적 협상 과정 워크샵에서 앵커링의 힘에 대한 두 번째,지속적인 예가 진행되었습니다. 워크샵 기간 동안 참가자 그룹은 구매자와 판매자의 두 섹션으로 나뉩니다. 각 측은 일대일 협상에 들어가기 전에 읽도록 권장되는 상대방에 관한 동일한 정보를받습니다. 이 운동에 이어 양측은 자신의 경험에 대해 브리핑합니다. 이 협상의 결과는 참가자들이 무엇을 어디에 정박 시켰는지가 협상의 성공에 중요한 영향을 미친다는 것을 보여주었습니다., 사실,적절한 앵커로 참가자들은 파이의 크기를 늘릴 수있을뿐만 아니라 더 큰 조각을 얻을 수있었습니다.

위의 예에서 볼 수 있듯이 앵커링은 협상 결과에 중요한 역할을합니다. 부적절하게 사용하는 경우 또는지에서,모두의 영향 앵커 감소;그러나 제대로 사용하는 경우,힘의 좋은 앵커할 수 있는 확실히 영향을 미쳤습니다. 이외,어떠한 기술이 채용,고정 협상에서 남아 있는 중요한 조각을 결정하는데 있어서 교섭 결과입니다.,>뒤이은 편견

• 불 바이어스(전체 텍스트가 인터넷에서 바이어스)
• 미디어 bias
• 더 추상적인 사용할 수 있 bias
• Publication bias
• 보고 bias

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