Una guida per scrivere un piano di vendita che vince le entrate (+Modello gratuito)

Scrivere un piano di vendita fa schifo.

In realtà, scrivere quasi tutto fa schifo.

Ma, scrivendo un piano di vendita che serve come la spina dorsale della vostra intera strategia di vendita— ed è esposto al controllo cocente dello sguardo ciclopico di ogni dipendente?

“Al diavolo!”🙈

Questa è stata la mia reazione immediata alla scrittura di un piano di vendita.

Sfortunatamente, non sarai molto lontano come responsabile delle vendite senza essere in grado di crearne uno.,

Ora ho imparato a scrivere un piano di vendita che non cullare venditori a dormire, senza farmi impazzire:).

Continua a leggere e ti mostrerò come! 💪

Che cos’è un piano di vendita?

Un business plan definisce gli obiettivi per il tuo business. Un piano di vendita ti aiuta a raggiungere questi obiettivi.

Si rompe gli obiettivi di business per stabilire un piano dettagliato di azione.

Un piano di vendita è più di una raccolta di obiettivi di vendita e passaggi poco profondi.

Quando fatto bene, è il percorso per una macchina di vendita ben oliata che genera entrate.

Perché hai bisogno di un modello di piano di vendita?,

Un piano di vendita descrive gli obiettivi di vendita, il pubblico di destinazione e i passaggi specifici, le strategie e le tattiche che la tua azienda utilizzerà per raggiungere gli obiettivi di vendita e di fatturato.

Elenca “chi, cosa, dove e perché” della tua strategia di vendita e spiega chi gestisce diverse operazioni in diverse tappe.

Ma i vantaggi di un piano di vendita vanno oltre l’aumento diretto delle vendite.

Un piano di vendita dà lungimiranza ai potenziali problemi

Scrivere il vostro piano di vendita assicura i vostri obiettivi sono realistici e realizzabili.,

E ti aiuta a confrontare oggettivamente le tue risorse con gli obiettivi che stai cercando di colpire.

Se si identifica un problema, è possibile regolare la strategia e gli obiettivi di conseguenza.

Ad esempio, diciamo che l’atterraggio del 50% in più di lead aziendali entro il 2 ° trimestre del prossimo anno è una priorità assoluta. Per fare questo, si prevede di rampa il vostro account-based marketing (ABM) gioco.

Tuttavia, dopo aver esaminato il piano di vendita, ti rendi conto che non hai la larghezza di banda o il budget dei dipendenti per concentrarti su ABM.,

E invece, scegli di cercare lead di qualità superiore concentrandoti sul punteggio e sui lead di qualificazione.

Ora hai salvato la tua azienda tempo prezioso e denaro—e trovato un modo alternativo per raggiungere lo stesso obiettivo.

Un piano di vendita può alimentare la motivazione

Con un piano di vendita, le idee vengono memorizzate esternamente in una posizione reale fisica o digitale. Perché è un grosso problema?

La ricerca mostra che la scrittura e la visualizzazione vivida degli obiettivi aumentano la motivazione ad agire.,

Questo significa qualcosa di semplice come mettere il vostro piano di vendita in bella vista, può respirare un senso di scopo nelle attività quotidiane della tua squadra.

Un piano di vendita unisce il tuo team

In uno studio su oltre 150 venditori B2B, la più grande minaccia alla produttività è risultata essere il disallineamento tra gli obiettivi di vendita e di marketing.

Non solo ha demotivato i rappresentanti, ma li ha anche costretti a lavorare di più e offrire incentivi extra (altrimenti non avrebbero bisogno di offrire) per chiudere gli affari.

Vendite e marketing sono noti per la loro relazione contraddittoria., E no, un piano di vendita non si farà scrupoli tra di loro-non da solo comunque.

Ma, allineando i due sotto un obiettivo e un piano d’azione comuni, può mettere tutti sulla stessa pagina.

Come si scrive un piano di vendita efficace? (Suggerimento: usa i modelli)

Creare la tua strategia di vendita da zero è difficile.,

Per accelerare il processo di scrittura del piano di vendita, vi consiglio di iniziare con un modello di piano di vendita fill-in-the-vuoto.

In questo modo, puoi semplificare o aggiungere al tuo piano secondo necessità e adattare i modelli in base alle tue esigenze.

A seconda del ciclo di vendita, le opzioni del modello includono piani per anno, mese o, se si desidera ottenere granulari, anche settimane.

7 passi per scrivere un modello di piano di vendita strategico che vince le entrate

Non esiste un modo fisso per scrivere (o riempire) un modello di piano di vendita.,

Ma questo non significa che puoi scarabocchiare qualcosa nel tuo piano e chiamarlo un giorno.

L’obiettivo principale è quello di distillare gli obiettivi di business in obiettivi di vendita attuabili, pietre miliari, strategie e tattiche.,

Questo significa che il piano di vendita modello—come minimo—sono:

• clienti Target e cliente ideale profili

• – Ruolo e responsabilità nel proprio team

• gli obiettivi di Fatturato e degli obiettivi di vendita

• il Budget e le risorse

• le Sfide e gli ostacoli

• Prezzi

• Promozioni

• le principali strategie e tattiche

• le Scadenze, gli obiettivi, e i periodi di revisione

Per attivare questa informazione in un efficace piano di vendita, seguire questi 7 semplici passi.

Passaggio 1., Inizia il tuo piano di vendita con ricavi e obiettivi di vendita

Gli obiettivi di vendita sono solitamente ancorati a obiettivi di fatturato o di volume.

Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere un obiettivo di entrate di AR 30k in entrate ricorrenti annuali (ARR) entro l’ultimo trimestre.

Utilizzando un target di volume, che potrebbe apparire come: 18 nuovi clienti al mese o 200 vendite entro l’ultimo trimestre.

Per un forte piano di vendita, utilizzare entrambi.

Utilizzando sia le entrate e il volume ti dà più (importanti) dati con cui giocare.,

Questa è una risorsa preziosa quando sei in trincea e hai bisogno di prestazioni e aggiornamenti sui progressi per guidare le tue prossime mosse.

Se devi scegliere una metrica nel vostro piano di vendite rispetto a un altro, si consideri il tuo:

• le risorse Disponibili (personale, bilancio, dati)

• Mercato

• Priorità

• tipo di Prodotto ( sono SaaS, di agenzia, di fisica rivenditore)

e ‘ facile cedere alla wishful thinking in questa fase. Quindi, rivedere i vostri obiettivi contro le risorse per garantire che siano realistici.

Passaggio 2., Delinea la tua missione e gli obiettivi del piano di vendita

Ottieni la tua missione aziendale e le dichiarazioni di visione su carta. Poi annotare ciò che si mira a raggiungere con il piano di vendita.

Non deve essere lunga prosa shakespeariana che attira applaudire.

Stai semplicemente scrivendo un riepilogo di ciò che è avanti e perché è incluso nel tuo piano di vendita, il gioco è fatto.

Includere una breve storia del business troppo, se possibile. Questo fornisce contesto come il piano matura in dettaglio e complessità.

Passaggio 3., Mappa le tappe chiave del piano di vendita, le scadenze e i periodi di revisione

Le scadenze, le tappe e i periodi di revisione sono una parte fondamentale del modello del piano di vendita.

Il terzo passo è quello di legare gli obiettivi di vendita e di fatturato per 30-60-90 obiettivi giorno, e impostare un programma per rivedere le prestazioni con il tuo team.

Questo peperoni il vostro piano con un po ‘ di urgenza, segnali quando si sta cadendo dietro quota, e mantiene il vostro team di vendita in pista.

Passo 4. Allega un profilo cliente ideale al tuo piano di vendita

Un ICP è una definizione rigorosa di cliente ideale.

Includere il tuo ICP nel tuo piano di vendita aiuta ad allineare le vendite e la strategia di marketing. Fornisce informazioni su quale approccio lead generation utilizzare.

Diciamo che sei una società SaaS che offre strumenti analitici per il marketing digitale. E alcuni dei tuoi clienti sono liberi professionisti e team interni.

Ma le grandi agenzie di dipendenti 50+ che acquistano abbonamenti premium sono i tuoi clienti ideali.,

E, in base ai tuoi dati storici di vendita, il modo migliore per raggiungerli è il marketing basato sull’account.

Ora puoi investire in strumenti ABM come Leadfeeder e training for reps, senza chiederti se genererà un ritorno.

Iscriviti a Leadfeeder in meno di 5 minuti con questi semplici passaggi:

Passo 1: Inizia una prova gratuita di 14 giorni registrandoti qui.

Passo 2: Fai clic sul pulsante blu per connettere il tuo account Google Analytics.

Passaggio 3: Seleziona l’account Google Analytics.

Passaggio 4: Selezionare la visualizzazione di Google Analytics.,

Passo 5: conferma i tuoi dati aziendali e crea il tuo account.

Passo 6: Aggiungere ulteriori informazioni sulla società.

Passo 7: Aggiungi lo script Leadfeeder Tracker al tuo sito web.

Passaggio 8: Hai completato la registrazione per Leadfeeder. I dati saranno estratti ogni ora.

Punto 5. Fai il punto delle tue vendite CRM, strumenti e budget

Scavare un buco è difficile senza una pala.

Navigare nuovi confini terrestri sull’impossibile senza una mappa.,

Ed è quasi inutile tentare di raggiungere a freddo i responsabili delle decisioni e chiudere gli affari senza gli strumenti e le risorse giusti per il lavoro.

Ecco perché dovrebbe essere incluso un riepilogo del tuo principale software CRM, strumenti di vendita, budget e qualsiasi altra spesa prevedibile. Ciò includerà cose come:

• Allocazione del budget

• Strumenti e risorse specifici

• Quale CRM verrà utilizzato

• Stipendio, commissioni e incentivi

• Formazione

Passo 6., Delega ruoli e responsabilità

Elenca i membri del tuo team e i ruoli che svolgeranno nel modello del tuo piano di vendita.

Pensa a:

• Chi è responsabile della prospezione o del riscaldamento?

• Chi si occuperà di riunioni e appuntamenti?

• Chi presenterà demo / formazione dei prodotti?

Quindi, collega quelle risposte a scadenze, pietre miliari e KPI.

Se la tua strategia richiede attività di vendita indirette, come la creazione di contenuti o lo sviluppo di materiale di vendita, scrivilo anche nel tuo modello di piano di vendita.,

Dai vita al tuo modello di piano di vendita con un piano d’azione

Il passo finale è un piano d’azione basato sugli obiettivi.

Portando il peso dei passaggi precedenti nel modello di piano di vendita, il piano d’azione è dove la gomma colpisce la strada.

Dà vita al tuo piano di vendita spiegando esattamente come raggiungerai i tuoi obiettivi.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è:

Obiettivo: Aumentare gli abbonamenti premium del 20% in questo trimestre e aumentare le entrate ricorrenti mensili del 2%.,

Il tuo piano sarà simile a questo:

• Crea 3 casi di studio che trasmettono i vantaggi di un abbonamento premium.

• Utilizza annunci a pagamento e content marketing per promuovere abbonamenti premium.

• Crea un sistema di punteggio lead per concentrarti sui lead con un alto intento di acquisto.

• Bump sconti di riferimento per abbonamenti premium fino al 10 per cento.

Esempi di modelli di piani di vendita strategici

Il piano di vendita di una pagina

Il tuo piano di vendita non ha bisogno di approfondire dettagli esaustivi.

Se sei una piccola impresa agile, un modello di piano di vendita di una pagina vi aiuterà a colpire il terreno in esecuzione e guidare il vostro piccolo team.

Il modello di piano di vendita settimanale

Questo modello granulare è ideale per le aziende con cicli di vendita transazionali più brevi.

Il modello di piano di vendita 30-60-90 giorni

Il modello di 30-60-90 giorni è una scelta standard per la maggior parte dei team.,

Aiuta a scrivere un piano di vendita che copre obiettivi a breve, medio e lungo termine.

Il modello di piano di vendita di 90 giorni

Se si dispone di un prodotto che richiede demo, riunioni e viene eseguito attraverso più decisori, utilizzare un piano di vendita di 90 giorni per i cicli di vendita lunghi è una buona idea.

Un modello di piano di vendita B2B, per te

Un piano di vendita B2B è più di un elenco di obiettivi aziendali a cui dare un’occhiata mentre si entra in ufficio.

È il playbook personalizzato della tua azienda per il successo delle vendite.

Unisce la tua squadra, le risorse e gli sforzi sotto obiettivi realistici.,

Crea la magia dietro le imprese di successo: vendite e ricavi.

Se sei seriamente intenzionato a generare lead e vendite, investi il tempo nella creazione di uno.

Per aiutarti a iniziare, ho creato questo modello di piano di vendita per te.

Scarica il nostro modello B2B ora e iniziare oggi.