Una delle cose più importanti da sapere prima ancora di pensare di trasformare un’idea in un prodotto, è la dimensione del mercato che si sta andando ad essere targeting.
La ragione più ovvia è assicurarsi di avere un’opportunità abbastanza grande per trasformare la nostra idea in un business redditizio. Potremmo avere una soluzione brillante, ma se sta risolvendo un problema che è condiviso solo da una manciata di persone, non sarà un successo commerciale.,
Inoltre, nel processo di analisi della dimensione dell’opportunità, avremmo anche bisogno di pensare attraverso vari aspetti di come stiamo andando a portare il nostro prodotto sul mercato. Questo può aiutarci a prendere decisioni importanti sulle funzionalità che includeremo nel prodotto e sui luoghi in cui lo offriremo ai clienti. Ad esempio, se scopriamo che gran parte del mercato è costituito da clienti aziendali, saremo consapevoli che dobbiamo considerare l’assunzione di una forza vendita all’inizio del ciclo di vita del nostro prodotto.,
Come stimare la dimensione del mercato
Esistono vari modi in cui è possibile determinare la dimensione di un mercato. I due modi più veloci e più comuni imprenditori utilizzano sono gli approcci top-down e bottom-up.
Approccio top-down
Nell’approccio top-down, si utilizza una fonte centrale di dati per raccogliere informazioni sulla dimensione totale di un settore e un mix di dati aggiuntivi, logica e guesstimation per determinare le dimensioni del mercato specifico che può essere affrontato dal prodotto.,
Ad esempio, se hai intenzione di sviluppare uno strumento SaaS per agenzie SEO e consulenze, dovresti iniziare guardando la dimensione totale del settore — billion 65 miliardi nel 2016. Sembra fantastico, ma se guardi più attentamente il rapporto, noterai che include la spesa per l’acquisto di elenchi di e-mail, ecc., che non fa parte di ciò che il tuo strumento farà (e, quindi, non può essere incluso nel tuo calcolo del mercato indirizzabile).,
Ecco un esempio da VigLink, un fornitore di servizi di e-commerce, che mostra come sono suddivisi in una grande industria in un segmento specifico, che si può attaccare con il loro prodotto:
in Quel modo sono andato da un numero enorme (~$670B) molto specifico “piccolo” segmento di $1.2 B, dove sono ben posizionati per costruire un business redditizio.,
Approccio bottom up
A volte trovare dati affidabili e dettagliati sulle dimensioni di un settore non è facile, quindi dobbiamo ricorrere a un approccio bottom-up in cui deduciamo le dimensioni del mercato indirizzabile in base a quanti clienti stimiamo che contenga e quanto sono disposti a spendere per una soluzione simile a quella che stiamo progettando di costruire.
Useremo un altro esempio per dimostrare come funziona. Supponiamo che stiamo lavorando su uno strumento di CRM per i liberi professionisti., Sappiamo che il mercato totale per il CRM in 2016 era un po ‘ più di $26B e che è dominato da alcuni grandi operatori storici come Salesforce, SAP, Microsoft e altri che offrono soluzioni costose rivolte alle grandi aziende. Tuttavia, siamo interessati a catturare una nicchia specifica, che non utilizza necessariamente uno strumento CRM al momento (cioè stiamo cercando di espandere il mercato, non solo catturando una fetta della torta esistente).
In questo caso, possiamo valutare l’opportunità di mercato prevedendo il numero di clienti paganti che possiamo generare entro un periodo di tempo specifico., Possiamo rapidamente scoprire che ci sono oltre 57m liberi professionisti solo negli Stati Uniti in 2017. Se riusciamo a catturare solo l ‘ 1% di quelli entro 5 anni, avremmo quasi 600k clienti.
Venire con un certo numero di ciò che sarebbero disposti a pagare è solo un po ‘ più impegnativo. Un modo per farlo è quello di guardare l’ARPU (o reddito medio per utente) per i servizi che si rivolgono a un demografico simile e regolare in base a quanto simile la nostra offerta è e quanto doloroso pensiamo che il problema che stiamo risolvendo è. (Se non riesci a trovare un numero ARPU, basta prendere il piano più basso disponibile.,)
Si presuppone un minimo di 10 $/mese o $120/anno, da cui si ottiene:
600,000 customers * $120 = $72 million in (https://baremetrics.com/academy/annual-run-rate-arr) (``*Annual Run Rate*``)
naturalmente, che molto approssimativa (e probabilmente molto imprecise) stima, ma ci dà un affidabile ballpark numero che possiamo usare per giudicare l’opportunità.
Il mercato è lì, quali sono le prospettive?
Stimare le dimensioni di un mercato potenziale è il primo passo quando hai intenzione di iniziare una nuova attività., Queste tecniche possono essere utilizzate per controllare rapidamente una potenziale idea di prodotto e/o convincere un investitore angel / VC che c’è un modello di business praticabile dietro di esso.
Se la tua stima dimostra che c’è un’opportunità abbastanza grande, il passo successivo è iniziare a pensare ai canali che ti aiuteranno a generare clienti per il tuo nuovo prodotto.