L’ancoraggio o focalismo è un bias cognitivo che descrive la comune tendenza umana a fare troppo affidamento, o “ancoraggio”, su un tratto o informazione quando si prendono decisioni.
Background
Durante il normale processo decisionale, l’ancoraggio si verifica quando gli individui si affidano eccessivamente a una specifica informazione per governare il loro processo di pensiero. Una volta impostata l’ancora, c’è un pregiudizio verso la regolazione o l’interpretazione di altre informazioni per riflettere le informazioni “ancorate”., Attraverso questo bias cognitivo, le prime informazioni apprese su un argomento (o, più in generale, informazioni apprese in tenera età) possono influenzare il processo decisionale futuro e l’analisi delle informazioni.
Ad esempio, quando una persona cerca di acquistare un’auto usata, può concentrarsi eccessivamente sulla lettura del contachilometri e sull’anno del modello dell’auto e utilizzare tali criteri come base per valutare il valore dell’auto, piuttosto che considerare quanto bene viene mantenuto il motore o la trasmissione.,
Effetto di messa a fuoco
L’effetto di messa a fuoco (o illusione di messa a fuoco) è un pregiudizio cognitivo che si verifica quando le persone attribuiscono troppa importanza a un aspetto di un evento, causando un errore nel prevedere con precisione l’utilità di un risultato futuro.
Le persone si concentrano su differenze notevoli, escluse quelle meno evidenti, quando fanno previsioni sulla felicità o sulla convenienza., Per esempio, quando la gente è stato chiesto quanto più felice credono californiani sono confrontati a Midwesterners, californiani e Midwestterners entrambi detto californiani devono essere notevolmente più felice, quando, infatti, non c “era alcuna differenza tra l” attuale valutazione felicità dei californiani e Midwesterners., Il pregiudizio sta nel fatto che la maggior parte delle persone ha chiesto di concentrarsi e di soppesare il tempo soleggiato e lo stile di vita apparentemente facile della California e svalutato e sottovalutato altri aspetti della vita e determinanti della felicità, come i bassi tassi di criminalità e la sicurezza da disastri naturali come terremoti (entrambi i quali gran parte della California
Un aumento del reddito ha solo un effetto piccolo e transitorio sulla felicità e sul benessere, ma le persone sopravvalutano costantemente questo effetto. Kahneman et al., proposto che questo è il risultato di un’illusione di messa a fuoco, con le persone che si concentrano sulle misure convenzionali di realizzazione piuttosto che sulla routine quotidiana.
Euristica di ancoraggio e regolazione
L’ancoraggio e la regolazione è un’euristica psicologica che influenza il modo in cui le persone valutano intuitivamente le probabilità. Secondo questa euristica, le persone iniziano con un punto di riferimento implicitamente suggerito (l ‘”ancora”) e apportano modifiche ad esso per raggiungere la loro stima. Una persona inizia con una prima approssimazione (ancora) e quindi apporta aggiustamenti incrementali in base a informazioni aggiuntive.,
Daniel Kahneman
L’euristica di ancoraggio e regolazione è stata teorizzata per la prima volta da Amos Tversky e Daniel Kahneman. In uno dei loro primi studi, i partecipanti hanno osservato una ruota della roulette che è stato predeterminato a fermarsi tra i numeri 10 e 65. La metà dei partecipanti ha sperimentato la ruota fermandosi a 10 e metà a 65. Ai partecipanti è stato successivamente chiesto di indovinare la percentuale di nazioni africane che erano membri delle Nazioni Unite., I partecipanti la cui ruota si è fermata su 10, hanno risposto alla domanda ” Era più o meno del 10%?”indovinando valori bassi (25% in media). Al contrario, i partecipanti la cui ruota si è fermata a 65 hanno risposto alla domanda con ipotesi di valore significativamente più elevate rispetto alle loro controparti (45% in media). Il modello ha tenuto in altri esperimenti per un’ampia varietà di diversi soggetti di stima.,
Come secondo esempio, in uno studio di Dan Ariely, un pubblico viene prima chiesto di scrivere le ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale e considerare se pagherebbero questo numero di dollari per oggetti di cui non conoscevano il valore, come vino, cioccolato e apparecchiature informatiche. È stato quindi chiesto loro di fare offerte per questi elementi, con il risultato che i membri del pubblico con numeri a due cifre più alti avrebbero presentato offerte che erano tra il 60% e il 120% più alte di quelle con i numeri di previdenza sociale più bassi, che erano diventati la loro ancora.,
Ancoraggio nei negoziati
Ancoraggio, quando utilizzato nei negoziati si riferisce al concetto di impostazione di un confine per delineare i vincoli di base per una negoziazione. Successivamente, l’effetto di ancoraggio nei negoziati è il fenomeno in cui impostiamo la nostra stima per il valore reale dell’oggetto in questione. Oltre all’innovativo esperimento condotto da Tversky e Kahneman, molti altri studi hanno dimostrato che l ‘ “ancoraggio” ha la capacità di influenzare notevolmente il valore approssimato di un oggetto., Ad esempio, anche se è probabile che i negoziatori siano in grado di valutare un’offerta basata su più punti di interesse, gli studi hanno dimostrato che, in generale, tendono a scegliere un aspetto su cui concentrarsi e da cui proseguire nella loro discussione. In questo modo, il concetto di “ancoraggio” gioca un ruolo forte nello sviluppo di un punto di partenza indotto da cui sono poi in grado di influenzare l’offerta delle loro controparti. Come mostrato da Tversky e Kahenman, la posizione di questo punto è in gran parte influente nel persuadere il subconscio a definire il valore dell’oggetto entro il raggio di quel punto.,
Una chiave quando si negozia con le ancore è il concetto di ancoraggio e regolazione di Kahneman, noto anche come idea di un’offerta e di una controfferta. Spesso, durante un processo di ancoraggio e regolazione, l’offerta iniziale dell’ancora determina quali regolazioni devono essere apportate per creare una controfferta. In genere, anche se verranno apportate modifiche, sarà comunque improbabile che contrastino completamente l’offerta iniziale e, pertanto, è necessario creare una controfferta., Il processo di ancoraggio iniziale e la conseguente controfferta, crea un equilibrio tra le due parti negoziali, in cui ciascuna parte può offrire concessioni al fine di raggiungere la soluzione più reciprocamente vantaggiosa. È interessante notare, tuttavia, che diversi studi hanno dimostrato che gli accordi finali sono più fortemente influenzati dall’ancoraggio iniziale di quanto non lo siano da qualsiasi concessione fatta in seguito.
Un esempio della forza dell’ancoraggio nei negoziati è stato testato in uno studio condotto da Northcraft e Neale., Lo scopo dello studio era misurare la differenza nel valore stimato di una casa tra studenti e agenti immobiliari. In questo esperimento, entrambi i gruppi sono stati mostrati una casa e poi dato diversi prezzi di quotazione. Dopo aver fatto la loro offerta, ogni gruppo è stato poi chiesto di discutere quali fattori hanno influenzato le loro decisioni. Nelle interviste di follow-up, (sebbene gli agenti immobiliari abbiano negato di essere influenzati dall’ancora) i risultati hanno mostrato che entrambi i gruppi erano ugualmente influenzati dall ‘ “ancora” del prezzo di quotazione.,
Un secondo esempio continuo del potere dell’ancoraggio è stato condotto durante i workshop del processo di negoziazione strategica. Durante il workshop, un gruppo di partecipanti è diviso in due sezioni: acquirenti e venditori. Ogni parte riceve informazioni identiche riguardanti l’altra parte che sono incoraggiati a leggere prima di entrare in un negoziato one-to-one. A seguito di questo esercizio, entrambe le parti debrief sulle loro esperienze. I risultati di questi negoziati hanno dimostrato che cosa e dove i partecipanti hanno ancorato hanno avuto un effetto significativo sul loro successo nel negoziato., Infatti, con l’ancoraggio adeguato, i partecipanti non solo sono stati in grado di aumentare le dimensioni della torta, ma sono stati anche in grado di ottenere un pezzo più grande di esso.
Come mostrato dagli esempi precedenti, l’ancoraggio svolge un ruolo importante nel risultato di una negoziazione. Se usato in modo improprio o per niente, l’impatto dell’ancora è diminuito; tuttavia, se usato correttamente, la potenza di una buona ancora può essere decisamente influente. A parte questo, non importa quale tecnica viene impiegata, ancoraggio nei negoziati rimane un pezzo vitale nel determinare un risultato di negoziazione.,>Bias di accertamento
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