Brad Spangler
nel mese di luglio 2012
(data di pubblicazione giugno 2003; rivisto e aggiornato nel luglio 2012 da Heidi Burgess)
che Cosa BATNAs Sono
BATNA è un termine coniato da Roger Fisher, William Ury nella loro 1981 bestseller, Sempre di Sì: Negoziare Senza Cedere. Sta per ” Migliore ALTERNATIVA A un accordo negoziato.”Detto in un altro modo, è il meglio che puoi fare se l’altra persona si rifiuta di negoziare con te if se ti dicono di” andare a saltare in un lago!”o” Sparisci!,”Quindi non è necessariamente il tuo risultato ideale unless a meno che il tuo risultato ideale non sia qualcosa che puoi ottenere senza la collaborazione dell’altra persona. È il meglio che puoi fare SENZA DI LORO.
I BATNA sono fondamentali per la negoziazione perché non puoi prendere una decisione saggia sull’accettazione di un accordo negoziato a meno che tu non sappia quali sono le tue alternative. Se ti viene offerta un’auto usata per 7 7.500, ma ce n’è una ancora migliore in un altro rivenditore per 6 6.500 car l’auto da $6.500 è la tua BATNA. Un altro termine per la stessa cosa è il tuo ” punto a piedi.,”Se il venditore non scende il suo prezzo al di sotto di $6,500, ti ALLONTANERAI e comprerai l’altra auto.
Il tuo BATNA ” è l’unico standard che può proteggerti dall’accettare termini troppo sfavorevoli e dal rifiutare termini che sarebbe nel tuo interesse accettare.”Nei termini più semplici, se l’accordo proposto è migliore del tuo BATNA, allora dovresti accettarlo. Se l’accordo non è migliore del tuo BATNA, allora dovresti riaprire i negoziati., Se non riesci a migliorare l’accordo, dovresti almeno prendere in considerazione il ritiro dai negoziati e perseguire la tua alternativa (anche se i costi relazionali di farlo devono essere considerati).
Avere una buona BATNA aumenta il vostro potere negoziale. Se sai di avere una buona alternativa, non è necessario concedere tanto, perché non ti interessa tanto se ottieni un accordo. Puoi anche spingere l’altro lato più forte., Se le opzioni sono sottili o inesistenti, l’altra persona può fare richieste crescenti, e probabilmente deciderai di accettarle because perché non hai un’opzione migliore, non importa quanto sia poco attraente quella sul tavolo. Pertanto, è importante migliorare il tuo BATNA quando possibile. Se ne hai uno forte, vale la pena rivelarlo al tuo avversario. Se ne hai uno debole, tuttavia, è meglio tenere nascosto quel dettaglio.
“Il motivo per cui si negozia è quello di produrre qualcosa di meglio dei risultati che si possono ottenere senza negoziare. Quali sono questi risultati?, Cos’e ‘ questa alternativa? Qual è la tua BATNA Alternative la tua migliore alternativa a un accordo negoziato? Questo è lo standard rispetto al quale ogni accordo proposto dovrebbe essere misurato.”Roger Roger Fisher e William Guy
Guy Burgess e Heidi Burgess hanno adattato leggermente il concetto di BATNA per enfatizzare ciò che chiamano “EATNAs” alternatives alternative stimate a un accordo negoziato” invece di “migliori alternative.”Anche quando i disputanti non hanno buone opzioni al di fuori dei negoziati, spesso pensano di farlo., (Ad esempio, entrambe le parti possono pensare di poter prevalere in un tribunale o in una lotta militare, anche quando una parte è chiaramente più debole, o quando i punti di forza relativi sono così bilanciati che il risultato è molto incerto.) Eppure, le percezioni sono tutto ciò che conta quando si tratta di decidere se accettare o meno un accordo. Se un concorrente pensa che lui o lei ha una scelta migliore, lei, molto spesso, perseguire tale opzione, anche se non è buono come lei pensa che sia.,
BATNA e EATNAs influenzano anche ciò che William Zartman e altri potrebbero aver chiamato “maturazione”, il momento in cui una disputa è pronta o “matura” per la risoluzione. Quando le parti hanno idee simili o “immagini congruenti” su ciò che esistono BATNA, allora la negoziazione è matura per raggiungere un accordo. Avere immagini BATNA congruenti significa che entrambe le parti hanno opinioni simili su come una controversia andrà a finire se non sono d’accordo, ma piuttosto perseguire le loro altre opzioni basate sui diritti o basate sul potere., In questa situazione, è spesso più intelligente per loro negoziare un accordo senza continuare il processo di contestazione, risparmiando così i costi di transazione. Questo è ciò che accade quando si contestano le parti coinvolte in una causa legale, (che accade negli Stati Uniti circa il 90% delle volte). La ragione per cui le parti si stabiliscono è che i loro avvocati sono giunti a una comprensione della forza del caso di ciascuna parte e della probabilità che ciascuna prevalga in tribunale. Possono quindi “andare al sodo” e ottenere lo stesso risultato molto più facilmente, più rapidamente e meno costoso attraverso la negoziazione.,
D’altra parte, i disputanti possono contenere “immagini dissimili” su ciò che esistono i BATNA, il che può portare a uno stallo o addirittura all’intrattabilità. Ad esempio, entrambe le parti potrebbero pensare di poter vincere una controversia se decidono di perseguirla in tribunale o con la forza. Se i BATNA di entrambe le parti dicono loro che possono perseguire il conflitto e vincere, il risultato probabile è una competizione di potere. Se la BATNA di una parte è davvero molto migliore dell’altra, è probabile che prevalga la parte con la BATNA migliore. Se i BATNA sono circa uguali, tuttavia, il risultato è molto meno certo., Se il conflitto è abbastanza costoso, alla fine le parti possono venire a rendersi conto che i loro BATNA non erano buoni come pensavano di essere. Quindi la disputa sarà di nuovo” matura ” per la negoziazione.
Il fascino dell’EATNA porta spesso a guasti dell’ultimo minuto nei negoziati, in particolare quando molte parti sono coinvolte. I disputanti possono negoziare per mesi o addirittura anni, sviluppando infine un accordo che ritengono accettabile per tutti. Ma poi alla fine, tutte le parti devono dare un’occhiata dura al risultato finale e decidere: “è meglio di tutte le mie alternative?,”Solo se tutte le parti dicono “sì”, l’accordo può essere finalizzato. Se solo una parte cambia idea, l’accordo potrebbe rompersi. Pertanto, conoscere le BATNA e le EATNA proprie e degli avversari è fondamentale per una negoziazione di successo
Ulteriori approfondimenti su BATNA sono offerti dai partecipanti al progetto Beyond Intrattability.
Determinare il BATNA
I BATNA non sono sempre facilmente evidenti., Fisher e Ury delineano un semplice processo per determinare la tua BATNA:
- sviluppa un elenco di azioni che potresti prendere se non viene raggiunto un accordo;
- migliora alcune delle idee più promettenti e convertile in opzioni pratiche; e
- seleziona, provvisoriamente, l’unica opzione che sembra migliore.
I BATNA possono essere determinati per qualsiasi situazione negoziale, sia che si tratti di un compito relativamente semplice come trovare un lavoro o di un problema complesso come un conflitto ambientale acceso o un conflitto etnico prolungato.,
Fisher e Ury offrono una ricerca di lavoro come esempio di base di come determinare un BATNA. Se non ricevi un’offerta di lavoro interessante entro la fine del mese dalla Società X, cosa farai? Inventare opzioni è il primo passo per determinare il tuo BATNA. Si dovrebbe prendere un lavoro diverso? Guardare in un’altra città? Tornare a scuola? Se l’offerta che stai aspettando è a New York, ma avevi anche considerato Denver, prova a trasformare quell’altro interesse in un’offerta di lavoro anche lì. Con un’offerta di lavoro sul tavolo a Denver, sarete meglio attrezzati per valutare l’offerta di New York quando è fatta., Infine, è necessario scegliere la migliore opzione alternativa nel caso in cui non si raggiunga un accordo con la società di New York. Quale delle tue opzioni realistiche vorresti davvero perseguire se non ottieni l’offerta di lavoro a New York?
Situazioni più complesse richiedono la considerazione di una gamma più ampia di fattori e possibilità. Ad esempio, una comunità scopre che la sua acqua è inquinata dagli scarichi di una fabbrica vicina., I leader della comunità tentano prima di negoziare un piano di pulizia con l’azienda, ma l’azienda si rifiuta di concordare volontariamente un piano d’azione di cui la comunità è soddisfatta. In tal caso, quali sono le opzioni della comunità per cercare di risolvere questa situazione?
- Potrebbero citare in giudizio l’azienda in base alle disposizioni del Clean Water Act.
- Potrebbero contattare l’Environmental Protection Agency e vedere che tipo di autorità che l’agenzia ha su una situazione del genere.,
- Potrebbero fare pressioni sul legislatore statale per sviluppare e attuare normative più severe sulle fabbriche inquinanti.
- La comunità potrebbe condurre una campagna di istruzione pubblica e informare i cittadini del problema. Tale educazione potrebbe portare gli elettori a sostenere candidati più rispettosi dell’ambiente in futuro che sosterrebbero nuove leggi per correggere problemi come questo. Si potrebbe anche mettere abbastanza pressione pubblica sulla società che avrebbe cambiato idea e ripulire volontariamente.,
Nel valutare queste varie alternative per vedere quale è “migliore”, i membri della comunità devono considerare una varietà di fattori.
- Quale è più conveniente e fattibile?
- Quale avrà il maggior impatto nel minor tempo possibile?
- Se riescono a chiudere l’impianto, quante persone perderanno il lavoro?
Questi tipi di domande devono essere risolte per ogni alternativa prima che un BATNA possa essere determinato in una controversia ambientale complessa come questa.,
BATNAs e l’altro lato
Allo stesso tempo stai determinando la tua BATNA, dovresti anche considerare le alternative disponibili per l’altro lato. A volte possono essere eccessivamente ottimisti su quali sono le loro opzioni. Quanto più si può conoscere le loro opzioni, il meglio preparati sarete per la negoziazione. Sarete in grado di sviluppare una visione più realistica di ciò che i risultati possono essere e quali offerte sono ragionevoli.
Ci sono anche alcune cose da tenere a mente di rivelare il tuo BATNA al tuo avversario., Anche se Fisher e Ury non consigliano la segretezza nelle loro discussioni sui BATNA, secondo McCarthy, ” non si dovrebbe rivelare la propria BATNA a meno che non sia migliore di quanto l’altra parte pensi che sia.”Ma dal momento che potresti non sapere cosa pensa l’altra parte, potresti rivelare più di quanto dovresti. Se il tuo BATNA risulta essere peggiore di quanto l’avversario pensi che sia. Poi rivelarlo indebolirà la tua posizione.
BATNA e il ruolo di terze parti
Le terze parti possono aiutare i disputanti a valutare accuratamente i loro BATNA attraverso test di realtà e costi., Nei test di realtà, la terza parte aiuta a chiarire e radicare le alternative di ciascuna parte in discussione all’accordo. Può farlo facendo domande difficili sulla BATNA asserita: “Come hai potuto farlo? Quale sarebbe il risultato? Cosa farebbe l’altra parte? Come lo sai?”O la terza parte può semplicemente inserire nuove informazioni nella discussione…illustrando che la valutazione di una parte della sua BATNA è probabilmente errata. Il costo è un approccio più generale allo stesso process…it è uno sforzo sistematico per determinare i costi ei benefici di tutte le opzioni., Così facendo, le parti verranno a capire tutte le loro alternative. Se questo viene fatto insieme e le parti concordano sulla valutazione, ciò fornisce una solida base su cui trovare una soluzione negoziata migliore delle alternative di entrambe le parti. Ma se le parti non possono arrivare a un tale accordo, allora i negoziati si romperanno, ed entrambe le parti perseguiranno il loro BATNA invece di un risultato negoziato.
*Data di pubblicazione originale giugno 2003; rivisto e aggiornato nel luglio 2012 da Heidi Burgess
Nel 2011, Fisher e Ury hanno pubblicato una 3a edizione di Getting to Yes., L’edizione aggiornata è stata curata da Bruce Patton e incorpora le risposte di Fisher e Uma alle critiche del loro libro originale del 1981.
Roger Fisher e William William. Op. cit, 108.