Brad Spangler
červenec 2012
(Původní datum vydání. června 2003; revidována a aktualizována v červenci 2012 podle Heidi Burgess)
Co BATNAs Jsou
BATNA je termín razil Roger Fisher a William Ury ve své 1981 bestseller, jak se Dostat do Ano: Jednání, Aniž By. Znamená to “ nejlepší alternativu k vyjednané dohodě.“Řekl jiným způsobem, je to nejlepší, co můžete udělat, pokud druhá osoba odmítne vyjednávat s vámi-pokud vám řeknou:“ jdi skočit do jezera!“nebo“ ztrať se!,“Takže to nemusí být nutně váš ideální výsledek-pokud váš ideální výsledek není něco, co můžete získat bez spolupráce druhé osoby. Je to nejlepší, co můžete udělat bez nich.
BATNAs jsou rozhodující pro vyjednávání, protože nemůžete učinit moudré rozhodnutí o tom, zda přijmout vyjednanou dohodu, pokud nevíte, jaké jsou vaše alternativy. Pokud vám bude nabídnuto ojeté auto za $7,500,ale u jiného prodejce je ještě lepší za $ 6,500-auto $ 6,500 je vaše BATNA. Dalším termínem pro stejnou věc je váš “ odejít bod.,“Pokud prodávající neklesne její cena pod $ 6,500, odejdete a koupíte druhé auto.
vaše BATNA “ je jediný standard, který vás může chránit před přijetím podmínek, které jsou příliš nepříznivé, a před odmítnutím podmínek, které by bylo ve vašem zájmu přijmout.“V nejjednodušších termínech, pokud je navrhovaná dohoda lepší než vaše BATNA, měli byste ji přijmout. Pokud dohoda není lepší než vaše BATNA, měli byste znovu zahájit jednání., Pokud nemůžete dohodu zlepšit, měli byste alespoň zvážit odstoupení od jednání a pokračování vaší alternativy (i když je třeba vzít v úvahu i relační náklady na to).
mít dobrou BATNU zvyšuje vaši vyjednávací sílu. Pokud víte, že máte dobrou alternativu, nemusíte tolik připouštět, protože je vám jedno, jestli se dohodnete. Můžete také tlačit druhou stranu tvrději., Pokud vaše možnosti jsou slim nebo neexistující, jiná osoba může udělat zvyšující se nároky, a budete pravděpodobně rozhodnete přijmout-protože nemáte lepší možnost, nezáleží na tom, jak neatraktivní jeden na stole se stává. Proto je důležité vylepšit BATNU, kdykoli je to možné. Pokud máte silnou, stojí za to ji odhalit soupeři. Pokud však máte slabého, je lepší tento detail skrýt.
“ důvodem, proč vyjednáváte, je vytvořit něco lepšího než výsledky, které můžete získat bez vyjednávání. Jaké jsou tyto výsledky?, Co je to za alternativu? Jaká je vaše BATNA – vaše nejlepší alternativa k vyjednané dohodě? To je norma, proti které by se měla měřit jakákoli navrhovaná dohoda.“- Roger Fisher a William Ury
Guy Burgess a Heidi Burgess přizpůsobili koncept BATNA mírně zdůraznit to, co říkají „EATNAs“– odhaduje alternativy k vyjednávané dohody“ místo „nejlepší alternativy.“I když diskutující nemají dobré možnosti mimo jednání, často si myslí, že ano., (Například obě strany si mohou myslet, že mohou zvítězit v soudním nebo vojenském boji, i když je jedna strana jasně slabší, nebo když jsou relativní síly tak vyvážené, že výsledek je velmi nejistý.) Přesto záleží na vnímání, pokud jde o rozhodování o tom, zda dohodu přijmout nebo ne. Pokud si spor myslí, že má lepší možnost, bude tuto možnost velmi často sledovat, i když to není tak dobré, jak si myslí.,
BATNA a EATNAs také ovlivňují to, co William Zartman a mohou jiní nazývali „zralostí“, dobou, kdy je spor připraven nebo“ zralý “ k urovnání. Když mají strany podobné myšlenky nebo „shodné obrazy“ o tom, co BATNAs existují, pak je vyjednávání zralé pro dosažení dohody. Mít shodné BATNA obrázky znamená, že obě strany mají podobné názory na to, jak spor dopadne, pokud nesouhlasí, ale spíše sledují své další možnosti založené na právech nebo na moci., V této situaci je pro ně často chytřejší vyjednat dohodu bez pokračování sporného procesu, čímž se ušetří transakční náklady. To je to, co se stane, když sporných stran, kteří jsou zapojeni do soudního sporu mimosoudně, (což se děje v USA asi 90 procent času). Důvod, proč se strany vyřešit, je, že jejich právníci přišli k pochopení síly jednotlivých stran případě, a jak je pravděpodobné, že každý je zvítězit v soudu. Oni pak mohou“ snížit k pronásledování, “ a dostat se ke stejnému výsledku mnohem snadněji, rychleji, a méně nákladně prostřednictvím vyjednávání.,
Na druhou stranu, diskutující mohou držet „odlišné obrazy“ o tom, co BATNAs existovat, což může vést k patové situaci, nebo dokonce svéhlavost. Například, obě strany si mohou myslet, že mohou vyhrát spor, pokud se rozhodnou pokračovat u soudu nebo silou. Pokud jim BATNAs obou stran řekne, že mohou pokračovat v konfliktu a vyhrát, pravděpodobným výsledkem je mocenská soutěž. Pokud je BATNA jedné strany opravdu mnohem lepší než ta druhá, strana s lepší BATNOU pravděpodobně zvítězí. Pokud jsou BATNAs přibližně stejné, výsledek je však mnohem méně jistý., Pokud je konflikt dostatečně nákladný, nakonec si strany mohou uvědomit, že jejich BATNAs nebyly tak dobré, jak si mysleli. Pak bude spor opět „zralý“ na vyjednávání.
půvab EATNA často vede k poruchám na poslední chvíli v jednáních, zejména pokud je zapojeno mnoho stran. Diskutující mohou vyjednávat měsíce nebo dokonce roky a nakonec vypracovat dohodu, o které si myslí, že je přijatelná pro všechny. Ale pak na konci, všechny strany se musí tvrdě podívat na konečný výsledek a rozhodnout, „je to lepší než všechny mé alternativy?,“Pouze pokud všechny strany řeknou“ ano“, může být dohoda dokončena. Pokud jen jedna strana změní názor, dohoda se může rozpadnout. Tak, věděl, jeden vlastní i soupeřů BATNAs a EATNAs je rozhodující pro úspěšné vyjednávání
Další vhled do BATNA jsou nabízeny Za Svéhlavost účastníky projektu.
určení BATNA
BATNAs není vždy zřejmé., Fisher a Ury nastínit jednoduchý postup pro určení, vaše BATNA:
- vytvořit seznam akcí, které by mohly případně přijmout, pokud není dosaženo dohody;
- zlepšit některé z více nápadů a převést je do praktických možností; a
- vyberte, předběžně, jednou z možností, která se zdá nejlepší.
BATNAs může být určen pro jakoukoli vyjednávací situaci, ať už se jedná o relativně jednoduchý úkol, jako je nalezení zaměstnání nebo složitý problém, jako je vyhřívaný environmentální konflikt nebo zdlouhavý etnický konflikt.,
Fisher a Ury nabízejí hledání zaměstnání jako základní příklad toho, jak určit BATNU. Pokud nedostanete atraktivní pracovní nabídku do konce měsíce od společnosti X, co budete dělat? Vynalézání možností je prvním krokem k určení vaší BATNY. Měli byste si vzít jinou práci? Podívejte se do jiného města? Vrátit se do školy? Pokud je nabídka, na kterou čekáte, v New Yorku, ale také jste uvažovali o Denveru, zkuste tento další zájem proměnit také v pracovní nabídku. S nabídkou práce na stole v Denveru, budete lépe vybaveni, abyste mohli posoudit nabídku New Yorku, když je vyrobena., A konečně, musíte si vybrat nejlepší alternativní možnost v případě, že nedosáhnete dohody s New York company. Která z vašich realistických možností byste opravdu chtěli sledovat, pokud nedostanete nabídku práce v New Yorku?
složitější situace vyžadují zvážení širšího spektra faktorů a možností. Například komunita zjistí, že její voda je znečištěna vypouštěním nedaleké továrny., Vedoucí komunity se nejprve pokusí vyjednat plán vyčištění se společností, ale podnik odmítá dobrovolně souhlasit s akčním plánem, se kterým je komunita spokojena. Jaké jsou v takovém případě možnosti komunity pokusit se tuto situaci vyřešit?
- mohli by firmu žalovat na základě ustanovení zákona o čisté vodě.
- mohli by se obrátit na Agenturu pro ochranu životního prostředí a zjistit, jaký orgán má agentura v takové situaci.,
- mohli lobby na státní zákonodárce, aby vyvinout a zavést přísnější předpisy na znečišťující továrny.
- komunita by mohla vést veřejnou vzdělávací kampaň a informovat občany o problému. Takové vzdělávání by mohlo vést voliče k podpoře více ekologicky smýšlející kandidáty v budoucnosti, který by podporoval nové zákony k nápravě problémů, jako je tento. Mohlo by to také vyvinout dostatečný tlak veřejnosti na společnost, aby změnila názor a dobrovolně vyčistila.,
při zvažování těchto různých alternativ, aby zjistili, která je „nejlepší“, musí členové komunity zvážit řadu faktorů.
- což je nejdostupnější a proveditelné?
- který bude mít největší dopad v co nejkratším čase?
- pokud se jim podaří elektrárnu uzavřít, kolik lidí přijde o práci?
tyto typy otázek musí být zodpovězeny pro každou alternativu, než může být BATNA určena v komplexním environmentálním sporu, jako je tento.,
BATNAs a druhá strana
současně určujete svou BATNU, měli byste také zvážit alternativy dostupné na druhé straně. Někdy mohou být příliš optimističtí ohledně toho, jaké jsou jejich možnosti. Čím více se můžete dozvědět o jejich možnostech, tím lépe budete připraveni na vyjednávání. Budete schopni vytvořit realističtější pohled na to, jaké výsledky mohou být a jaké nabídky jsou rozumné.
existuje také několik věcí, které je třeba mít na paměti o odhalení vaší BATNY protivníkovi., Ačkoli Fisher a Ury nedoporučují utajení ve svých diskusích o BATNAs, podle McCarthy, “ jeden by neměl odhalit něčí BATNA, pokud to není lepší, než si druhá strana myslí, že je.“Ale protože možná nevíte, co si myslí druhá strana, můžete odhalit víc, než byste měli. Pokud se ukáže, že vaše BATNA je horší, než si soupeř myslí. Pak odhalení oslabí váš postoj.
BATNAs a Roli Třetích Stran
Třetí strany mohou pomoci diskutující přesně posoudit jejich BATNAs prostřednictvím testování reality a kalkulace., Ve skutečném testování pomáhá třetí strana objasnit a uzemnit alternativy každé sporné strany k dohodě. Může to udělat tím, že se zeptá na tvrdé otázky o tvrzené BATNĚ: „jak jsi to mohl udělat? Jaký by byl výsledek? Co by udělala druhá strana? Jak to víš?“Nebo třetí strana může do diskuse jednoduše vložit nové informace…ilustrující, že hodnocení jedné strany jeho BATNA je pravděpodobně nesprávné. Kalkulace je obecnější přístup ke stejnému process…it je systematické úsilí o určení nákladů a přínosů všech možností., Strany tak pochopí všechny své alternativy. Pokud se tak stane společně a strany se dohodnou na posouzení, poskytuje to silný základ, na kterém je možné přijít s vyjednaným řešením, které je lepší než alternativy obou stran. Pokud se však strany k takové dohodě nedostanou, jednání se rozpadnou a obě strany budou místo vyjednaného výsledku usilovat o svou BATNU.
*původní datum vydání červen 2003; přezkoumáno a aktualizováno v červenci 2012 Heidi Burgess
v roce 2011, Fisher a Ury publikovali 3.vydání Getting to Yes., Aktualizované vydání bylo upraveno Bruce Patton a zahrnuje Fisher a Ury odpovědi na kritiku jejich původní knihy z roku 1981.
Roger Fisher a William Ury. Op. cit., 108.