Ukotvení

Kotvení nebo focalism je kognitivní bias, který popisuje běžné lidské tendence spoléhat příliš silně, nebo „kotva“ na jednu vlastnost, nebo kus informací při rozhodování.

pozadí

při normálním rozhodování dochází k ukotvení, když se jednotlivci příliš spoléhají na konkrétní informace, aby řídili svůj myšlenkový proces. Jakmile je kotva nastavena, existuje zkreslení směrem k úpravě nebo interpretaci jiných informací, které odrážejí „ukotvené“ informace., Prostřednictvím této kognitivní předpojatosti mohou první informace o předmětu (nebo obecněji informace získané v raném věku) ovlivnit budoucí rozhodování a analýzu informací.

například, jak člověk vypadá, jak koupit ojeté auto, on nebo ona může soustředit příliš na stav tachometru a modelový rok vozu, a použití těchto kritérií jako základ pro hodnocení hodnoty vozu, spíše než s ohledem na to, jak dobře je motor nebo převodovka je zachována.,

zaostřovací efekt

zaostřovací efekt (nebo zaostřovací iluze) je kognitivní zkreslení, ke kterému dochází, když lidé kladou příliš velký význam na jeden aspekt události, což způsobuje chybu v přesném předpovídání užitečnosti budoucího výsledku.

lidé se zaměřují na pozoruhodné rozdíly, s výjimkou těch, které jsou méně nápadné, při předpovídání štěstí nebo pohodlí., Například, když byli lidé dotázáni, jak mnohem šťastnější, věří, že Kaliforňané jsou ve srovnání s ze středozápadu, Kaliforňané a ze středozápadu oba řekli, že Kaliforňané musí být výrazně šťastnější, když, ve skutečnosti, tam byl žádný rozdíl mezi skutečným štěstím hodnocení Kaliforňané a ze středozápadu., Zkreslení spočívá v tom, že většina lidí se zeptal se zaměřil na a převážen slunečné počasí a zdánlivě bezstarostný životní styl z Kalifornie a znehodnocen a podceňovaný další aspekty života a determinanty štěstí, jako je nízká míra kriminality a bezpečnost před přírodními katastrofami, jako jsou zemětřesení (z nichž oba velké části Kalifornie nedostatek).

nárůst příjmů má jen malý a přechodný vliv na štěstí a pohodu, ale lidé tento účinek důsledně přeceňují. Kahneman et al., navrhl, že je to výsledek zaostřovací iluze, s lidmi zaměřenými spíše na konvenční opatření k dosažení než na každodenní rutinu.

kotvení a nastavení heuristické

ukotvení a úprava je psychologická heuristika, která ovlivňuje způsob, jakým lidé intuitivně hodnotí pravděpodobnosti. Podle této heuristické, lidé začnou s implicitně navrhl referenční bod („kotva“) a provést úpravy k dosažení jejich odhad. Osoba začíná první aproximací (kotvou) a poté provádí přírůstkové úpravy na základě dalších informací.,

zakotvení a úprava heuristické byl nejprve domníval, Amos Tversky a Daniel Kahneman. V jedné ze svých prvních studií účastníci pozorovali ruletu, která byla předurčena k zastavení mezi čísly 10 a 65. Polovina účastníků zažila zastavení kola v 10 a půl v 65. Účastníci byli následně požádáni, aby odhadli procento afrických národů, které byly členy Organizace spojených národů., Účastníci, jejichž kolo se zastavil na 10, odpověděl na otázku „Bylo to více či méně než 10%?“odhadem nízkých hodnot (v průměru 25%). Naproti tomu ti účastníci, jejichž kolo se zastavilo na 65, odpověděli na otázku s výrazně vyššími odhady hodnoty než jejich protějšky (v průměru 45%). Vzor se konal v jiných experimentech pro širokou škálu různých předmětů odhadu.,

Jako druhý příklad, ve studii Dan Ariely, publikum je nejprve požádán, aby napsal poslední dvě číslice svého čísla sociálního zabezpečení, a zvážit, zda by platit tento počet dolarů za položky, jejichž hodnota nevěděli, jako je víno, čokoláda a počítačové vybavení. Pak byli požádáni, aby se ucházely o tyto položky, s tím výsledkem, že diváci s vyšším dva-čísla číslice by podat nabídky, které byly mezi 60% a 120% vyšší, než ti s nižší čísla sociálního zabezpečení, který se stal jejich ukotvení.,

ukotvení při vyjednávání

ukotvení, pokud se používá při jednáních, odkazuje na koncept stanovení hranice pro načrtnutí základních omezení pro vyjednávání. Následně je kotevní efekt při jednáních jevem, ve kterém stanovujeme náš odhad skutečné hodnoty dané položky. Kromě průkopnického experimentu, který provedli Tversky a Kahneman, několik dalších studií ukázalo, že „ukotvení“ má schopnost výrazně ovlivnit přibližnou hodnotu objektu., Například, i když je pravděpodobné, že vyjednavači jsou schopni hodnotit nabídku na základě několika bodů zájmu, studie ukázaly, že, obecně, mají tendenci vybrat jeden aspekt se zaměřit na a ze které se přechází do jejich diskuse. Tímto způsobem hraje koncept „ukotvení“ silnou roli při vývoji indukovaného výchozího bodu, ze kterého jsou pak schopni ovlivnit nabídku svých protějšků. Jak ukázaly Tversky a Kahenman, umístění tohoto bodu je do značné míry vlivné přesvědčit podvědomí definovat hodnotu objektu v dosahu tohoto bodu.,

klíčové při vyjednávání pomocí kotev je Kahneman koncepce kotvení a přizpůsobení, také známý jako myšlenka nabídku a protinabídku. Během procesu kotvení a seřizování často počáteční nabídka kotvy určuje, jaké úpravy musí být provedeny, aby se vytvořil protinabídka. Obvykle, i když budou provedeny úpravy, bude stále nepravděpodobné, že budou plně působit proti počáteční nabídce, a proto je nutné vytvořit protinabídku., Proces počáteční kotvy a následný protinávrh, vytváří rovnováhu mezi oběma jednajícími stranami, v němž každá strana může nabídnout ústupky v zájmu dosáhnout co nejvíce vzájemně prospěšné řešení. Zajímavé však je, že několik studií ukázalo, že konečné dohody jsou silněji ovlivněny počáteční kotvou, než jsou jakékoli ústupky učiněné po ní.

příklad síly ukotvení při jednáních byl testován ve studii provedené Northcraft a Neale., Účelem studie bylo změřit rozdíl v odhadované hodnotě domu mezi studenty a realitními makléři. V tomto experimentu byly oběma skupinám ukázány domy a poté byly uvedeny různé ceny výpisu. Po provedení své nabídky byla každá skupina požádána, aby diskutovala o tom, jaké faktory ovlivnily jejich rozhodnutí. V následných rozhovorech (ačkoli Realitní makléři popřeli, že by byli ovlivněni kotvou) výsledky ukázaly, že obě skupiny byly stejně ovlivněny „kotvou“ kotvící ceny.,

druhý, pokračující příklad síly kotvení byl proveden během seminářů Strategického procesu vyjednávání. Během workshopu je skupina účastníků rozdělena do dvou částí: kupující a prodejci. Každá strana obdrží totožné informace týkající se druhé strany, které jsou vybízeny ke čtení, než půjdou do vyjednávání jeden na jednoho. Po tomto cvičení obě strany informují o svých zkušenostech. Výsledky těchto jednání ukázaly, že to, co a kde účastníci ukotvili, mělo významný vliv na jejich úspěch při vyjednávání., Ve skutečnosti, s řádnou kotvou, účastníci byli nejen schopni zvýšit velikost koláče,ale byli také schopni získat větší kus.

jak ukazují výše uvedené příklady, ukotvení hraje důležitou roli ve výsledku vyjednávání. Při nesprávném použití nebo vůbec ne, dopad kotvy je snížen; při správném použití však může být síla dobré kotvy rozhodně vlivná. To stranou, bez ohledu na to, jaká technika se používá, ukotvení v jednáních zůstává životně důležitým prvkem při určování výsledku vyjednávání.,>Zjištění zaujatost

• FUTON zkreslení (Plné Znění Na Netu bias)
• Média zaujatost
• Žádné abstraktní k dispozici zaujatost
• Publikační bias
• Reporting bias

Tato stránka používá Creative Commons Licencovaného obsahu z Wikipedie (pohled autora).,