„Jak velký je trh cílíte?“je běžná otázka, kterou investor požádá podnikatele. Koneckonců, investoři chtějí investovat na velkých a rychle rostoucích trzích. Většina podnikatelů váhá odpovědět na tuto otázku. Co když jsou daleko od představy VC o velikosti trhu? VCs bude také házet termíny jako TAM, SAM, a SOM na podnikatele v rychlém ohni způsobem.,
není třeba tyto zkratky zastrašit. Zde je rychlá rekapitulace toho, co tyto pojmy znamenají:
- celkový dostupný trh (TAM): odkazuje na kombinované příjmy (nebo jednotkové prodeje) všech společností na konkrétním trhu ročně. Typicky, investor bude chtít znát TAM v USA, nebo Severní Amerika, a zbytek světa, a jeho růst v příštích pěti letech. Musíte si být vědomi miliardového klamu čínského trhu. Jen proto, že jsou 1.,3 miliardy lidí v Číně, všichni nebudou kupovat váš produkt za jediný rok. Stejně tak nemůžete vzít náhodný podíl populace a nazvat ji TAM. Nejlepší je přidat prodej předních společností v určitém geografii nebo tržním segmentu, abyste získali lepší představu o TAM pro stávající kategorie produktů. Například, získat dobrou představu o tom TAM pro boty, počínaje s přidáním prodeje vedoucí ševci jako Nike, Adidas, Cole Haan, a Clarks by byl dobrý začátek. Průmyslová sdružení, stejně jako Národní asociace maloobchodníků s obuví, jsou skvělým zdrojem údajů o trhu., U zcela nových produktů může být náročné předpovídat TAM. Jaký byl TAM pro smartphony před Apple představil iPhone? Těžko říct. V té době by však bylo rozumné sečíst veškerý prodej mobilních telefonů a považovat to za TAM. Apple výrazně rozšířil trh s mobilními telefony vytvořením nové kategorie a ovládl zisky tohoto segmentu, i když jeho jednotkový podíl je za ostatními konkurenty.
- Served Available Market( SAM): jedná se o podíl na celkovém dostupném trhu, který mohou společnosti poskytující konkrétní řešení splnit., Pokud je například celkový dostupný trh pro všechny boty v USA 20 miliard dolarů ročně, bude dostupný trh pro firmy vyrábějící sportovní obuv plátkem TAM. Podobně, pokud vyvíjíte aplikaci pro chytré telefony, můžete být omezeni verzí systému Android nebo iOS, na které bude aplikace spuštěna. Podle definice je SAM podmnožinou TAM.
- podíl na trhu (SOM): odkazuje na to, čeho konkrétní společnost plánuje dosáhnout v příštích pěti letech z hlediska prodeje. Podle definice. SOM je menší než SAM, pokud společnost je monopol s 100% trhu.,
další graf zobrazuje relativní vztah mezi TAM, SAM, a SOM:
iPod a přenosný hudební přehrávač na trhu
Jakýkoliv výrobek nebo službu, zpravidla má, aby se vešly v kategorii podobných výrobků nebo služeb. Například iPod soutěžil v kategorii přenosných hudebních přehrávačů, propagoval ctihodný Sony Walkman o dvě desetiletí dříve. Díky snadnému použití, integraci s iTunes a schopnosti nakupovat skladby za 0,99 $se v průběhu let stala lídrem v kategorii s více než 70% podílu na trhu., V tomto případě, TAM zahrnoval všechny typy přenosných hudebních přehrávačů, jako je Discman, Walkman, a digitální přehrávače. SAM se skládal z digitálních MP3 přehrávačů, které představovaly velmi malé procento z celkové kategorie na začátku minulého desetiletí, kdy byl iPod představen. SOM pro iPod skončil v průběhu let vyšší než 70%, dokud jej trh smartphonů neabsorboval.
Peloton – vzestup vnitřní připojen fitness
fitness průmysl zahrnuje tradiční posiloven LA Fitness a Planet Fitness, stejně jako butik značky jako Orangetheory, Rovnodennosti, a SoulCycle., Peloton byl nový účastník, který byl zahájen v roce 2012 s předpokladem přinést fitness zážitek vedený instruktorem do domácností spotřebitelů.
po 6 letech svého uvedení na trh vygenerovala během fiskálního roku 2019 končícího v červnu 2019 příjmy ve výši 915 milionů USD. Celkové tržby fitness průmyslu činily asi 32 miliard dolarů, čímž Peloton získal tržní podíl asi 2,9%. Je hlášeno, prodej 1,9 miliardy dolarů za fiskální rok, který končí v červnu 2020, registrace roční růst ve výši 107%, zatímco celkový fitness průmyslu dramaticky snížil v důsledku Covid-19 pandemie., Peloton je hvězdným hráčem na akciovém trhu a pravděpodobně bude i nadále růst svůj podíl na trhu. Jejich SOM je významný, a jejich SAM se rozrostla být větší podíl jejich TAM. Přestože čelí konkurenci nových účastníků, jako jsou Echelon a Hydrow, jejich tržní trakce a loajální zákaznická základna pravděpodobně zůstanou jejich hlavní konkurenční výhodou.
výzkum vašeho trhu
Jak se dá najít TAM a SAM?
prvním krokem je provést důkladný průzkum trhu., Potřebujete důvěryhodné zdroje, jako jsou Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta a Yankee Group. Jejich původní výzkum je drahý a stojí několik tisíc dolarů. Často se však citují ve finančním nebo národním tisku, jako je Wall Street Journal nebo New York Times. Investiční banky jsou dalším skvělým zdrojem údajů o velikosti trhu. Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley a další banky mají významný výzkum, který pravidelně zveřejňuje prognózy trhu. Někdy jsou tato čísla velikosti trhu uvedena ve zprávách akciových analytiků., Pokud máte účet u diskontní makléřské firmy, jako je Fidelity nebo Schwab, budete mít přístup k některým zprávám o akciových analyticích. Pokud váš konkurent je veřejná společnost, někdy jejich SEC podání může být zlatý důl informací. K vyhledávání veřejných dokumentů můžete použít zdroje, jako je Edgar nebo průvodce 10K. Webové stránky zavedených konkurentů jsou také skvělým zdrojem informací o trhu. Například, pokud má vaše společnost něco společného s produkty nebo službami počítačových sítí, webové stránky společnosti Cisco jsou skvělým zdrojem tržních trendů a konkurenčních informací.,
veřejné společnosti jsou povinny sdílet informace o tržních silách, které ovlivňují jejich podnikání, s analytiky i investory. Čtvrtletní a výroční zprávy jsou často k dispozici na stránkách investorů na webových stránkách společnosti.
TAM a SAM musí být podpořeny důvěryhodnými tržními údaji. Pokud vytváříte zcela novou kategorii, která nikdy předtím neexistovala, budete muset získat údaje o tom, jaký konkrétní produkt nebo službu nahradíte. Kancelářské stolní počítače nahradily psací stroje během 70. a 80.let., Nebylo možné předpovědět, kolik terminálů nebo počítačů bude v podniku zapotřebí, ale nahrazení stávajícího počtu psacích strojů by bylo dobrým začátkem.
bottom-up som forecast
podíl na trhu (SOM) data musí být podpořena prognózou zdola nahoru, podrobně popisující, jak jsou zdroje využívány k dosažení cílů příjmů. Počet prodejních odborníků a programy zaměstnané, výdaje na reklamu, stupeň novosti, a schopnost narušit trh s výrazně nižší cenou postava v budování SOM počasí., Nejlepší je vytvořit tři scénáře prognózy: optimistické, s největší pravděpodobností a pesimistické. Použijte tabulku pro analýzu best-case / worst-case a její dopad na cash flow a ziskovost. Investoři chtějí vidět, kdy se vaše společnost stane peněžním tokem pozitivním a kdy se zlomí.
i tehdy budou s největší pravděpodobností tato čísla potřebovat revizi během několika měsíců od uvedení produktu na trh. Proto je podnikatelský plán živým dokumentem, který je třeba pravidelně aktualizovat. Obecně platí, že předpovídání SOM větší než 10% bude vyžadovat hodně ospravedlnění., Je lepší porazit svou prognózu, než vysvětlit, proč jste nedosáhli čísel, která jste slíbili investorům.
především investoři chtějí zjistit, zda chápete výzvy budování podniku zdola nahoru. Chtějí investovat do lidí, kteří mají jasnou představu o konkurenční krajině a vášni pro úspěch.
Související Služby: Trh & Konkurenta Výzkum & Analýzy.