Verankerung

Verankerung oder Fundamentalismus ist eine kognitive Voreingenommenheit, die die allgemeine menschliche Tendenz beschreibt, sich bei Entscheidungen zu stark auf ein Merkmal oder eine Information zu verlassen.

Hintergrund

Während der normalen Entscheidungsfindung tritt Verankerung auf, wenn Individuen sich zu sehr auf eine bestimmte Information verlassen, um ihren Denkprozess zu steuern. Sobald der Anker gesetzt ist, gibt es eine Tendenz zum Anpassen oder Interpretieren anderer Informationen, um die „verankerten“ Informationen widerzuspiegeln., Durch diese kognitive Verzerrung können die ersten Informationen, die über ein Thema gelernt wurden (oder allgemeiner Informationen, die in einem frühen Alter gelernt wurden), die zukünftige Entscheidungsfindung und Informationsanalyse beeinflussen.

Wenn eine Person beispielsweise ein gebrauchtes Auto kaufen möchte, kann sie sich übermäßig auf den Kilometerstand und das Modelljahr des Fahrzeugs konzentrieren und diese Kriterien als Grundlage für die Bewertung des Wertes des Fahrzeugs verwenden, anstatt zu berücksichtigen, wie gut der Motor oder das Getriebe gewartet wird.,

Fokussierungseffekt

Der Fokussierungseffekt (oder Fokussierungseffekt) ist eine kognitive Verzerrung, die auftritt, wenn Menschen einem Aspekt eines Ereignisses zu viel Bedeutung beimessen und einen Fehler bei der genauen Vorhersage des Nutzens eines zukünftigen Ergebnisses verursachen.

Die Menschen konzentrieren sich auf bemerkenswerte Unterschiede, ausgenommen solche, die weniger auffällig sind, wenn sie Vorhersagen über Glück oder Bequemlichkeit treffen., Zum Beispiel, wenn die Leute gefragt wurden, wie viel glücklicher sie glauben, Kalifornier zu Midwesterners verglichen werden, Kalifornier und Midwesterners beide sagten Kalifornier wesentlich glücklicher sein müssen, wenn, eigentlich, es gab keinen Unterschied zwischen der tatsächlichen Glücksbewertung von Kaliforniern und Midwesterners., Die Voreingenommenheit liegt darin, dass sich die meisten Menschen auf das sonnige Wetter und den angeblich lockeren Lebensstil Kaliforniens konzentriert und überwiegen und andere Aspekte des Lebens und Determinanten des Glücks abgewertet und unterschätzt haben, wie niedrige Kriminalitätsraten und Sicherheit vor Naturkatastrophen wie Erdbeben (die beide großen Teilen Kaliforniens fehlen).

Ein Anstieg des Einkommens wirkt sich nur geringfügig und vorübergehend auf Glück und Wohlbefinden aus, aber die Menschen überschätzen diesen Effekt konsequent. Kahneman et al., das sei das Ergebnis einer Fokussierung, bei der sich die Menschen eher auf konventionelle Maßnahmen als auf den Alltag konzentrierten.

Verankerung und Anpassung Heuristik

Verankerung und Anpassung ist eine psychologische Heuristik, die die Art und Weise beeinflusst, wie Menschen Wahrscheinlichkeiten intuitiv beurteilen. Gemäß dieser Heuristik beginnen die Leute mit einem implizit vorgeschlagenen Referenzpunkt (dem „Anker“) und nehmen Anpassungen vor, um ihre Schätzung zu erreichen. Eine Person beginnt mit einer ersten Näherung (Anker) und nimmt dann inkrementelle Anpassungen basierend auf zusätzlichen Informationen vor.,

Die Verankerungs – und Anpassungsheuristik wurde zuerst von Amos Tversky und Daniel Kahneman theoretisiert. In einer ihrer ersten Studien beobachteten die Teilnehmer ein Roulette-Rad, das zwischen den Zahlen 10 und 65 anhalten sollte. Die Hälfte der Teilnehmer erlebte, wie das Rad um 10 und die Hälfte um 65 anhielt. Die Teilnehmer wurden anschließend gebeten, den Prozentsatz der afrikanischen Nationen zu erraten, die Mitglieder der Vereinten Nationen waren., Teilnehmer, deren Rad auf 10 gestoppt, beantwortete die Frage „War es mehr oder weniger als 10%?“durch Raten niedriger Werte (durchschnittlich 25%). Im Gegensatz dazu beantworteten die Teilnehmer, deren Rad bei 65 anhielt, die Frage mit signifikant höheren Wertschätzungen als ihre Kollegen (durchschnittlich 45%). Das Muster wurde in anderen Experimenten für eine Vielzahl von verschiedenen Themen der Schätzung.,

Als zweites Beispiel wird ein Publikum in einer Studie von Dan Ariely zunächst gebeten, die letzten beiden Ziffern seiner Sozialversicherungsnummer zu schreiben und zu überlegen, ob es diese Anzahl von Dollar für Gegenstände zahlen würde, deren Wert sie nicht kannten, wie Wein, Schokolade und Computerausrüstung. Sie wurden dann gebeten, für diese Artikel zu bieten, mit dem Ergebnis, dass die Zuschauer mit höheren zweistelligen Zahlen Gebote abgeben würden, die zwischen 60 Prozent und 120 Prozent höher waren als diejenigen mit den niedrigeren Sozialversicherungsnummern, die zu ihrem Anker geworden waren.,

Verankerung in Verhandlungen

Verankerung bezieht sich bei der Verwendung in Verhandlungen auf das Konzept der Festlegung einer Grenze, um die grundlegenden Einschränkungen für eine Verhandlung zu skizzieren. Anschließend ist der Verankerungseffekt in Verhandlungen das Phänomen, bei dem wir unsere Schätzung für den wahren Wert des vorliegenden Artikels festlegen. Zusätzlich zu dem bahnbrechenden Experiment von Tversky und Kahneman haben mehrere andere Studien gezeigt, dass „Verankerung“ die Fähigkeit hat, den angenäherten Wert eines Objekts stark zu beeinflussen., Zum Beispiel, obwohl es wahrscheinlich ist, dass Verhandlungsführer in der Lage sind, ein Angebot basierend auf mehreren Punkten von Interesse zu bewerten, Studien haben gezeigt, dass sie im Allgemeinen dazu neigen, einen Aspekt auszuwählen, auf den sie sich konzentrieren und von dem aus sie in ihre Diskussion einsteigen können. Auf diese Weise spielt das Konzept der „Verankerung“ eine starke Rolle bei der Entwicklung eines induzierten Ausgangspunkt, von dem aus sie dann in der Lage sind, ihre Gegenstücke Angebot zu beeinflussen. Wie von Tversky und Kahenman gezeigt, ist der Ort dieses Punktes weitgehend einflussreich, um das Unterbewusstsein davon zu überzeugen, den Wert des Objekts innerhalb dieses Punktes zu definieren.,

Ein Schlüssel bei Verhandlungen mit Ankern ist Kahnemans Konzept der Verankerung und Anpassung, auch bekannt als die Idee eines Angebots und eines Gegenangebots. Während eines Verankerungs-und Einstellvorgangs bestimmt häufig das ursprüngliche Angebot des Ankers, welche Anpassungen vorgenommen werden müssen, um ein Gegenangebot zu erstellen. Obwohl Anpassungen vorgenommen werden, ist es in der Regel unwahrscheinlich, dass sie dem ursprünglichen Angebot vollständig entgegenwirken, und daher muss ein Gegenangebot erstellt werden., Der Prozess der Initialisierung und anschließenden Gegenofferte schafft ein Gleichgewicht zwischen den beiden Verhandlungsparteien, in dem jede Seite Zugeständnisse machen kann, um die für beide Seiten vorteilhafteste Lösung zu erreichen. Interessanterweise haben jedoch mehrere Studien gezeigt, dass die endgültigen Vereinbarungen stärker vom ursprünglichen Anker beeinflusst werden als von den darauf folgenden Zugeständnissen.

Ein Beispiel für die Stärke der Verankerung in Verhandlungen wurde in einer Studie von Northcraft und Neale getestet., Der Zweck der Studie war es, den Unterschied im geschätzten Wert eines Hauses zwischen Studenten und Immobilienmaklern zu messen. In diesem Versuch werden die beiden Gruppen gezeigt wurden ein Haus und dann mit unterschiedlichen Auflistung Preise. Nachdem sie ihr Angebot abgegeben hatten, wurde jede Gruppe gebeten, zu diskutieren, welche Faktoren ihre Entscheidungen beeinflusst haben. In den Folgeinterviews (obwohl die Immobilienmakler bestritten, vom Anker beeinflusst zu werden) zeigten die Ergebnisse, dass beide Gruppen gleichermaßen vom „Anker“ des Börsenkurses beeinflusst wurden.,

Ein zweites, laufendes Beispiel für die Kraft der Verankerung wurde während der Workshops zum strategischen Verhandlungsprozess durchgeführt. Während des Workshops ist eine Gruppe von Teilnehmern in zwei Abschnitte unterteilt: Käufer und Verkäufer. Jede Seite erhält identische Informationen über die andere Partei, die sie vor einer Einzelverhandlung lesen sollten. Im Anschluss an diese Übung debriefen beide Seiten über ihre Erfahrungen. Die Ergebnisse dieser Verhandlungen haben gezeigt, dass das, was und wo die Teilnehmer verankert waren, einen signifikanten Einfluss auf ihren Verhandlungserfolg hatte., Tatsächlich konnten die Teilnehmer mit dem richtigen Anker nicht nur die Größe des Kuchens erhöhen, sondern auch ein größeres Stück davon erhalten.

Wie die obigen Beispiele zeigen, spielt die Verankerung eine wichtige Rolle im Verhandlungsergebnis. Bei unsachgemäßer oder gar keiner Verwendung wird der Einfluss des Ankers verringert; Bei richtiger Verwendung kann die Leistung eines guten Ankers jedoch ausgesprochen einflussreich sein. Abgesehen davon bleibt die Verankerung in Verhandlungen, unabhängig von der verwendeten Technik, ein entscheidendes Element bei der Bestimmung eines Verhandlungsergebnisses.,>Ermittlung bias

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