Über Unfügsamkeit

Brad Spangler

Juli 2012

(Original Datum der Veröffentlichung Juni 2003; überarbeitet und aktualisiert in Juli 2012 von Heidi Burgess)

Was BATNAs Sind

BATNA ist ein Begriff, geprägt von Roger Fisher und William Ury in Ihrem 1981 bestseller, Getting to Yes: Verhandlungen Ohne In. Es steht für “ Beste ALTERNATIVE ZU einer ausgehandelten Vereinbarung.“Anders gesagt, es ist das Beste, was Sie tun können, wenn die andere Person sich weigert, mit Ihnen zu verhandeln-wenn sie Ihnen sagen, Sie sollen“ in einen See springen!“oder“ Verirren Sie sich!,“Es ist also nicht unbedingt Ihr ideales Ergebnis-es sei denn, Ihr ideales Ergebnis ist etwas, das Sie ohne die Zusammenarbeit der anderen Person bekommen können. Es ist das Beste, was Sie OHNE SIE tun können.

BATNAs sind entscheidend für Verhandlungen, da Sie keine kluge Entscheidung darüber treffen können, ob Sie eine ausgehandelte Vereinbarung akzeptieren sollen, es sei denn, Sie wissen, was Ihre Alternativen sind. Wenn Sie ein gebrauchtes Auto für $7.500 angeboten werden, aber es gibt ein noch besseres bei einem anderen Händler für $6.500-das $6.500 Auto ist Ihre BATNA. Ein anderer Begriff für die gleiche Sache ist Ihr „Spaziergang zeigen.,“Wenn der Verkäufer ihren Preis nicht unter $6,500 fällt, gehen Sie weg und kaufen das andere Auto.

Your BATNA “ ist der einzige Standard, der Sie beide davor schützen kann, zu ungünstige Bedingungen zu akzeptieren und Bedingungen abzulehnen, die in Ihrem Interesse wären.“Wenn die vorgeschlagene Vereinbarung im einfachsten Fall besser ist als Ihre BATNA, sollten Sie sie akzeptieren. Wenn die Vereinbarung nicht besser ist als Ihre BATNA, sollten Sie die Verhandlungen wieder aufnehmen., Wenn Sie die Vereinbarung nicht verbessern können, sollten Sie zumindest in Betracht ziehen, sich von den Verhandlungen zurückzuziehen und Ihre Alternative zu verfolgen (obwohl auch die relationalen Kosten dafür berücksichtigt werden müssen).

Eine gute BATNA erhöht Ihre Verhandlungsmacht. Wenn Sie wissen, dass Sie eine gute Alternative haben, müssen Sie nicht so viel zugeben, weil es Ihnen egal ist, ob Sie einen Deal bekommen. Sie können auch die andere Seite stärker drücken., Wenn Ihre Optionen schlank oder nicht vorhanden sind, kann die andere Person steigende Anforderungen stellen, und Sie werden wahrscheinlich entscheiden, sie zu akzeptieren-weil Sie keine bessere Option haben, egal wie unattraktiv die auf dem Tisch wird. Daher ist es wichtig, Ihre BATNA nach Möglichkeit zu verbessern. Wenn Sie einen starken haben, lohnt es sich, ihn Ihrem Gegner zu enthüllen. Wenn Sie jedoch einen schwachen haben, ist es besser, dieses Detail verborgen zu halten.

“ Der Grund, warum Sie verhandeln, ist, etwas Besseres zu produzieren als die Ergebnisse, die Sie ohne Verhandlungen erzielen können. Was sind diese Ergebnisse?, Was ist das für eine Alternative? Was ist Ihre BATNA – Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung? Dies ist der Standard, an dem jede vorgeschlagene Vereinbarung gemessen werden sollte.“– Roger Fisher und William Ury

Guy Burgess und Heidi Burgess angepasst haben, das Konzept der BATNA etwas zu betonen, was Sie als „EATNAs“– geschätzt alternativen zum ausgehandelten Vertrag“ anstelle von „best-alternativen.“Selbst wenn die Streitenden außerhalb der Verhandlungen keine guten Optionen haben, denken sie oft, dass sie dies tun., (Zum Beispiel können beide Seiten denken, dass sie sich in einem gerichtlichen oder militärischen Kampf durchsetzen können, selbst wenn eine Seite deutlich schwächer ist oder wenn die relativen Stärken so ausgeglichen sind, dass das Ergebnis sehr ungewiss ist.) Dennoch sind Wahrnehmungen alles, was zählt, wenn es um die Entscheidung geht, ob eine Vereinbarung akzeptiert wird oder nicht. Wenn ein Disputant denkt, dass er oder sie eine bessere Option hat, wird sie diese Option sehr oft verfolgen, auch wenn sie nicht so gut ist, wie sie denkt.,

BATNA und EATNAs beeinflussen auch das, was William Zartman und andere als „Reife“ bezeichnet haben, den Zeitpunkt, zu dem ein Streit zur Beilegung bereit oder „reif“ ist. Wenn Parteien ähnliche Ideen oder „kongruente Bilder“ darüber haben, welche BATNAs existieren, sind die Verhandlungen reif für eine Einigung. Kongruente BATNA-Bilder zu haben bedeutet, dass beide Parteien ähnliche Ansichten darüber haben, wie sich ein Streit entwickeln wird, wenn sie nicht zustimmen, sondern ihre anderen rechtsbasierten oder machtbasierten Optionen verfolgen., In dieser Situation ist es für sie oft klüger, eine Vereinbarung auszuhandeln, ohne den Streitprozess fortzusetzen, wodurch die Transaktionskosten gespart werden. Dies geschieht, wenn Streitparteien, die an einer Klage beteiligt sind, außergerichtlich beigelegt werden (was in den USA etwa 90 Prozent der Zeit geschieht). Der Grund, warum sich die Parteien einigen, ist, dass ihre Anwälte verstanden haben, wie stark der Fall jeder Seite ist und wie wahrscheinlich jeder vor Gericht siegen wird. Sie können dann „auf die Jagd gehen“ und durch Verhandlungen viel einfacher, schneller und weniger teuer zum gleichen Ergebnis kommen.,

Auf der anderen Seite können Disputanten „unähnliche Bilder“ darüber enthalten, welche BATNAs existieren, was zu einer Pattsituation oder sogar zu Hartnäckigkeit führen kann. Zum Beispiel können beide Seiten denken, dass sie einen Streit gewinnen können, wenn sie sich entscheiden, ihn vor Gericht oder mit Gewalt zu verfolgen. Wenn die BATNAs beider Seiten ihnen sagen, dass sie den Konflikt verfolgen und gewinnen können, ist das wahrscheinliche Ergebnis ein Machtkampf. Wenn die BATNA einer Seite tatsächlich viel besser ist als die der anderen, wird sich wahrscheinlich die Seite mit der besseren BATNA durchsetzen. Wenn die BATNAs ungefähr gleich sind, ist das Ergebnis jedoch viel weniger sicher., Wenn der Konflikt kostspielig genug ist, können die Parteien irgendwann feststellen, dass ihre BATNAs nicht so gut waren, wie sie dachten. Dann sei der Streit wieder „verhandlungsreif“.

Der Reiz der EATNA führt oft zu Last-Minute-Pannen in Verhandlungen, insbesondere wenn viele Parteien beteiligt sind. Disputanten können monatelang oder sogar jahrelang verhandeln und schließlich eine Vereinbarung entwickeln, die sie für alle akzeptabel halten. Aber am Ende müssen alle Parteien das Endergebnis genau betrachten und entscheiden: „Ist das besser als alle meine Alternativen?,“Nur wenn alle Parteien“ Ja “ sagen, kann die Vereinbarung abgeschlossen werden. Wenn nur eine Partei ihre Meinung ändert, kann die Vereinbarung zusammenbrechen. Daher ist die Kenntnis der eigenen und der gegnerischen BATNAs und EATNAs von entscheidender Bedeutung für eine erfolgreiche Verhandlung

Zusätzliche Einblicke in BATNA bieten die Teilnehmer des Beyond Intracability-Projekts.

Bestimmen Ihrer BATNA

BATNAs sind nicht immer leicht ersichtlich., Fisher und Ury skizzieren einen einfachen Prozess zur Bestimmung Ihrer BATNA:

1. Entwickeln Sie eine Liste von Aktionen, die Sie möglicherweise ergreifen, wenn keine Einigung erzielt wird;
2. Verbessern Sie einige der vielversprechenderen Ideen und wandeln Sie sie in praktische Optionen um; und
3. wählen Sie vorläufig die eine Option aus, die am besten erscheint.

BATNAs können für jede Verhandlungssituation bestimmt werden, sei es eine relativ einfache Aufgabe wie die Arbeitssuche oder ein komplexes Problem wie ein heftiger Umweltkonflikt oder ein langwieriger ethnischer Konflikt.,

Fisher und Ury bieten eine Jobsuche als grundlegendes Beispiel für die Bestimmung einer BATNA an. Wenn Sie bis Ende des Monats kein attraktives Stellenangebot von Firma X erhalten, was werden Sie tun? Das Erfinden von Optionen ist der erste Schritt zur Bestimmung Ihrer BATNA. Sollten Sie einen anderen Job annehmen? Schau in einer anderen Stadt? Zurück zur Schule? Wenn das Angebot, auf das Sie warten, in New York ist, Sie aber auch Denver in Betracht gezogen haben, versuchen Sie, dieses andere Interesse auch dort in ein Stellenangebot umzuwandeln. Mit einem Stellenangebot auf dem Tisch in Denver, Sie werden besser gerüstet sein, um das New Yorker Angebot zu bewerten, wenn es gemacht wird., Schließlich müssen Sie Ihre beste alternative Option auswählen, falls Sie keine Einigung mit dem New Yorker Unternehmen erzielen. Welche Ihrer realistischen Optionen möchten Sie wirklich verfolgen, wenn Sie das Stellenangebot in New York nicht erhalten?

Komplexere Situationen erfordern die Berücksichtigung einer breiteren Palette von Faktoren und Möglichkeiten. Zum Beispiel entdeckt eine Gemeinde, dass ihr Wasser durch die Ableitungen einer nahe gelegenen Fabrik verschmutzt wird., Community Leaders ersten Versuch, einen Cleanup-Plan mit dem Unternehmen zu verhandeln, aber das Unternehmen weigert sich freiwillig auf einen Aktionsplan zu vereinbaren, dass die Gemeinschaft zufrieden ist. Welche Möglichkeiten hat die Gemeinschaft in einem solchen Fall, diese Situation zu lösen?

• Sie könnten das Unternehmen möglicherweise auf der Grundlage der Bestimmungen des Clean Water Act verklagen.
• Sie könnten sich an die Environmental Protection Agency wenden und sehen, welche Art von Behörde diese Agentur in einer solchen Situation hat.,
• Sie könnten den staatlichen Gesetzgeber dazu bringen, strengere Vorschriften für umweltschädliche Fabriken zu entwickeln und umzusetzen.
• Die Gemeinschaft könnte eine öffentliche Aufklärungskampagne durchführen und die Bürger über das Problem informieren. Eine solche Ausbildung könnte dazu führen, dass die Wähler in Zukunft umweltbewusstere Kandidaten unterstützen, die neue Gesetze unterstützen würden, um Probleme wie dieses zu beheben. Es könnte auch genug öffentlichen Druck auf das Unternehmen ausüben, dass es seine Meinung ändert und freiwillig aufräumt.,

Um diese verschiedenen Alternativen abzuwägen, um zu sehen, welche „am besten“ ist, müssen die Community-Mitglieder eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen.

• Welches ist am günstigsten und machbarsten?
• Welches wird in kürzester Zeit die meisten Auswirkungen haben?
• Wie viele Menschen werden ihren Arbeitsplatz verlieren, wenn es ihnen gelingt, das Werk zu schließen?

Diese Arten von Fragen müssen für jede Alternative beantwortet werden, bevor eine BATNA in einem komplexen Umweltstreit wie dieser ermittelt werden kann.,

BATNAs und die andere Seite

Gleichzeitig bestimmen Sie Ihre BATNA, Sie sollten auch die Alternativen berücksichtigen, die der anderen Seite zur Verfügung stehen. Manchmal können sie übermäßig optimistisch sein, was ihre Optionen sind. Je mehr Sie über ihre Optionen erfahren können, desto besser sind Sie auf Verhandlungen vorbereitet. Sie können eine realistischere Sicht darauf entwickeln, was die Ergebnisse sein können und welche Angebote angemessen sind.

Es gibt auch ein paar Dinge zu beachten, um deine BATNA deinem Gegner zu enthüllen., Obwohl Fisher und Ury in ihren Diskussionen über BATNAs keine Geheimhaltung empfehlen, so McCarthy, „sollte man seine BATNA nicht offenbaren, es sei denn, sie ist besser als die andere Seite denkt.“Aber da Sie vielleicht nicht wissen, was die andere Seite denkt, könnten Sie mehr enthüllen, als Sie sollten. Wenn sich Ihre BATNA als schlimmer herausstellt, als der Gegner denkt. Dann wird es Ihre Haltung schwächen, es zu enthüllen.

BATNAs und die Rolle von Dritten

Dritte können Disputanten dabei helfen, ihre BATNAs durch Realitätstests und Kostenberechnungen genau zu bewerten., In Reality-Tests hilft die dritte Partei, die Alternativen jeder strittigen Partei zur Vereinbarung zu klären und zu begründen. Er kann dies tun, indem er harte Fragen über die behauptete BATNA stellt: „Wie konntest du das tun? Was wäre das Ergebnis? Was würde die andere Seite tun? Woher weißt du das?“Oder der Dritte kann einfach neue Informationen in die Diskussion einfügen…dass die eine Seite ihre BATNA falsch eingeschätzt hat, ist wahrscheinlich falsch. Die Kalkulation ist ein allgemeinerer Ansatz für dasselbe process…it ist eine systematische Anstrengung, um die Kosten und den Nutzen aller Optionen zu bestimmen., Dabei werden die Parteien alle ihre Alternativen kennenlernen. Wenn dies gemeinsam geschieht und die Parteien sich auf die Bewertung einigen, bietet dies eine solide Grundlage, um eine Verhandlungslösung zu finden, die besser ist als die Alternativen beider Seiten. Wenn die Seiten jedoch nicht zu einer solchen Einigung kommen können, werden die Verhandlungen abgebrochen, und beide Parteien werden ihre BATNA anstelle eines Verhandlungsergebnisses verfolgen.

* Ursprüngliches Veröffentlichungsdatum Juni 2003; überprüft und aktualisiert im Juli 2012 von Heidi Burgess

Im Jahr 2011 veröffentlichten Fisher und Ury eine 3.Ausgabe von Getting to Yes., Die aktualisierte Ausgabe wurde von Bruce Patton herausgegeben und enthält Fisher und Urys Antworten auf die Kritik an ihrem ursprünglichen Buch von 1981.

Roger Fisher und William Ury. Op. cit., 108.