Brad Spangler
iulie 2012
(Original data publicării iunie 2003; revizuit și actualizat în iulie 2012 de către Heidi Burgess)
Ce BATNAs Sunt
MATICA este un termen inventat de Roger Fisher și William Ury în 1981 bestseller, getting to Yes: De Negociere Fără A Da În. Aceasta înseamnă ” cea mai bună alternativă la un acord negociat.”A spus un alt mod, este cel mai bun puteți face în cazul în care cealaltă persoană refuză să negocieze cu tine-în cazul în care vă spun să „du-te sari într-un lac!”sau” dispari!,”Deci nu este neapărat rezultatul tău ideal-cu excepția cazului în care rezultatul tău ideal este ceva ce poți obține fără cooperarea celeilalte persoane. Este cel mai bun puteți face fără ele.BATNAs sunt critice pentru negociere, deoarece nu se poate face o decizie înțeleaptă dacă să accepte un acord negociat dacă nu știi ce alternative sunt. Dacă vi se oferă o mașină folosită pentru 7.500 de dolari, dar există una și mai bună la un alt dealer pentru 6.500 de dolari-mașina de 6.500 de dolari este BATNA. Un alt termen pentru același lucru este dvs. ” mers pe jos punct.,”Dacă vânzătorul nu-și scade prețul sub 6.500 de dolari, veți pleca și veți cumpăra cealaltă mașină. BATNA dvs. ” este singurul standard care vă poate proteja atât de acceptarea termenilor prea nefavorabili, cât și de respingerea Termenilor pe care ar fi în interesul dvs. să îi acceptați.”În termenii cei mai simpli, dacă acordul propus este mai bun decât BATNA dvs., atunci ar trebui să îl acceptați. Dacă acordul nu este mai bun decât BATNA dvs., atunci ar trebui să redeschideți negocierile., Dacă nu puteți îmbunătăți acordul, atunci ar trebui să luați în considerare cel puțin retragerea din negocieri și urmărirea alternativei dvs. (deși trebuie luate în considerare și costurile relaționale de a face acest lucru).
având un BATNA bun crește puterea de negociere. Dacă știți că aveți o alternativă bună, nu trebuie să acordați atât de mult, pentru că nu vă pasă la fel de mult dacă obțineți o afacere. De asemenea, puteți împinge cealaltă parte mai greu., Dacă opțiunile dvs. sunt subțiri sau inexistente, cealaltă persoană poate face cereri din ce în ce mai mari și probabil veți decide să le acceptați-pentru că nu aveți o opțiune mai bună, indiferent cât de neatractivă devine cea de pe masă. Prin urmare, este important să vă îmbunătățiți BATNA ori de câte ori este posibil. Dacă aveți unul puternic, merită să-l dezvăluiți adversarului. Dacă aveți unul slab, cu toate acestea, este mai bine să păstrați acest detaliu ascuns.
„motivul pentru care negociați este să produceți ceva mai bun decât rezultatele pe care le puteți obține fără a negocia. Care sunt aceste rezultate?, Ce este această alternativă? Care este BATNA ta-cea mai bună alternativă la un acord negociat? Acesta este standardul în raport cu care ar trebui evaluat orice acord propus. Guy Burgess și Heidi Burgess au adaptat conceptul de BATNA ușor pentru a sublinia ceea ce ei numesc „EATNAs”– alternative estimate la un acord negociat” în loc de „cele mai bune alternative.”Chiar și atunci când disputanții nu au opțiuni bune în afara negocierilor, adesea cred că o fac., (De exemplu, ambele părți pot crede că pot prevala într-o instanță sau o luptă militară, chiar și atunci când o parte este clar mai slabă sau când punctele forte relative sunt atât de echilibrate încât rezultatul este foarte incert.) Cu toate acestea, percepțiile sunt tot ceea ce contează atunci când vine vorba de a decide dacă să accepte sau nu un acord. Dacă un disputant crede că el sau ea are o opțiune mai bună, ea va, foarte des, să urmărească această opțiune, chiar dacă nu este la fel de bun ca ea crede că este.,BATNA și EATNAs afectează, de asemenea, ceea ce William Zartman și alții au numit „maturitate”, momentul în care o dispută este gata sau „coaptă” pentru soluționare. Atunci când părțile au idei similare sau” imagini congruente ” despre ceea ce există BATNAs, atunci negocierea este copt pentru a ajunge la un acord. Având imagini Batna congruente înseamnă că ambele părți au opinii similare cu privire la modul în care o dispută se va dovedi dacă nu sunt de acord, ci mai degrabă urmăresc alte opțiuni bazate pe drepturi sau bazate pe putere., În această situație, este adesea mai inteligent pentru ei să negocieze un acord fără a continua procesul de contestare, economisind astfel costurile tranzacției. Acest lucru se întâmplă atunci când părțile care sunt implicate într-un proces se soluționează în afara instanței (ceea ce se întâmplă în SUA aproximativ 90% din timp). Motivul pentru care părțile soluționează este că avocații lor au ajuns la o înțelegere a puterii cazului fiecărei părți și a cât de probabil fiecare va prevala în instanță. Ei apoi pot „taie la subiect,” și ajunge la același rezultat mult mai ușor, mai rapid, și mai puțin costisitoare prin negociere.,pe de altă parte, disputanții pot deține „imagini diferite” despre ceea ce există BATNAs, ceea ce poate duce la un impas sau chiar la intractabilitate. De exemplu, ambele părți pot crede că pot câștiga o dispută dacă decid să o urmărească în instanță sau prin forță. Dacă BATNAs-urile ambelor părți le spun că pot continua conflictul și pot câștiga, rezultatul probabil este un concurs de putere. Dacă BATNA unei părți este într-adevăr mult mai bună decât cealaltă, partea cu BATNA mai bună este probabil să prevaleze. În cazul în care BATNAs sunt aproximativ egale, cu toate acestea, rezultatul este mult mai puțin sigur., În cazul în care conflictul este destul de costisitoare, în cele din urmă părțile pot ajunge să realizeze că BATNAs lor nu au fost la fel de bun ca au crezut că au fost. Apoi, disputa va fi din nou” coaptă ” pentru negociere.atracția EATNA duce adesea la defalcări de ultim moment în negocieri, în special atunci când sunt implicate multe părți. Disputanții pot negocia luni sau chiar ani, dezvoltând în cele din urmă un acord pe care îl consideră acceptabil pentru toți. Dar apoi, la final, toate părțile trebuie să ia o privire greu la rezultatul final și să decidă, ” este mai bine decât toate alternativele mele?,”Numai dacă toate părțile spun” da”, acordul poate fi finalizat. Dacă o singură parte se răzgândește, acordul se poate rupe. Astfel, știind că unul propriu și unul adversarilor BATNAs și EATNAs este critică pentru negociere de succes
perspective Suplimentare în BATNA sunt oferite de Dincolo Ireductibil participanții la proiect.
determinarea BATNA
BATNAs nu sunt întotdeauna ușor evidente., Fisher și Ury schiță un proces simplu pentru determinarea MATICA:
- dezvolta o listă de acțiuni pe care le-ar putea avea dacă nu se ajunge la un acord;
- de a îmbunătăți unele dintre cele mai promițătoare idei și de a le converti în opțiuni practice; și
- selectați, provizoriu, o optiune care mi se pare mai bun.BATNAs poate fi determinată pentru orice situație de negociere, fie că este o sarcină relativ simplă, cum ar fi găsirea unui loc de muncă sau o problemă complexă, cum ar fi un conflict de mediu încălzit sau un conflict etnic prelungit.,Fisher și Ury oferă o căutare de locuri de muncă ca exemplu de bază al modului de determinare a unui BATNA. Dacă nu primiți o ofertă de muncă atractivă până la sfârșitul lunii de la Compania X, ce veți face? Inventarea opțiunilor este primul pas pentru determinarea BATNA. Ar trebui să luați un alt loc de muncă? Căutați în alt oraș? Să mă întorc la școală? Dacă oferta pe care o așteptați este în New York, dar ați avut în vedere și Denver, atunci încercați să transformați acel alt interes într-o ofertă de muncă și acolo. Cu o ofertă de muncă pe masă în Denver, veți fi mai bine echipat pentru a evalua oferta din New York atunci când este făcută., În cele din urmă, trebuie să alegeți cea mai bună opțiune alternativă în cazul în care nu ajungeți la un acord cu compania din New York. Care dintre opțiunile dvs. realiste ați dori cu adevărat să urmăriți dacă nu primiți oferta de muncă în New York?situațiile mai complexe necesită luarea în considerare a unei game mai largi de factori și posibilități. De exemplu, o comunitate descoperă că apa sa este poluată de deversările unei fabrici din apropiere., Liderii comunității încearcă mai întâi să negocieze un plan de curățare cu compania, dar afacerea refuză să convină în mod voluntar asupra unui plan de acțiune de care comunitatea este mulțumită. Într-un astfel de caz, care sunt opțiunile comunității de a încerca să rezolve această situație?
- ei ar putea da în judecată afacerea pe baza prevederilor Legii privind apa curată.
- ei ar putea contacta Agenția pentru Protecția Mediului și să vadă ce fel de autoritate are acea agenție asupra unei astfel de situații.,
- ei ar putea face lobby legiuitorului de stat să dezvolte și să pună în aplicare reglementări mai stricte privind fabricile poluante.
- comunitatea ar putea să desfășoare o campanie de educație publică și să informeze cetățenii despre această problemă. O astfel de educație ar putea determina alegătorii să sprijine în viitor candidați mai ecologici, care ar sprijini noi legi pentru a corecta probleme ca aceasta. De asemenea, ar putea pune suficientă presiune publică asupra companiei încât să se răzgândească și să se curețe în mod voluntar.,în cântărirea acestor alternative diferite pentru a vedea care este „cel mai bun”, membrii comunității trebuie să ia în considerare o varietate de factori.
- care este cel mai accesibil și fezabil?
- care va avea cel mai mare impact în cel mai scurt timp?
- dacă reușesc să închidă fabrica, câți oameni își vor pierde locul de muncă?aceste tipuri de întrebări trebuie să răspundă pentru fiecare alternativă înainte ca o BATNA să poată fi determinată într-o dispută complexă de mediu, cum ar fi aceasta.,
BATNAs și cealaltă parte
în același timp, determinați BATNA dvs., ar trebui să luați în considerare și alternativele disponibile pentru cealaltă parte. Uneori pot fi prea optimiști cu privire la opțiunile lor. Cu cât puteți afla mai multe despre opțiunile lor, cu atât veți fi mai bine pregătiți pentru negociere. Veți putea dezvolta o viziune mai realistă a rezultatelor și a ofertelor rezonabile.
există, de asemenea, câteva lucruri de care trebuie să țineți cont despre dezvăluirea BATNEI dvs. adversarului., Deși Fisher și Ury nu sfătuiesc secretul în discuțiile lor despre BATNAs, potrivit lui McCarthy, „nu ar trebui să-ți dezvălui BATNA decât dacă este mai bine decât cealaltă parte crede că este.”Dar din moment ce s-ar putea să nu știi ce gândește cealaltă parte, ai putea dezvălui mai mult decât ar trebui. Dacă BATNA dvs. se dovedește a fi mai rău decât adversarul crede că este. Apoi, dezvăluind – o vă va slăbi poziția.
BATNAs și Rolul de terți
Terțe părți pot ajuta diferend evalua cu exactitate lor BATNAs prin realitatea de testare și a costurilor., În testarea realității, partea terță ajută la clarificarea și fundamentarea alternativelor fiecărei părți aflate în litigiu la acord. S / el poate face acest lucru prin a pune întrebări grele despre BATNA afirmat: „cum ai putut face asta? Care ar fi rezultatul? Ce ar face cealaltă parte? De unde știi?”Sau terțul poate introduce pur și simplu informații noi în discuție…ilustrând că evaluarea unei părți a BATNA este probabil incorectă. Costul este o abordare mai generală a aceluiași process…it este un efort sistematic pentru a determina costurile și beneficiile tuturor opțiunilor., În acest sens, părțile vor ajunge să înțeleagă toate alternativele lor. Dacă acest lucru este realizat împreună și părțile convin asupra evaluării, aceasta oferă o bază solidă pentru a veni cu o soluție negociată care este mai bună decât alternativele ambelor părți. Dar dacă părțile nu pot ajunge la un astfel de acord, atunci negocierile se vor descompune și ambele părți își vor urmări BATNA în locul unui rezultat negociat.
*Original publication date June 2003; reviewed and updated in July 2012 by Heidi Burgess
În 2011, Fisher and Ury published a 3rd Edition of Getting to Yes., Ediția actualizată a fost editată de Bruce Patton și încorporează răspunsurile lui Fisher și Ury la criticile cărții lor originale din 1981.Roger Fisher și William Ury. Op. cit, 108.