„cât de mare este piața pe care o vizați?”este o întrebare comună un investitor va cere un antreprenor. La urma urmei, investitorii doresc să investească pe piețe mari și în creștere rapidă. Majoritatea antreprenorilor ezită să răspundă la această întrebare. Ce se întâmplă dacă acestea sunt departe de ideea unui VC de dimensiunea unei piețe? VCs va arunca, de asemenea, termeni precum TAM, SAM și SOM la un antreprenor într-o manieră rapidă.,
nu este nevoie să fie intimidat de aceste acronime. Iată o recapitulare rapidă a ceea ce înseamnă acești Termeni:
- Total Available Market (Tam): se referă la veniturile combinate (sau vânzările unitare) ale tuturor companiilor dintr-o anumită piață pe o bază anualizată. De obicei, un investitor va dori să cunoască TAM în SUA sau America de Nord și restul lumii și creșterea sa în următorii cinci ani. Trebuie să fiți conștienți de eroarea de miliarde de pe piața chineză. Doar pentru că există 1.,3 miliarde de oameni din China, toate acestea nu vor cumpăra produsul într-un singur an. În mod similar, nu puteți lua o parte aleatorie a unei populații și să o numiți TAM. Cel mai bine este să adăugați vânzări de companii de top într-o anumită geografie sau segment de piață pentru a obține o idee mai bună despre TAM pentru categoriile de produse existente. De exemplu, pentru a obține o idee bună despre TAM pentru pantofi, începând cu adăugarea vânzărilor de încălțăminte de top precum Nike, Adidas, Cole Haan și Clarks ar fi un început bun. Asociațiile din industrie, cum ar fi Asociația Națională a comercianților cu amănuntul de încălțăminte, sunt o sursă excelentă de date de piață., Pentru produse complet noi, poate fi dificil să previzionăm TAM. Care a fost TAM pentru smartphone-uri înainte ca Apple să introducă iPhone-ul? Greu de spus. Dar la acea vreme, ar fi fost prudent să adunăm toate vânzările de telefoane celulare și să considerăm că este TAM. Apple a extins semnificativ piața telefoanelor mobile prin crearea unei noi Categorii și a dominat profiturile acestui segment, chiar dacă cota sa unitară se află în spatele altor concurenți.
- Served Available Market (SAM): se referă la cota de piață disponibilă totală pe care companiile care furnizează o soluție specifică o pot îndeplini., De exemplu, dacă piața totală disponibilă pentru toți pantofii din SUA este de 20 de miliarde de dolari pe an, piața disponibilă pentru companiile care produc pantofi sport va fi o felie de TAM. În mod similar, dacă dezvoltați o aplicație pentru smartphone, puteți fi limitat de versiunea de Android sau iOS pe care aplicația dvs. va rula. Prin definiție, SAM este un subset al TAM.
- cota de piață( SOM): se referă la ceea ce o anumită companie intenționează să realizeze în următorii cinci ani în ceea ce privește vânzările. Prin definiție. SOM este mai mică decât SAM, cu excepția cazului în care o companie este un monopol cu 100% a pieței.,
diagrama următoare arată relația relativă între TAM, SAM, și SOM:
iPod și un player de muzică portabil de piață
Orice produs sau serviciu, în general, trebuie să se încadreze într-o categorie de produse sau servicii similare. De exemplu, iPod-ul a concurat în categoria playerelor de muzică portabile, pionierat de venerabilul Sony Walkman cu două decenii mai devreme. Datorită ușurinței sale de utilizare, integrarea cu iTunes și capacitatea de a cumpăra melodii pentru $0.99 a făcut-o lider de categorie cu peste 70% din cota de piață de-a lungul anilor., În acest caz, TAM a cuprins toate tipurile de playere muzicale portabile, cum ar fi Discman, Walkman și playere digitale. SAM cuprindea playere MP3 digitale, care reprezentau un procent foarte mic din categoria generală la începutul deceniului trecut, când a fost introdus iPod-ul. SOM pentru iPod a ajuns mai mare de 70% de-a lungul anilor până când piața smartphone-urilor a absorbit-o.industria de fitness cuprinde săli de sport tradiționale, cum ar fi la Fitness și Planet Fitness, precum și branduri de tip boutique, cum ar fi Orangetheory, Equinox, și SoulCycle., Peloton a fost un nou participant care a lansat în 2012 cu premisa de a aduce o experiență de fitness condusă de instructor în casele consumatorilor.după 6 ani de la lansare, a generat venituri de 915 milioane USD în timpul anului fiscal 2019 care se încheie în iunie 2019. Veniturile globale ale industriei de fitness au fost de aproximativ 32 de miliarde de dolari, oferind astfel Peloton o cotă de piață de aproximativ 2.9%. A raportat o cifra de afaceri de 1,9 miliarde de dolari pentru anul fiscal care se încheie în iunie 2020, înregistrând un ritm anual de creștere de 107%, în timp ce de fitness de ansamblu industrie s-au redus dramatic din cauza Covid-19 pandemie., Peloton a fost un interpret vedetă pe piața bursieră și este probabil să continue să-și crească cota de piață. SOM lor este semnificativă, și SAM lor a crescut de a fi o parte mai mare din TAM lor. Chiar dacă se confruntă cu concurența din partea noilor intrați, cum ar fi Echelon și Hydro, tracțiunea lor pe piață și baza de clienți fideli vor rămâne probabil principalul lor avantaj competitiv.
cercetați-vă piața
cum se întâmplă să găsiți TAM și SAM?primul pas este de a efectua o cercetare de piață aprofundată., Ai nevoie de surse credibile, cum ar fi Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta, și Yankee Group. Cercetarea lor inițială este costisitoare, costând câteva mii de dolari. Dar ele sunt adesea citate în presa financiară sau națională, cum ar fi Wall Street Journal sau New York Times. Băncile de investiții sunt o altă sursă excelentă de date privind dimensiunea pieței. Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley și alte bănci au arme semnificative de cercetare care scot în mod regulat previziunile pieței. Uneori, aceste numere de mărime a pieței sunt menționate în rapoartele analistului stoc., Dacă aveți un cont cu o firmă de brokeraj cu discount, cum ar fi Fidelity sau Schwab, veți avea acces la unele rapoarte ale analistului de acțiuni. Dacă concurentul dvs. este o companie publică, uneori pilitura lor SEC poate fi o mină de aur de informații. Puteți utiliza surse precum Edgar sau expertul 10k pentru a căuta documente publice de depunere. Site-urile web ale concurenților consacrați sunt, de asemenea, o sursă excelentă de informații despre piață. De exemplu, dacă compania dvs. are vreo legătură cu produsele sau serviciile de rețea de calculatoare, site-ul web Cisco este o sursă excelentă de tendințe ale pieței și informații competitive.,companiile publice sunt obligate să facă schimb de informații despre forțele pieței care le afectează afacerea, cu analiști și investitori deopotrivă. Rapoartele trimestriale și anuale sunt adesea disponibile pe paginile investitorilor de pe site-ul web al unei companii.tam și SAM trebuie să fie susținute de date de piață credibile. Dacă creați o categorie nou-nouță care nu a existat niciodată înainte, va trebui să obțineți date despre ce produs sau serviciu anume veți înlocui. Computerele de birou au înlocuit mașinile de scris în anii ’70 și ’80., Nu a existat nicio modalitate de a prognoza câte terminale sau PC-uri ar fi necesare într-o afacere, dar înlocuirea numărului existent de mașini de scris ar fi fost un început bun.
Prognoza som de Jos în sus
cota de piață (som) de date trebuie să fie susținută de o prognoză de jos în sus, detaliind modul în care resursele sunt utilizate pentru a atinge obiectivele de venituri. Numărul de profesioniști de vânzări și canale angajate, cheltuielile de publicitate, gradul de noutate, și capacitatea de a perturba o piață cu o cifră dramatic mai mic punct de preț în construirea unei prognoze SOM., Cel mai bine este să construiți trei scenarii de prognoză: optimist, cel mai probabil și pesimist. Utilizați o foaie de calcul pentru analiza cel mai bun caz / cel mai rău caz și impactul acesteia asupra fluxului de numerar și profitabilității. Investitorii doresc să vadă când compania dvs. va deveni fluxul de numerar pozitiv și când se va rupe chiar.chiar și atunci, cel mai probabil aceste numere vor avea nevoie de revizuire în câteva luni de la lansarea produsului. Acesta este motivul pentru care un plan de afaceri este un document viu care trebuie actualizat în mod regulat. În general, prognozarea SOM mai mare 10% va necesita o afacere bună de justificare., Este mai bine să vă bateți Prognoza decât să explicați de ce nu ați ajuns la numerele pe care le-ați promis investitorilor.mai presus de toate, investitorii vor să vadă dacă înțelegeți provocările construirii unei afaceri de jos în sus. Vor să investească în oameni care au o imagine clară a peisajului competitiv și a pasiunii pentru reușită.servicii conexe: piață &cercetare concurent & analiză.