Ancorarea

Ancorarea sau focalism este o prejudecată cognitivă care descrie umane comune tendința de a se baza prea puternic, sau „ancora” pe de o trăsătură sau o bucată de informații atunci când iau decizii.în timpul procesului normal de luare a deciziilor, ancorarea are loc atunci când indivizii se bazează excesiv pe o anumită informație pentru a-și guverna procesul de gândire. Odată ce ancora este setată, există o tendință spre ajustarea sau interpretarea altor informații pentru a reflecta informațiile „ancorate”., Prin această prejudecată cognitivă, primele informații învățate despre un subiect (sau, mai General, informații învățate la o vârstă fragedă) pot afecta luarea deciziilor viitoare și analiza informațiilor.de exemplu, pe măsură ce o persoană caută să cumpere o mașină uzată, se poate concentra excesiv pe citirea contorului și anul model al mașinii și poate folosi aceste criterii ca bază pentru evaluarea valorii mașinii, în loc să ia în considerare cât de bine este menținut motorul sau transmisia.,efectul de focalizare (sau iluzia de focalizare) este o prejudecată cognitivă care apare atunci când oamenii acordă prea multă importanță unui aspect al unui eveniment, provocând o eroare în prezicerea exactă a utilității unui rezultat viitor.oamenii se concentrează pe diferențe notabile, cu excepția celor care sunt mai puțin vizibile, atunci când fac predicții despre fericire sau comoditate., De exemplu, atunci când oamenii au fost întrebați cât de mult mai fericit ei cred Californienii sunt, comparativ cu cei din nord-vest, Californienii și cei din nord-vest, atât spus Californienii trebuie să fie considerabil mai fericit, când, de fapt, nu a fost nicio diferență între fericirea de rating de Californieni și cei din nord-vest., Prejudecată constă în faptul că cei mai mulți oameni a cerut s-a concentrat pe supra-ponderali vreme însorită și aparent ușor-va stilul de viata din California și-a devalorizat și subestimate alte aspecte ale vieții și determinanți de fericire, cum ar fi scăzut rata criminalității și siguranța în caz de catastrofe naturale precum cutremure (ambele din care mare parte din California lipsa).o creștere a veniturilor are doar un efect mic și tranzitoriu asupra fericirii și bunăstării, dar oamenii supraestimează în mod constant acest efect. Kahneman și colab., a propus ca acest lucru să fie rezultatul unei iluzii de focalizare, oamenii concentrându-se pe măsuri convenționale de realizare, mai degrabă decât pe rutina de zi cu zi.ancorarea și ajustarea euristică este o euristică psihologică care influențează modul în care oamenii evaluează intuitiv probabilitățile. Conform acestui euristic, oamenii încep cu un punct de referință sugerat implicit („ancora”) și fac ajustări pentru a ajunge la estimarea lor. O persoană începe cu o primă aproximare (ancora) și apoi face ajustări incrementale bazate pe informații suplimentare.,

ancorarea și ajustarea euristică a fost prima teoretizat de către Amos Tversky și Daniel Kahneman. Într-unul din primele lor studii, participanții au observat o roată de ruletă care a fost predeterminată să se oprească între numerele 10 și 65. Jumătate dintre participanți au experimentat oprirea roții la 10 ani și jumătate la 65 de ani. Participanților li s-a cerut ulterior să ghicească procentul națiunilor africane care erau membre ale Națiunilor Unite., Participanții a căror roată sa oprit la 10, a răspuns la întrebarea ” a fost mai mult sau mai puțin de 10%?”ghicind valori scăzute (25% în medie). În schimb, acei participanți a căror roată s-a oprit la 65 de ani au răspuns la întrebare cu presupuneri de valoare semnificativ mai mari decât omologii lor (45% în medie). Modelul a avut loc în alte experimente pentru o mare varietate de subiecte diferite de estimare.,ca un al doilea exemplu, într-un studiu realizat de Dan Ariely, o audiență este rugată mai întâi să scrie ultimele două cifre ale numărului lor de securitate socială și să ia în considerare dacă ar plăti acest număr de dolari pentru articole a căror valoare nu o cunoșteau, cum ar fi vinul, ciocolata și echipamentele informatice. Ei au fost apoi rugați să liciteze pentru aceste articole, astfel încât membrii audienței cu numere mai mari de două cifre să depună oferte care erau între 60% și 120% mai mari decât cei cu numere de securitate socială mai mici, care deveniseră ancora lor.,Ancorarea, atunci când este utilizat în negocieri se referă la conceptul de stabilire a unei limite pentru a sublinia constrângerile de bază pentru o negociere. Ulterior, efectul de ancorare în negocieri este fenomenul în care ne-am stabilit estimarea pentru valoarea reală a elementului la îndemână. În plus față de experimentul revoluționar realizat de Tversky și Kahneman, mai multe alte studii au arătat că „ancorarea” are capacitatea de a influența foarte mult valoarea aproximată a unui obiect., De exemplu, deși este probabil ca negociatorii să poată evalua o ofertă bazată pe mai multe puncte de interes, studiile au arătat că, în general, ei tind să aleagă un aspect pe care să se concentreze și de la care să se implice în discuția lor. În acest fel, conceptul de „ancorare” joacă un rol puternic în dezvoltarea unui punct de plecare indus de la care sunt apoi capabili să afecteze oferta omologilor lor. După cum arată Tversky și Kahenman, locația acestui punct este în mare măsură influentă în convingerea subconștientului să definească valoarea obiectului în raza acelui punct.,

o cheie atunci când negociați folosind ancore este conceptul lui Kahneman de ancorare și ajustare, cunoscut și sub numele de ideea unei oferte și a unei contraoferte. Adesea, în timpul unui proces de ancorare și reglare, oferta inițială a ancorei determină ce ajustări trebuie făcute pentru a crea o contraofertă. De obicei, deși se vor face ajustări, este puțin probabil ca acestea să contracareze pe deplin oferta inițială și, prin urmare, este necesar să se creeze o contraofertă., Procesul de ancorare inițială și a urmat contraofertă, creează un echilibru între cele două părți de negociere, în care fiecare parte poate oferi concesii pentru a ajunge la soluția cea mai reciproc avantajoase. Interesant cu toate acestea, mai multe studii au arătat că acordurile finale sunt mai puternic influențate de ancora inițială decât sunt de orice concesii făcute în urma acesteia.un exemplu de rezistență a ancorării în negocieri a fost testat într-un studiu realizat de Northcraft și Neale., Scopul studiului a fost de a măsura diferența dintre valoarea estimată a unei case între studenți și agenții imobiliari. În acest experiment, ambelor grupuri li s-a arătat o casă și apoi li s-au dat prețuri diferite de listare. După ce și-au făcut oferta, fiecare grup a fost rugat să discute ce factori au influențat deciziile lor. În interviurile de urmărire (deși agenții imobiliari au negat că au fost influențați de ancoră) rezultatele au arătat că ambele grupuri au fost influențate în mod egal de „ancora” prețului de listare.,

un al doilea exemplu continuu al puterii de ancorare a fost realizat în timpul atelierelor procesului de negociere strategică. În timpul atelierului, un grup de participanți este împărțit în două secțiuni: cumpărători și vânzători. Fiecare parte primește informații identice cu privire la cealaltă parte pe care sunt încurajate să le citească înainte de a intra într-o negociere unu-la-unu. În urma acestui exercițiu, ambele părți discută despre experiențele lor. Rezultatele acestor negocieri au arătat că ceea ce și unde au ancorat participanții au avut un efect semnificativ asupra succesului lor în negociere., De fapt, cu ancora corespunzătoare, participanții nu numai că au reușit să mărească dimensiunea plăcintei, dar au reușit, de asemenea, să obțină o bucată mai mare din ea.după cum se arată în exemplele de mai sus, ancorarea joacă un rol important în rezultatul unei negocieri. Atunci când este folosit necorespunzător sau deloc, impactul ancorei este scăzut; cu toate acestea, atunci când este utilizat corect, puterea unei ancore bune poate fi decisiv influentă. Acest lucru deoparte, indiferent de ce tehnica este folosit, Ancorarea în negocieri rămâne o piesă vitală în determinarea unui rezultat de negociere.,>Bias constatare

• futon bias (text complet pe net bias)
• media bias
• nu există abstract disponibile bias
• publicarea bias
• raportarea bias

Această pagină utilizează Creative Commons conținut licențiat de la Wikipedia (vezi autori).,