zakotwiczenie

zakotwiczenie lub fokalizm jest tendencją poznawczą, która opisuje powszechną ludzką tendencję do polegania zbytnio lub „zakotwiczenia” na jednej cechy lub informacji podczas podejmowania decyzji.

Tło

podczas normalnego podejmowania decyzji, zakotwiczenie występuje, gdy osoby nadmiernie polegają na określonej informacji, aby regulować ich proces myślowy. Po ustawieniu kotwicy występuje tendencja do Dostosowywania lub interpretacji innych informacji w celu odzwierciedlenia informacji „zakotwiczonych”., Dzięki temu błędowi poznawczemu pierwsze informacje o danym przedmiocie (lub, bardziej ogólnie, informacje uzyskane we wczesnym wieku) mogą wpływać na przyszłe podejmowanie decyzji i analizę informacji.

na przykład, gdy osoba chce kupić używany samochód, może nadmiernie skupić się na odczycie licznika przebiegu i roku modelowym samochodu i wykorzystać te kryteria jako podstawę do oceny wartości samochodu, a nie biorąc pod uwagę, jak dobrze silnik lub skrzynia biegów jest utrzymywana.,

efekt skupienia

efekt skupienia (lub iluzja skupienia) to błąd poznawczy, który występuje, gdy ludzie przykładają zbyt dużą wagę do jednego aspektu zdarzenia, powodując błąd w dokładnym przewidywaniu użyteczności przyszłego wyniku.

ludzie skupiają się na zauważalnych różnicach, z wyłączeniem tych, które są mniej rzucające się w oczy, przy przewidywaniu Szczęścia lub wygody., Na przykład, kiedy ludzie zostali zapytani o ile szczęśliwsi wierzą, że Kalifornijczycy są porównani do Położnych, Kalifornijczycy i położnicy obaj powiedzieli, że Kalifornijczycy muszą być znacznie szczęśliwsi, podczas gdy w rzeczywistości nie było różnicy między faktycznym ratingiem szczęścia Kalifornijczyków i Położnych., Tendencja polega na tym, że większość osób pytanych koncentruje się na i przewyższa słoneczną pogodę i pozornie łatwy styl życia w Kalifornii oraz dewaluuje i niedoceniane inne aspekty życia i determinanty szczęścia, takie jak niski wskaźnik przestępczości i bezpieczeństwo przed klęskami żywiołowymi, takimi jak trzęsienia ziemi (z których oba duże części Kalifornii brakuje).

wzrost dochodów ma tylko niewielki i przemijający wpływ na szczęście i dobre samopoczucie, ale ludzie konsekwentnie przeceniają ten efekt. Kahneman et al., zasugerował, że jest to wynik iluzji skupienia, z ludźmi skupiającymi się na konwencjonalnych miarach osiągnięć, a nie na codziennej rutynie.

kotwiczenie i regulacja heurystyczna

kotwiczenie i regulacja to heurystyka psychologiczna, która wpływa na sposób, w jaki ludzie intuicyjnie oceniają prawdopodobieństwo. Zgodnie z tą heurystyką, ludzie zaczynają od sugerowanego pośrednio punktu odniesienia („kotwicy”) i dokonują w nim korekt, aby osiągnąć swoje oszacowanie. Osoba zaczyna od pierwszego przybliżenia (kotwicy), a następnie dokonuje przyrostowych korekt na podstawie dodatkowych informacji.,

heurystyka kotwiczenia i regulacji została po raz pierwszy teoretyzowana przez Amosa Tversky ' ego i Daniela Kahnemana. W jednym z pierwszych badań uczestnicy zaobserwowali koło ruletki, które zostało z góry ustalone, aby zatrzymać się między liczbami 10 i 65. Połowa uczestników doświadczyła zatrzymania koła na 10, a połowa na 65. Uczestnicy zostali następnie poproszeni o odgadnięcie procentowego udziału Narodów Afryki, które były członkami Organizacji Narodów Zjednoczonych., Uczestnicy, których koło zatrzymało się na 10, odpowiedzieli na pytanie ” czy było to mniej czy więcej niż 10%?”zgadując niskie wartości (średnio 25%). Natomiast ci uczestnicy, których koło zatrzymało się na 65. miejscu, odpowiadali na pytanie ze znacznie wyższymi wartościami niż ich odpowiednicy (średnio 45%). Wzór utrzymał się w innych eksperymentach dla wielu różnych przedmiotów szacowania.,

jako drugi przykład, w badaniu przeprowadzonym przez Dana Ariely, publiczność jest najpierw proszona o wpisanie dwóch ostatnich cyfr swojego numeru ubezpieczenia społecznego i rozważenie, czy zapłaci tę liczbę dolarów za przedmioty, których wartość nie znali, takie jak wino, czekolada i sprzęt komputerowy. Następnie poproszono ich o licytację tych przedmiotów, w wyniku czego widzowie z wyższymi dwucyfrowymi numerami złożą oferty, które były od 60 procent do 120 procent wyższe niż te z niższymi numerami ubezpieczenia społecznego, które stały się ich kotwicą.,

kotwiczenie w negocjacjach

kotwiczenie, gdy jest używane w negocjacjach, odnosi się do koncepcji wyznaczania granicy w celu zarysowania podstawowych ograniczeń negocjacji. Następnie efekt zakotwiczenia w negocjacjach jest zjawiskiem, w którym ustalamy naszą ocenę prawdziwej wartości przedmiotu pod ręką. Oprócz przełomowego eksperymentu przeprowadzonego przez Tversky ' ego i Kahnemana, wiele innych badań wykazało, że „zakotwiczenie” ma zdolność znacznego wpływu na przybliżoną wartość obiektu., Na przykład, chociaż jest prawdopodobne, że negocjatorzy są w stanie ocenić ofertę w oparciu o wiele punktów zainteresowania, badania wykazały, że ogólnie rzecz biorąc, mają tendencję do wybierania jednego aspektu, na którym należy się skupić i z którego należy przejść do dyskusji. W ten sposób pojęcie „zakotwiczenia” odgrywa ważną rolę w opracowaniu indukowanego punktu wyjścia, z którego są one następnie w stanie wpłynąć na ich ofertę odpowiedników. Jak pokazali Tversky i Kahenman, położenie tego punktu ma duży wpływ na przekonanie podświadomości do zdefiniowania wartości obiektu w zakresie tego punktu.,

kluczem przy negocjowaniu z użyciem kotwic jest koncepcja kotwiczenia i regulacji, zwana również ideą oferty i kontroferty. Często podczas procesu kotwiczenia i regulacji początkowa oferta kotwicy określa, jakie korekty należy wprowadzić, aby utworzyć kontrofertę. Zazwyczaj, chociaż zostaną wprowadzone korekty, nadal będzie mało prawdopodobne, aby w pełni przeciwdziałały pierwotnej ofercie i dlatego konieczne jest stworzenie kontroferty., Proces wstępnego zakotwiczenia i wynikającej z tego kontroferty tworzy równowagę między dwiema stronami negocjacji, w której każda ze Stron może zaoferować ustępstwa w celu osiągnięcia najbardziej korzystnego dla obu stron rozwiązania. Co ciekawe, wiele badań wykazało jednak, że na ostateczne porozumienia ma większy wpływ wstępna Kotwica, niż jakiekolwiek ustępstwa poczynione po nim.

przykład siły zakotwiczenia w negocjacjach został przetestowany w badaniu przeprowadzonym przez Northcraft i Neale., Celem badania było zmierzenie różnicy w szacowanej wartości domu pomiędzy studentami a pośrednikami w obrocie nieruchomościami. W tym eksperymencie obie grupy pokazano dom, a następnie podano różne ceny aukcji. Po złożeniu oferty, każda grupa została poproszona o omówienie, jakie czynniki wpłynęły na ich decyzje. W kolejnych wywiadach (chociaż agenci nieruchomości zaprzeczyli, że byli pod wpływem kotwicy) wyniki wykazały, że obie grupy były w równym stopniu pod wpływem „kotwicy” ceny notowań.,

podczas warsztatów procesu negocjacji strategicznych przeprowadzono drugi, trwający przykład siły kotwiczenia. Podczas warsztatów grupa uczestników podzielona jest na dwie sekcje: Kupujący i Sprzedający. Każda ze stron otrzymuje identyczne informacje dotyczące drugiej strony, które zachęca się do przeczytania przed rozpoczęciem negocjacji jeden-na-jeden. Po tym ćwiczeniu obie Strony informują o swoich doświadczeniach. Wyniki tych negocjacji pokazały, że to, co i gdzie uczestnicy zakotwiczyli, miało znaczący wpływ na ich sukces w negocjacjach., W rzeczywistości, z odpowiednią kotwicą, uczestnicy byli w stanie nie tylko zwiększyć rozmiar ciasta, ale byli również w stanie uzyskać większy kawałek.

Jak pokazują powyższe przykłady, zakotwiczenie odgrywa ważną rolę w wyniku negocjacji. Gdy używane niewłaściwie lub wcale, wpływ kotwicy jest zmniejszona; jednak, gdy używane prawidłowo, moc dobrej kotwicy może być zdecydowanie wpływowy. To na bok, bez względu na to, jaka technika jest stosowana, zakotwiczenie w negocjacjach pozostaje istotnym elementem w określaniu wyniku negocjacji.,