„jak duży jest rynek, na który kierujesz?”to częste pytanie, które inwestor zadaje przedsiębiorcy. W końcu inwestorzy chcą inwestować na dużych i szybko rozwijających się rynkach. Większość przedsiębiorców waha się odpowiedzieć na to pytanie. Co jeśli są one daleko od idei VC wielkości rynku? VCs będzie również rzucać terminami takimi jak TAM, SAM i SOM w przedsiębiorcę w szybki sposób.,
nie ma potrzeby być zastraszany przez te akronimy. Oto krótkie podsumowanie tego, co oznaczają te terminy:
- Total Available Market (TAM): odnosi się do łącznych przychodów (lub sprzedaży jednostkowej) wszystkich firm na danym rynku w ujęciu rocznym. Zazwyczaj inwestor będzie chciał poznać TAM w USA, lub Ameryce Północnej, a reszta świata, i jego wzrost w ciągu najbliższych pięciu lat. Musisz zdawać sobie sprawę z błędnego myślenia o miliardach chińskich rynków. Tylko dlatego, że jest 1.,3 miliardy ludzi w Chinach, wszyscy nie kupią Twojego produktu w ciągu jednego roku. Podobnie, nie możesz wziąć przypadkowego udziału w populacji i nazwać go swoim TAM. Najlepiej jest zsumować sprzedaż wiodących firm w określonym regionie geograficznym lub segmencie rynku, aby uzyskać lepsze wyobrażenie TAM dla istniejących kategorii produktów. Na przykład, aby uzyskać dobry pomysł na buty TAM, zacznij od zsumowania sprzedaży wiodących producentów obuwia, takich jak Nike, Adidas, Cole Haan i Clarks, byłoby dobrym początkiem. Stowarzyszenia branżowe, takie jak National Shoe Retailers Association, są doskonałym źródłem danych rynkowych., W przypadku zupełnie nowych produktów prognozowanie TAM może być trudne. Czym był TAM dla smartfonów zanim Apple wprowadziło iPhone ' a? Trudno powiedzieć. Ale wtedy rozsądnie byłoby zsumować całą sprzedaż telefonów komórkowych i uznać to za TAM. Apple znacznie rozszerzyło rynek telefonów komórkowych, tworząc nową kategorię i zdominowało zyski tego segmentu, mimo że jego jednostkowy udział jest w tyle za innymi konkurentami.
- Served Available Market (SAM): odnosi się do udziału w całkowitym dostępnym rynku, który mogą spełnić firmy dostarczające konkretne rozwiązanie., Na przykład, jeśli całkowity dostępny rynek wszystkich butów w USA wynosi 20 miliardów dolarów rocznie, obsługiwany Dostępny rynek dla firm produkujących buty sportowe będzie kawałkiem TAM. Podobnie, jeśli tworzysz aplikację na smartfony, możesz być ograniczony przez wersję Androida lub iOS, na której będzie działać Twoja aplikacja. Z definicji SAM jest podzbiorem TAM.
- udział w rynku (SOM): odnosi się do tego, co dana firma planuje osiągnąć w ciągu najbliższych pięciu lat pod względem sprzedaży. Z definicji. SOM jest mniejszy niż SAM, chyba że firma jest monopolistą ze 100% rynku.,
następny diagram pokazuje względną zależność między TAM, SAM i SOM:
iPod i Rynek przenośnych odtwarzaczy muzycznych
każdy produkt lub usługa musi zasadniczo pasować do kategorii podobnych produktów lub usług. Na przykład iPod rywalizował w kategorii przenośnych odtwarzaczy muzycznych, zapoczątkowanej przez czcigodnego Walkmana Sony dwie dekady wcześniej. Ze względu na łatwość obsługi, integrację z iTunes i możliwość zakupu utworów za 0,99 USD uczyniły go liderem kategorii z ponad 70% udziałem w rynku na przestrzeni lat., W tym przypadku tam składał się ze wszystkich typów przenośnych odtwarzaczy muzycznych, takich jak Discman, Walkman i odtwarzacze cyfrowe. SAM składał się z cyfrowych odtwarzaczy MP3, które stanowiły bardzo mały procent ogólnej kategorii na początku ostatniej dekady, kiedy wprowadzono iPoda. SOM Dla ipoda zakończył się ponad 70% przez lata, aż rynek smartfonów wchłonął go.
Peloton – wzrost indoor connected fitness
branża fitness obejmuje tradycyjne siłownie, takie jak La Fitness i Planet Fitness, a także butikowe marki, takie jak Orangetheory, Equinox i SoulCycle., Peloton był nowym uczestnikiem, który rozpoczął działalność w 2012 roku z założeniem wprowadzenia do domów konsumentów doświadczeń fitness prowadzonych przez instruktorów.
Po 6 latach od premiery, osiągnęła przychody w wysokości 915 milionów dolarów podczas fiskalnego 2019 kończącego się w czerwcu 2019. Ogólne przychody branży fitness były o $32 miliard, co daje Peloton udział w rynku około 2,9%. Odnotował sprzedaż w wysokości 1,9 miliarda dolarów za rok podatkowy kończący się w czerwcu 2020, rejestrując roczną stopę wzrostu w wysokości 107%, podczas gdy ogólny przemysł fitness skurczył się dramatycznie z powodu pandemii Covid-19., Peloton jest gwiazdą na giełdzie i prawdopodobnie będzie nadal zwiększać swój udział w rynku. Ich SOM jest znaczący, a ich SAM stał się większą częścią ich TAM. Mimo że stoją w obliczu konkurencji ze strony nowych podmiotów, takich jak Echelon i Hydrow, ich trakcja rynkowa i baza lojalnych klientów prawdopodobnie pozostaną ich główną przewagą konkurencyjną.
zbadaj swój rynek
Jak znaleźć TAM i sama?
pierwszym krokiem jest przeprowadzenie dokładnych badań rynku., Potrzebujesz wiarygodnych źródeł, takich jak Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta i Yankee Group. Ich oryginalne badania są drogie, kosztują kilka tysięcy dolarów. Ale często są cytowane w prasie finansowej lub krajowej, takiej jak Wall Street Journal lub New York Times. Banki inwestycyjne są kolejnym doskonałym źródłem danych o wielkości rynku. Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley i inne banki mają znaczące badania, które regularnie publikują prognozy rynkowe. Czasami te liczby wielkości rynku są wymienione w raportach analityków giełdowych., Jeśli masz konto w firmie maklerskiej dyskontowej, takiej jak Fidelity lub Schwab, będziesz miał dostęp do niektórych raportów analityków giełdowych. Jeśli twój konkurent jest spółką publiczną, czasami ich zgłoszenia SEC mogą być kopalnią informacji. Możesz użyć źródeł, takich jak Edgar lub Kreator 10k, aby przeszukiwać publiczne dokumenty składania dokumentów. Strony konkurentów o ugruntowanej pozycji są również doskonałym źródłem informacji rynkowych. Na przykład, jeśli Twoja firma ma coś wspólnego z produktami lub usługami sieci komputerowych, strona internetowa Cisco jest doskonałym źródłem trendów rynkowych i informacji o konkurencji.,
spółki publiczne są zobowiązane do dzielenia się informacjami o siłach rynkowych, które wpływają na ich działalność, zarówno z analitykami, jak i inwestorami. Raporty kwartalne i roczne są często dostępne na stronach inwestora w witrynie internetowej spółki.
TAM i SAM muszą być poparte wiarygodnymi danymi rynkowymi. Jeśli tworzysz zupełnie nową kategorię, która nigdy wcześniej nie istniała, będziesz musiał uzyskać dane o tym, jaki konkretny produkt lub usługę zastąpisz. Komputery biurkowe zastąpiły Maszyny do pisania w latach 70. i 80., Nie można było przewidzieć, ile terminali lub komputerów będzie potrzebnych w firmie, ale zastąpienie istniejącej liczby maszyn do pisania byłoby dobrym początkiem.
oddolna prognoza SOM
udział danych rynkowych (SOM) musi być poparty prognozą oddolną, opisującą sposób wykorzystania zasobów do osiągnięcia celów przychodów. Liczba specjalistów sprzedaży i kanałów zatrudnionych, wydatki reklamowe, stopień nowości, i zdolność do zakłócenia rynku z znacznie niższą cenę punkt w budowaniu prognozy SOM., Najlepiej jest zbudować trzy scenariusze prognoz: optymistyczny, najbardziej prawdopodobny i pesymistyczny. Użyj arkusza kalkulacyjnego do analizy najlepszego / najgorszego przypadku i jej wpływu na przepływ środków pieniężnych i rentowność. Inwestorzy chcą zobaczyć, kiedy Twoja firma stanie się dodatnia przepływ środków pieniężnych, a kiedy osiągnie próg rentowności.
nawet wtedy, najprawdopodobniej te liczby będą wymagały rewizji w ciągu kilku miesięcy od premiery produktu. Dlatego biznesplan jest żywym dokumentem, który musi być regularnie aktualizowany. Ogólnie rzecz biorąc, prognozowanie SOM powyżej 10% będzie wymagało sporego uzasadnienia., Lepiej jest pokonać prognozę, niż wyjaśnić, dlaczego nie osiągnąłeś liczb, które obiecałeś inwestorom.
przede wszystkim inwestorzy chcą zobaczyć, czy rozumiesz wyzwania związane z budowaniem biznesu od dołu do góry. Chcą inwestować w ludzi, którzy mają jasny obraz konkurencyjnego krajobrazu i pasję do sukcesu.
usługi powiązane: Rynek & badania konkurencji& Analiza.