kto nie mógł wykorzystać arsenału skutecznych technik sprzedaży? Jeśli naprawdę chcesz poprawić sposób sprzedaży, nie szukaj dalej niż ten poparty badaniami zbiór najlepszych technik sprzedaży B2B, a także cztery nieskuteczne (ale popularne) pomysły na sprzedaż.
techniki poszukiwania Sprzedaży
przyciągnięcie uwagi kupującego i otwarcie drzwi do bardziej owocnych rozmów sprzedażowych jest kluczem do skutecznego poszukiwania sprzedaży., Użyj tych trzech technik poszukiwania sprzedaży, aby zbudować swój rurociąg i mieć bardziej produktywne rozmowy z perspektywy.
spraw, aby twój klient stał się bohaterem
istnieje duży zbiór badań na temat poznawczych efektów opowieści dla motywowania zmiany zachowań. A w kontekście sprzedaży historie są potężnym sposobem na zilustrowanie wartości Twojego rozwiązania dla Twojej perspektywy.
każda historia potrzebuje bohatera—kogoś, z kim się kojarzy, gdy pokonuje przeszkody na drodze do szczęśliwego końca. Ale kto jest bohaterem twojej historii?, Jeśli to Twoja firma lub Twoje rozwiązanie, musisz przerobić swoją historię i uczynić klienta bohaterem.,
podróż typowego bohatera przebiega mniej więcej tak:
- bohater jest postacią, która zmaga się z problemem
- bohater spotyka mądrego mentora, który rozumie jego problem
- ten mentor daje bohaterowi nowy wgląd, zapewnia plan i napędza go do działania
- uzbrojony w nowo odkrytą pewność siebie i plan, bohater staje przed ich problemem
- bohater pokonuje problem, realizuje swój potencjał i osiąga swój cel
w twojej historii to klient musi uratować sytuację, nie ty. Twoją rolą jest rola mentora., Jesteś tam, aby pomóc swoim klientom zobaczyć, co zmieniło się w ich świecie i jak mogą dostosować się do lepszego przetrwania i rozwoju.
Nie spersonalizuj swoich kampanii
Większość marketerów i sprzedawców wierzy, że im bardziej spersonalizowany zasięg, tym lepsze wyniki. Ale możesz być zaskoczony, gdy odkryjesz, że wysoce spersonalizowany zasięg nie jest tak skuteczny, jak mniej czasochłonna Personalizacja.
w ostatnim badaniu personalizacji B2B przetestowaliśmy skuteczność czterech różnych metod personalizacji e-mail z perspektywami 7000, aby określić, które leczenie działało najlepiej., Wykorzystaliśmy cztery różne warunki personalizacji-tylko przemysł, tylko firma, przemysł + dane osobowe i firma + dane osobowe.
wyniki? Podczas gdy otwarte stawki były wyższe przy użyciu większej ilości danych osobowych, odwrotnie było w przypadku kliknięć. Personalizacja według branży (bez danych osobowych) przyniosła 24 procent wyższy wskaźnik klikalności niż firma + przetwarzanie danych osobowych.
ludzie mogą początkowo otworzyć wiadomość e-mail, która wydaje się mówić bezpośrednio do nich., Ale poczują się zawiedzeni, gdy odkryją, że to tylko sprytny chwyt przyciągnąć ich uwagę. Z drugiej strony, kiedy dzielisz się historią o tym, jak podobna firma zmagała się i rozwiązała wspólny problem branżowy, twoja perspektywa jest lepiej w stanie projektować się w historii. Mogą być nawet chętni, aby dowiedzieć się, co stało się później.
dowiedz się więcej o najskuteczniejszym podejściu do personalizacji marketingu B2B w naszym e-booku, to nie Biznes, to osobiste.,
używaj frazowania „Ty”, a nie „my”
wydaje się to mieć dobre intencje i z natury logiczne: pokaż swoim klientom, że rozumiesz ich świat, pozycjonując się jako członek ich plemienia, mając nadzieję na nawiązanie współpracy. Słowo ” my „oznacza dostawcę i kupującego są” w nim razem.”Problem polega na tym, że kiedy używasz tego typu we-phraming, w rzeczywistości szkodzisz swojej zdolności do poruszania perspektywą do podjęcia działań.
firma Visions przeprowadziła dwa badania, aby sprawdzić skuteczność you-phrasing versus we-phrasing., Badania wykazały, że ty-frazowanie jest wykładniczo bardziej skuteczne w przenoszeniu perspektyw, aby wziąć osobistą odpowiedzialność i czuć, że muszą podjąć działania. Ty-frazowanie zmusza twoją perspektywę do kwestionowania ich status quo, maluje osiągalną wizję zakupu i przyciąga uwagę twojej perspektywy w sposób, który oddziela Twoją wiadomość od konkurencji.
więc następnym razem, gdy rozmawiasz z potencjalnym nabywcą, użyj swojego frazowania. To mała zmiana. Ale to robi wielką różnicę.,
dowiedz się więcej o Tobie-frazowanie w naszym Raporcie o stanie rozmowy, wpływ Twojego frazowania na rozmowy z Klientami.
techniki sprzedaży, które tworzą wartość
użyj tych czterech technik sprzedaży, aby pokazać swoim potencjalnym klientom, dlaczego muszą zmienić swoją sytuację i przekonać ich do wyboru ciebie nad konkurencją.
zakwestionuj Status Quo swojej perspektywy
wielu sprzedawców postrzega proces sprzedaży jako liniowy. W pewnym momencie ma swój koniec-perspektywa wybierze Ciebie lub Twojego konkurenta., Prawda jest taka, że nie są to jedyne dwa punkty końcowe. Jest jeszcze jedna opcja-brak decyzji-która jest wybierana zbyt często.
badania pokazują, że co najmniej 60 procent transakcji w rurociągu są tracone do „brak decyzji”, a nie do konkurentów. To z powodu czegoś, co nazywa się tendencją Status Quo—naturalna niechęć do robienia czegoś innego niż to, co robią dzisiaj. Tylko zakłócając ich status quo, możesz przekonać potencjalnych klientów, że ich obecna sytuacja jest niebezpieczna i niezrównoważona.,
pamiętaj jednak, że ta rozmowa jest o tym, dlaczego twój kupujący musi się zmienić. Nie chodzi o przedstawianie funkcji i korzyści rozwiązań. W tym momencie skoncentruj się na stworzeniu pilnej potrzeby zmiany, ustalając, że status quo Twojej perspektywy uniemożliwia im osiągnięcie najważniejszych celów biznesowych.
dowiedz się więcej o tym, kiedy powinieneś (a nie powinieneś) zakwestionować status quo kupującego w naszym e-booku, aby zakwestionować lub nie zakwestionować.,
wprowadzaj nowe potrzeby
zbyt często sprzedawcy opierają swoje wiadomości na potrzebach, które mają. Gdy to zrobisz, będziesz skłonny połączyć te zidentyfikowane potrzeby z konkretnymi możliwościami, które odpowiadają na te potrzeby—w standardowy sposób „sprzedaży rozwiązań”.
problem polega na tym, że w końcu dostarczasz wiadomości towarowe, które nie odróżniają cię od konkurencji – ponieważ prawdopodobnie konstruują podobną wiadomość o wartości w odpowiedzi na ten sam zestaw wejść. A ponieważ każda opcja brzmi tak samo, Twoje perspektywy stają się niezdecydowane., Aby stworzyć pilną potrzebę zmiany i przezwyciężenia uprzedzeń Status Quo, musisz przedstawić perspektywy nieświadomym potrzebom-niezaspokojonym, niedocenianym lub jeszcze nieznanym problemom lub utraconym możliwościom, które hamują ich działalność.
w rzeczywistości badania przeprowadzone przez Corporate Visions wykazały, że prowokacyjne podejście do przesyłania wiadomości, które zaczyna się od wprowadzenia nieświadomej potrzeby, zwiększa twój wpływ perswazyjny o 10 procent., Dowiedz się więcej o niekontrolowanych potrzebach w tym krótkim filmie:
Znajdź swój Klin wartości
Kiedy przedstawiasz swoją propozycję wartości potencjalnym klientom, jak bardzo nakładają się na siebie informacje, które możesz zapewnić, a co może zapewnić konkurencja? Większość sprzedawców B2B przyznaje, że nakładanie się wynosi 70 procent lub więcej. Zamiast więc konkurować w ramach tego „obszaru parytetu wartości”, skup się na tym, co możesz zrobić dla klienta, co różni się od tego, co może zrobić konkurencja. To się nazywa Twój Klin wartości.,
Twój Klin wartości musi spełniać trzy ważne kryteria:
- jest unikalny dla Ciebie. To jest wiadomość, która jest zupełnie inna niż konkurencja.
- to ważne dla klienta. Zapewnij wartość, podkreślając luki w sposobie, w jaki twoja perspektywa działa dzisiaj, i w jaki sposób twoje podejście rozwiąże te problemy.
- jest defensywny. Udokumentuj punkty czasu, kiedy inne firmy pokonały podobne wyzwania, przyjmując proponowane przez Ciebie rozwiązanie.,
a kiedy tworzysz coś, co spełnia te trzy kryteria, masz propozycję wartości, która odróżnia Twoje rozwiązanie od konkurencji i komunikuje prawdziwą wartość dla Twojej perspektywy.
gdy połączysz nieświadome potrzeby swojego potencjalnego klienta ze zróżnicowanymi mocnymi stronami, uwolnisz się od parytetu wartości i komunikatów towarowych, aby stworzyć pilność i zróżnicowanie potrzebne do przezwyciężenia uprzedzeń o Status Quo Twojego potencjalnego klienta.,
opowiadaj fascynujące wizualne historie
„Death by PowerPoint” to popularny sposób na opisanie odrętwiałego doświadczenia siedzenia przez długą prezentację slajdów wypełnioną punktorami i clipartami. Jednak większość przedstawicieli handlowych nadal wycofuje się z tej zmęczonej i nieoryginalnej metody pitchingu.
ale badania dowodzą, że skuteczne prezentacje sprzedażowe muszą wykraczać poza samą listę punktów., Badanie, które przeprowadziliśmy na temat wykorzystania wizualizacji w sprzedaży B2B, wykazało, że proste, konkretne, ręcznie rysowane wizualizacje na tablicy przewyższają dwa rodzaje prezentacji PowerPoint w obszarach przywołania, zaangażowania, jakości prezentacji, wiarygodności i perswazji.
prezentacje sprzedażowe powinny być atrakcyjną narracją wizualną zaprojektowaną tak, aby zaprezentować Twoje produkty i usługi oraz sposób, w jaki zapewniają one wyjątkową wartość., Niezależnie od tego, czy używasz tablicy, flipcharta, tylnej części koperty czy tabletu, korzystanie z visual stories jest potężnym wyróżnikiem w konkurencyjnych i złożonych środowiskach sprzedaży.
jakie są najlepsze techniki sprzedaży na telefon?
większość strategii sprzedaży w tym artykule są nadal skuteczne, gdy sprzedajesz przez telefon, ale można użyć tych dwóch specyficznych technik sprzedaży telefonicznej, aby zwiększyć swój wpływ perswazyjny i zamknąć więcej transakcji.
Dostosuj swoją wiadomość do wirtualnej Sprzedaży
wiele firm rozwija się wewnątrz zespołów sprzedażowych., W rzeczywistości większość sprzedawców B2B, których badaliśmy, prowadzi ponad połowę rozmów sprzedażowych w środowiskach niezwiązanych z twarzą w twarz. Jednak w przypadku wszystkich potencjalnych oszczędności kosztów i wzrostu wydajności, sprzedaż wewnętrzna może tworzyć wyzwania związane z zaangażowaniem ze względu na wirtualną barierę między Sprzedawcą a kupującym.
na spotkaniu twarzą w twarz, prawdopodobnie masz perspektywę pełną uwagę. Ale przez telefon lub na wirtualnym spotkaniu, istnieje wiele innych konkurencyjnych priorytetów, aby odwrócić ich uwagę., Mogą odbierać Twoje połączenie, ale jeśli nie cenią sobie tego, co oferujesz, mogą łatwo odłączyć się i kontynuować pracę w innych aplikacjach lub sprawdzanie poczty e-mail podczas prezentacji swojego stanowiska.
dlatego musisz dostosować przesyłkę do konkretnej sytuacji, w której się znajduje. Brakuje im czasu, więc przejdźmy do sedna. Chcą wiedzieć, co możesz zaoferować, więc wprowadzenie nieświadomych musi przyciągnąć ich uwagę. Opowiedz fascynującą, relacyjną historię i wykorzystaj efekty wizualne, aby przyciągnąć ich uwagę, podczas gdy zilustrujesz wartość swojego rozwiązania.,
zachęcaj swoją perspektywę do udziału
jedną z niedocenianych, a jednocześnie bardzo skutecznych technik sprzedaży telefonicznej jest wykorzystanie interaktywnych wizualizacji. Jak wspomniano wcześniej, istnieją wyraźne korzyści z używania ręcznie rysowanych wizualizacji w porównaniu z typową prezentacją PowerPoint. I możesz zastosować tę koncepcję do sprzedaży telefonicznej, zachęcając słuchacza do udziału w jakiś sposób – czy to robiąc notatki, czy rysując prosty, konkretny obraz zgodnie z zaleceniami.,
Corporate Visions research ujawnia, że wykorzystanie tego podejścia do interaktywnych opowieści wizualnych ma kluczowe znaczenie dla zaangażowania odbiorców, zwiększenia korzystnych postaw wobec historii, poprawy przypomnień i zwiększenia prawdopodobieństwa spotkania z Tobą.
ostrzegam. Włączenie tych technik narracji do wirtualnych połączeń sprzedażowych będzie wymagać pewnych zmian zachowania od sprzedawców. Wielu przedstawicieli handlowych, z którymi pracowaliśmy, uważało, że wykorzystanie interaktywnych wizualizacji na rozmowach handlowych wywołało „zbyt duże tarcie”, które negatywnie wpłynęłoby na rozmowę., Ale po wprowadzeniu tej techniki w życie, zobaczyli natychmiastowy pozytywny wpływ w stosunku do ich poprzedniego podejścia tylko werbalne.
dowiedz się więcej o angażowaniu swoich potencjalnych klientów w wizualizacje w naszym Raporcie stanu rozmowy, następnej najlepszej rzeczy do bycia tam.
Jak mogę poprawić techniki sprzedaży w celu zamknięcia sprzedaży?
przekonywanie klientów do zmiany status quo i wyboru ciebie nie wystarczy, aby zamknąć sprzedaż., Wykorzystaj te cztery techniki zamykania sprzedaży, aby stworzyć pilną potrzebę, osiągnąć konsensus wśród interesariuszy i przekonać kupujących do podjęcia działań już teraz.
opowiadaj historie z kontrastem
wiadomości to opowiadanie historii Twojej firmy w sposób, który przyciąga potencjalnych klientów do Twoich drzwi i zamienia ich w Klientów. Wyzwanie polega na tym, że jeśli jesteś jak większość firm, opowiadasz swoją historię w sposób, który nie różni cię zbytnio, jeśli w ogóle. Ale aby stworzyć potężne postrzeganie wartości, musisz opowiedzieć zarówno historię „przed”, jak i historię ” po ” —musisz opowiedzieć historie klientów z kontrastem.,
Kiedy opowiadasz historie klientów, nie bój się łączyć danych z emocjami. Często najlepszym sposobem na to jest rozmowa o ludziach, których dotknęło trudne środowisko, w którym pracowali. Następnie porozmawiaj o tym, jak ich życie stało się lepsze, łatwiejsze, bardziej zabawne lub mniej stresujące po użyciu rozwiązania.
podkreśl ryzyko
istnieje od dawna mit, że kierownictwo jest ściśle racjonalne w podejmowaniu decyzji, na który wpływ ma tylko trudna historia zwrotu z inwestycji, którą możesz opowiedzieć. Ale tak po prostu nie jest.,
badania Corporate Visions wykazały, że decydenci wykonawczy są tak samo pobudzani przez czynniki emocjonalnie naładowane, jak każdy inny. W rzeczywistości menedżerowie są ponad 70 procent bardziej skłonni do podejmowania ryzykownych decyzji biznesowych, takich jak opuszczenie ich obecnej sytuacji, aby spróbować ryzykownej alternatywy, jeśli rama ich status quo w kategoriach tego, co stoją do stracenia, nie dokonując zmiany biznesowej, w porównaniu z tym, co stoją do zyskania, podążając za jednym.
badanie wykazało wpływ awersji do strat, koncepcji ważnej dla teorii perspektyw., Zapoczątkowana przez psychologów społecznych Amosa Tversky ' ego i Daniela Kahnemana, teoria perspektyw stwierdza, że ludzie są 2-3 razy bardziej skłonni do podjęcia decyzji lub podjęcia ryzyka, aby uniknąć straty, niż zrobić to samo, aby osiągnąć zysk.
Chroń swoją wartość
kupujący mają dziś całą władzę w negocjacjach sprzedażowych. Wiedzą o tym, podobnie jak sprzedawcy. Według naszych badań, 72 procent sprzedawców B2B donosi, że kupujący stali się silniejsi w ciągu ostatnich kilku lat. Mają pewność, że domagają się zniżek—i odchodzą, gdy ich nie dostaną.,
problem polega na tym, że wielu sprzedawców nieświadomie ustępuje w całym procesie sprzedaży-wycieki wartości, które utrudniają zamknięcie transakcji, co z kolei utrudnia ochronę marż podczas późnych negocjacji.
wycieki wartości zdarzają się, gdy kupujący próbuje uzyskać konsensus wśród innych interesariuszy w organizacji. Zwiększają swoją moc i zaczynają stawiać dodatkowe wymagania dotyczące Twojego czasu, zasobów i oczywiście rabatów. I możesz nawet nie być świadoma, że to się dzieje.
jak chronić swoją wartość?, Zarządzając decyzjami złożonymi z wielu stron, zastanów się, kto w organizacji wie o tej decyzji, komu zależy na tej decyzji, i zacznij kierować do tych interesariuszy w swoich rozmowach. Gdy zajmujesz się wpływem biznesowym każdego kluczowego decydenta zaangażowanego w zakup, możesz szybciej osiągać konsensus.
wykorzystaj kluczowe umowy
w miarę jak transakcje stają się coraz bardziej złożone, taktyki negocjacyjne na późnym etapie stają się coraz bardziej nieistotne., Twoja zdolność do tworzenia zyskownego wyniku zależy od tego, jak sprawnie poruszasz się w krytycznych momentach procesu sprzedaży—momentach, które mogą zmienić charakter Twoich możliwości i przekształcić postrzeganie Twoich wpływów przez kupującego.
aby pomóc ci to wszystko z pozycji niskiej mocy, rozważ koncepcję kluczowych umów. Pięć rodzajów kluczowych umów to giełdy oparte na wartości, które można wykorzystać do zawierania transakcji, jednocześnie chroniąc swoją wartość.,
chodzi o to, aby aktywnie decydować, czego potrzebujesz od klienta podczas cyklu zakupu, aby uzyskać najbardziej pozytywny wynik końcowy. Innymi słowy, przechwytujesz wartość i chronisz swoje marże, realizując szereg kluczowych umów w całym procesie zakupu, a nie jeden wielki kompromis na końcu.
dowiedz się więcej o kluczowych umowach w naszym webinarium, istnieje nieograniczone zapotrzebowanie na darmo.,
Jak sprzedawać istniejącym klientom: techniki sprzedaży w celu zwiększenia wartości
sprzedaż nie jest skończona tylko dlatego, że twoja perspektywa staje się klientem. Nadal istnieje wiele możliwości stymulowania wzrostu dzięki możliwościom ekspansji klientów, takim jak odnowienia i upsells. Oto trzy techniki sprzedaży wspierane badaniami do sprzedaży do obecnych klientów.
Obroń Status Quo swojego klienta
Kiedy angażujesz nowych klientów, sensowne jest stosowanie prowokacyjnego, wymagającego podejścia, które wprowadza nieświadome potrzeby, zakłóca ich status quo i przekonuje ich do wyboru Ciebie., Jako osoba z zewnątrz chcesz określić ich obecną sytuację jako ryzykowną i niebezpieczną oraz przedstawić swoje rozwiązanie jako lepszą, bezpieczniejszą alternatywę.
ale kiedy jesteś informatorem poufnym, broniąc swojej obecnej pozycji przed istniejącymi klientami, często musisz wzmocnić swoją wartość i podkreślić powody, dla których nadal jesteś najbezpieczniejszym wyborem. Ponieważ jesteś status quo Twojego klienta, możesz wykorzystać ich naturalne nastawienie Status Quo na swoją korzyść podczas rozmów odnowienia i rozszerzenia.,
dla Twoich dotychczasowych klientów jesteś ich status quo. Z badań wynika, że korzystanie z prowokacyjnego, wymagającego komunikatu, gdy próbujesz odnowić lub rozszerzyć działalność z klientami, zwiększy prawdopodobieństwo, że będą robić zakupy o co najmniej 10-16 procent.
dowiedz się, kiedy powinieneś (a nie powinieneś) bronić status quo kupującego w naszym e-booku, aby zakwestionować lub nie zakwestionować.
Upsell poprzez wzmocnienie relacji
niektóre rozmowy sprzedażowe z klientami wymagają bardziej finezji niż inne., Na przykład rozmowy dotyczące ekspansji przebiegają cienką granicę między przekonaniem klienta do zakupu więcej, a przekonaniem go do pozostania przy rozwiązaniu. Jeśli odniesiesz sukces, stworzysz fundament dla długotrwałego partnerstwa. Ale jeśli potkniesz się, Twoje partnerstwo zastygnie, Twoje przychody i twój klient staje się podatny na zbieranie przez konkurentów.,
jeśli chodzi o wygrywanie rozmów z klientami, nasze badania wykazały, że wzmacnianie emocjonalnych aspektów partnerstwa z klientami było najbardziej skuteczne w przekonywaniu klientów, aby zmiany wydawały się bezpieczne, dopóki zmieniają się razem z Tobą, a nie z dala od Ciebie.
w takich sytuacjach nie bój się używać emocjonalnego języka, aby pochylić się nad relacjami między tobą a firmą Twojego klienta. Następnie wykorzystaj tę relację, aby prowadzić szczerą rozmowę o wyzwaniach i możliwościach godnych długoterminowego partnerstwa.,
nabywcy są oczywiście bardziej skłonni do zachowania status quo niż zmiany na nowe rozwiązanie. Ale to nie znaczy, że powinieneś brać swój związek za pewnik. Twoi klienci są stale stawiani przez zewnętrznych dostawców, którzy chcą wygrać swój biznes. Nie daj im okazji.
poznaj naukę stojącą za skutecznym przekazem upsell w naszym Raporcie o stanie rozmowy, dlaczego ewoluować? Określenie najskuteczniejszego komunikatu Upsell.,
wiesz, jak przeprosić
w idealnym świecie nigdy nie będziesz musiał przepraszać swoich klientów. Ale awarie usług są nieuniknione. Niewłaściwe obchodzenie się z tymi kluczowymi momentami może zagrozić relacjom z klientami, utrzymywaniu i przyszłym przychodom. Ale nie musi tak być.
przepraszanie klientów w odpowiedni sposób może nie tylko odzyskać relacje, ale faktycznie poprawić ich lojalność w przyszłości., Korzystając z koncepcji zwanej paradoksem odzyskiwania usług jako podstawy, nasze badania wykazały, że konkretna struktura komunikatów przeprosinowych zwiększyła szanse na to, że klient poleci twój produkt i kupi od ciebie więcej po awarii usługi.
Dowiedz się więcej o tym, jak skutecznie przepraszać klientów w naszym Raporcie o stanie rozmowy, Przepraszam nie powinno być najtrudniejszym słowem.
techniki sprzedaży, które nie działają
istnieje wiele „konwencjonalnych mądrości” na temat tego, jak sprzedawać, które w rzeczywistości nie pomagają w sprzedaży., Oto cztery klasyczne techniki sprzedaży, które mogą w rzeczywistości szkodzić sprzedaży.
nie skupiaj się na Sprzedaży korzyści
każdy wie, jak sprzedawać korzyści, a nie funkcje, prawda? Nie. Jeśli zaczniesz rozmowę z Klientem z korzyściami, przeskakujesz, jeśli chodzi o to, jak większość potencjalnych klientów patrzy na swoje pierwsze interakcje z Tobą i Twoją firmą.
pamiętaj, że nawet 60 proc.transakcji rurociągowych traci status quo., Oznacza to, że musisz dowiedzieć się, jak sprzedawać, ustalając wizję zakupu—powód, dla którego perspektywa musi się zmienić—zanim korzyści Twojego rozwiązania będą rezonować. Oznacza to, że musisz skutecznie zakwestionować status quo i pokazać, jak świat perspektywy może zmienić się na lepsze.
Nie Rywalizuj w wypieku
kiedy stawiasz się na tle konkurencji, rywalizujesz w wypieku sprzedawcy. Jest to „spec war” i możesz zyskać przewagę dzięki jednej funkcji, ale wtedy konkurencja spełnia twoją funkcję i podnosi kolejną.,
w tym procesie ty i Twoja konkurencja często prowadzicie bardzo podobny dialog z perspektywą, prowadząc do przerażającego „braku decyzji.”Zamiast rozmawiać z perspektywą o” Dlaczego my”, skoncentruj się na kwestionowaniu status quo, uzyskując perspektywę zastanowienia się nad „Dlaczego zmiana” i „dlaczego teraz” i zademonstrować naprawdę wyjątkową wartość Twojego rozwiązania.
nie sprzedawaj Personas
wielu sprzedawców i marketerów używa personas do tworzenia wiadomości., I, w obliczu tego, wydaje się mieć sens: zdefiniowanie profilu perspektywa pozwoli Ci rozwijać wiadomości kierowane do tego profilu.
problem polega na tym, że persony są zazwyczaj definiowane przez to, kim jest perspektywa – demografią i zachowaniami. Ale potrzeba zmiany nie jest napędzana przez osobę. Fakt, że perspektywa ma podobne cechy do osoby, nie powoduje, że ponownie zastanawia się nad swoim obecnym podejściem i uważa Twoje rozwiązanie za nowy sposób rozwiązania swoich problemów.,
zamiast rozwijać wiadomości oparte na personach, skup się na tym, jak sprzedawać, przekonując potencjalnych klientów, że status quo, na którym stoją, jest „niebezpieczne”, a następnie pokaż im, jak życie jest lepsze dzięki Twojemu rozwiązaniu.
nie polegaj na standardowym Skoku windy
skok windy to krótkie podsumowanie używane do szybkiego i prostego zdefiniowania produktu, usługi lub organizacji i jej propozycji wartości. I prawie każda organizacja sprzedaży pod słońcem spędza dużo czasu starając się doskonalić to boisko.,
problem polega na tym, że standardowa Winda opowiada Twoją historię—Nie historię twojej perspektywy. Zamiast więc spędzać czas na udoskonalaniu swojego skoku w windzie, skup się na budowaniu historii, która przedstawia klienta jako bohatera i ilustruje wyjątkową wartość, jaką możesz mu zaoferować.
myśli zamykające
masz to. Te 20 wskazówki i techniki sprzedaży okazały się pomóc we wszystkich obszarach strategii sprzedaży, w tym poszukiwania, komunikowania wartości, tworzenie pilności, zamykanie sprzedaży i rozszerzenie z istniejącymi klientami., Z tych podejść w swoim arsenale, będziesz dobrze wyposażony do obsługi nawet najtrudniejszych rozmów sprzedaży.
Jeśli ten artykuł był dla Ciebie pomocny, przeczytaj naszą kolekcję wspieranych badaniami technik szkoleniowych w zakresie sprzedaży, aby odkryć jeszcze więcej sposobów na poprawę wydajności Twojego zespołu.
szukasz bardziej opartych na badaniach strategii sprzedaży? Organizacje B2B na całym świecie wykorzystują portfolio rozwiązań Corporate Visions, aby rozwijać i doskonalić umiejętności sprzedażowe i techniki sprzedaży, które sprawdzają się w całym cyklu życia klientów. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej.