By
Brad Spangler
July 2012
(Original publication date June 2003; reviewed and updated in July 2012 by Heidi Burgess)
What BATNAs Are
BATNA to termin ukuty przez Rogera Fishera i Williama Ury ' ego w ich bestsellerze z 1981 roku, Getting to Yes: Negotiation bez poddania się. Oznacza ” najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy.”Powiedział w inny sposób, jest to najlepsze, co możesz zrobić, jeśli druga osoba odmówi negocjacji z tobą-jeśli powie Ci” idź skoczyć do jeziora!”lub” spadaj!,”Więc niekoniecznie jest to twój idealny wynik-chyba że twój idealny wynik jest czymś, co możesz uzyskać bez współpracy drugiej osoby. To najlepsze, co możesz zrobić bez nich.
BATNAs są kluczowe w negocjacjach, ponieważ nie można podjąć mądrej decyzji, czy zaakceptować wynegocjowaną umowę, chyba że wiesz, jakie są Twoje alternatywy. Jeśli zaoferowano ci używany samochód za 7500 dolarów, ale jest jeszcze lepszy u innego dealera za 6500 dolarów-samochód za 6500 dolarów to twoja BATNA. Innym określeniem na to samo jest ” walk away point.,”Jeśli sprzedawca nie obniży ceny poniżej $6,500, odejdziesz i kupisz drugi samochód.
twoja BATNA ” jest jedynym standardem, który może ochronić cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odrzuceniem warunków, które leży w Twoim interesie.”Najprościej mówiąc, jeśli proponowana umowa jest lepsza niż Twoja BATNA, powinieneś ją zaakceptować. Jeśli umowa nie jest lepsza niż Twoja BATNA, powinieneś wznowić negocjacje., Jeśli nie możesz poprawić umowy, powinieneś przynajmniej rozważyć wycofanie się z negocjacji i kontynuowanie alternatywy (choć należy również wziąć pod uwagę relacyjne koszty tego działania).
posiadanie dobrej BATNY zwiększa twoją siłę negocjacyjną. Jeśli wiesz, że masz dobrą alternatywę, nie musisz przyznawać tyle, ponieważ nie zależy ci tak bardzo, jeśli dostaniesz umowę. Możesz też mocniej popchnąć drugą stronę., Jeśli Twoje opcje są szczupłe lub nie istnieją, druga osoba może stawiać coraz większe wymagania,a Ty prawdopodobnie zdecydujesz się je zaakceptować-ponieważ nie masz lepszej opcji, bez względu na to, jak nieatrakcyjny staje się ten na stole. Dlatego ważne jest, aby w miarę możliwości poprawić swój BATNA. Jeśli masz silną, warto ujawnić ją przeciwnikowi. Jeśli jednak masz słaby, lepiej jest ukryć ten szczegół.
„powodem, dla którego negocjujesz, jest uzyskanie czegoś lepszego niż wyniki, które możesz uzyskać bez negocjacji. Jakie są wyniki?, Co to za alternatywa? Jaka jest twoja najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy? Jest to standard, według którego wszelkie proponowane porozumienie powinno być mierzone.”–Roger Fisher i William Ury
Guy Burgess i Heidi Burgess dostosowali nieco koncepcję BATNY, aby podkreślić to, co nazywają „EATNAs” – szacowane alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia” zamiast „najlepszych alternatyw.- Nawet jeśli dysputujący nie mają dobrych opcji poza negocjacjami, często myślą, że tak., (Na przykład, obie strony mogą myśleć, że mogą zwyciężyć w sądzie lub walce wojskowej, nawet gdy jedna strona jest wyraźnie słabsza, lub gdy względne siły są tak zrównoważone, że wynik jest bardzo niepewny.), Ale najważniejsze są spostrzeżenia, jeśli chodzi o decyzję, czy przyjąć umowę, czy nie. Jeśli dysputant uważa, że ma lepszą opcję, Bardzo często będzie realizować tę opcję, nawet jeśli nie jest ona tak dobra, jak jej się wydaje.,
BATNA i EATNAs wpływają również na to, co William Zartman i inni mogli nazwać „dojrzałością”, czasem, w którym spór jest gotowy lub „dojrzały” do rozstrzygnięcia. Kiedy Strony mają podobne pomysły lub „przystające obrazy” o tym, co BATNAs istnieją, wtedy negocjacje są Dojrzałe do osiągnięcia porozumienia. Posiadanie zgodnych obrazów BATNY oznacza, że obie strony mają podobne poglądy na temat tego, jak skończy się spór, jeśli nie zgadzają się, ale raczej realizują inne opcje oparte na prawach lub mocy., W tej sytuacji często mądrzej jest negocjować umowę bez kontynuowania procesu spornego, co pozwala zaoszczędzić koszty transakcji. Dzieje się tak, gdy strony sporu, które są zaangażowane w proces sądowy, rozstrzygają pozasądowe (co zdarza się w USA około 90 procent czasu). Powodem, dla którego strony rozstrzygają, jest to, że ich prawnicy zrozumieli siłę sprawy każdej ze stron i prawdopodobieństwo, że każda z nich zwycięży w sądzie. Następnie mogą „przejść do pościgu” i uzyskać ten sam wynik znacznie łatwiej, szybciej i mniej kosztownie poprzez negocjacje.,
z drugiej strony, dysputanci mogą posiadać „odmienne obrazy” o tym, co batnas istnieje, co może prowadzić do impasu lub nawet do nieustępliwości. Na przykład, obie strony mogą myśleć, że mogą wygrać spór, jeśli zdecydują się prowadzić go w sądzie lub siłą. Jeśli BATNAs obu stron powiedzą im, że mogą kontynuować konflikt i wygrać, prawdopodobnym rezultatem jest walka o władzę. Jeśli BATNA jednej strony jest rzeczywiście znacznie lepsza od drugiej, strona z lepszą BATNĄ prawdopodobnie zwycięży. Jeśli jednak Batny są równe, wynik jest znacznie mniej pewny., Jeśli konflikt jest wystarczająco kosztowny, w końcu strony mogą dojść do wniosku, że ich BATNAs nie były tak dobre, jak sądzili. Wtedy spór będzie ponownie „dojrzały” do negocjacji.
urok EATNY często prowadzi do awarii w ostatniej chwili w negocjacjach, szczególnie gdy zaangażowanych jest wiele stron. Dysputujący mogą negocjować przez miesiące lub nawet lata, w końcu opracowując umowę, która ich zdaniem jest akceptowalna dla wszystkich. Ale na koniec wszystkie strony muszą przyjrzeć się ostatecznemu rezultatowi i zdecydować: „czy to jest lepsze niż wszystkie moje alternatywy?,”Tylko wtedy, gdy wszystkie strony powiedzą” Tak”, Umowa może zostać sfinalizowana. Jeśli tylko jedna ze stron zmieni zdanie, Umowa może się zepsuć. Tak więc znajomość własnych i przeciwników Batna i Eatna ma kluczowe znaczenie dla udanych negocjacji
dodatkowe spostrzeżenia na temat BATNA są oferowane przez Uczestników Projektu Beyond Intractability.
określenie BATNY
Batny nie zawsze są łatwo widoczne., Fisher i Ury opisują prosty proces określania BATNY:
- opracowują listę działań, które można podjąć, jeśli nie dojdzie do porozumienia;
- ulepszają niektóre z bardziej obiecujących pomysłów i przekształcają je w praktyczne opcje; i
- wybierz, wstępnie, jedną opcję, która wydaje się najlepsza.
BATNAs może być określony dla każdej sytuacji negocjacyjnej, niezależnie od tego, czy jest to stosunkowo proste zadanie, takie jak znalezienie pracy, czy złożony problem, taki jak gorący konflikt środowiskowy lub przedłużający się konflikt etniczny.,
Jeśli do końca miesiąca nie otrzymasz atrakcyjnej oferty pracy od firmy X, co zrobisz? Wynalezienie opcji jest pierwszym krokiem do określenia BATNA. Powinieneś wziąć inną pracę? Szukać w innym mieście? Wrócić do szkoły? Jeśli oferta, na którą czekasz, znajduje się w Nowym Jorku, ale rozważałeś również Denver, spróbuj przekształcić to inne zainteresowanie w ofertę pracy również tam. Z ofertą pracy na stole w Denver, będziesz lepiej przygotowany do oceny oferty Nowego Jorku, gdy zostanie ona złożona., Na koniec musisz wybrać najlepszą alternatywę, jeśli nie osiągniesz porozumienia z nowojorską firmą. Które z Twoich realistycznych opcji naprawdę chciałbyś realizować, jeśli nie otrzymasz oferty pracy w Nowym Jorku?
bardziej złożone sytuacje wymagają uwzględnienia szerszego zakresu czynników i możliwości. Na przykład społeczność odkrywa, że jej woda jest zanieczyszczana przez zrzuty pobliskiej fabryki., Liderzy społeczności najpierw próbują wynegocjować Plan sprzątania z firmą, ale firma odmawia dobrowolnego uzgodnienia planu działania, z którego społeczność jest zadowolona. Jakie są w takim przypadku możliwości rozwiązania tej sytuacji przez społeczność?
- mogliby pozwać firmę na podstawie przepisów ustawy o czystej wodzie.
- mogą skontaktować się z Agencją Ochrony Środowiska i zobaczyć, jaki organ ma ta agencja w takiej sytuacji.,
- mogą lobbować legislaturę stanową, aby opracować i wdrożyć bardziej rygorystyczne przepisy dotyczące zanieczyszczających fabryk.
- społeczność mogłaby prowadzić publiczną kampanię edukacyjną i informować obywateli o problemie. Taka edukacja może prowadzić wyborców do wspierania bardziej proekologicznych kandydatów w przyszłości, którzy będą wspierać nowe przepisy w celu rozwiązania problemów takich jak ten. Może to również wywierać na firmę wystarczającą presję publiczną, aby zmieniła zdanie i posprzątała dobrowolnie.,
rozważając te różne alternatywy, aby zobaczyć, która jest „najlepsza”, członkowie społeczności muszą wziąć pod uwagę wiele czynników.
- który jest najbardziej przystępny i wykonalny?
- który będzie miał największy wpływ w jak najkrótszym czasie?
- jeśli uda im się zamknąć zakład, ile osób straci pracę?
tego typu pytania należy odpowiedzieć dla każdej alternatywy, zanim BATNA może być ustalona w złożonym sporze środowiskowym, takim jak ten.,
Batna i druga strona
w tym samym czasie decydujesz o swojej BATNIE, powinieneś również rozważyć alternatywy dostępne dla drugiej strony. Czasami mogą być zbyt optymistycznie nastawieni do swoich opcji. Im więcej możesz dowiedzieć się o ich opcjach, tym lepiej przygotujesz się do negocjacji. Będziesz w stanie opracować bardziej realistyczny obraz tego, jakie mogą być wyniki i jakie oferty są rozsądne.
należy również pamiętać o Ujawnieniu swojej BATNY przeciwnikowi., Chociaż Fisher i Ury nie radzą zachować tajemnicy w swoich dyskusjach na temat BATNAs, według McCarthy ' ego, „nie należy ujawniać swojej BATNY, chyba że jest lepsza niż druga strona myśli, że jest.”Ale ponieważ możesz nie wiedzieć, co myśli druga Strona, możesz ujawnić więcej, niż powinieneś. Jeśli twoja BATNA okaże się gorsza niż przeciwnik myśli, że jest. Wtedy ujawnienie go osłabi twoją postawę.
BATNAs i rola stron trzecich
strony trzecie mogą pomóc dyskutantom dokładnie ocenić swoje BATNAs poprzez testowanie rzeczywistości i kosztorysowanie., W testowaniu rzeczywistości strona trzecia pomaga wyjaśnić i uziemić alternatywy dla Porozumienia każdej ze stron sporu. Może to zrobić, zadając trudne pytania dotyczące batny: „Jak mogłeś to zrobić? Jaki będzie wynik? Co zrobiłaby druga strona? Skąd wiesz?”Lub osoba trzecia może po prostu wstawić nowe informacje do dyskusji…ilustrując, że ocena jednej ze stron jej BATNA jest prawdopodobnie błędna. Kosztorysowanie jest bardziej ogólnym podejściem do tego samego process…it jest systematycznym wysiłkiem w celu określenia kosztów i korzyści wszystkich opcji., W ten sposób strony zrozumieją wszystkie swoje alternatywy. Jeżeli zostanie to dokonane wspólnie, a Strony uzgodnią ocenę, stanowi to solidną podstawę do opracowania wynegocjowanego rozwiązania, które będzie lepsze niż alternatywy obu stron. Ale jeśli strony nie mogą dojść do takiego porozumienia, negocjacje zostaną przerwane, a obie strony będą kontynuować swoją BATNĘ zamiast wynegocjowanego wyniku.
*oryginalna Data publikacji czerwiec 2003 r.; recenzowana i aktualizowana w lipcu 2012 r. przez Heidi Burgess
w 2011 r. Fisher i Ury opublikowali 3. Wydanie Getting to Yes., Zaktualizowane wydanie zostało zredagowane przez Bruce 'a Pattona i zawiera odpowiedzi Fishera i Ury' ego na krytykę ich oryginalnej książki z 1981 roku.
Roger Fisher i William Ury. Op. cit., 108