By Brad Spangler
July2012
(Original publication date June2003;reviewed and updated in July2012by Heidi Burgess)
Batnaとは
BATNAは、ロジャー-フィッシャーとウィリアム-ユーリーが1981年のベストセラー”Getting to Yes:Negotiing Without Give In”で造語された用語である。 それは”交渉された一致への最もよい代わりを意味する。”別の言い方をすれば、他の人があなたと交渉することを断ればそれはあなたがすることができるベストである言った–“湖のジャンプを行きなさい!”または”迷子になる！,”だから、必ずしもあなたの理想的な結果ではありません-あなたの理想的な結果が他の人の協力なしに得ることができるものでない限り。 それはあなたがそれらなしでできる最高です。
あなたの選択肢が何であるかを知らない限り、交渉された合意を受け入れるかどうかについて賢明な決定を下すことができないため、BATNAsは交渉 $7,500のための中古車を提供されるが、$6,500のための別のディーラーによりよいものがあれば–$6,500車はあなたのBATNAである。 同じ事のためのもう一つの言葉はあなたの”歩くポイントである。,”売り手が$6,500以下の彼女の価格をドロップしない場合は、離れて歩いて、他の車を購入します。
あなたのBATNA”は、あまりにも不利な条件を受け入れることからあなたを守ることができる唯一の標準であり、あなたが受け入れることがあなたの”最も簡単な言葉では、提案された契約があなたのBATNAよりも優れている場合は、それを受け入れる必要があります。 契約があなたのBATNAよりも優れていない場合は、交渉を再開する必要があります。, 合意を改善できない場合は、少なくとも交渉から撤退し、代替案を追求することを検討する必要があります（ただし、それを行うリレーショナルコストも
良いBATNAを持つことは、あなたの交渉力を高めます。 あなたが良い選択肢を持っていることを知っていれば、あなたは取引を得ればあなたはそれほど気にしないので、あなたは同じくらい認める必要は また、反対側をより強く押すこともできます。, あなたのオプションがスリムまたは存在しない場合、他の人は増加する要求をすることができ、あなたはおそらくそれらを受け入れることに決め したがって、可能な限りあなたのBATNAを改善することが重要です。 あなたが強いものを持っているなら、それを相手に明らかにする価値があります。 ただし、弱いものがある場合は、その詳細を隠しておく方が良いです。
“あなたが交渉する理由は、あなたが交渉せずに得ることができる結果よりも良いものを作り出すことです。 それらの結果は何ですか？, その代替案は何ですか？ 交渉された一致へのあなたの最もよい代わり–あなたのBATNAは何であるか。 それは、提案された合意が測定されるべき基準です。”–Roger FisherとWilliam Ury
Guy BurgessとHeidi Burgessは、BATNAの概念を少し適応させて、彼らが”EATNAs”と呼ぶものを強調しました-最良の選択肢ではなく、交渉された合意に対する推”紛争当事者が交渉の外で良い選択肢を持っていない場合でも、彼らはしばしば彼らがすると思います。, （例えば、双方は、一方が明らかに弱い場合でも、または相対的な強さが結果が非常に不確実であるようにバランスがとれている場合でも、裁判所または軍事闘争で勝つことができると考えるかもしれません。）まだ、認識は一致を受け入れるためにかどうか決定に関しては重要であるすべてである。 紛争者が彼または彼女によりよい選択があることを考えれば、彼女は、非常に頻繁に、彼女がそれがあることを考えるほどよくなくてもその選択を追,
BATNAとEATNAsはまた、William Zartmanや他の人が”熟している”と呼んでいることに影響を与えます。 当事者がBATNAsが存在するものについて同様のアイデアまたは”合同イメージ”を持っている場合、交渉は合意に達するために熟しています。 一致BATNA画像を持つことは、両当事者が、彼らが同意しない場合に紛争がどのように判明するかについて同様の見解を持っていることを意味します,むしろ、他の権利ベースまたはパワーベースのオプションを追求., このような状況では、紛争処理を継続せずに合意を交渉することが賢明であり、取引コストを節約することがよくあります。 これは、訴訟に関与している当事者に異議を唱えるときに起こることです（これは米国で約90％の時間で起こります）。 当事者が解決する理由は、弁護士がそれぞれの側のケースの強さと、それぞれが裁判所で勝つ可能性がどれほど高いかを理解したからです。 彼らはそれから”追跡に切り、”同じ結果に交渉によってはるかに容易に、よりすぐに、そしてより少なく高価に得ることができる。,
一方、紛争当事者は、BATNAsが存在するものについての”異なる画像”を保持することができ、膠着状態または難治性につながる可能性があります。 例えば、双方ができると思うのは優勝争いを追求し、裁判所又はじます。 双方のBATNAsは、彼らが紛争を追求し、勝つことができると言う場合は、可能性の高い結果は、パワーコンテストです。 一方の側のBATNAが実際に他方のものよりもはるかに優れている場合、より良いBATNAを持つ側が優先する可能性があります。 しかし、BATNAsがほぼ等しい場合、結果ははるかに確実ではありません。, 紛争が十分に高価である場合、最終的に当事者は、彼らのBATNAsは、彼らが思ったほど良くなかったことを実現するために来るかもしれません。 その後、紛争は再び交渉のために”熟した”ものになります。
EATNAの魅力は、多くの場合、多くの当事者が関与している場合は特に、交渉の最後の分の故障につながります。 紛争者は数ヶ月または数年間交渉することができ、最終的に彼らがすべてに受け入れられると思う合意を開発します。 しかし、最終的には、すべての当事者が最終的な結果を厳しく見て、”これは私の選択肢のすべてよりも優れていますか？,”すべての当事者が”はい”と言う場合にのみ、合意を確定することができます。 ただ一つの当事者が彼または彼女の心を変更した場合、契約はよく崩壊する可能性があります。 したがって、自分自身と相手のBATNAsとEATNAsを知ることは、交渉を成功させるために重要です
BATNAに関する追加の洞察は、Beyond Intractabilityプロジェクト
あなたのBATNAを決定する
Batnaは常に容易に明らかではありません。, FisherとUryは、BATNAを決定するための簡単なプロセスを概説します。
- 合意に達していない場合に考えられる行動のリストを作成します。
- より有望なアイデアのいくつかを改善し、それらを実用的なオプションに変換します。
- 暫定的に、最もよいと思われる一つのオプションを選択します。
BATNAsは、仕事を見つけるなどの比較的単純な作業であろうと、加熱された環境紛争や長引く民族紛争などの複雑な問題であろうと、あらゆる交渉状況,
FisherとUryは、BATNAを決定する方法の基本的な例として求人検索を提供しています。 今月末までにx社から魅力的な求人を受け取らなかった場合、あなたはどうしますか？ オプションを発明することは、BATNAを決定する最初のステップです。 あなたは別の仕事を取るべきですか？ 別の街を見て？ 学校に戻る? あなたが待っている提供がニューヨークにあるが、またデンバーを考慮したら、仕事の提供にその他の興味をそこに回すことを試みなさい、余りに。 デンバーのテーブルの上の仕事のオファーでは、それが行われたときにニューヨークのオファーを評価するために装備されます。, 最後に、ニューヨークの会社との一致に達しなければあなたの最もよい代わりとなる選択を選ばなければならない。 あなたの現実的なオプションのどれが本当にあなたがニューヨークで仕事のオファーを取得しない場合を追求したいですか？
より複雑な状況では、より広い範囲の要因と可能性を考慮する必要があります。 たとえば、コミュニティは、その水が近くの工場の排出によって汚染されていることを発見します。, コミュニティリーダーは、最初に会社とクリーンアップ計画を交渉しようとしますが、ビジネスはコミュニティが満足している行動計画に自発的に同意することを拒否します。 そのような場合、この状況を解決しようとするためのコミュニティの選択肢は何ですか？
- 彼らはおそらく清浄水法の規定に基づいてビジネスを訴える可能性があります。
- 彼らは環境保護庁に連絡し、その機関がそのような状況に対してどのような権限を持っているかを見ることができます。,
- 彼らは、工場の汚染に関するより厳しい規制を開発し、実装するために州議会にロビー活動をすることができます。
- コミュニティは公教育キャンペーンを行い、問題を市民に知らせることができます。 このような教育は、有権者が将来、このような問題を修正するための新しい法律を支持するより環境志向の候補者を支援するように導く可能性があ ものですが、これまでのところに十分な圧力会社のこ心の高パフォーマンス自主的、積極的に行動します。,
“最高”であるかを確認するために、これらの様々な選択肢の重量を量るには、コミュニティのメンバーは、さまざまな要因を考慮する必要があります。
- どちらが最も手頃で実現可能ですか？
- 最短時間で最も影響を与えるのはどれですか？
- 彼らは工場を閉鎖することに成功した場合、どのように多くの人々が彼らの仕事を失うことになりますか？
これらのタイプの質問は、このような複雑な環境紛争でBATNAを決定する前に、それぞれの選択肢に対して回答する必要があります。,
Batnaと反対側
BATNAを決定すると同時に、反対側で利用可能な選択肢も検討する必要があります。 時として過度に楽観的な、そしてオプションです。 彼らのオプションについて学ぶことができるほど、交渉の準備が整います。 結果がであるかもしれないものおよびどんな提供が適度であるもののより現実的な眺めを開発できる。
あなたの敵にあなたのBATNAを明らかにすることについて心に留めておくべきいくつかのこともあります。, マッカーシーによると、フィッシャーとユーリーはバトナについての議論において秘密をアドバイスしていないが、”相手が考えているよりも優れていない限り、自分のバトナを明らかにすべきではない。”かご存じないかもしれませんが何を考え、明かります。 あなたのBATNAは、相手がそれが考えているよりも悪いことが判明した場合。 その後明らかで弱めのお姿勢です。
BATNAsと第三者の役割
第三者は、紛争当事者が現実テストと原価計算を通じてBATNAsを正確に評価するのを助けることができます。, 実際のテストでは、第三者は、各紛争当事者の合意に対する代替案を明確にし、根拠を付けるのに役立ちます。 S/たんこのようハードについての質問を主張BATNA:”どうすればいい? 結果はどうなるでしょうか？ 向こう側は何をするだろうか？ どうして分かる?”または、第三者は、単に議論に新しい情報を挿入することができます。..そのBATNAの一方の側の評価はおそらく間違っていることを示します。 原価計算は、同じに対するより一般的なアプローチですprocess…it すべてのオプションのコストと利益を決定するための体系的な努力です。, そうすることで、当事者はすべての選択肢を理解するようになるでしょう。 これが一緒に行われ、当事者が評価に同意する場合、これは両側の選択肢よりも優れた交渉された解決策を考え出すための強力な基礎を提供しま しかし、双方がそのような合意に達することができなければ、交渉は崩壊し、両当事者は交渉された結果の代わりに彼らのBATNAを追求するでしょう。
*オリジナルの出版日June2003;2012年にHeidi Burgessによってレビューされ、更新されました
2011年に、FisherとUryはGetting to Yesの第3版を出版しました。, 最新版で編集されたブルース-PattonれによりフィッシャーとUryめの対応を批判のは1981年。
ロジャー-フィッシャーとウィリアム-ウリー。 作品108