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この研究では、見通し理論にとって重要な概念である損失回避の影響を実証しました。, 社会心理学者Amos TverskyとDaniel Kahnemanによって開拓されたProspect Theoryは、人間は利益を達成するために同じことをするよりも、損失を避けるために決定を下したり、リスクを取ったりする可能性が2-3倍高いと述べている。

あなたの価値を守る

バイヤーは今日、販売交渉のすべての力を持っています。 彼らはそれを知っているし、営業担当者もそうです。 私たちの調査によると、B2Bの営業担当者の72％は、バイヤーがここ数年でより強力に成長したと報告しています。 彼らは割引を要求する自信を持っている—と彼らはそれらを取得しないときに離れて歩きます。,

問題は、多くの営業担当者が無意識のうちに販売プロセスを通じて譲歩を行うことです—それは順番に、後期交渉の間にあなたのマージンを保護することがより困難になり、取引を閉じることがより困難になり、値のリーク。

バイヤーが組織内の他の利害関係者の間で合意を得ようとすると、値のリークが発生します。 彼らは力を曲げ、あなたの時間、あなたの資源のための付加的な要求を、そして当然、割引のために作り始める。 はできませんのでその部品が追加されています。

あなたの価値をどのように保護しますか？, マルチパーティの意思決定を管理するときは、組織内の誰が決定について知っているか、誰が決定を気にしているかを検討し、会話の中でそれらの利害関係者 購入に関わる主要な意思決定者ごとにビジネスへの影響に対処すると、コンセンサスをより迅速に推進できます。

極めて重要な契約を活用する

取引がますます複雑になるにつれて、後期段階の交渉戦術はますます無関係になります。, そして有益な結果を作成するあなたの機能は巧みに販売プロセスの重大な時をいかにによって—あなたの機会の性質を変え、あなたの影響のバイヤーの認識を再キャストする潜在性がある時移動するか左右される。

あなたが低電力の立場からこれをすべて行うのを助けるために、極めて重要な契約の概念を検討してください。 ピボタル契約の五つのタイプは、あなたの価値を保護しながら、あなたの取引を進めるために使用できる価値ベースの取引所です。,

アイデアは、最も肯定的な最終結果を得るために、購入サイクル中に顧客に必要なものを積極的に決定することです。 言い換えれば、最後に一つの壮大な妥協ではなく、購入プロセス全体にわたって一連の重要な契約を実行することによって、価値をキャプチャし、マージンを保護します。

重要な契約についての詳細ウェビナーでは、無制限の無料需要があります。,

既存の顧客に販売する方法：価値を拡大する販売技術

販売はあなたの見通しが顧客になるという理由だけで終わっていません。 リニューアルやアップセルなどの顧客拡大の機会から成長を促進する十分な機会はまだあります。 ここにあなたの既存の顧客に販売するための三つの研究支援販売の技術はある。

あなたの顧客の現状を守る

新しい見通しを従事しているとき、それはUnconsidered必要性をもたらし、現状を破壊し、そして選ぶようにそれらを説得する挑, 部外者として、あなたは彼らの現在の状況を危険で安全でないものとしてフレーム化し、より良い、より安全な代替手段としてあなたの解決策を導入し

しかし、あなたがインサイダーであるとき、既存の顧客にあなたの現職の地位を守るために、あなたはしばしばあなたの価値を強化し、あなたがまだ最も安全な選択である理由を強調する必要があります。 あなたはあなたの顧客の現状であるため、あなたは更新と拡張の会話の間にあなたの利点に彼らの自然な現状バイアスを使用することができます。,

既存の顧客にとって、あなたは彼らの現状です。 そして調査はあなたの顧客とのビジネスを更新するか、または拡大することを試みているとき挑発的な、挑戦的なメッセージを使用して少なくとも10-16パーセント買物をする可能性を高めることを示す。

あなたが挑戦するか、挑戦しないために、私たちの電子書籍であなたの買い手の現状を守るべき（とすべきではない）ときを見つけます。

関係を強化することによってアップセル

あなたの顧客との特定の販売の会話は、他のものよりも多くのフィネスを必要とします。, 拡張の会話は、例えば、より多くを買うようにあなたの顧客を説得し、プロセスであなたの解決にとどまるようにそれらを確信させること間の細いラ 成功すれば、長続きがするパートナーシップのための基礎を築く。 だがつまず、連携が停滞し、収益の台地は、お客様になり脆弱であっ選による。,

それはアップセルの会話を獲得することになると、私たちの研究は、顧客のパートナーシップの感情的な側面を強化することは、限り、彼らはあなたから

このような状況では、あなたとあなたの顧客の会社との関係に傾くために感情的な言語を使用することを恐れてはいけません。 次に、その関係を活用して、長期的なパートナーシップにふさわしい課題と機会について率直な会話をします。,

バイヤーは、新しい解決策に変更するよりも、自然に現状を維持する傾向があります。 しかしそれは当然のためのあなたの関係を取るべきであることを意味し あなたの顧客は絶えず彼らのビジネスに勝って熱望している外の売り手によって投げられて それらに機会を与えてはいけない。

効果的なアップセルメッセージの背後にある科学を学ぶ会話レポートの私たちの状態では、なぜ進化？ 最も効果的なアップセルメッセージを決定します。,

謝罪する方法を知っている

完璧な世界では、あなたの顧客に謝罪する必要はありません。 がサービスの失敗は必ず償います。 そして、これらの重要な瞬間を誤って取り扱うことは、顧客との関係、保持、および将来の収益を危険にさらす可能性があります。 しかし、それはそのようにする必要はありません。

正しい方法で顧客に謝罪することは、関係を回復するだけでなく、実際には今後の忠誠心を向上させることができます。, サービス回復パラドックスと呼ばれる概念を基盤として使用して、私たちの調査では、特定の謝罪メッセージフレームワークが、サービス障害後に顧客が製品を推薦し、より多くを購入する可能性を向上させることがわかりました。

効果的にあなたの顧客に謝罪する方法についての詳細をご覧ください会話レポートの私たちの状態では、申し訳ありませんが、最も難しい言葉で

働かない販売の技術

実際には、実際に販売をするのを助けないそこに販売する方法のための多くの”慣習的な知恵”がある。, ここでは、実際には、あなたの販売を傷つけることができるテクニックを販売する四つの古典的な行くには.

利点の販売に焦点を合わせてはいけない

誰もが右、利点ではなく、機能を販売する方法を知っていますか？ まあ、いいえ。 利点のあなたの顧客の会話を始めれば、ほとんどの見通しがあなたおよびあなたの会社との彼らの最初相互作用をいかに見ているかに関しては銃

パイプライン取引の最大60パーセントが現状に失われていることを覚えておいてください。, それはあなたの解決の利点が共鳴する前に購入の視野—見通しがなぜ変わる必要があるかのための場合の確立によって販売する方法を学ぶ必要が それは効果的に現状に挑戦し、見通しの世界がよりよいののためにいかに変わることができるか示す必要があることを意味する。

Bake-Offで競ってはいけない

あなたの競争相手に対してあなた自身を置くとき、売り手のbake-offで競っている。 それは”スペック戦争”であり、ある機能で優位に立つかもしれませんが、競争はあなたの機能を満たし、別の機能を上げます。,

プロセスでは、あなたおよびあなたの競争は頻繁に恐れられた”決定無しに導く見通しとの非常によく似たダイアログを持っている。””なぜ私たち”についての見通しに話すのではなく、”なぜ変化”と”なぜ今”について考える見通しを得ることによって、現状に挑戦することに焦点を当て、あなたのソリューションの真のユニークな価値を実証します。

ペルソナに販売しない

多くの営業担当者やマーケティング担当者は、メッセージングを開発するためにペルソナを使用しています。, そして、それの表面で、意味を成しているようである:あなたの見通しのプロフィールを定義することはそのプロフィールに目標とされたメッセージを開発

問題は、ペルソナは、通常、見通しが誰であるかによって定義されているということです–人口統計と行動。 しかし、変更する必要性は、ペルソナによって駆動されていません。 見通しが人格と同じような特徴を共有するという事実はそれらが現在のアプローチを再考し、問題を解決する新しい方法としてあなたの解決を考慮,

ペルソナに基づいてメッセージを開発する代わりに、彼らが立っている現状が”安全ではない”という見通しを説得することによって販売する方法

Don’t Rely on a Standard Elevator Pitch

エレベーターピッチは、製品、サービス、または組織とその価値提案を迅速かつ簡単に定義するために使用される短い要約です。 そして太陽の下でちょうど約あらゆる販売組織はそのピッチを完成することを試みる多くの時間を使う。,

問題は標準的なエレベーターピッチがあなたの物語—ないあなたの見通しの物語を告げることである。 そうあなたのエレベーターピッチを精製する時間を使うかわりに、英雄としてあなたの顧客を特色にし、あなたがそれらを提供できる独特な価値を示す

閉じる考え

そこにあなたはそれを持っています。 これらの20の販売の先端および技術は探鉱を含むあなたの販売の作戦のすべての区域の助けると証明され、価値を伝え、緊急を作成し、販売を閉め、そして既存の顧客と拡大する。, あなたの武器のこれらのアプローチと、最も堅い販売の会話を扱うためによく装備されている。

この記事が役に立った場合は、チームのパフォーマンスを向上させるためのさらに多くの方法を発見するために、研究に裏打ちされたセールストレーニン

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