“あなたがターゲットとしている市場の大きさはどのくらいですか？”投資家が起業家に尋ねる一般的な質問です。 結局のところ、投資家は大規模で急速に成長している市場に投資したいと考えています。 最も起業家のお気軽な変化を対象としています。 彼らは市場の規模のVCのアイデアから遠く離れている場合はどうなりますか？ VCsはまた、起業家にtam、SAM、SOMのような用語を急速に投げかけるでしょう。,
これらの頭字語に脅かされる必要はありません。 ここでは、これらの用語が何を意味するかの簡単な要約です：
- 総利用可能な市場（TAM）：これは、年率ベースで特定の市場におけるすべての企業の組み合わ 一般的に、投資家は、米国、または北米、および世界の残りの部分、および今後の五年間でその成長におけるTAMを知りたいと思うでしょう。 あなたは億の中国市場の誤謬を認識する必要があります。 ただ、1つあるからといって、,中国の3億人は、それらのすべては、単一の年であなたの製品を購入しません。 同様に、あなたは人口のランダムなシェアを取り、あなたのTAMと呼ぶことはできません。 既存の製品カテゴリのためのTAMのよりよい考えを得るために特定の地理学または市場区分の一流の会社の販売の上で加えることは最もよい。 たとえば、靴のためのTAMの良いアイデアを得るには、Nike、Adidas、Cole Haan、Clarksなどの大手靴メーカーの販売を追加することから始めるのが良いスタートです。 全国靴小売業協会のような業界団体は、市場データの素晴らしいソースです。, まったく新しい製品の場合、TAMを予測するのは難しい場合があります。 AppleがiPhoneを導入する前に、スマートフォン用のTAMは何でしたか？ 言うのは難しい。 しかし、当時、すべての携帯電話の販売を追加し、それがTAMであると考えることが賢明だったでしょう。 Appleは大幅に新しいカテゴリを作成することにより、携帯電話市場を拡大し、そのユニットシェアは、他の競合他社の後ろにあるにもかかわらず、このセ
- Served Available Market（SAM）：これは、特定のソリューションを提供する企業が満たすことができる総利用可能な市場のシェアを指します。, 例えば、米国のすべての靴の総利用可能な市場が年間$20億であれば、運動靴を作る企業のための提供された利用可能な市場はTAMのスライスになり 同様に、スマートフォンアプリを開発している場合は、アプリが実行されるAndroidまたはiOSのバージョンによって制限される可能性があります。 定義により、SAMはTAMのサブセットです。
- 市場のシェア（SOM）：これは、特定の企業が売上高の面で今後五年間にわたって達成することを計画しているものを指します。 定義によって。 会社が市場の100%の独占でなければSOMはSAMよりより少しである。,
次の図は、TAM、SAM、およびSOMの相対的な関係を示しています。
iPodとポータブル音楽プレーヤー市場
どの製品またはサービスも、一般的に類似した製品またはサービスのカテゴリに収まる必要があります。 例えば、iPodは二十年の前に由緒あるソニーのWalkmanによって開拓される携帯用音楽プレーヤーの部門の内で競った。 その使いやすさ、iTunesとの統合、および0.99ドルで曲を購入する機能のために、長年にわたって市場シェアの70％以上を持つカテゴリリーダーになりました。, この場合、Tamは、Discman、Walkman、およびデジタルプレーヤーなどのポータブル音楽プレーヤーのすべてのタイプで構成されています。 SAMはiPodが導入されたときに全面的な部門の非常に小さいパーセントを早く最後の十年を占めたデジタルMP3プレーヤーを構成した。 IPod用のSOMは、スマートフォン市場がそれを吸収するまで、長年にわたって70％以上になってしまいました。
Peloton-屋内コネクテッドフィットネスの台頭
フィットネス業界は、LA FitnessやPlanet Fitnessなどの伝統的なジムだけでなく、Orangetheory、Equinox、SoulCycleなどのブティックブランド, Pelotonは消費者の家に教官主導の適性の経験を持って来ることの前提との2012年に進水した新参者だった。
発売から6年後、915億ドルの収益を上げた2019年度の2019年度には、2019年に終了しました。 フィットネス業界全体の売上高は約32億ドルであり、Pelotonに約2.9％の市場シェアを与えています。 19億ドルの売上高を報告し、2020年の年間成長率は107％であり、Covid-19のパンデミックによりフィットネス業界全体が劇的に縮小しました。, Pelotonは株式市場の星の実行者であり、市場占有率を育て続けるために本当らしい。 彼らのSOMは重要であり、彼らのSAMは彼らのTAMのより大きなシェアに成長しました。 EchelonやHydrowなどの新規参入者との競争に直面しているにもかかわらず、彼らの市場の牽引力と忠実な顧客基盤は、おそらく彼らの主な競争上の優位性
あなたの市場を研究
どのようにタムとサムを見つけることについて行くのですか？
最初のステップは、徹底的な市場調査を実施することです。, Gartner、Forrester、Dataquest、IDC、Meta、Yankee Groupなどの信頼できるソースが必要です。 彼らのオリジナルの研究は高価で、数千ドルの費用がかかります。 そのことが多く引用された金融や記者などのウォールストリート-ジャーナルのニューヨーク。 投資銀行は、市場規模データのもう一つの偉大なソースです。 ゴールドマン-サックス、メリルリンチ、モルガン-スタンレー、および他の銀行は、定期的に市場予測を出す重要な研究武器を持っています。 時には、これらの市場規模数値は証券アナリスト。, FidelityやSchwabなどの割引仲介会社の口座をお持ちの場合は、株式アナリストレポートにアクセスできます。 あなたの競争相手が公開会社であれば、時には彼らのSECの提出は情報の金鉱になることがあります。 Edgarや10K Wizardなどのソースを使用して、公開ファイリング文書を検索できます。 確立された競争相手のウェブサイトはまた市場情報の大きいもとである。 たとえば、企業がコンピュータネットワーキング製品やサービスと関係がある場合、シスコのウェブサイトは市場動向と競争力のある情報の素晴らしい,
公開企業は、アナリストや投資家と同様に、彼らのビジネスに影響を与える市場の力に関する情報を共有する必要があります。 四半期および年次報告書は、多くの場合、会社のウェブサイトの投資家ページで入手できます。
TAMとSAMは信頼できる市場データに裏打ちされなければなりません。 これまでに存在しなかったまったく新しいカテゴリを作成している場合は、交換する特定の製品またはサービスに関するデータを取得する必要があり 室デスクトップコンピュータの交換タイプライターの70年代と80年代の, ビジネスに必要な端末やPcの数を予測する方法はありませんでしたが、既存のタイプライターの数を置き換えることは良いスタートでした。
ボトムアップSOM予測
市場シェア（Som）データは、収益目標を達成するためにリソースがどのように利用されるかを詳述したボトムアップ予測によってバックアップされなければならない。 採用された販売専門家とチャネルの数、広告支出、新しさの程度、およびsom予測を構築する際の劇的に低い価格ポイント図で市場を混乱させる能力。, 楽観的、最も可能性の高い、および悲観的な三つの予測シナリオを構築することが最善です。 ベストケース/ワーストケース分析とそのキャッシュフローと収益性への影響のためのスプレッドシートを使用 投資家は、あなたの会社が正のキャッシュフローになるとき、そしてそれも壊れるときに見たいです。
それでも、ほとんどの場合、これらの数字は、製品の発売から数ヶ月以内に改訂が必要になります。 こういうわけで経営計画は規則的に更新される必要がある生きている文書である。 一般的に、SOMが10％を超えると予測するには、かなりの正当化が必要になります。, あなたが投資家に約束した数字に達しなかった理由を説明するのではなく、あなたの予測を打つ方が良いです。
とりわけ、投資家は、ビジネスをボトムアップから構築するという課題を理解しているかどうかを確認したいと考えています。 彼らは競争の景色の明確な映像および成功のための情熱を有する人々に投資したいと思う。
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