アンカリング

アンカリングまたはフォーカリズムは、意思決定を行う際にある特性または情報にあまりにも大きく依存する、または”アンカリング”する一般的な人間の傾向を記述する認知バイアスです。

背景

通常の意思決定の間、アンカリングは、個人が思考プロセスを支配するために特定の情報に過度に依存している場合に発生します。 アンカーが設定されると、”アンカーされた”情報を反映するために他の情報を調整または解釈する方向に偏りがあります。, この認知バイアスを通じて、被験者について学んだ最初の情報（またはより一般的には、幼い頃に学んだ情報）は、将来の意思決定と情報分析に影響を

例えば、中古車を購入しようとする人は、車の走行距離計の読み取りとモデル年に過度に焦点を当て、エンジンやトランスミッションがどれだけうまく維持されているかを考慮するのではなく、車の価値を評価するための基礎としてこれらの基準を使用することがあります。,

フォーカシング効果

フォーカシング効果（またはフォーカシング錯覚）は、人々がイベントの一側面にあまりにも多くの重要性を置くときに起こる認知バイアスであり、将来の結果の有用性を正確に予測する際にエラーを引き起こす。

人々は、幸福や利便性についての予測を行う際に、目立たないものを除いて、顕著な違いに焦点を当てています。, たとえば、カリフォルニア人が中西部と比較してどれだけ幸せであると信じているかを尋ねられたとき、カリフォルニア人と中西部の両方がカリフォルニア人はかなり幸せでなければならないと述べた。, バイアスは、ほとんどの人がカリフォルニアの晴れた天気と表向きの気楽なライフスタイルに焦点を当て、重くし、低い犯罪率や地震のような自然災害

収入の上昇は、幸福と幸福にわずかで一時的な影響しか与えませんが、人々は一貫してこの効果を過大評価しています。 Kahneman et al., これは、人々が日常のルーチンではなく、従来の達成の尺度に焦点を当てて、焦点を当てた錯覚の結果であることを提案しました。

アンカリングと調整ヒューリスティック

アンカリングと調整は、人々が直感的に確率を評価する方法に影響を与える心理的なヒューリスティックです。 このヒューリスティックによると、人々は暗黙のうちに提案された基準点（”アンカー”）から始まり、見積もりに到達するためにそれを調整します。 人は最初の近似（アンカー）から始まり、追加情報に基づいて増分調整を行います。,

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アンカリングと調整のヒューリスティックは、Amos TverskyとDaniel Kahnemanによって最初に理論化されました。 彼らの最初の研究の一つでは、参加者は数字10と65の間で停止するように事前に決定されたルーレットホイールを観察しました。 参加者の半数は10時に車輪が止まり、半分は65時に車輪が止まったことを経験しました。 参加者は、その後、国連のメンバーであったアフリカ諸国の割合を推測するように求められました。, そのホイールが10に停止した参加者は、質問に答えた”それは多かれ少なかれ10％でしたか？”低い値（平均して25％）を推測することによって。 これとは対照的に、車輪が65で停止した参加者は、対応する参加者（平均45％）よりも有意に高い値の推測で質問に答えました。 このパターンは、推定の様々な異なる被験者の多種多様のための他の実験で開催されています。,

第二の例として、Dan Arielyによる研究では、聴衆は最初に社会保障番号の最後の二桁を書いて、ワイン、チョコレート、コンピュータ機器などの価値を知らなかったアイテムに対してこの数のドルを支払うかどうかを検討するよう求められます。 彼らはその後、これらのアイテムの入札を求められ、その結果、二桁の数字の高い観客は、彼らのアンカーとなっていた社会保障番号の低いものよりも60パーセントから120パーセントの間にあった入札を提出することになりました。,

交渉における固定

交渉において使用される固定とは、交渉の基本的な制約を概説するために境界を設定する概念を指します。 続いて、交渉におけるアンカリング効果は、手元のアイテムの真の価値の推定を設定する現象である。 TverskyとKahnemanによって行われた画期的な実験に加えて、他の複数の研究は、”アンカリング”が物体の近似値に大きく影響する能力を有することを示している。, 例えば、交渉担当者は複数の関心ポイントに基づいてオファーを評価することができる可能性が高いが、研究は、一般的に、彼らは焦点を当てるために一つの側面を選択する傾向があり、そこから議論にセグエする傾向があることを示している。 このようにして、”アンカリング”という概念は、誘導された出発点を開発する上で強い役割を果たし、そこから相手の提供に影響を与えることができま TverskyとKahenmanによって示されているように、このポイントの位置は、そのポイントの範囲内でオブジェクトの価値を定義するために潜在意識を説得する上で大きく影響を及ぼします。,

アンカーを使用して交渉するときの鍵は、カーネマンのアンカーと調整の概念であり、オファーとカウンターオファーのアイデアとしても知られています。 多くの場合、アンカーと調整のプロセス中に、アンカーの最初のオファーは、カウンターオファーを作成するためにどのような調整を行う必要があるかを決定し 通常、調整は行われますが、最初のオファーに完全に対抗する可能性は低いため、カウンターオファーを作成する必要があります。, 最初のアンカーとその後のcounterofferのプロセスは、それぞれの側が最も相互に有益な解決策に到達するために譲歩を提供することができる二つの交渉当事者間のバランスを作成します。 しかし興味深いことに、複数の研究では、最終的な合意は、それに続いて行われた譲歩よりも、最初のアンカーの影響を強く受けることが示されています。

交渉における固定の強さの例は、NorthcraftとNealeによって行われた研究でテストされました。, この研究の目的は、学生と不動産業者の間の家の推定値の差を測定することでした。 この実験では、両方のグループが家を示し、その後、異なる上場価格を与えられました。 後についてのページをご覧、各グループを討議してどのような要因が影響を受け決定 フォローアップインタビューでは、（不動産業者はアンカーの影響を受けていることを否定したが）結果は、両方のグループが上場価格の”アンカー”の影響を等しく,

アンカリングの力の第二の、進行中の例は、戦略的交渉プロセスのワークショップ中に実施されています。 ワークショップでは、参加者のグループは、二つのセクションに分かれています。 それぞれの側は、彼らが一対一の交渉に入る前に読むことが奨励されている他の当事者に関する同一の情報を受け取ります。 この演習に続いて、双方は彼らの経験について報告します。 これらの交渉の結果は、参加者が何をどこでアンカーしたかが交渉の成功に大きな影響を与えたことを示しています。, 実際には、適切なアンカーで、参加者はパイのサイズを大きくすることができただけでなく、より大きな部分を得ることもできました。

上記の例に示すように、アンカリングはネゴシエーションの結果において重要な役割を果たします。 不適切に使用された場合、またはまったく使用されなかった場合、アンカーの影響は減少するが、正しく使用された場合、良いアンカーのパワーは明らかに影響を及ぼすことができる。 これはさておき、どのような技術が採用されていても、交渉に固定することは、交渉の結果を決定する上で重要な部分のままです。,>確かめるバイアス

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