Brad Spangler
július 2012
(eredeti közzététel időpontja június 2003; felül és frissítve júliusban 2012 Heidi Burgess)
mi Batnák vannak
BATNA egy kifejezés alkotta Roger Fisher és William Ury saját 1981 bestseller, egyre Igen: tárgyalás anélkül, hogy engedne. Ez a ” tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája.”Mondta egy másik út, ez a legjobb, amit tehetünk, ha a másik személy nem hajlandó tárgyalni veled-ha azt mondják, hogy” ugrás a tóba!”vagy” tűnj el!,”Tehát nem feltétlenül az ideális eredményed-hacsak az ideális eredményed nem olyan, amit a másik személy együttműködése nélkül kaphatsz. Ez a legjobb, amit nélkülük megtehetsz.
A BATNAs kritikus a tárgyaláshoz, mert nem tud bölcs döntést hozni arról, hogy elfogadja-e a tárgyalásos megállapodást, hacsak nem tudja, mi az alternatíva. Ha kínálnak egy használt autó $ 7,500, de van egy még jobb egy másik kereskedő $ 6,500-a $ 6,500 autó a BATNA. Egy másik kifejezés ugyanarra a dologra a ” walk away point.,”Ha az eladó nem ejti az árát 6500 dollár alá, elsétál és megveszi a másik autót.
A BATNA ” az egyetlen olyan szabvány ,amely megvédi Önt mind a túl kedvezőtlen kifejezések elfogadásától, mind a kifejezések elutasításától, az Ön érdeke lenne elfogadni.”A legegyszerűbb értelemben, ha a javasolt megállapodás jobb, mint a BATNA, akkor el kell fogadnia. Ha a megállapodás nem jobb, mint a BATNA, akkor újra meg kell nyitnia a tárgyalásokat., Ha nem tudja javítani a megállapodást, akkor legalább fontolja meg a tárgyalások visszavonását és alternatívájának folytatását (bár ennek relációs költségeit is figyelembe kell venni).
miután egy jó BATNA növeli a tárgyalási teljesítmény. Ha tudod, hogy van egy jó alternatíva, akkor nem kell elismerni annyi, mert nem érdekel annyira, ha kap egy üzletet. Azt is nyomja a másik oldalon nehezebb., Ha a lehetőségek karcsúak vagy nem léteznek, a másik személy egyre növekvő igényeket támaszthat, és valószínűleg úgy dönt, hogy elfogadja őket-mert nincs jobb lehetőséged, függetlenül attól, hogy milyen vonzó az asztalon lévő. Ezért fontos, hogy javítsa a BATNA, amikor csak lehetséges. Ha van egy erős, érdemes feltárni az ellenfelednek. Ha azonban gyenge, akkor jobb, ha ezt a részletet elrejtjük.
” a tárgyalás oka az, hogy valami jobbat készítsen, mint a tárgyalások nélkül elérhető eredmények. Mik azok az eredmények?, Mi ez az alternatíva? Mi a BATNA-a legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz? Ez az a szabvány, amely alapján minden javasolt megállapodást meg kell mérni.”–Roger Fisher és William Ury
Guy Burgess és Heidi Burgess kissé adaptálták BATNA koncepcióját, hogy kiemeljék az úgynevezett “EATNAs” – t– a” legjobb alternatívák “helyett a tárgyalásos megállapodás becsült alternatíváit.”Még akkor is, ha a vitázók nem rendelkeznek jó lehetőségekkel a tárgyalásokon kívül, gyakran azt gondolják, hogy igen., (Például mindkét fél azt gondolhatja, hogy bíróságon vagy katonai harcban uralkodhat, még akkor is, ha az egyik oldal egyértelműen gyengébb, vagy ha a relatív erősségek annyira kiegyensúlyozottak, hogy az eredmény nagyon bizonytalan.) Mégis csak a felfogás számít, amikor arról kell dönteni, hogy elfogadunk-e egy megállapodást vagy sem. Ha egy vitázó úgy gondolja, hogy jobb lehetősége van, nagyon gyakran folytatja ezt a lehetőséget, még akkor is, ha ez nem olyan jó, mint amilyennek gondolja.,
A BATNA és az EATNAs is hatással van arra, amit William Zartman és mások “érettségnek” neveztek, arra az időre, amikor a vita készen áll vagy “érett” a rendezésre. Ha a felek hasonló elképzelésekkel vagy “kongruens képekkel” rendelkeznek arról, hogy mi a BATNAs, akkor a tárgyalás érett a megállapodás elérésére. Miután egybevágó BATNA képek azt jelenti, hogy mindkét fél hasonló nézeteket, hogy egy vita fog kiderülni, ha nem értenek egyet, hanem folytatni a többi jogokon alapuló vagy power-based lehetőségek., Ebben a helyzetben gyakran okosabb számukra a megállapodás tárgyalása anélkül, hogy folytatnák a vitatási folyamatot, ezáltal megtakarítva a tranzakciós költségeket. Ez történik, amikor a perben részt vevő felek vitatják a bíróságot, (ami az Egyesült Államokban az idő körülbelül 90% – ában történik). A felek azért állapodnak meg, mert jogászaik megértették, milyen erős az egyes oldalak ügye, és mennyire valószínű, hogy mindegyik a bíróságon érvényesül. Ezután” a hajszába vágnak”, és sokkal könnyebben, gyorsabban és olcsóbban juthatnak el ugyanahhoz az eredményhez tárgyalások útján.,
másrészt a vitázók “eltérő képeket” tarthatnak arról, hogy milyen BATNAs létezik, ami patthelyzethez vagy akár kiszámíthatatlansághoz vezethet. Például mindkét fél azt gondolhatja, hogy vitát nyerhet, ha úgy dönt, hogy bíróságon vagy erőszakkal folytatja. Ha mindkét fél Batnái azt mondják nekik, hogy képesek folytatni a konfliktust és nyerni, akkor a valószínű eredmény egy hatalmi verseny. Ha az egyik oldal BATNA valóban sokkal jobb, mint a másik, az oldal a jobb BATNA valószínűleg érvényesül. Ha azonban a Batnák egyenlőek, az eredmény sokkal kevésbé biztos., Ha a konfliktus elég költséges, végül a felek rájönnek, hogy Batnasuk nem volt olyan jó, mint gondolták. Ezután a vita ismét” érett ” lesz a tárgyalásra.
az EATNA vonzereje gyakran az utolsó pillanatban bekövetkező bontásokhoz vezet a tárgyalásokban, különösen akkor, ha sok fél vesz részt. A vitázók hónapokig vagy akár évekig is tárgyalhatnak, végül olyan megállapodás kidolgozása, amelyet mindenki számára elfogadhatónak tartanak. De aztán a végén minden félnek alaposan meg kell vizsgálnia a végeredményt, és el kell döntenie: “ez jobb, mint az összes alternatívám?,”Csak akkor lehet véglegesíteni a megállapodást, ha minden fél” IGEN ” – t mond. Ha csak az egyik fél meggondolja magát, akkor a megállapodás lebontható. Így, ismerve a saját és az ellenfél BATNAs és EATNAs kritikus a sikeres tárgyalás
további betekintést BATNA kínálnak túl Intracability projekt résztvevői.
A BATNA meghatározása
a Batnák meghatározása nem mindig egyértelmű., Fisher, valamint Ury vázlat egy egyszerű folyamat meghatározására a BATNA:
- fejleszteni intézkedések listája, lehet, elképzelhető, hogy ha nem születik megállapodás;
- javítani néhány ígéretes ötletek, alakítani a gyakorlati lehetőségek; s
- válassza ki, próbaképpen, az egyik lehetőség, hogy úgy tűnik, a legjobb.
BATNAs meghatározható bármilyen tárgyalási helyzetre, legyen szó viszonylag egyszerű feladatról, például álláskeresésről vagy összetett problémáról, például heves környezeti konfliktusról vagy elhúzódó etnikai konfliktusról.,
Fisher and Ury álláskeresést kínál, mint alapvető példa a BATNA meghatározására. Ha a hónap végéig nem kap vonzó állásajánlatot az X cégtől, mit fog tenni? Az opciók feltalálása az első lépés a BATNA meghatározásához. Más munkát kellene vállalnod? Nézz egy másik városba? Visszamenni az iskolába? Ha az ajánlat, amire vár, New Yorkban van, de Denvernek is tekinthető, akkor próbálja meg ezt a másik érdeklődést ott is állásajánlatgá változtatni. Egy állásajánlatot az asztalra Denver, akkor jobban felszerelt, hogy értékelje a New York-i ajánlat, amikor készül., Végül ki kell választania a legjobb alternatív lehetőséget arra az esetre, ha nem jut megállapodásra A New York-i társasággal. A reális lehetőségek közül melyiket szeretné folytatni, ha nem kapja meg az állásajánlatot New Yorkban?
a bonyolultabb helyzetek több tényező és lehetőség megfontolását teszik szükségessé. Például egy közösség felfedezi, hogy a vizet egy közeli gyár kibocsátása szennyezi., A közösségi vezetők először megpróbálnak tárgyalni a takarítási tervről a társasággal, de az üzlet nem hajlandó önként megállapodni egy cselekvési tervről, amellyel a közösség elégedett. Ilyen esetben milyen lehetőségek vannak a közösség számára a helyzet megoldására?
- a tiszta vízről szóló törvény előírásai alapján perelhetik az üzletet.
- felvehetik a kapcsolatot a Környezetvédelmi Ügynökséggel, és megnézhetik, milyen hatósággal rendelkezik az Ügynökség egy ilyen helyzetben.,
- lobbizhatnának az állami törvényhozásban, hogy szigorúbb szabályozást dolgozzanak ki és hajtsanak végre a szennyező gyárakról.
- a közösség köznevelési kampányt indíthat, és tájékoztathatja a polgárokat a problémáról. Az ilyen oktatás arra késztetheti a szavazókat, hogy a jövőben támogassák a környezetbarátabb jelölteket, akik támogatnák az új törvényeket az ilyen problémák megoldására. Az is elég nyomást gyakorolhat a cégre, hogy meggondolja magát, és önként kitakarít.,
a különböző alternatívák mérlegelésekor, hogy melyik a “legjobb”, a közösség tagjainak számos tényezőt kell figyelembe venniük.
- melyik a legolcsóbb és kivitelezhető?
- melyik lesz a legnagyobb hatással a legrövidebb idő alatt?
- ha sikerül bezárniuk az üzemet, hány ember veszíti el munkáját?
Az ilyen típusú kérdéseket minden alternatívára meg kell válaszolni, mielőtt egy BATNA meghatározható egy olyan összetett környezeti vitában, mint ez.,
BATNAs és a másik oldal
a BATNA meghatározásával egyidejűleg figyelembe kell vennie a másik oldalon elérhető alternatívákat is. Néha túlságosan optimisták lehetnek abban, hogy mi a lehetőségük. Minél többet tud meg a lehetőségekről, annál jobban felkészült lesz a tárgyalásra. Ön képes lesz arra, hogy dolgozzon ki egy reálisabb képet, hogy mi az eredmények lehetnek, és milyen ajánlatok ésszerűek.
van még néhány dolog, amit szem előtt kell tartani a BATNA felfedéséről az ellenfelednek., Bár Fisher és Ury nem javasolják a titkosságot a batnákról folytatott megbeszéléseik során, McCarthy szerint ” nem szabad felfedni az ember BATNÁJÁT, hacsak nem jobb, mint a másik oldal azt gondolja.”De mivel lehet, hogy nem tudja, mit gondol a másik oldal, többet fedhet fel, mint kellene. Ha a BATNA kiderül, hogy rosszabb, mint az ellenfél azt hiszi, hogy. Aztán felfedve gyengíti az álláspontját.
BATNAs és a harmadik felek szerepe
a harmadik felek segíthetnek a vitázók számára a BATNAs pontos felmérésében a valóság tesztelése és a költségszámítás révén., A valóságban tesztelés, a harmadik fél segít tisztázni és földelni minden vitázó fél alternatívák megállapodás. Ezt úgy teheti meg, hogy kemény kérdéseket tesz fel a kijelentett BATNÁVAL kapcsolatban: “hogyan tehetted ezt? Mi lenne az eredmény? Mit tenne a másik oldal? Honnan tudod?”Vagy a harmadik fél egyszerűen beilleszthet új információkat a beszélgetésbe…annak szemléltetése, hogy az egyik oldal értékelése a BATNA-ról valószínűleg helytelen. A költségszámítás általánosabb megközelítés ugyanarra process…it szisztematikus erőfeszítés az összes lehetőség költségeinek és előnyeinek meghatározására., Ennek során a felek megértik minden alternatívájukat. Ha ez együtt történik, és a Felek megállapodnak az értékelésben, ez erős alapot biztosít arra, hogy olyan tárgyalásos megoldást találjunk, amely jobb, mint mindkét fél alternatívái. De ha a felek nem tudnak ilyen megállapodásra jutni, akkor a tárgyalások megszakadnak, és mindkét fél tárgyalásos eredmény helyett folytatja BATNÁJÁT.
* Original publication date June 2003; reviewed and updated in July 2012 by Heidi Burgess
In 2011, Fisher and Ury published a 3rd Edition of Getting to Yes., A frissített kiadást Bruce Patton szerkesztette, és magában foglalja Fisher és Ury válaszait az eredeti 1981-es könyvük kritikáira.
Roger Fisher és William Ury. Cit, 108.