Horgonyzás

Horgonyzás vagy focalism egy kognitív elfogultság, amely leírja a közös emberi tendencia, hogy támaszkodni túl erősen, vagy” horgony, ” az egyik tulajdonság vagy darab információt, amikor döntéseket.

háttér

a szokásos döntéshozatal során a rögzítés akkor fordul elő, amikor az egyének túlságosan támaszkodnak egy adott információra a gondolkodási folyamat irányításához. Miután a horgony be van állítva, van egy torzítás beállítása vagy értelmezése más információkat, hogy tükrözze a “lehorgonyzott” információkat., Ezzel a kognitív elfogultsággal az első információk, amelyeket egy témáról (vagy általánosabban a korai életkorban megtanult információk) megismertek, befolyásolhatják a jövőbeli döntéshozatalt és az információelemzést.

például egy személy, aki úgy néz ki, hogy használt autót vásárol, ő is hangsúlyt túlzottan a kilométer-számláló állása modell év, a kocsi, valamint azok a szempontok alapján értékeli az autó értékét, ahelyett, figyelembe véve, hogy a motor vagy a váltó fenntartását.,

fókuszáló hatás

a fókuszáló hatás (vagy fókuszáló illúzió) olyan kognitív torzítás, amely akkor fordul elő, amikor az emberek túl nagy jelentőséget tulajdonítanak egy esemény egyik aspektusának, hibát okozva a jövőbeli eredmény hasznosságának pontos előrejelzésében.

az emberek figyelemre méltó különbségekre összpontosítanak, kivéve azokat, amelyek kevésbé szembetűnőek, amikor előrejelzéseket készítenek a boldogságról vagy a kényelemről., Például, mikor az emberek megkérdezték, hogy sokkal boldogabb, azt hiszem, a Kaliforniaiak képest Midwesterners, a Kaliforniaiak, valamint Midwesterners mind azt mondta, a Kaliforniaiak kell jelentősen boldogabb, amikor valójában nem volt különbség a között, hogy a tényleges boldogság értékelés Kaliforniaiak, valamint Midwesterners., Az elfogultság abban rejlik, hogy a legtöbb ember kérte összpontosított és túlsúlyozott a napsütéses időjárás és látszólag könnyen megy életmód Kaliforniában és leértékelt és alulértékelt más szempontból az élet és meghatározó a boldogság, mint például az alacsony bűnözési ráta és a biztonság a természeti katasztrófák, mint a földrengések (mindkettő nagy része Kalifornia hiányzik).

a jövedelemnövekedés csak csekély és átmeneti hatással van a boldogságra és a jólétre, de az emberek következetesen túlbecsülik ezt a hatást. Kahneman et al., azt javasolta, hogy ez egy fókuszáló illúzió eredménye, az emberek a hagyományos teljesítménymérésekre összpontosítanak, nem pedig a mindennapi rutinra.

Horgonyzás és kiigazítás heurisztikus

a horgonyzás és a kiigazítás egy pszichológiai heurisztikus, amely befolyásolja az emberek intuitív módon értékeli a valószínűségeket. E heurisztikus szerint az emberek egy implicit módon javasolt referenciaponttal (a “horgony”) kezdődnek, és kiigazítják azt, hogy elérjék becslésüket. Egy személy első közelítéssel (horgony) kezdődik, majd további információk alapján inkrementális módosításokat hajt végre.,

a rögzítési és beállítási heurisztikus elméletet először Amos Tversky és Daniel Kahneman dolgozta ki. Az egyik első tanulmányukban a résztvevők megfigyeltek egy rulett kereket, amelyet előre meghatároztak, hogy megálljanak a 10-es és 65-ös számok között. A résztvevők fele tapasztalta, hogy a kerék 10, a fele 65 évesen állt meg. A résztvevőket később felkérték, hogy kitalálják az Afrikai Nemzetek százalékos arányát, amelyek az Egyesült Nemzetek tagjai voltak., Azok a résztvevők, akiknek a kereke megállt az 10-en, válaszoltak arra a kérdésre, hogy “többé-kevésbé 10% – nál?”az alacsony értékek kitalálásával (átlagosan 25%). Ezzel szemben azok a résztvevők, akiknek a kereke 65-kor megállt, szignifikánsan magasabb értékekkel válaszoltak a kérdésre, mint társaik (átlagosan 45%). A minta tartott más kísérletek sokféle különböző alanyok becslés.,

mint második példa, Dan Ariely tanulmányában a közönséget először arra kérik, hogy írja meg társadalombiztosítási számának utolsó két számjegyét, és fontolja meg, hogy fizet-e ezt a dollárszámot olyan tárgyakért, amelyek értékét nem tudták, például bor, csokoládé és számítógépes berendezések. Ezután arra kérték őket, hogy licitáljanak ezekre a tételekre, amelynek eredményeként a magasabb kétjegyű számokkal rendelkező közönség tagjai 60-120 százalékkal magasabb ajánlatokat nyújtanak be, mint az alacsonyabb társadalombiztosítási számokkal rendelkezők, amelyek horgonyává váltak.,

Horgonyzás tárgyalások

Horgonyzás, amikor használják a tárgyalások utal, hogy a koncepció a határ, hogy felvázolja az alapvető korlátok a tárgyalás. Ezt követően a tárgyalások horgonyzó hatása az a jelenség, amelyben becslésünket a tárgy valódi értékére állítjuk be. A Tversky és Kahneman által végzett úttörő kísérlet mellett több más tanulmány is kimutatta, hogy a” horgonyzás ” képes nagymértékben befolyásolni egy tárgy közelítő értékét., Például, bár valószínű, hogy a tárgyaló felek több érdeklődési pont alapján értékelhetik az ajánlatot, a tanulmányok kimutatták, hogy általában általában egy szempontot választanak, amelyre összpontosítanak, és ahonnan a vitába kerülnek. Ily módon a “horgonyzás” fogalma erős szerepet játszik egy indukált kiindulási pont kialakításában, ahonnan képesek befolyásolni társaik ajánlatát. Amint azt Tversky és Kahenman is mutatja, ennek a pontnak a helye nagymértékben befolyásolja a tudatalatti meggyőzését, hogy meghatározza az objektum értékét az adott pont hatótávolságán belül.,

a horgonyok használatával történő tárgyalások során a kulcs a horgonyzás-és beállítási koncepciója, más néven egy ajánlat és egy ellenajánlat gondolata. Gyakran előfordul, hogy egy rögzítési-beállítási folyamat során a horgony kezdeti ajánlata meghatározza, hogy milyen módosításokat kell végrehajtani az ellenajánlat létrehozásához. Általában, bár kiigazításokat hajtanak végre, továbbra sem valószínű, hogy teljes mértékben ellensúlyozzák az eredeti ajánlatot, ezért ellenajánlatot kell létrehozni., A kezdeti Horgonyzás és az azt követő ellentételezés folyamata egyensúlyt teremt a két tárgyaló fél között, amelyben mindkét fél engedményeket kínálhat a kölcsönösen előnyös megoldás elérése érdekében. Érdekes módon azonban több tanulmány kimutatta, hogy a végleges megállapodásokat a kezdeti horgony erősebben befolyásolja, mint az azt követő engedmények.

a Northcraft és a Neale által végzett tanulmányban egy példát vizsgáltak a tárgyalások rögzítésének erősségére., A tanulmány célja az volt, hogy mérje a különbség a becsült érték a ház között a diákok és az ingatlanügynökök. Ebben a kísérletben mindkét csoport házat mutatott, majd különböző tőzsdei árakat adott. Miután ajánlatot tettek, minden csoportot felkértek, hogy megvitassák, milyen tényezők befolyásolták döntéseiket. A követési interjúk során (bár az ingatlanügynökök megtagadták, hogy befolyásolja a horgony) az eredmények azt mutatták, hogy mindkét csoportot egyformán befolyásolta a tőzsdei ár “horgonya”.,

a stratégiai tárgyalási folyamat során egy második, folyamatban lévő példa a horgonyzás erejére. A workshop során a résztvevők egy csoportja két részre oszlik: vásárlók és eladók. Mindkét fél azonos információkat kap a másik fél, hogy arra ösztönzik, hogy olvassa el, mielőtt egy-egy tárgyalás. Ezt a gyakorlatot követően mindkét fél beszámol tapasztalataikról. E tárgyalások eredményei azt mutatták, hogy a résztvevők által lehorgonyzott mennyiségek és hol voltak jelentős hatással a tárgyalások sikerére., Valójában a megfelelő horgony segítségével a résztvevők nemcsak növelni tudták a pite méretét, hanem nagyobb darabot is tudtak szerezni belőle.

amint azt a fenti példák is mutatják, a horgonyzás fontos szerepet játszik a tárgyalás eredményében. Ha helytelenül vagy egyáltalán nem használják, a horgony hatása csökken, azonban ha helyesen használják, a jó horgony teljesítménye határozottan befolyásolható. Ez félre, nem számít, milyen technikát alkalmaznak, horgonyzó tárgyalások továbbra is létfontosságú darab meghatározó tárgyalási eredmény.,>Ascertainment elfogultság

• FUTON elfogultság (a Teljes Szöveg a Nettó elfogultság)
• Média elfogultsága
• Nem absztrakt elérhető elfogultság
• Közzététel elfogultság
• Beszámolási elfogultság

Ez az oldal használ Creative Commons Licenc tartalma a Wikipedia (nézet szerzők).,