” milyen nagy a piac célzás?”egy gyakori kérdés, amelyet a befektető feltesz egy vállalkozónak. Végül is a befektetők nagy és gyorsan növekvő piacokra akarnak befektetni. A legtöbb vállalkozó habozik válaszolni erre a kérdésre. Mi van, ha messze vannak a VC ötletétől a piac méretéről? VCs is dobja feltételek, mint TAM, SAM, SOM egy vállalkozó gyors tűz divat.,
nem kell megfélemlíteni ezeket a betűszavakat. Itt van egy gyors áttekintés arról, hogy mit jelentenek ezek a kifejezések:
- teljes rendelkezésre álló piac (TAM): egy adott piacon lévő összes vállalat összesített bevételére (vagy egységértékesítésére) vonatkozik évesített alapon. Általában egy befektető szeretné tudni, hogy a TAM az USA-ban, vagy Észak-Amerikában, és a világ többi része, valamint a növekedés az elkövetkező öt évben. Tisztában kell lennie a milliárd kínai piaci tévedéssel. Csak azért, mert vannak 1.,3 milliárd ember Kínában, mindegyik nem fogja megvásárolni a terméket egyetlen év alatt. Hasonlóképpen, nem lehet, hogy egy véletlenszerű részesedése a lakosság, és hívja a TAM. A legjobb, ha összeadjuk a vezető vállalatok értékesítését egy adott földrajzi vagy piaci szegmensben, hogy jobb képet kapjunk a meglévő termékkategóriákról. Például, hogy egy jó ötlet A TAM a cipő, kezdve összeadja az értékesítés vezető cipészek, mint a Nike, Adidas, Cole Haan, Clarks lenne egy jó kezdet. Az iparági szövetségek, mint például a Nemzeti cipő-kiskereskedők Szövetsége, a piaci adatok nagy forrása., Teljesen új termékek esetében kihívást jelenthet a TAM előrejelzése. Mi volt az okostelefonok TAM-je, mielőtt az Apple bemutatta az iPhone-t? Nehéz megmondani. De akkor érdemes lett volna összeadni az összes mobiltelefon-értékesítést, és úgy tekinteni, hogy ez a TAM. Az Apple jelentősen kibővítette a mobiltelefon-piacot egy új kategória létrehozásával, és uralta a szegmens nyereségét, annak ellenére, hogy egységnyi részesedése más versenytársak mögött van.
- kiszolgált szabad piac( SAM): a teljes rendelkezésre álló piac Részesedésére utal, amelyet az adott megoldást nyújtó vállalatok teljesíthetnek., Például, ha az Egyesült Államok összes cipőjének teljes rendelkezésre álló piaca évente 20 milliárd dollár, akkor az atlétikai cipőket gyártó vállalatok számára rendelkezésre álló piac egy szelet TAM lesz. Hasonlóképpen, ha okostelefon-alkalmazást fejleszt, korlátozhatja az Android vagy iOS verzióját, amelyen az alkalmazás fut. Definíció szerint SAM a TAM egy részhalmaza.
- piaci részesedés( som): arra utal, hogy egy adott vállalat mit tervez elérni az elkövetkező öt évben az értékesítés szempontjából. Definíció szerint. SOM kevesebb, mint SAM, kivéve, ha a vállalat monopólium 100% a piac.,
a következő ábra A TAM, SAM és SOM viszonylagos kapcsolatát mutatja:
iPod és a hordozható zenelejátszó piac
bármely terméknek vagy szolgáltatásnak általában hasonló termékek vagy szolgáltatások kategóriájába kell illeszkednie. Például az iPod a hordozható zenelejátszók kategóriájában versenyzett, amelyet két évtizeddel korábban a tiszteletreméltó Sony Walkman úttörő. A könnyű használat, az iTunes-szal való integráció, valamint a dalok 0,99 dollárért történő megvásárlásának képessége miatt kategóriavezetővé vált az évek során a piaci részesedés több mint 70% – ával., Ebben az esetben a TAM mindenféle hordozható zenelejátszót tartalmazott, mint például a Discman, a Walkman és a digitális lejátszók. A SAM digitális MP3 lejátszókat tartalmazott, amelyek az iPod bevezetésekor az elmúlt évtized elején a teljes Kategória nagyon kis százalékát tették ki. Az iPod SOM-ja az évek során több mint 70% – ot ért el, amíg az okostelefon-piac felszívta.
Peloton – The rise of indoor connected fitness
a fitness ipar magában foglalja a hagyományos tornatermek, mint a LA Fitness és Planet Fitness, valamint butik márkák, mint Orangetheory, napéjegyenlőség, és SoulCycle., A Peloton egy új belépő volt, amely 2012-ben indult azzal a feltevéssel, hogy oktató által vezetett fitnesz élményt hoz a fogyasztók otthonába.
6 év elindítása után 915 millió dolláros bevételt generált a 2019 júniusában véget érő 2019-es pénzügyi évben. A fitneszipar teljes bevétele körülbelül 32 milliárd dollár volt, így a Peloton piaci részesedése körülbelül 2, 9% volt. A 2020 júniusával végződő pénzügyi évre 1, 9 milliárd dolláros értékesítést jelentett, ami 107% – os éves növekedési rátát jelentett, míg a teljes fitneszipar drámaian csökkent a Covid-19 világjárvány miatt., A Peloton a részvénypiac sztárfellépője volt, és valószínűleg tovább növeli piaci részesedését. A SOM jelentős, és a SAM nőtt, hogy egy nagyobb részét a TAM. Annak ellenére, hogy az új belépők, például az Echelon és a Hydrow versenyével néznek szembe, piaci vonzerejük és hűséges ügyfélkörük valószínűleg továbbra is a fő versenyelőnyük marad.
kutatás a piacon
hogyan megy az egyik a megállapítás TAM és SAM?
az első lépés az alapos piackutatás., Olyan hiteles forrásokra van szükség, mint a Gartner, a Forrester, a Dataquest, az IDC, A Meta és a Yankee Group. Eredeti kutatásuk drága, több ezer dollárba kerül. De gyakran idézik őket pénzügyi vagy nemzeti sajtóban, például a Wall Street Journal vagy a New York Times. A befektetési bankok a piaci méretű Adatok Másik nagy forrása. A Goldman Sachs, a Merrill Lynch, a Morgan Stanley és más bankok jelentős kutatási aránnyal rendelkeznek, amelyek rendszeresen közzéteszik a piaci előrejelzéseket. Időnként ezeket a piaci méretszámokat említik a tőzsdei elemzői jelentésekben., Ha van számlája olyan kedvezményes brókercégnél, mint a Fidelity vagy a Schwab, hozzáférhet néhány tőzsdei elemző jelentéshez. Ha a versenytárs egy állami cég, néha a SEC reszelék lehet egy aranybánya információ. Használhatja források, mint Edgar vagy 10k varázsló keresni nyilvános bejelentés dokumentumok. A megalapozott versenytársak webhelyei szintén nagy piaci információforrást jelentenek. Például, ha a vállalatnak bármi köze van a számítógépes hálózati termékekhez vagy szolgáltatásokhoz, a Cisco weboldala kiváló forrása a piaci trendeknek és a versenyinformációknak.,
Az állami vállalatoknak meg kell osztaniuk az üzleti tevékenységüket befolyásoló piaci erőkkel kapcsolatos információkat az elemzőkkel és a befektetőkkel egyaránt. A negyedéves és éves jelentések gyakran megtalálhatók a Társaság weboldalának befektetői oldalain.
A TAM-ot és a SAM-t hiteles piaci adatokkal kell alátámasztani. Ha olyan vadonatúj kategóriát hoz létre, amely még soha nem létezett, akkor adatokat kell szereznie arról, hogy milyen terméket vagy szolgáltatást fog cserélni. Az irodai asztali számítógépek a ’70-es és ’80-as években váltották fel az írógépeket., Nem lehetett előre jelezni, hogy hány terminálra vagy számítógépre lenne szükség egy vállalkozásban, de a meglévő írógépek számának cseréje jó kezdet lett volna.
alulról felfelé mutató som előrejelzés
a piaci (SOM) adatok részesedését alulról felfelé mutató előrejelzéssel kell alátámasztani, részletezve, hogy az erőforrásokat hogyan használják fel a bevételi célok elérése érdekében. Az eladások száma a szakemberek, valamint a csatornák foglalkoztatott, reklám kiadások mértéke újdonság a képességét, hogy megzavarja a piac jelentősen alacsonyabb áron ábra az épület egy SOM előrejelzés., A legjobb, ha három előrejelzési forgatókönyvet készítünk: optimista, legvalószínűbb és pesszimista. A legjobb eset / legrosszabb eset elemzéséhez használjon táblázatkezelőt, valamint annak a pénzforgalomra és a jövedelmezőségre gyakorolt hatását. A befektetők azt szeretnék látni, hogy a cég mikor lesz pozitív cash flow, és mikor lesz nullszaldós.
még akkor is, valószínűleg ezeknek a számoknak a felülvizsgálatára lesz szükségük a termék elindítását követő néhány hónapon belül. Ezért az üzleti terv egy élő dokumentum, amelyet rendszeresen frissíteni kell. Általában, előrejelzés SOM nagyobb, mint 10% lesz szükség egy jó adag indoklás., Sokkal jobb, hogy megverte az előrejelzés helyett megmagyarázni, hogy miért nem érte el a számokat ígért a befektetők.
mindenekelőtt a befektetők szeretnék látni, hogy megérti-e az üzleti vállalkozás alulról felfelé építésének kihívásait. Olyan emberekbe akarnak befektetni, akiknek világos képük van a versenyhelyzetről és a siker iránti szenvedélyről.
kapcsolódó szolgáltatások: Market &versenytárs kutatás & elemzés.