ki nem tudta használni a hatékony értékesítési technikák arzenálját? Ha valóban javítani szeretné az eladás módját, ne keressen tovább, mint a legjobb B2B értékesítési technikák kutatással támogatott gyűjteménye, valamint négy hatástalan (de népszerű) ötlet az értékesítéshez.
értékesítési kutatási technikák
megragadta a vevő figyelmét, és megnyitja az ajtót, hogy több gyümölcsöző értékesítési beszélgetések a legfontosabb, hogy a hatékony értékesítési kutatásából., Használja ezt a három értékesítési kutatásából technikák építeni a csővezeték, valamint a termelékenyebb beszélgetések a kilátások.
hogy az ügyfél a hős
van egy nagy test kutatás a kognitív hatások történetek motiváló viselkedés változás. És egy értékesítési kontextusban, történetek egy hatékony módja annak, hogy bemutassa az érték a megoldás, hogy a kilátás.
minden történetnek szüksége van egy hősre-valakire, akivel kapcsolatban állsz, mivel leküzdik az akadályokat a boldog élet felé vezető útjuk során. De ki a történeted hőse?, Ha ez a cég, vagy a megoldás, meg kell, hogy átdolgozza a történetet, hogy az ügyfél a hős.,
Egy tipikus hős útja valahogy így néz ki:
- A hős egy karakter, aki küzd egy probléma
- A hős találkozik egy bölcs mentor, aki megérti a probléma
- Ez a mentor ad a hős új betekintést nyújt egy terv, de hajtja őket, hogy akció
- a Fegyveres újdonsült bizalmat, illetve egy terv, a hős arcok a probléma
- A hős legyőzi a probléma, rájön, hogy a potenciális, illetve eléri a célt,
a történet, az ügyfél az, akinek szüksége van, hogy megmentse a napot, nem te. A te szereped a mentoré., Azért vagy ott, hogy segítsd a vásárlóidat, hogy lássák, mi változott a világukban, és hogyan tudnak alkalmazkodni a jobb túléléshez és boldoguláshoz.
ne személyre szabd a kampányaidat
a legtöbb marketingszakember és értékesítő úgy gondolja, hogy minél személyre szabottabb a tájékoztatásod, annál jobb az eredményed. De meglepődhet, ha felfedezi, hogy a rendkívül személyre szabott tájékoztatás nem olyan hatékony, mint a kevésbé időigényes Személyre szabás.
egy nemrégiben végzett B2B személyre szabási vizsgálatban négy különböző e-mail személyre szabási módszer hatékonyságát teszteltük 7000 kilátással annak meghatározására, hogy melyik kezelés működött a legjobban., Négy különböző személyre szabási feltételt alkalmaztunk—csak az ipar, csak a vállalat, az ipar + személyes adatok, valamint a vállalat + személyes adatok.
Az eredmények? Míg a nyílt árak magasabbak voltak, ha több személyes adatot használnak, az ellenkezője igaz volt a kattintásokra. Az ipar személyre szabása (személyes adatok nélkül) 24 százalékkal magasabb kattintási arányt eredményezett, mint a vállalat + személyes adatok kezelése.
az emberek kezdetben megnyithatnak egy e-mailt, amely úgy tűnik, hogy közvetlenül beszélnek velük., De úgy fogja érezni, cserbenhagyta, amikor rájönnek, hogy ez csak egy okos trükk, hogy megragad a figyelmet. Másrészt, ha megosztunk egy történetet arról, hogy egy hasonló vállalat hogyan küzdött és oldott meg egy közös iparági problémát, akkor a kilátásai jobban képesek a történetbe vetíteni magukat. Lehet, hogy alig várják, hogy megtudják, mi történt ezután.
Tudjon meg többet a B2B marketing személyre szabásának leghatékonyabb megközelítéséről e-könyvünkben, ez nem üzlet, személyes.,
használja a” te “kifejezést, nem a” mi ” kifejezést
úgy tűnik, jó szándékú és eredendően logikus: mutassa meg ügyfeleinek, hogy megérti a világot azáltal, hogy törzsük tagjává teszi magát, remélve, hogy együttműködési élményt hoz létre. A “mi” szó azt jelenti, hogy a szállító és a vevő együtt vannak benne.”A probléma az, hogy amikor ezt a fajta megfogalmazást használja, valójában fáj a képessége, hogy mozgassa a kilátását, hogy tegyen lépéseket.
A vállalati víziók két tanulmányt futtattak, hogy teszteljék az Ön-megfogalmazás hatékonyságát a mi-megfogalmazással szemben., A tanulmány megállapította, hogy az Ön-megfogalmazás exponenciálisan hatékonyabb a kilátások mozgatásában, hogy személyes felelősséget vállaljanak, és úgy érezzék, hogy cselekedniük kell. Ön-megfogalmazása arra kényszeríti a kilátását, hogy megkérdőjelezze a status quo-t, fest egy elérhető vásárlási látást, és úgy tartja a kilátás figyelmét, hogy elválasztja üzenetét a versenytől.
tehát, amikor legközelebb beszél egy potenciális vevővel, használja a kifejezést. Ez egy kis változás. De ez nagy különbség.,
Tudjon meg többet Önről-megfogalmazás a beszélgetési jelentés állapotában, az Ön hatása-megfogalmazás az Ügyfélbeszélgetésekre.
értékteremtő értékesítési technikák
használja ezt a négy értékesítési technikát, hogy megmutassa a kilátásait, miért kell megváltoztatniuk helyzetüket, és meggyőzni őket, hogy válasszanak téged a verseny felett.
kihívás a kilátás Status Quo
sok értékesítők lásd az értékesítési folyamat lineáris. Egy bizonyos ponton véget ér—a kilátás választja Önt vagy versenytársát., Az igazság az, hogy nem ez az egyetlen két végpont. Van egy másik lehetőség – nincs döntés-amelyet túl gyakran választanak.
tanulmányok azt mutatják, hogy legalább 60 százaléka foglalkozik a csővezeték elvész, hogy “nincs döntés”, mint a versenytársak. Ez azért van, mert valami úgynevezett Status Quo elfogultság-a kilátás természetes idegenkedés csinál valami más, mint amit csinálnak ma. Csak azzal lehet meggyőzni a kilátásaikat, hogy jelenlegi helyzetük nem biztonságos és fenntarthatatlan.,
ne feledje azonban, hogy ez a beszélgetés arról szól, hogy miért kell változtatnia a Vevőnek. Nem a megoldások funkcióinak és előnyeinek bemutatásáról van szó. Ezen a ponton összpontosítson a változás sürgősségének megteremtésére azzal, hogy megállapítja, hogy kilátása status quo helyzete megakadályozza őket abban, hogy elérjék legfontosabb üzleti céljaikat.
Tudjon meg többet arról, hogy mikor kell (és nem kellene) kihívnia a vevő status quo-ját az e-könyvünkben, kihívni vagy nem kihívni.,
be nem vezetett igények
túl gyakran, értékesítők alapozzák üzenetküldés az igények kilátások mondani, hogy van. Ha ezt megteszi, akkor hajlamos arra, hogy összekapcsolja az azonosított igényeket az ezekre az igényekre reagáló speciális képességekkel—a szokásos “megoldás eladási” módon.
a probléma az, hogy olyan árucikk—üzeneteket szállít, amelyek nem különböztetnek meg a versenytársaitól-mert valószínűleg hasonló értékű üzenetet hoznak létre ugyanazon bemenet-készletre válaszul. Mivel minden lehetőség ugyanúgy hangzik, a kilátásai bizonytalanná válnak., A Status Quo elfogultság megváltoztatásának és leküzdésének sürgősségének megteremtéséhez be kell vezetnie a kilátásokat a nem átgondolt igényekhez—kielégítetlen, alulértékelt vagy még ismeretlen problémák vagy elmulasztott lehetőségek, amelyek visszatartják üzleti tevékenységüket.
valójában a vállalati víziók által végzett kutatások azt találták, hogy egy provokatív üzenetküldési megközelítés, amely egy nem átgondolt szükséglet bevezetésével kezdődik, 10 százalékkal növeli meggyőző hatását., További információ a Unconsidered Szüksége van ebben a rövid videó:
Megtalálni Az Értéket Ék
Ha a jelen ajánlat a kilátások, hogy mennyi átfedés van a között, amit tud nyújtani, amit a verseny tud nyújtani? A legtöbb B2B értékesítők elismerik, hogy átfedés 70 százalék vagy magasabb. Tehát ahelyett, hogy versenyezne az “értékparitás területén”, összpontosítson arra, hogy mit tehet az ügyfél számára, ami különbözik attól, amit a verseny tehet. Ez az úgynevezett érték ék.,
Az érték éknek három fontos kritériumnak kell megfelelnie:
- ez az Ön számára egyedi. Ez egy olyan üzenet, amely teljesen más, mint a versenytársak.
- fontos, hogy az ügyfél. Adjon értéket azáltal, hogy kiemeli a hiányosságokat abban, ahogyan a kilátás ma dolgokat tesz, és hogyan fogja megoldani ezeket a problémákat.
- védhető. Dokumentum-igazolási pontok, amikor más vállalatok legyőzték a hasonló kihívásokat a javasolt megoldás elfogadásával.,
és amikor létrehozunk valamit, ami megfelel ennek a három kritériumnak, akkor van egy értékajánlatunk, amely elkülöníti a megoldást a versenytől, és valós értéket közvetít a kilátásba.
Amikor csatlakoztatja a jelöltjeid Unconsidered kell a differenciált erőssége, hogy megszabaduljak az érték paritás, illetve áru üzenetek létrehozása, a sürgősségi, valamint differenciálás kellett leküzdeni a kilátás, ez a Status Quo Elfogultság.,
mondja lenyűgöző vizuális történetek
“Death by PowerPoint” egy közös módja annak, hogy leírja az elme-zsibbasztó élmény ül egy hosszú dia bemutató tele golyópontok, clip art. Mégis, a legtöbb értékesítési képviselők továbbra is esik vissza ez a fáradt, nem eredeti módszer bólintás.
de a kutatások azt bizonyítják, hogy a hatékony értékesítési prezentációknak túl kell lépniük a golyók listáján., Egy kutatási tanulmány, amelyet a B2B sales látványterveinek felhasználásával végeztünk, kimutatta, hogy az egyszerű, konkrét, kézzel rajzolt látvány a táblán felülmúlta a PowerPoint prezentációk két típusát a visszahívás, az elkötelezettség, a prezentáció minősége, a hitelesség és a meggyőzés területén.
az értékesítési prezentációknak lenyűgöző vizuális narratívának kell lenniük, amelynek célja a termékek és szolgáltatások bemutatása, valamint az egyedi érték elérése., Függetlenül attól, hogy egy tábla, egy flip chart, a hátoldalán egy boríték, vagy egy tabletta, vizuális történetek használata egy erős differenciáló versenyképes, összetett értékesítési környezetben.
melyek a legjobb értékesítési technikák a telefonhoz?
a legtöbb értékesítési stratégiák ebben a cikkben még mindig hatékony, ha eladja a telefonon keresztül, de akkor használja ezt a két konkrét telefon értékesítési technikák, hogy növeljék a meggyőző hatása, majd zárja be több foglalkozik.
Tailor your Message for Virtual Sales
sok vállalat bővül belül értékesítési csapatok., Valójában a megkérdezett B2B értékesítők többsége az értékesítési hívások több mint felét nem személyes környezetben végzi. De az összes lehetséges költségmegtakarítás és a termelékenység növelése érdekében a belső értékesítés elkötelezettségi kihívásokat okozhat az eladó és a vevő közötti virtuális akadály miatt.
egy személyes találkozón valószínűleg teljes figyelmet kap a kilátás. De telefonon vagy virtuális találkozón rengeteg más versengő prioritás van, hogy elvonja őket., Lehet, hogy a hívást, de ha nem értékelik, amit kínál, akkor könnyen kikapcsolni, és továbbra is dolgozik más alkalmazások vagy ellenőrzése e-mail, miközben bemutatja a pályán.
ezért kell testre szabnia a kézbesítést az adott helyzetben. Ezek rövid idő alatt, így rögtön a lényegre. Azt akarják tudni, hogy mit tud ajánlani, így bevezetni alkotmányellenesen kell megragadni a figyelmet. Mondjon el egy lenyűgöző, relatable történetet, és használja látvány, hogy tartsa a figyelmet, miközben illusztrálja az érték a megoldás.,
ösztönözze a kilátásait a részvételre
egy alulértékelt, mégis rendkívül hatékony technika a telefonértékesítéshez interaktív látványterveket használ. Mint korábban említettük, egyértelmű előnyökkel jár a kézzel rajzolt látvány használata a tipikus PowerPoint prezentáció felett. Ezt a koncepciót alkalmazhatja a telefonértékesítésekre úgy, hogy a hallgatót valamilyen módon bevonja—akár jegyzetek készítésével, akár egy egyszerű, konkrét vizuális rajzolással.,
Corporate Visions research kiderül, hogy ezzel a megközelítéssel interaktív vizuális történetek elengedhetetlen, hogy vonzó a közönség, növekvő kedvező attitűdök a történet, javítja a visszahívás, és így kilátások nagyobb valószínűséggel találkozni veled.
figyelmeztetni kell. Ezeknek a mesemondási technikáknak a beépítése a virtuális értékesítési hívásokba bizonyos viselkedésbeli változásokat igényel az értékesítőktől. Sok értékesítési képviselők dolgoztunk gondolta, hogy az interaktív látvány az értékesítési hívások létre “túl sok súrlódás”, amely negatívan befolyásolja a hívást., De miután ezt a technikát a gyakorlatba helyezték, azonnali pozitív hatást tapasztaltak a korábbi verbális megközelítésükhöz képest.
Tudjon meg többet arról, hogy kilátásait látványokkal vonzza a beszélgetési jelentés állapotába, a következő legjobb dolog ott lenni.
Hogyan javíthatom értékesítési Technikáimat az értékesítés lezárására?
meggyőzni a vásárlókat, hogy változtassanak a status quo-n, és úgy dönt, hogy nem elég, hogy lezárja az eladást., Használja ezt a négy értékesítési zárási technikát, hogy sürgősséget hozzon létre, konszenzust hozzon létre az érdekeltek között, és meggyőzze vásárlóit, hogy tegyenek lépéseket.
mesélj történeteket kontraszttal
az üzenetküldés arról szól, hogy elmondod a céged történetét oly módon, hogy vonzza a kilátásokat az ajtódhoz, és ügyfelekké változtatja őket. A kihívás az, hogy ha olyan vagy, mint a legtöbb vállalat, akkor a történetét olyan módon mondja el, amely nem különböztet meg sokat, ha egyáltalán. De ahhoz, hogy erőteljes értékérzékelést hozzon létre, el kell mondania mind az “előtte” történetet, mind az “utána” történetet—kontrasztot kell mondania az ügyfelek történeteinek.,
amikor elmondja az ügyfél történeteit, ne féljen összekapcsolni az adatokat érzelmekkel. Gyakran a legjobb módja annak, hogy beszélni az emberek, akik érintettek a kihívást jelentő környezet dolgoztak. Akkor beszélj arról, hogy az életük jobb lett, könnyebb, szórakoztatóbb, vagy kevésbé stresszes a megoldás használata után.
jelölje ki a kockázatot
van egy régóta fennálló mítosz, hogy a vezetők szigorúan ésszerűek a döntéshozatalban,amelyet csak a kemény ROI történet befolyásol. De egyszerűen nem ez a helyzet.,
A vállalati víziók kutatása megállapította, hogy a végrehajtó döntéshozókat ugyanolyan érzelmi tényezők befolyásolják, mint bárki más. Valójában, vezetők több mint 70 százalékkal több hajlandó, hogy egy kockázatos üzleti döntés, mint például így a jelenlegi helyzet, hogy megpróbál egy kockázatos alternatíva, ha keret a status quo szempontjából, amit állni, hogy elveszíti azáltal, hogy nem egy üzleti változás, szemben azzal, amit állni, hogy megszerezzék a következő keresztül egy.
a tanulmány kimutatta a Veszteségkerülés hatását, amely a Prospect elmélet szempontjából fontos fogalom., Amos Tversky szociálpszichológus és Daniel Kahneman úttörő elmélete szerint az emberek 2-3-szor nagyobb valószínűséggel hoznak döntést vagy vállalnak kockázatot a veszteség elkerülése érdekében, mint ugyanezt tenni a nyereség elérése érdekében.
védje értékét
a vásárlók ma minden erővel rendelkeznek az értékesítési tárgyalásokban. Ők is tudják, és az értékesítők is. Kutatásaink szerint a B2B értékesítők 72 százaléka arról számol be, hogy a vásárlók az elmúlt néhány évben erősebbé váltak. Bíznak abban, hogy kedvezményeket követelnek—és elsétálnak, ha nem kapják meg őket.,
a probléma az, hogy sok értékesítő tudatlanul engedményeket tesz az értékesítési folyamat során-értékszivárgások, amelyek megnehezítik az üzlet lezárását, ami viszont megnehezíti a margók védelmét a késői tárgyalások során.
Értékszivárgások történnek, amikor a vevő megpróbál konszenzust szerezni a szervezet más érdekelt felei között. Rugalmasabbá teszik az erejüket, és további igényeket támasztanak az idejükkel, az erőforrásaikkal, és természetesen a kedvezményekkel kapcsolatban. És lehet, hogy észre sem veszed, hogy ez történik.
hogyan védi az értékét?, A többpárti döntések kezelése során fontolja meg, hogy a szervezetben ki tud a döntésről, ki törődik a döntéssel, és kezdje el célozni az érdekelt feleket a beszélgetéseiben. Ha a vásárlásban részt vevő minden kulcsfontosságú döntéshozó üzleti hatásával foglalkozik, gyorsabban vezetheti a konszenzust.
tőkeáttétel pivotális megállapodások
mivel az ügyletek egyre összetettebbé válnak, a késői tárgyalási taktika egyre irrelevánsabbá válik., A nyereséges eredmény létrehozásának képessége pedig attól függ, hogy mennyire ügyesen navigál az értékesítési folyamat kritikus pillanataiban—olyan pillanatokban, amelyek képesek megváltoztatni a lehetőség jellegét, és átdolgozzák a vevő befolyását.
annak érdekében, hogy mindezt alacsony teljesítményű pozícióból tegye, fontolja meg a kulcsfontosságú megállapodások fogalmát. Az öt típusú sarkalatos megállapodások értékalapú cserék, amelyek segítségével előre az ajánlatokat, miközben védi az értéket.,
az ötlet az, hogy proaktív módon döntse el, mire van szüksége az ügyféltől a vásárlási ciklus során, hogy a legpozitívabb végeredményt kapja. Más szóval, megragadod az értéket, és megvéded a különbözetet azáltal, hogy egy sor kulcsfontosságú megállapodást hajtasz végre a vásárlási folyamat során, nem pedig egy nagy kompromisszumot a végén.
Tudjon meg többet a kulcsfontosságú megállapodásokról a webinarunkban, korlátlan igény van ingyen.,
hogyan kell eladni a meglévő ügyfelek: értékesítési technikák bővíteni érték
Az eladás nem ért véget, csak azért, mert a kilátás lesz az ügyfél. Még mindig bőven van lehetőség arra, hogy a növekedést az olyan ügyfélbővítési lehetőségekből ösztönözzük, mint a megújulás és a fellendülés. Íme három kutatási támogatású értékesítési technikák értékesítése a meglévő ügyfelek.
Megvédeni Az Ügyfél Status Quo
Ha harcolsz új kilátások, van értelme egy provokatív, kihívást jelentő megközelítés, amely bemutatja Unconsidered van Szüksége, megzavarja a status quo, majd meggyőzi őket, hogy téged válasszon., Kívülállóként a jelenlegi helyzetüket kockázatosnak és veszélyesnek szeretné beállítani, és a megoldást jobb, biztonságosabb alternatívaként szeretné bevezetni.
De ha te vagy a bennfentes, a védekező feladata a helyzetben, hogy a meglévő ügyfelek gyakran kell erősíteni az érték, illetve jelölje meg az okokat, Miért vagy még mindig a legbiztonságosabb választás. Mivel Ön az ügyfél status quo, használhatja a természetes Status Quo elfogultság az előnyt során megújítása, bővítése beszélgetések.,
a meglévő ügyfelek számára ön a status quo. A kutatások azt mutatják, hogy egy provokatív, kihívást jelentő üzenet használata, amikor megpróbálja megújítani vagy kibővíteni az ügyfelekkel folytatott üzleti tevékenységet, növeli annak valószínűségét, hogy legalább 10-16 százalékkal vásárolnak körül.
Tudja meg, mikor kell (és nem kellene) megvédenie vevője status quo-ját e-könyvünkben, kihívni vagy nem kihívni.
Upsell a kapcsolat megerősítésével
bizonyos értékesítési beszélgetések az ügyfelekkel több finomságot igényelnek, mint mások., Bővítési beszélgetések, például, séta egy vékony vonal között meggyőzni az Ügyfelet, hogy vásároljon többet, és meggyőzni őket, hogy maradjon a megoldás a folyamat. Ha sikerül, megalapozza a hosszú távú partnerséget. De ha megbotlik, a partnersége stagnál, a bevételei fennakadnak, és az ügyfele sebezhetővé válik a versenytársak által történő kiszedéssel szemben.,
amikor az upsell beszélgetések megnyeréséről van szó, kutatásaink azt találták, hogy az ügyfél-partnerség érzelmi aspektusainak megerősítése volt a leghatékonyabb az ügyfelek meggyőzésében, hogy a változás biztonságosnak tűnik, mindaddig, amíg veled változnak, nem távol tőled.
ezekben a helyzetekben ne féljen érzelmi nyelvet használni, hogy támaszkodjon az Ön és az ügyfél vállalata közötti kapcsolatra. Akkor, használja ki ezt a kapcsolatot, hogy őszinte beszélgetést folytasson a hosszú távú partnerségnek megfelelő kihívásokról és lehetőségekről.,
a vásárlók természetesen hajlamosabbak maradni a status quo-val, mint egy új megoldásra váltani. De ez nem jelenti azt, hogy magától értetődőnek kell vennie a kapcsolatát. Az ügyfelek folyamatosan hangú külső gyártók, akik szívesen nyerni az üzleti. Ne adj nekik lehetőséget.
Ismerje meg a hatékony upsell üzenet mögött álló tudományt a beszélgetési jelentés állapotában, miért fejlődik? A leghatékonyabb Upsell üzenet meghatározása.,
tudja, hogyan kell bocsánatot kérni
egy tökéletes világban soha nem kell bocsánatot kérnie ügyfeleitől. De a szolgáltatási hibák elkerülhetetlenek. És ha rosszul kezeled ezeket a kulcsfontosságú pillanatokat, veszélybe sodorhatod az ügyfélkapcsolataidat, a megtartásodat és a jövőbeli bevételeidet. De nem kell így lennie.
bocsánatkérés az ügyfelek a helyes utat nem csak vissza a kapcsolatot, de ténylegesen javítani a hűség megy előre., A szolgáltatás-helyreállítási paradoxonnak nevezett koncepció alapjaként kutatásaink azt találták, hogy egy adott bocsánatkérő üzenet keretrendszer javította annak esélyét, hogy ügyfele ajánlja a terméket, és többet vásárol tőled a szolgáltatás meghibásodása után.
Tudjon meg többet arról, hogyan lehet hatékonyan bocsánatot kérni ügyfeleitől a beszélgetési jelentés állapotában, a Sajnálom nem a legnehezebb szó.
értékesítési technikák, amelyek nem működnek
sok “hagyományos bölcsesség” van arra, hogyan lehet eladni ott, hogy a valóságban valójában nem segít az eladás elkészítésében., Íme négy klasszikus go-to értékesítési technikák, amelyek, valójában, fáj az értékesítés.
ne összpontosítson az előnyök értékesítésére
mindenki tudja, hogyan kell előnyöket eladni, nem pedig funkciókat, ugye? Nos, nem. Ha elkezded az ügyfél beszélgetés előnyök, te ugrás a fegyvert, amikor arról van szó, hogy a legtöbb kilátások nézi az első kölcsönhatások veled és a cég.
ne feledje, hogy a csővezeték-ügyletek akár 60 százaléka elvész a status quo miatt., Ez azt jelenti, hogy meg kell tanulni, hogyan kell eladni létrehozásával vásárlási látás—az eset, hogy miért a kilátás kell változtatni—, mielőtt a megoldás előnyeit rezonál. Ez azt jelenti, hogy hatékonyan meg kell vitatnod a status quo-t, és meg kell mutatnod, hogy a kilátások világa hogyan változhat jobbra.
ne versenyezzen a Bake-Off
-ban, amikor a versenytársaival szemben helyezkedik el, akkor egy eladóban versenyez. Ez egy “spec war”, és lehet, hogy megszerezzék a felső kéz egy funkció, de aztán a verseny megfelel a funkció, és emel egy másik.,
a folyamat során, Ön és a verseny gyakran nagyon hasonló párbeszédet folytat a kilátásokkal, ami a rettegett “nincs döntés.”Ahelyett, hogy a “Miért mi” kilátásról beszélnénk, inkább a status quo kihívására összpontosítunk, azzal, hogy a kilátásba helyezzük a “Miért változunk” és a “miért most” gondolkodását, és megmutatjuk a megoldás valóban egyedi értékét.
ne add el a Personas
sok értékesítő és marketingszakember használja a personas-t az üzenetküldés fejlesztéséhez., Ennek ellenére úgy tűnik, hogy van értelme: a kilátás profiljának meghatározása lehetővé teszi, hogy az adott profilra célzott üzeneteket fejlesszen ki.
a probléma az, hogy a personákat általában az határozza meg, hogy ki a kilátás – demográfiai és viselkedésbeli. De a változás szükségességét nem egy személy hajtja. Az a tény, hogy a prospektus hasonló tulajdonságokkal rendelkezik a személyiséggel, nem az okozza, hogy újragondolják jelenlegi megközelítésüket, és a megoldást új megoldásnak tekintik problémáik megoldására.,
a personákon alapuló üzenetek fejlesztése helyett összpontosítson arra, hogyan lehet eladni azzal, hogy meggyőzi a kilátásokat, hogy a status quo, amelyen állnak, “nem biztonságos”, majd mutassa meg nekik, hogy az élet jobb A megoldásával.
ne hagyatkozz a standard Lift Pitch
egy lift pitch egy rövid összefoglaló használt gyorsan, egyszerűen határozza meg a termék, szolgáltatás, vagy szervezet, valamint annak értékajánlatot. És szinte minden értékesítési szervezet a nap alatt sok időt tölt azzal, hogy megpróbálja tökéletesíteni ezt a pályát.,
a probléma az, hogy a szokásos felvonó hangmagasság elmondja a történetét—nem a kilátás története. Tehát ahelyett, hogy időt töltsenek a finomítás, a liftben, hangmagasság, hangsúly az épület a történet, mely az ügyfél, mint a hős szemlélteti az egyedi értéket tud nyújtani nekik.
záró gondolatok
ott van. Ezek a 20 értékesítési tippek és technikák bizonyítottan segítenek az értékesítési stratégia minden területén, beleértve a kutatásokat, a kommunikációs értéket, sürgősséget, az értékesítés bezárását, valamint a meglévő ügyfelekkel való bővülést., Ezekkel a megközelítésekkel az arzenáljában jól felszerelt lesz, hogy még a legkeményebb értékesítési beszélgetéseket is kezelje.
ha hasznosnak találta ezt a cikket, olvassa el a kutatás által támogatott értékesítési képzési technikák gyűjteményét, hogy még több módot találjon a csapat teljesítményének javítására.
további kutatásvezérelt értékesítési stratégiákat keres? B2B szervezetek szerte a világon a vállalati Visions ‘ Portfólió megoldások fejlesztése és finomítása értékesítési készségek, értékesítési technikák, amelyek bizonyítottan működik az egész ügyfél életciklus. Lépjen kapcsolatba velünk, hogy többet megtudjon.