l’une des choses les plus importantes à savoir avant même de penser à transformer une idée en produit, est la taille du marché que vous allez cibler.
la raison la plus évidente est de nous assurer que nous avons une occasion suffisante pour transformer notre idée en une entreprise rentable. Nous avons peut-être une solution brillante, mais si elle résout un problème qui n’est partagé que par une poignée de personnes, ce ne sera pas un succès commercial.,
En outre, dans le processus d’analyse de la taille de l’opportunité, nous aurions également besoin de réfléchir à divers aspects de la façon dont nous allons mettre notre produit sur le marché. Cela peut nous aider à prendre des décisions importantes concernant les fonctionnalités que nous allons inclure dans le produit et les endroits où nous l’offrirons aux clients. Par exemple, si nous découvrons qu’une grande partie du marché est composée de clients d’entreprise, nous serons conscients que nous devons envisager d’embaucher une force de vente au début du cycle de vie de notre produit.,
comment estimer la taille d’un marché
Il existe différentes façons de déterminer la taille d’un marché. Les deux moyens les plus rapides et les plus courants utilisés par les entrepreneurs sont les approches descendantes et ascendantes.
approche descendante
dans l’approche descendante, vous utilisez une source centrale de données pour recueillir des renseignements sur la taille totale d’une industrie et un mélange de données supplémentaires, de logique et de conjectures pour déterminer la taille du marché spécifique auquel votre produit peut s’adresser.,
par exemple, si vous envisagez de développer un outil SaaS pour les agences de référencement et les cabinets de conseil, vous devriez commencer par regarder la taille totale de l’industrie — 65 milliards de dollars en 2016. Cela semble bien, mais si vous regardez plus attentivement le rapport, vous remarquerez qu’il comprend des dépenses pour l’achat de listes de diffusion, etc., ce qui ne fait pas partie de ce que votre outil fera (et, par conséquent, ne peut pas être inclus dans votre calcul du marché adressable).,
Voici un excellent exemple de VigLink, un fournisseur de services de commerce électronique, qui montre comment ils ont décomposé une grande industrie en un segment spécifique, qu’ils peuvent attaquer avec leur produit:
de cette façon, ils sont passés d’un nombre énorme (~$670B) à un segment « minuscule” très spécifique de $1.2 B où ils sont bien positionnés pour construire une entreprise rentable.,
approche ascendante
parfois, trouver des données fiables et détaillées sur la taille d’une industrie n’est pas facile, nous devons donc recourir à une approche ascendante où nous déduisons la taille du marché adressable en fonction du nombre de clients que nous estimons qu’il contient et du montant qu’ils sont prêts à dépenser pour une solution similaire à ce que nous prévoyons de construire.
nous allons utiliser un autre exemple pour démontrer comment cela fonctionne. Supposons que nous travaillons sur un outil CRM pour les pigistes., Nous savons que le marché total du CRM en 2016 était d’un peu plus de 26 milliards de dollars et qu’il est dominé par quelques grands opérateurs historiques comme Salesforce, SAP, Microsoft et d’autres qui offrent des solutions coûteuses ciblant les grandes entreprises. Cependant, nous sommes intéressés à capturer un créneau spécifique, qui n’utilise pas nécessairement un outil CRM pour le moment (c’est-à-dire que nous cherchons à élargir le marché, pas seulement à capturer une part du gâteau existant).
dans ce cas, nous pouvons évaluer l’opportunité du marché en prédisant le nombre de clients payants que nous pouvons générer dans un délai spécifique., Nous pouvons rapidement découvrir qu’il y a plus de 57 millions de pigistes rien qu’aux États-Unis en 2017. Si nous parvenons à capturer seulement 1% de ceux-ci dans les 5 ans, nous aurions près de 600 000 clients.
trouver un certain nombre de ce qu’ils seraient prêts à payer est juste un peu plus difficile. Une façon de le faire est de regarder L’ARPU (ou revenu moyen par utilisateur) pour les services qui ciblent une population similaire et de s’ajuster en fonction de la similitude de notre offre et de la douleur que nous pensons que le problème que nous résolvons est. (Si vous ne trouvez pas de numéro ARPU, prenez simplement le plan le plus bas disponible.,)
nous supposerons un minimum de 10 $/mois ou 120//an à partir duquel nous obtenons:
600,000 customers * $120 = $72 million in(https://baremetrics.com/academy/annual-run-rate-arr)(``*Annual Run Rate*``)
bien sûr, une estimation très approximative (et probablement très inexacte), mais cela nous donne un numéro de base fiable que nous pouvons utiliser pour juger de l’opportunité.
le marché est là, quelle est la prochaine étape?
estimer la taille d’un marché potentiel est la première étape lorsque vous envisagez de démarrer une nouvelle entreprise., Ces techniques peuvent être utilisées pour vérifier rapidement une idée de produit potentiel et/ou convaincre un investisseur ange / CR qu’Il ya un modèle d’affaires viable derrière elle.
Si votre estimation prouve qu’il existe une opportunité suffisante, l’étape suivante consiste à commencer à réfléchir aux canaux qui vous aideront à générer des clients pour votre nouveau produit.