qui ne pourrait pas utiliser un arsenal de techniques de vente efficaces? Si vous voulez vraiment améliorer votre façon de vendre, ne cherchez pas plus loin que cette collection soutenue par la recherche des meilleures techniques de vente B2B, ainsi que quatre idées inefficaces (mais populaires) pour vendre.
techniques de prospection des ventes
attirer l’attention de votre acheteur et ouvrir la porte à des conversations de vente plus fructueuses est la clé d’une prospection des ventes efficace., Utilisez ces trois techniques de prospection commerciale pour construire votre pipeline et avoir des conversations plus productives avec vos prospects.
faites de votre client le héros
Il existe un grand nombre de recherches sur les effets cognitifs des histoires pour motiver le changement de comportement. Et dans un contexte de vente, les histoires sont un moyen puissant d’illustrer la valeur de votre solution pour votre prospect.
chaque histoire a besoin d’un héros—quelqu’un avec qui vous vous connectez alors qu’ils surmontent les obstacles sur leur chemin vers le bonheur pour toujours. Mais qui est le héros de votre histoire?, Si c’est votre entreprise ou votre solution, vous devez retravailler votre histoire et faire du client le héros.,
le voyage d’un héros typique se déroule comme suit:
- Le héros est un personnage aux prises avec un problème
- Le héros rencontre un mentor avisé qui comprend son problème
- ce mentor donne au héros un nouvel aperçu, fournit un plan et le pousse à l’action
- armé d’une confiance retrouvée et d’un plan, le héros fait face à son problème
- Le héros surmonte le problème, réalise son potentiel et atteint son objectif
dans votre histoire, le client est celui qui doit sauver la journée, pas vous. Votre rôle est celui du mentor., Vous êtes là pour aider vos clients à voir ce qui a changé dans leur monde et comment ils peuvent s’adapter pour mieux survivre et prospérer.
ne Personnalisez pas trop vos campagnes
la plupart des spécialistes du marketing et des vendeurs croient que plus votre sensibilisation est personnalisée, meilleurs sont vos résultats. Mais vous serez peut-être surpris de découvrir que la sensibilisation hautement personnalisée n’est pas aussi efficace que la personnalisation moins longue.
dans une récente étude de personnalisation B2B, Nous avons testé l’efficacité de quatre méthodes différentes de personnalisation des e-mails avec 7000 prospects pour déterminer quel traitement fonctionnait le mieux., Nous avons utilisé quatre conditions de personnalisation différentes: l’industrie uniquement, l’entreprise uniquement, l’industrie + les données personnelles et l’entreprise + les données personnelles.
Les résultats? Alors que les taux d’ouverture étaient plus élevés lors de l’utilisation de données plus personnelles, l’inverse était vrai pour les clics. La personnalisation par industrie (sans données personnelles) a généré un taux de clics 24% plus élevé que le traitement des données personnelles de la société+.
les Gens peuvent d’abord ouvrir un courriel qui semble s’adresser directement à eux., Mais ils se sentiront déçus quand ils découvriront que ce n’est qu’un gadget intelligent pour attirer leur attention. D’autre part, lorsque vous partagez une histoire sur la façon dont une entreprise similaire lutté et résolu d’un commun dans l’industrie inquiétude, votre prospect est mieux en mesure de se projeter dans l’histoire. Ils peuvent même être impatients de savoir ce qui s’est passé ensuite.
en savoir plus sur l’approche la plus efficace de la personnalisation du marketing B2B dans notre e-book, Ce n’est pas des Affaires, C’est personnel.,
utilisez le phrasé « vous”, pas le phrasé « nous”
cela semble bien intentionné et intrinsèquement logique: montrez à vos clients que vous comprenez leur monde en vous positionnant comme un membre de leur tribu, dans l’espoir d’établir une expérience collaborative. Le mot » nous « implique que le fournisseur et l’acheteur sont » ensemble. »Le problème est, lorsque vous utilisez ce type de nous-phrasé, vous êtes en fait nuire à votre capacité à déplacer votre prospect à prendre des mesures.
Corporate Visions a mené deux études pour tester l’efficacité de vous-phrasé par rapport à nous-phrasé., Les études ont révélé que vous-phrasé est exponentiellement plus efficace pour déplacer les perspectives à prendre des responsabilités personnelles et se sentir comme ils doivent prendre des mesures. Vous-phrasé oblige votre prospect à remettre en question leur statu quo, peint une vision d’achat réalisable, et retient l’attention de votre prospect d’une manière qui sépare votre message de la concurrence.
Donc, la prochaine fois que vous parlez à un acheteur potentiel, utilisez-vous-rédaction. C’est un petit changement. Mais il fait une grosse différence.,
en savoir plus sur vous-formulation dans notre Rapport sur L’État de la Conversation, L’Impact de vous-formulation sur les Conversations des clients.
des Techniques de vente qui créent de la valeur
utilisez ces quatre techniques de vente pour montrer à vos prospects pourquoi ils doivent changer leur situation et les persuader de vous choisir plutôt que vos concurrents.
défiez le statu Quo de votre Prospect
de nombreux vendeurs considèrent le processus de vente comme linéaire. À un moment donné, il a une fin—le prospect choisira vous ou votre concurrent., La vérité est que ce ne sont pas les deux seuls points de terminaison. Il y a une autre option—Pas de décision—qui est choisie trop souvent.
des études montrent qu’au moins 60% des transactions en cours sont perdues pour « aucune décision” plutôt que pour des concurrents. C’est à cause de quelque chose appelé biais de statu Quo—l’aversion naturelle de votre prospect à faire quelque chose de différent de ce qu’il fait aujourd’hui. Ce n’est qu’en perturbant leur statu quo que vous pouvez persuader vos prospects que leur situation actuelle est dangereuse et insoutenable.,
gardez cependant à l’esprit que cette conversation porte sur les raisons pour lesquelles votre acheteur doit changer. Il ne s’agit pas d’introduire les fonctionnalités et les avantages de vos solutions. À ce stade, concentrez-vous sur la création de l’urgence de changer en établissant que la situation de statu quo de votre prospect les empêche d’atteindre leurs objectifs commerciaux les plus importants.
apprenez-en plus sur le moment où vous devriez (et ne devriez pas) contester le statu quo de votre acheteur dans notre e-book, contester ou ne pas contester.,
introduire des besoins non pris en compte
trop souvent, les vendeurs basent leur message sur les besoins que les prospects vous disent avoir. Lorsque vous faites cela, vous êtes alors enclin à connecter les besoins identifiés aux capacités spécifiques qui répondent à ces besoins—de la manière standard de la « vente de solutions”.
le problème est que vous finissez par livrer des messages de produits qui ne vous différencieront pas de vos concurrents—car ils construisent probablement un message de valeur similaire en réponse au même ensemble d’entrées. Et parce que chaque option semble la même, vos perspectives deviennent indécis., Pour créer l’urgence de changer et de surmonter le biais du statu Quo, vous devez présenter aux prospects des besoins non pris en compte—des problèmes non satisfaits, sous-estimés ou encore inconnus ou des opportunités manquées qui freinent leurs activités.
en fait, une recherche menée par Corporate Visions a révélé qu’une approche de messagerie provocatrice qui commence par introduire un besoin non pris en compte améliore votre impact persuasif de 10%., En savoir plus sur les besoins non pris en compte dans cette courte vidéo:
Trouvez votre coin de valeur
lorsque vous présentez votre proposition de valeur aux prospects, Quel est le chevauchement entre ce que vous pouvez fournir et ce que vos concurrents peuvent fournir? La plupart des vendeurs B2B admettent que le chevauchement est de 70% ou plus. Donc, plutôt que de rivaliser dans cette « zone de parité de valeur”, concentrez-vous sur ce que vous pouvez faire pour le client qui est différent de ce que la concurrence peut faire. C’est ce qu’on appelle votre coin de valeur.,
Votre Valeur de Coin doit répondre à trois critères importants:
- Il est unique pour vous. C’est un message qui est complètement différent de vos concurrents.
- c’est important pour le client. Fournissez de la valeur en soulignant les lacunes dans la façon dont votre prospect fait les choses aujourd’hui et comment votre approche résoudra ces problèmes.
- C’est défendable. Documentez les moments où d’autres entreprises ont surmonté des défis similaires en adoptant la solution proposée.,
et lorsque vous créez quelque chose qui répond à ces trois critères, vous avez une proposition de valeur qui distingue votre solution de la concurrence et communique une valeur réelle à votre prospect.
lorsque vous reliez les besoins non pris en compte de votre prospect à vos forces différenciées, vous vous affranchissez de la parité de valeur et des messages sur les produits de base pour créer l’urgence et la différenciation nécessaires pour surmonter le biais du statu Quo de votre prospect.,
Racontez des histoires visuelles captivantes
« Death by PowerPoint” est une façon courante de décrire l’expérience hallucinante de s’asseoir à travers une longue présentation de diapositives remplie de puces et de clipart. Pourtant, la plupart des représentants des ventes continuent de se rabattre sur cette méthode fatiguée et peu originale de tangage.
Mais la recherche prouve que les présentations de vente efficaces doivent aller au-delà d’une simple liste de puces., Une étude de recherche que nous avons menée sur l’utilisation des visuels dans les ventes B2B a révélé que les visuels simples, concrets et dessinés à la main sur un tableau blanc ont surpassé deux types de présentations PowerPoint dans les domaines du rappel, de l’engagement, de la qualité de la présentation, de la crédibilité et de la persuasion.
Les présentations de vente doivent être un récit visuel convaincant conçu pour présenter vos produits et services et comment ils offrent une valeur unique., Que vous utilisiez un tableau blanc, un tableau à feuilles mobiles, le dos d’une enveloppe ou une tablette, l’utilisation de visual stories est un puissant facteur de différenciation dans les environnements de vente concurrentiels et complexes.
quelles sont les meilleures Techniques de vente pour le téléphone?
la plupart des stratégies de vente de cet article sont toujours efficaces lorsque vous vendez par téléphone, mais vous pouvez utiliser ces deux techniques de vente par téléphone spécifiques pour augmenter votre impact persuasif et conclure plus de transactions.
Adaptez votre Message pour les ventes virtuelles
de nombreuses entreprises développent des équipes de vente internes., En fait, la majorité des vendeurs B2B que nous avons interrogés effectuent plus de la moitié de leurs appels de vente dans des environnements non présentiels. Mais malgré toutes les économies de coûts et les gains de productivité potentiels, les ventes internes peuvent créer des défis d’engagement en raison de la barrière virtuelle entre le vendeur et l’acheteur.
dans une réunion en face à face, vous avez probablement toute l’attention de votre prospect. Mais au téléphone ou lors d’une réunion virtuelle, il y a beaucoup d’autres priorités concurrentes pour les distraire., Ils peuvent prendre votre appel, mais à moins qu’ils apprécient ce que vous offrez, ils peuvent facilement se désengager et continuer à travailler dans d’autres applications ou à consulter les e-mails pendant que vous présentez votre argumentaire.
C’est pourquoi vous devez adapter votre livraison à la situation spécifique dans laquelle ils se trouvent. Ils sont à court de temps, donc aller droit à l’essentiel. Ils veulent savoir ce que vous pouvez offrir, alors introduisez des besoins non pris en compte pour attirer leur attention. Racontez une histoire convaincante et racontable et utilisez des visuels pour retenir leur attention tout en illustrant la valeur de votre solution.,
Encouragez votre Prospect à participer
Une technique sous-estimée mais très efficace pour les ventes par téléphone utilise des visuels interactifs. Comme mentionné précédemment, il y a des avantages évidents à utiliser des visuels dessinés à la main sur la présentation PowerPoint typique. Et vous pouvez appliquer ce concept à la vente par téléphone en incitant votre auditeur à participer d’une manière ou d’une autre—que ce soit en prenant des notes ou en dessinant un visuel simple et concret comme indiqué.,
Vision D’entreprise la recherche révèle que l’utilisation de cette approche pour les histoires visuelles interactives est essentielle pour engager votre public, augmenter les attitudes favorables envers votre histoire, améliorer le rappel et rendre les prospects plus susceptibles de vous rencontrer.
Être averti. L’intégration de ces techniques de narration dans vos appels de vente virtuels va exiger des changements de comportement de la part des vendeurs. Beaucoup de représentants commerciaux avec lesquels nous avons travaillé pensaient que l’utilisation de visuels interactifs sur les appels de vente créait « trop de frictions” qui auraient un impact négatif sur l’appel., Mais après avoir mis cette technique en pratique, ils ont vu un impact positif immédiat par rapport à leur approche verbale seulement précédente.
pour en savoir plus sur l’engagement de vos prospects avec des visuels, consultez notre Rapport sur L’État de la Conversation.
Comment puis-je améliorer mes Techniques de vente pour la clôture des ventes?
convaincre vos clients de changer leur statu quo et de vous choisir ne suffit pas pour conclure la vente., Utilisez ces quatre techniques de clôture des ventes pour créer une urgence, susciter un consensus parmi les parties prenantes et convaincre vos acheteurs d’agir maintenant.
Racontez des histoires avec contraste
La messagerie consiste à raconter l’histoire de votre entreprise de manière à attirer les prospects à votre porte et à les transformer en clients. Le défi est que, si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous racontez votre histoire d’une manière qui ne vous différencie pas beaucoup, voire pas du tout. Mais pour créer une perception puissante de la valeur, vous devez raconter à la fois l’histoire « avant” et l’histoire « après”—vous devez raconter les histoires des clients avec contraste.,
lorsque vous racontez des histoires à des clients, n’ayez pas peur de lier les données à l’émotion. Souvent, la meilleure façon de le faire est de parler des personnes qui ont été touchées par l’environnement difficile dans lequel elles travaillaient. Ensuite, parlez de la façon dont leur vie est devenue meilleure, plus facile, plus amusante ou moins stressante après avoir utilisé votre solution.
mettre en évidence le risque
Il existe un mythe de longue date selon lequel les dirigeants sont strictement rationnels dans leur prise de décision, influencés uniquement par l’histoire difficile du retour sur investissement que vous pouvez raconter. Mais ce n’est tout simplement pas le cas.,
Vision D’entreprise la recherche a révélé que les décideurs exécutifs sont tout aussi influencés par des facteurs émotionnels que quiconque. En fait, les dirigeants sont plus de 70 pour cent plus disposés à prendre une décision d’affaires risquée, comme quitter leur situation actuelle pour essayer une alternative risquée, si vous cadrez leur statu quo en termes de ce qu’ils risquent de perdre en ne faisant pas un changement d’entreprise, par rapport à ce qu’ils ont à gagner en
L’étude a démontré l’impact de L’Aversion à la perte, un concept important pour la théorie des perspectives., Lancée par les psychologues sociaux Amos Tversky et Daniel Kahneman, la théorie des perspectives stipule que les humains sont 2-3 fois plus susceptibles de prendre une décision ou de prendre un risque pour éviter une perte que de faire de même pour obtenir un gain.
Protégez votre valeur
Les Acheteurs ont aujourd’hui tout le pouvoir dans les négociations de vente. Ils le savent, et les vendeurs aussi. Selon nos recherches, 72% des vendeurs B2B rapportent que les acheteurs sont devenus plus puissants au cours des dernières années. Ils ont la confiance d’exiger des rabais-et s’en vont quand ils ne les obtiennent pas.,
le problème est que de nombreux vendeurs font sans le savoir des concessions tout au long du processus de vente—des fuites de valeur qui rendent plus difficile la conclusion de l’accord, ce qui, à son tour, rend plus difficile la protection de vos marges lors des négociations en fin de phase.
Les Fuites de valeur se produisent lorsque l’acheteur tente d’obtenir un consensus parmi les autres parties prenantes de l’organisation. Ils fléchissent leur puissance et commencent à faire des demandes supplémentaires pour votre temps, vos ressources, et bien sûr, pour des réductions. Et vous ne savez peut-être même pas que cela se passe.
comment protégez-vous votre valeur?, Lorsque vous gérez des décisions multipartites, déterminez qui dans l’organisation connaît la décision, qui s’en soucie et commencez à cibler ces parties prenantes dans vos conversations. Lorsque vous abordez l’impact commercial pour chaque décideur clé impliqué dans l’achat, vous pouvez générer un consensus plus rapidement.
tirer parti des accords pivots
à mesure que les accords deviennent de plus en plus complexes, les tactiques de négociation à un stade avancé deviennent de plus en plus inutiles., Et votre capacité à créer un résultat rentable dépend de votre habileté à naviguer dans les moments critiques du processus de vente—des moments qui ont le potentiel de changer la nature de votre opportunité et de refondre la perception de votre influence par l’acheteur.
pour vous aider à faire tout cela à partir d’une position de faible puissance, considérez le concept d’accords pivots. Les cinq types d’accords pivots sont des échanges basés sur la valeur que vous pouvez utiliser pour faire progresser vos transactions tout en protégeant votre valeur.,
L’idée est de manière proactive décider ce dont vous avez besoin par le client au cours du cycle d’achat pour obtenir le plus positif du résultat final. En d’autres termes, vous capturez la valeur et protégez vos marges en exécutant une série d’accords pivots tout au long du processus d’achat, plutôt qu’un grand compromis à la fin.
en savoir plus sur les accords pivots dans notre webinaire, il y a une demande illimitée pour gratuit.,
Comment vendre à des clients existants: techniques de vente pour augmenter la valeur
la vente n’est pas terminée simplement parce que votre prospect devient un client. Il y a encore de nombreuses possibilités de stimuler la croissance grâce aux opportunités d’expansion des clients telles que les renouvellements et les ventes incitatives. Voici trois techniques de vente soutenues par la recherche pour vendre à vos clients existants.
défendez le statu Quo de vos clients
lorsque vous engagez de nouveaux prospects, il est logique d’utiliser une approche provocante et stimulante qui introduit des besoins non pris en compte, perturbe leur statu quo et les persuade de vous choisir., En tant qu’étranger, vous souhaitez définir leur situation actuelle comme risquée et dangereuse et présenter votre solution comme une alternative meilleure et plus sûre.
Mais lorsque vous êtes l’initié, défendant votre position historique auprès des clients existants, vous devez souvent renforcer votre valeur et mettre en évidence les raisons pour lesquelles vous êtes toujours le choix le plus sûr. Parce que vous êtes le statu quo de votre client, vous pouvez utiliser leur biais naturel de statu Quo à votre avantage lors des conversations de renouvellement et d’expansion.,
pour vos clients existants, vous êtes leur statu quo. Et la recherche montre que l’utilisation d’un message provocateur et stimulant lorsque vous essayez de renouveler ou d’étendre vos activités avec vos clients augmentera la probabilité qu’ils magasinent d’au moins 10 à 16%.
Découvrez quand vous devriez (et ne devriez pas) défendre le statu quo de votre acheteur dans notre e-book, pour contester ou ne pas contester.
vente incitative en renforçant la relation
certaines conversations commerciales avec vos clients nécessitent plus de finesse que d’autres., Les conversations d’Expansion, par exemple, permettent de convaincre vos clients d’acheter plus et de les convaincre de rester avec votre solution dans le processus. Si vous réussissez, vous posez les bases d’un partenariat durable. Mais si vous trébuchez, votre partenariat stagne, vos plateaux de revenus, et votre client devient vulnérable à être choisi par les concurrents.,
Lorsqu’il s’agit de gagner des conversations de vente incitative, notre recherche a révélé que renforcer les aspects émotionnels du Partenariat client était le plus efficace pour convaincre les clients de faire en sorte que le changement semble sûr tant qu’ils changent avec vous, pas loin de vous.
dans ces situations, n’ayez pas peur d’utiliser un langage émotionnel pour vous pencher sur la relation entre vous et l’entreprise de votre client. Ensuite, tirez parti de cette relation pour avoir une conversation franche sur les défis et les opportunités qui conviennent à un partenariat à long terme.,
Les Acheteurs sont naturellement plus enclins à rester avec leur statu quo que de passer à une nouvelle solution. Mais cela ne signifie pas que vous devriez prendre votre relation pour acquise. Vos clients sont constamment présentés par des fournisseurs extérieurs désireux de gagner leur entreprise. Ne leur donnez pas l’occasion.
Découvrez la science derrière un message de vente incitative efficace dans notre Rapport sur L’État de la Conversation, pourquoi évoluer? Déterminer le Message de vente incitative le plus efficace.,
savoir S’excuser
Dans un monde parfait, vous n’auriez jamais besoin de vous excuser auprès de vos clients. Mais les échecs sont inévitables. Et une mauvaise gestion de ces moments cruciaux peut mettre en danger vos relations avec vos clients, votre rétention et vos revenus futurs. Mais ça ne doit pas être comme ça.
S’excuser auprès de vos clients de la bonne façon peut non seulement récupérer la relation, mais en fait améliorer leur fidélité à l’avenir., En utilisant un concept appelé paradoxe de récupération de Service comme base, notre recherche a révélé qu’un cadre de message d’excuses spécifique améliorait les chances de votre client de recommander votre produit et d’acheter plus de vous après une panne de service.
apprenez-en plus sur la façon de présenter des excuses à vos clients dans notre Rapport sur L’État de la Conversation, désolé ne devrait pas être le mot le plus difficile.
des Techniques de vente qui ne fonctionnent pas
Il y a beaucoup de « sagesse conventionnelle” pour savoir comment vendre là-bas qui, en réalité, ne vous aide pas à faire la vente., Voici quatre techniques de vente classiques qui peuvent, en fait, nuire à vos ventes.
ne vous concentrez pas sur la vente d’avantages
Tout le monde sait comment vendre des avantages et non des fonctionnalités, non? Eh bien, non. Si vous démarrez votre conversation client avec des avantages, vous sautez le pas en ce qui concerne la façon dont la plupart des prospects envisagent leurs premières interactions avec vous et votre entreprise.
rappelez-vous que jusqu’à 60% des contrats de pipelines sont perdus à cause du statu quo., Cela signifie que vous devez apprendre à vendre en établissant une vision d’achat—ce qui explique pourquoi le prospect doit changer—avant que les avantages de votre solution ne résonnent. Cela signifie que vous devez contester efficacement le statu quo et montrer comment le monde de la perspective peut changer pour le mieux.
ne participez pas à un Bake-Off
lorsque vous vous positionnez contre vos concurrents, vous participez à un Bake-off de fournisseur. C’est une « guerre des spécifications” et vous pourriez prendre le dessus avec une fonctionnalité, mais la concurrence répond à votre fonctionnalité et en soulève une autre.,
dans le processus, vous et vos concurrents avez souvent un dialogue très similaire avec la perspective, conduisant à la redoutée « aucune décision. »Au lieu de parler au prospect de” pourquoi nous », concentrez-vous plutôt sur la remise en question du statu quo en incitant le prospect à réfléchir au” Pourquoi changer « et au” pourquoi maintenant » et à démontrer la valeur vraiment unique de votre solution.
ne vendez pas à des Personas
de nombreux vendeurs et spécialistes du marketing utilisent des personas pour développer des messages., Et, à première vue, cela semble logique: définir le profil de votre prospect vous permettra de développer des messages ciblés sur ce profil.
le problème est que les personas sont généralement définis par qui est le prospect – la démographie et les comportements. Mais la nécessité de changer n’est pas motivée par un personnage. Le fait qu’un prospect partage des caractéristiques similaires avec le personnage n’est pas ce qui les amène à repenser leur approche actuelle et à considérer votre solution comme une nouvelle façon de résoudre leurs problèmes.,
Au Lieu de développer des messages basés sur des personas, concentrez-vous sur la façon de vendre en convaincant les prospects que le statu quo sur lequel ils se tiennent est « dangereux”, puis montrez-leur comment la vie est meilleure avec votre solution.
ne vous fiez pas à un Elevator Pitch Standard
Un elevator pitch est un bref résumé utilisé pour définir rapidement et simplement un produit, un service ou une organisation et sa proposition de valeur. Et à peu près toutes les organisations de vente sous le soleil passe beaucoup de temps à essayer de perfectionner ce pitch.,
le problème est que le pitch d’ascenseur standard raconte votre histoire—pas l’histoire de votre prospect. Donc, au lieu de passer du temps à affiner votre argumentaire, concentrez-vous sur la construction de l’histoire qui présente votre client comme le héros et illustre la valeur unique que vous pouvez leur offrir.
pensées de fermeture
là, vous l’avez. Ces 20 conseils et techniques de vente sont prouvés pour vous aider dans tous les domaines de votre stratégie de vente, y compris la prospection, la communication de la valeur, la création d’urgence, la clôture de la vente et l’expansion avec les clients existants., Avec ces approches dans votre arsenal, vous serez bien équipé pour gérer même les conversations de vente les plus difficiles.
Si vous avez trouvé cet article utile, lisez notre collection de techniques de formation à la vente soutenues par la recherche pour découvrir encore plus de façons d’améliorer les performances de votre équipe.
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